套餐江苏网上营业厅

内部资料注意保密销售部2010年4月中国联通3G营销政策优化实施方案1总体思路根据目前3G业务经营情况和市场形势,为快速提高联通公司3G业务竞争力和市场份额,推动3G高速高效发展,实现"三分天下有其一"的目标,集团公司对现行3G政策进行了梳理,分别对3G套餐、iPhone合约计划、上网卡产品进行了优化和补充,自5月1日起在全国统一实施.
2第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录3新增96元iPhone套餐,降低套餐门槛.
将3G学生套餐并入3G基本套餐,作为3G基本套餐66元档,新套餐改名为3G基本套餐A,满足低语音高数据用户需求.
增加3G基本套餐B,分为66元—186元共五档,套餐结构与原3G基本套餐一致,将数据与语音7:3的比例调整为3:7,满足高语音低数据用户需求.
增加3G预付费套餐优化要点iPhone套餐3G学生套餐3G基本套餐iPhone套餐3G基本套餐A3G基本套餐B优化前优化后1.
13G套餐优化(1/8)自2010年6月1日起,调整联通WAP手机门户内手机电视业务包天及包月计价方式,由按元计价调整为按M计价,增加视频点播/下载包月资费.
调整后:4441.
13G套餐优化(2/8)调整3G套餐套包外国内可视电话拨打资费自2010年5月1日起,将3G基本套餐套包外国内可视电话拨打资费由0.
90元/分钟调整为0.
60元/分钟.
调整手机电视业务计价方式视频直播:资费30-40M/月,促销期半价,半价优惠资费按M计价后如下:9单频道:3M/天、16M/月9多频道:4M/天、19M/月视频点播/下载:9按次:2M-3M/个9包月:最低6M/月,最高暂不超过直播多频道包月资费555iPhone套餐资费表月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包国内点对点短信条数包国内点对点彩信条数接听免费范围超出部分国内语音拨打超出流量其他96240340MB8010全国0.
15元/分钟0.
0003元/KB执行标准资费126320450MB12015156420570MB15017186510720MB18020226700850MB220252869001.
1GB2803038612501.
6GB3804058619502.
5GB5806588630004GB880951.
13G套餐优化(3/8)63G基本套餐A资费表1.
13G套餐优化(4/8)套餐月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数包国内短信条数接听免费范围超出部分国内语音拨打超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他6650300MB61010240全国(含可视电话)0.
20元/分钟0.
60元/分钟0.
0003元/KB来电显示手机邮箱执行标准资费96240300MB12201000.
15元/分钟126320400MB202015156420500MB204020186510650MB204020226700750MB304025286900950MB40503038612501.
3G50505058619502G6010010088630003G9012018073G基本套餐B资费表1.
13G套餐优化(5/8)套餐月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数接听免费范围超出部分国内语音拨打超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他6620060MB61010全国(含可视电话)0.
20元/分钟0.
60元/分钟0.
0003元/KB来电显示手机邮箱执行标准资费9645080MB1220100.
15元/分钟126680100MB202015156920120MB2040201861180150MB20402081.
13G套餐优化(6/8)月费包国内流量包国内语音拨打分钟数接听免费范围国内语音拨打国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他36150MB0全国0.
30元/分钟0.
60元/分钟0.
0003元/kB手机邮箱来电显示执行标准资费3G预付费套餐9业务规定协议用户对于办理了靓号优惠政策的用户,在协议到期前,只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更.
如用户协议约定为3G基本套餐A中的126元档,则其可以将套餐改为3G基本套餐B中的126元档或更高档位的3G基本套餐A和B.
对于办理了预存话费优惠购机的用户,协议到期前,不得变更为同档或其他档的3G基本套餐B.
非协议用户:选择任一档3G基本套餐A或B入网的非协议用户,可变更为其他档3G基本套餐A和B.
套餐变更,次月1日零时生效.
1.
13G套餐优化(7/8)10业务规定(续)3G预付费套餐相关业务规定执行时间:自2010年5月1日起,视OCS系统支撑情况,成熟一个省开放一个省.
预付费产品包套餐月费36元预付费业务需实名登记,通过电子化销售平台销售.
预付费产品激活使用首月计费规定:用户激活使用当月,流量按照0.
0003元/kB计费,语音按照0.
3元/分钟计费,可视电话按照0.
6元/分钟计费,其他业务执行标准资费,赠送手机邮箱和来电显示业务.
当用户的数据流量使用费用达到36元(约120MB流量,不含其它业务使用费用)时,执行36元套餐资费.
次月开始,正常执行套餐资费.
1.
13G套餐优化(8/8)上调3G业务省间语音漫游结算价为抑制省间低价窜卡,将原3G漫游语音结算价由0.
02元/分钟调整为0.
