中关村中关村电脑

5圆园10年9月18日星期六周刊渠道责任编辑:伊凡当时间跨入9月份的门槛,"金九银十"就成了一个中关村渠道商们最热衷的话题,尤其在上半年销售再次下降30%、今年暑促不利的市况下,这两个月将成为中关村商家们冲击今年销售目标的最后机会.
在这一波"开学经济"热潮的促进下,中关村电子市场呈现出怎样的形势传统销售旺季是否能让中关村由此摆脱阴霾淡季变长暑促成鸡肋就以往经验而言,9月份应该是下半年IT产品销售旺季的开端,厂商和经销商往往会对此比较重视.
因为高校的学生用户在这段时间内的集中购买力强,是市场消费的主力,此外,也有一些行业用户也会在9月份制定下半年的采购目标,并且陆续购买所需要的IT类产品.
因此,短期内往往会形成销售量的局部爆发.
然而,今年市场的"金九银十"却来得不太畅快,从七八月份的暑促开始就格外冷清,厂商投入在暑促里的精力也比较节制和低调.
除了惯常使用的降价促销,鲜有亮点.
中关村e世界某笔记本商家说:"往年的暑促都会持续到9月初,但由于今年上半年的清淡局面和七八月份的实际销售状况,卖场的客流量并没有明显增加,因此今年暑促就草草结束了.
即便是8月中下旬新生陆续到校,到店的客户也不多,每天下午做一两笔生意,周末也最多成交10单业务.
"在中关村某些卖场的DIY区域,甚至在传统销售旺季出现空租的柜台,有一些百无聊赖的销售人员甚至靠在柜台后打瞌睡,在电梯口的导购人员也没法带来客源.
在许多精品间和店铺门口,虽然摆放着醒目的赠品促销宣传海报,却很少有消费者驻足.
市场不景气,卖场人气下滑,厂商对此也持保守态度.
暑期的热点产品主要是笔记本电脑和手机,其次是小数码,然而这几个产品线却难得见到明星产品.
"联想IdeaPadY460是今年的主推机型,电子市场里到处能看到'彪悍的小Y'的广告,但对我们商家感觉上这款产品远远没有达到市场预期,将近6千元的售价挡住了很多学生用户.
再加上网购渠道对我们的压力很大,低配的Y460A我们的市场售价是5400元左右,网上5300元就能买到还带发票,我们手上的货还压着几十台,网上已经有同样价位但升级配置的新版本机器了.
"一位经销商大倒苦水.
暑促无望,但也有不少经销商仍在积极筹备9月初的开学旺季,在货源、促销活动方面专门针对返校学生以及初入职场的毕业生们做了一些特别准备.
然而,9月的第一周过去之后,他们依然感到失望,"往年开学前后的一个礼拜,销售业绩应该是平时的3倍,但从这几天统计看来,并没有太大起色.
"据中关村某电子市场的统计数据显示,9月初第一周中关村电脑整机类价格指数继续小幅下滑.
随着高校陆续开学,中关村地区客流量虽有所回升,但是市场整体变化并不明显.
加上市场新品上市较少,老型号产品价格稳定,因此,这一阶段的市场反应比较平淡.
对此,有渠道人士认为,在未来一段时间内,厂商有可能会继续以降价为促销手段来吸引市场的关注度.
"PC市场低迷意味着产品价格可能进一步下滑,但也必须认识到,虽然降价可以刺激市场需求,但也让我们的利润进一步缩水.
这样的促销,对厂商和商家都并没有实质性的好处,做不做都无所谓.
"追根朔源市场埋祸端鼎好二期某销售店员向笔者举了这样的一个例子来描述今年市场行情之惨淡:"这都暑假了,可一天也没几个人进店,基本上每天就忙两个小时,别的时间都闲着.
一到下午四五点钟,店长就开始点账,他一点完账就开始劈头盖脸地训人,生意状况你就可想而知吧,大家都很痛苦.
"众所周知,中关村电子市场的容量早已过剩,消费者过度分散和商家成本的增加、市场过度竞争造成的诚信危机也是中关村IT零售市场不景气的重要原因.
