惠普惠普营销：价值战胜价格

惠普营销价值战胜价格中

"全面用户体验"

"我们并没有什么秘密",中国惠

普的一位市场部负责人说,"我们就是

以客户的需求为中心制定一切,这个

策略就是我们的营销理念,我们会根

据客户的要求不断创新技术和产品."

贴近用户其实就是指导惠普所有策略

的根本,用行内的话来说,这叫做"全

面用户体验".

作为为全球用户提供产品的厂商,

惠普在了解不同地域用户的消费与需

求特点上功夫做的很细.尤其在中国

这个大市场,惠普投入了很多的精力,

专门进行了产品的改进.

其实惠普的中国之路走的并非一

帆风顺.1996年,惠普曾将在海外市场

销量很好的5L激光打印机推向中国市

场.然而,这款产品却出现打印质量下

降和走纸故障等问题,市场占有率和

销售增长率举步不前.惠普总部派技

术专家到中国展开调查,测试,最终发

现是由于中国纸张的特殊性同机器的

不配套引起了这些故障.5L激光打印

机在中国市场的销售立即停止了,惠

普在1997年推出专门针对中国用户和

市场的HP 6 L激光打印机,从此开始了惠普激打在中国的成功之旅.现在,惠普的Lase rJet6 L销量已达100万台,创造了激光打印机的销售的奇迹.

价值战赢了价格战

营销大师迈克尔?波特认为低价

战略是进攻者切入市场,打破现有游戏规则的利器,服务则是市场领导者增强自己的控盘能力,提高市场壁垒的重铠.但对于商业用户来说,价格战并不是万能的,多花几百块钱对于商业用户来说并不是关键问题,横竖不是自己的钱,省心才是他们最关心的.从这个角度来说,商业用户对价格的敏感程度要远低于个人消费品市场,对症下药才能达到最佳的效果.这也正是为什么在家电行业屡试不爽的"价格战"在激口本刊记者徐吴

光打印机市场失去了她原有的锋芒的原因.

在价格战与价值战之争中,惠普

坚持的是提供更高"价值"的产品."惠普会遵循这么一个规律来做."惠普销售部门的一位负责人说:"第

一

是推出性能质量好的产品,这方

面惠普实验室做了很多的产品测试以及后台的市场调查与产品设计;

第二是做好产品的服务,提高用户拥有打印机的总体价值."

在赢得了中国用户的认可之后,惠普现在要做的是提升知名度,建立用户对于惠普产品的忠诚度.2002年IDC报告显示,中国第

一

季度惠普激光打印机的市场占有率增长了7%,为56.8%,其它位列第二,三,四名的厂商的市场份额都有所下跌.不过惠普很清醒自己并不是"铜墙铁壁",激光打印机的生命周期已经步入了成熟期,但这一市场仍然处于春秋战国时期.惠普正拼力准备打赢自己的"全面保卫战",全面提升"惠普"的品牌.■

2002年8月MONEYChina财经,|65惠价