08元/分钟,调整后语音结算成本最高将提高到0.
14元/分钟(含长途结算0.
06元).
111.
2iPhone合约计划调整(1/4)新增96元iPhone套餐补贴门槛从126元套餐档降至96元套餐档在风险可控的前提下,加大合约计划补贴成本,降低用户优惠购机款,拉动iPhone合约用户快速发展.
调整要点1224个月iPhone合约计划调整方案1.
2iPhone合约计划调整(2/4)注:在自有和社会渠道均可销售,推广模式包括预存和非预存方式注:在自有和社会渠道均可销售,推广模式包括预存和非预存方式手机型号:iPhone3G8GB套餐月费(元/月)96126156186226286386586886优惠购机款(元)299926991899149900000预存话费(元)200023003100350049994999499949994999分月解冻金额(元)8395129145208208208208208手机型号:iPhone3GS16GB套餐月费(元/月)96126156186226286386586886优惠购机款(元)389935992799239917990000预存话费(元)198122813081348140815880588058805880分月解冻金额(元)8295128145170245245245245手机型号:iPhone3GS32GB套餐月费(元/月)96126156186226286386586886优惠购机款(元)479944993699329926991899000预存话费(元)220025003300370043005100699969996999分月解冻金额(元)91104137154179212291291291132010年目标任务注:按2010年度净增出账用户数分省占比分配1.
2iPhone合约计划调整(3/4)分省净增iPhone合约计划(万户)分省净增iPhone合约计划(万户)全国120江西1.
90北京5.
27湖北3.
73天津1.
33湖南3.
75河北6.
18广东13.
05山西4.
03广西2.
10内蒙古3.
08海南1.
06辽宁9.
30重庆2.
24吉林2.
77四川4.
64黑龙江3.
50贵州1.
86山东8.
10云南2.
78河南4.
95西藏0.
03上海4.
09陕西2.
77江苏7.
95甘肃1.
36浙江9.
06青海0.
40安徽2.
19宁夏0.
43福建4.
46新疆1.
6314iPhone合约计划必须通过电子化销售服务管理系统受理调整后的3GiPhone合约计划自2010年5月1日零时起执行,届时原有24个月和36个月的3GiPhone合约计划停止销售.
调整后的3GiPhone合约计划可采用预存和非预存方式销售业务规定1.
2iPhone合约计划调整(4/4)15优化要点1.
3上网卡产品优化(1/3)新增存费赠上网卡套包产品,面向预付费用户和单位付费的后付费用户销售.
新增套包共有5款上网卡型号,套包价格均为1200元,首批共投放10万个预付费套包.
16客户预存1200元,可免费获赠上网卡和USIM卡.
延续原有上网卡产品包命名方式,新增产品包根据付费形式分别命名为:预付费产品包三、后付费产品包二.
产品包形式统一为:1200元预存款+上网卡+80元默认套餐+USIM卡新增产品包注:套餐与原上网卡套餐一致,执行自动升级,使用流量超过15G,关闭上网功能,次月自动开通.
1.
3上网卡产品优化(2/3)类型厂商型号零售价格其中省分与华盛公司产品包结算价格(含USIM卡)预存款上网卡优惠购机价(含USIM卡)存费赠上网卡套包华为E17501200120001200中兴MF637U1200120001200时代动力WM3080A1200120001200上海贝尔W7201200120001200网讯U1916120012000120017业务规定取消原无线上网卡用户入网(激活)当月的资费规定无线上网卡用户,不论何时入网(激活),入网(激活)当月按实际使用流量计费,资费标准为:0.
10元/MB,当使用费用达到80元(即流量到达800MB)后,按照80元包1GB的初始套餐计费,并执行套餐自动升级.
次月开始,正常执行80元默认套餐或用户所选套餐.
所有已售出未激活使用的无线上网卡自5月1日零时起,均执行新的入网(激活)当月资费规定.
无论预付费或后付费用户购买存费赠上网卡套包产品入网,其预存的1200元预存款为不可退预存款.
无线上网卡预付费产品的预存款的使用有效期为540天无线上网卡后付费产品预存款的使用有效期为入网后的24个月(含入网月),过期作废.
1.
3上网卡产品优化(3/3)18按照《关于"选3G,就选沃"促销优惠政策延续执行的通知》(集团〔2010〕94号)文件要求,百日促销活动中的"预存话费优惠购机"、"可视电话亲情优惠"、"入网优惠"、"手机电视半价促销"等4项优惠政策延续到年底.
本次营销策略优化后相关补充说明预存话费优惠购机:用户只能选择186元及以上档3G基本套餐A入网优惠:9自有营业厅(不含网上营业厅)入网的186用户同时购买预付费产品包三可享受免186USIM卡卡费和上网卡产品包9折优惠.