市场持续低迷不振,一些经销商也认为,造成市场成交量大幅下滑的另一个原因是受到3C卖场和网购的冲击,虽然这种竞争持续多年,但今年竞争的压力格外明显.
中关村某些大代理商对此感触深刻,近年来中关村及北京周边市场的辐射能力已经开始萎缩,甚至受到打压.
某显示器分销说:"我们在河北张家口、廊坊、承德等几个地级市也有渠道,有些经销商今年上半年时的销售状况还有不少增长,但从暑假前后开始,他们的销售额一下子就降下来了,一了解才知道,张家口、承德的国美电器是去年进入的,今年苏宁也进入了,3C连锁卖场在地级市场的影响力比在北京这样的一线城市更大,对当地的传统IT渠道的影响就可想而知了.
""市场的冷淡与销售渠道的多样化有着直接的关系.
"消费者罗女士是北京林业大学的一位教师,虽然距离中关村很近也经常路过电子市场,但她却很少在此消费.
她说:"像大中、苏宁和国美这类3C卖场,在开学这个时段的促销措施与力度都很大,校园里很多关于他们的广告.
在网络方面,有京东、新蛋、淘宝这类的电子商务网站,他们以低价的优势,吸引了很多学生族.
天气这么炎热,同学们在宿舍里上网购物总比在中关村挤来挤去要来得舒服吧.
再加上现在许多卖场存在诚信问题,都使得中关村已不是购买电子产品的首选.
"采访中,笔者还了解到另外一种观点,那就是目前中关村的销售方式与校园脱节,需要进一步将销售策略细分化.
某IT网站销售陈先生认为,"高校市场包括教师以至于整个教育行业,他们对IT产品的需求其实是持续的而且是巨大的.
但厂商们在销售方式上需要更加精细,可以考虑专门针对学生群体,把服务销售模式直接切入校园.
这种模式其实已经有不少电子商务网站开始采用,比如京东和凡客诚品,他们都用各高校自己的学生开发各种校园代理,那么就不需要用暑促这个期间对学生进行覆盖,实际365天每天都在覆盖,以这种比较亲和的方式来取得更好的效果.
如果不想亲和,那么也有简单粗暴的做法,刚刚开学的北京大学里,在百年讲堂前面巴掌大的一块地方、几家电信运营商铺天盖地扎堆卖手机的场景,足以让中关村汗颜.
"暑期、开学这样的促销黄金档,对厂商和经销商来说,似乎已经被常规化、流程化了,但其实现在的学生消费者获得促销信息的渠道已经多样化,并且他们的消费能力已经固化,并不是非要等待一个促销时机才会去消费,很有可能对一个新鲜产品只是一时所好、心血来潮就会去购买,学生用户更加注重的是产品性价比和服务内容.
对于厂商和经销商而言,未来的销售方式应该是细分人群,针对不同的人群、不同的需求,来制定合理的销售策略.
像暑促、开学这样的时段性促销,可以继续搞,但不必再抱有过高的期望值.
今年6月,索尼发布旗下首款可更换镜头的"微单相机"NEX5,虽然在上市之初曾经受到过一些争议,但是由于这款新品的上市价格相对较低、机身设计精巧、性能突出等原因,它依然引发了热卖狂潮.
但只经过不到两个月的大卖,NEX5就进入缺货状态,无论是中关村电子市场还是马连道或者五棵松摄影器材城,都是"一机难求",其价格也从最初的带18-55镜头套机预定价格4200元一路猛涨到现在的5200元,甚至高于索尼官网4999元的售价.
上市涨价新机魅力难挡索尼NEX5之所以如此受市场追捧,除了"微单相机"这个全新的产品概念,和索尼产品保持一贯的精良外观设计之外,它的最大优势还在于性能.
据商家介绍,这款相机的CCD面积甚至比佳能入门单反相机还要大,因此它的拍摄成像效果好,图像色彩饱和度高,细节丰富.
有卖点的新产品自然受到市场关注,NEX5上市后销售大好是其涨价的根本因素.
此前,索尼市场部在谈及NEX5的市场表现时,甚至自嘲是厂商将这款产品的市场定价定得太低了.
有经销商对此做出这样的评价,"这几年上市的相机,价格不降反升的,除了佳能5DMarkII之外,就是这款NEX5了.