9网上营业厅购买新增预付费产品包三享受95折优惠可视电话亲情优惠:选择任一档3G基本套餐A或B入网的用户可视电话超出套餐部分均可享受打一分钟送一分钟的优惠.
1.
4"选3G,就选沃"优惠政策说明19第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录202.
1自有营业厅宣传物料陈列:5月1日前各地自有营业厅欢迎区、3G销售专区等厅内功能区,集中陈列iPhone合约计划促销、3G上网卡新产品套包、政策调整后新资费套餐的宣传物料,物料陈列要求符合总部下发的相关规范.
演示终端5月1日前各省级分公司自有iPhone售点,必须配备2部(含)以上iPhone演示用真机,2张(含)以上体验USIM卡.
iPhone演示终端的摆放陈列必须符合总部下发的相关规范自有营业厅的3G专区,必须配备2片(含)以上3G上网卡及数量相同的计算机终端,供用户进行3G业务体验.
销售组织5月1日前各省级分公司自有营业厅的3G销售专区应保证至少2名专职销售人员各省级分公司自有iPhone售点应配备2名iPhone专职销售人员人员培训4月27日总部以视频会议形式,对各省级分公司的销售管理人员进行iPhone合约计划、3G上网卡新产品套包、资费政策调整的相关政策培训.
5月1日前各省级分公司自有营业厅完成对销售人员、营业人员的相关政策培训.
5月底前各省级分公司完成对iPhone销售人员的体验式销售技巧培训212.
2直销渠道销售方式:直销客户经理对目标客户聚集区域,如商务中心区、商业街、开发区、高档社区以及高校校园等进行驻点宣传与销售.
作业要求规范着装,佩戴工号牌或鲜明的识别标志.
携带"易拉宝"、广告展板、宣传单页等宣传物料,以及入网协议、业务受理单.
演示终端:每组直销客户经理至少配备1台iPhone真机及体验USIM卡,1片3G上网卡及笔记本计算机,供3G业务演示使用.
作业流程:各省级分公司应建立配套的iPhone、无线上网卡直销流程,方便客户购买.
人员培训:5月1日前各省级分公司完成对直销客户经理的相关政策培训222.
3社会渠道门店布置代理中国联通3G业务,销售iPhone合约计划的社会渠道门店面要严格按照"3G社会渠道招募工作"SI规范进行装修.
门店内宣传物料的陈列符合总部下发的相关规范要求系统接入:5月1日前所有代理中国联通3G业务、销售iPhone合约计划的社会渠道门店必须接入电子化销售服务管理平台系统.
演示终端销售iPhone合约计划的社会渠道门店必须配备2台(含)以上的iPhone演示用真机及2片(含)体验用USIM卡,及2片以上的3G无线上网卡.
iPhone展示陈列符合中国联通下发的相关规范人员培训5月1日前各省级分公司完成对社会渠道管理人员进行相关政策培训5月底前各省级分公司完成对社会渠道骨干销售人员的相关政策培训各省级分公司所有iPhone售点必须销售iPhone合约计划;目前只销售iPhone裸机且未接入电子化销售服务管理系统的iPhone售点在5月底前必须完成接入工作,逾期未接入的售点集团将重新审核其iPhone销售资格.
23iPhone社会渠道佣金方案一2.
4佣金政策(1/2)iPhone社会渠道佣金方案二:执行原方案注:社会渠道销售iPhone合约计划获得一次性佣金协议期内,联通按套餐月费10%向社会渠道支付佣金.
华盛支付一次性返点,返点标准为8GB500元,16GB600元,32GB700元.
同一代理商只能选择一种佣金支付方式机型佣金标准套餐月费(元)961261561862262863865868868G700预存话费200023003100350049994999499949994999联通支付200230300300450450450450450华盛支付50047040040025025025025025016G800预存话费198122813081348140815880588058805880联通支付190220300340400580580580580华盛支付61058050046040022022022022032G1000预存话费220025003300370043005100699969996999联通支付200250300350400500700700700华盛支付80075070065060050030030030024套包三销售佣金为预存款的20%,即社会渠道佣金收益为240元.
社会渠道销售原有产品,佣金仍为产品包预存款的10%.
销售佣金比例社会渠道销售佣金预付费产品包(含预存260元)预存款的10%26元预存1200元,0元购卡预存款的20%240元上网卡佣金政策调整2.
4佣金政策(2/2)25第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录263.
终端管理要求在保证库存销售周期低于5周前提下保障终端货源供应,省分公司及地市分公司配备专人做好地市之间、厅与厅之间库存调拨,提高终端运营效率.
理顺结算流程,提升社会渠道iPhone合约计划销售结算的效率,确保社会渠道iPhone销售积极性各省级分公司要落实《关于授权社会渠道销售iPhone合约计划实行日清日结的通知》(中国联通集团〔2010〕74号)文件要求华盛公司要落实《关于调整iPhone价格体系提高社会授权渠道iPhone合约计划销售奖励的通知》(个客〔2009〕164号)文件要求27第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录284.
客户服务要求信息采编和人员培训各省级分公司应于4月25日前完成客服知识库信息采编各省级分公司应于4月29日前完成客服代表培训及考试,确保3G专席客服代表熟练掌握本次政策调整相关知识.
客服热线话务量预测和排班因本次政策调整启动时间点与账期重叠,各省级分公司应结合历史数据做好客服热线话务量预测,相应调整班次和人员,尽量提高人工接通率,保障营销工作正常开展.
信息记录和反馈各省级分公司应做好本次营销政策调整用户咨询、办理信息的记录工作,及时反馈给相关部门;集团总部客户服务部将于近期下发相关统计报表.
29第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录305.
宣传推广要求(1/3)传播目标促进销售:开展大规模促销宣传,详尽告知新资费、上网卡促销、iPhone合约计划调整给用户带来的最大利益.
建立差异化认知:借此正向地、大规模进行沃3G速度快、漫游广的宣传,建立沃3G最创新、最时尚、最领先的认知.
强化客户体验:组织落地推广活动,让消费者了解/试用/使用沃3G业务,认知沃3G带来真正的高速3G无线宽带体验.
传播时间:2010年5-8月为重点传播期,8月后纳入全年常规宣传进行营销.
传播策略围绕5月1日起执行的新资费套餐、iPhone合约计划调整、上网卡促销,策划""懂懂3G3G,,就选沃就选沃""主题营销活动,利用独有的3G网络资源优势,区隔其他运营商,通过"畅想极速、多样的资费、优惠的终端政策"等利益点进行差异化营销,在消费者中建立"3G第一品牌"的认知.
315.
宣传推广要求(2/3)媒介策略:总部分公司联动进行宣传推广2010年05月:全面启动宣传3G促销活动信息,告知沃3G优势.
针对网络依赖人群利用网络等媒体进行广泛告知,利用话题式公关营销引导消费者选择合适的套餐、或选择终端加入合约计划.
2010年06月-08月:在世界杯期间,以中国联通沃3G业务优势为强有力支撑,持续促销活动宣传.
2010年09月-12月:结合年底促销,以自有、社会渠道为主延续进行促销活动.
5.
162010年78910全面启动世界杯期间,持续性宣传进行资费、合约计划等核心信息宣传,搭建大众媒体沟通平台广泛告知同期大力度利用户外、电视、广播等本地媒体与目标受众进行促销活动宣传告知,同时注重详细促销信息的深入沟通结合年底促销,进行组织线上线下促销活动,同时利用自有、社会等渠道等进行宣传11促销活动重点传播阶段促销活动持续阶段维持声音,以分公司为主进行本地促销宣传总部分公司325.
宣传推广要求(3/3)工作项目计划完成时间备注总部完成宣传推广执行方案的制定4月23日各类广告素材将上传VI管理网站,请分公司自行下载使用完成媒介计划的制定,购买全国性媒体4月30日完成促销活动系列平面/广播/网络广告及iPhone合约计划调整广告创意制作及延展物料规范4月28日起陆续上传完成"孙姚选择篇"平面、网络、广播广告创意制作及延展物料规范6月20日完成"孙姚选择篇"电视广告创意制作7月5日利用全国性媒体及网上营业厅、沃门户、沃杂志等自有资源进行宣传推广5月1日启动分公司制定省内宣传推广实施方案4月28日根据总部统一设计的各类广告物料规范制作宣传手册、海报、单页等物料4月30日进行省内媒介购买4月30日利用省内媒介资源及自有营业厅、网上营业厅、直销渠道、短信等自有资源进行宣传推广5月1日启动组织落地营销推广活动5月1日启动33平面广告示意蛋糕篇蛋糕篇孙姚选择篇孙姚选择篇34第一部分营销政策优化第二部分渠道销售要求第三部分终端管理要求第四部分客户服务要求第五部分宣传推广要求第六部分支撑实现要求目录356.
支撑实现要求总部市场部于4月22日完成资费报备,各省级分公司需在4月29日前完成本地报备.
总部信息化部和各省级分公司于4月27日完成iPhone合约计划、资费优化配置.
总部电子渠道部4月27日完成ESS系统iPhone合约计划、资费优化配置.
总部电子渠道部4月25日前完成自有渠道、3G社会渠道ESS系统预付费无线上网卡1200元产品包的销售功能,5月25日前具备预付费无线上网卡华盛专属渠道的销售功能.
3636谢谢!