要知道,5000元左右的售价是足可以买一套真正的入门单反套机的,这次索尼的营销方式大大激起了用户的购买欲.
"6月份索尼一口气发布了两款微单新品相机NEX3和NEX5,其中NEX5在索尼官方网站的预售价为4999元,众多摄影爱好者十分看好这款机器.
除了官方预定外,很多心急的发烧友已经开始借助网购渠道从日本、香港入手这款新机,一时间各大摄影论坛的焦点都集中在这台索尼的微单上.
经销商雷先生说:"这款相机发布之后并没有马上到达中关村卖场,按照惯例还是吊足了摄影发烧友的胃口.
等到7月份中关村到货时,它仅仅4400元的上市价格又让很多人跌破眼镜,这比预售价格4999元有近600元的差价,实在算是一个惊喜.
很快,这款机器在7月底时甚至跌价到4200元左右,比水货价格还低,那段时间NEX5可谓热得发烫啊,每天出货十几台都是很轻松的.
"可惜好景不长,到8月份时NEX5出现大面积缺货,商家们纷纷提价,成交价格在4600~4800元区间内波动.
"相比一周之前就飙涨500元左右,而且上游拿不到货,卖一台少一台,有的地方甚至报出了5500元的天价.
有些网站8月底更新的市场行情虽报价4800元左右,但绝对是有价无市,或者是克扣配件,或者是转型别的产品.
到了9月初这段时间,在中关村如果低于5200元是肯定见不到NEX5了.
"拒绝炒作等待理性回归经销商认为,综观数码相机市场,如果从市场定位和产品本身的设计思路上来看,索尼这款新品NEX5并非是冲着与那些入门单反争夺4000~6000元市场的产品,而应该是为追求高画质的时尚人群、用以竞争佳能G11和松下LX3之类的专业便携相机市场.
"从性能上来讲NEX5是无懈可击的,而且它操作简洁方便,能实现傻瓜化操控的专业效果.
尽管如此,从以往的经验来看,G11、LX3再受追捧也不会逆势涨价,这背后原因值得追究.
"据经销商分析,NEX5涨价背后的原因无外乎这样几个方面:首先,是来自于索尼的市场运作,从发布到预售,再到低价入市,索尼NEX5吊足胃口,成为各大媒体关注的焦点.
同时,推出这款新品厂商对于市场的需求量也许没有做出充足的判断,产能还跟不上,而且这种类似情况在索尼单反α系列的机型,以及索尼PSP游戏机几年前上市时也曾出现过.
可以说,这是索尼惯用的市场策略.
其次,少数经销商的囤积居奇行为也会造成这款新品的市场价格离奇飙涨.
"'微单相机'是今年市场上的新概念,在索尼发布这款NEX5之前还有其他厂商也推出新品,但价格高企,直到这个低价入市的NEX5刺激了消费者的购买欲望.
有的渠道商就趁早囤积了一批货,谋求更多利润.
因此在此前就看到过市场上有的商家明明手上有货,但就是不卖18-55的单镜套机,而要搭售一只长焦镜头才肯出货.
"据了解,目前除了中关村的高价渠道之外,要购买索尼NEX5还可以在索尼官网以4999元价格进行预订,但周期较长.
并且有网友对于索尼官网定价也提出疑问.
"NEX5单镜套机在内地官网售价4999元,但在香港官网报价5290港币,折合4650元左右.
二者有300元多差价,难道这是索尼公司在暗示用户们都不要在本地购买这款相机吗当然了,想买也未必能买得到.
"经销商雷先生说:"目前无论是媒体还是消费者都已经对NEX5的涨价有了深刻的体会,大家都在积极关注NEX5的动向,那么索尼的目的就已经达到了.
根据经验来看,在国庆之后10月中下旬时,索尼NEX5将再次有稳定的货源供应中关村,到那时其市场价格也会开始下调,如能在4500元左右即算合理稳定了.
"(观洺)观洺随着"金九银十"的到来,今年以来一直波澜不惊的中关村电子市场又蠢蠢欲动了.
在这一波"开学经济"热潮的促进下,中关村能否由此摆脱阴霾"饥饿营销"奏效索尼NEX5奇货可居经销商语录摄影/晓舟摄影/晓舟