客户{电话营销}三个经典的电话营销案例

电话营销三个经典的电话营销案例

20 XX年XX月

精心制作您可以自由编辑销售员是销售经理。

我问培训了两次f一次是多长时间

销售员一次大约就是两个小时吧就是说了说也不是舌别正规的培训•

我问你现在做这个笔记本电脑的电话销售成续如何

销售员其实,我们遇到了许多的销售中的问题 的确f销售成纟责不是很理想。

点评四 

这番对话没有终止在这里我们继续谈了大约半小时我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该纷呈她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析:

类似的推销电话许多人也都有类似的体验然而多数的电话销售的销售成续都不理想f其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位.这是客气的说法。其实许多企业就I艮本没有科学的到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种B笛氐销售成本的有效的销售方式避免了渠道问题也有机会直接接解到客户,所以,电话销售越来越晋遍了,尤其是戴尔取得了直销成功以后f追随戴尔摘电话直销的IT公司风起云涌层出不夯,导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国冢。然而,电话销售的要点又是什么呢不妨从对上面的对话开始分析。

点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的。显然是经过周密的策划的f精心的布置和培训让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的本来就疑心深重的潜在客户的最初步的沟通既有好处■又有弱项。 岂不知间接弓I入法对销售人员的要求相当肓一旦潜在客户识别出来以后销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更回强烈的抵抗心理所以

从这个细节来看

部门的确培训了从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二潜在客户已经陈述了目己有了笔记本电脑f而该销售人员没有有效地响应客户的话题只顾按目己预先设计好的思路彳来推进会取得什么效果呢其实在客户的回答以后「合恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的调研的借口■也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑从而来提示客户潜在的需求可惜这个销售人员不过是简单机械地按照培训的套路来目说目话。这是个严重错误。 点评三严重缺乏随机应变的有效培训在这个关键转折点恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任结果这个销售人员的回答暴露了一切弱点井导致潸在客户完全失去了耐心 如果不是我这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已.

点评四这个对话中已经可以确认了卅公司对电话销售的培养有多么薄弱。

仅仅凭借经验热睛努力和勤奋 电话销售无法获得实丰业纟责。成功需要方法。 电话销售需要明确的技能f可操作的技巧可以应用的流程这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能

第一个阶段就是引发兴趣 弓I发电话线另一端潸在客户的足够兴趣在没有兴趣的情况下是没有任何机会f也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的寧握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生入的信任是需要高超的技能 以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基砒上开始销售才有可能达到销售的最后目的■签单

这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取行业权威的墮来有效地嬴得潸在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潸在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售『也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧预见潸在问题的能力等。 )

电话销售中的4C也是必须要了解的 4C本身不是技巧技巧,4C是实施技巧的一个标准流程经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行熟练以后一般就记记了这个流程但是销害实力却不知不觉地明显提肓。4C的流程是这样的迷茫客户(confuse)f唤醒客户(clear) f安抚客户(fort)f签约客户(contract)。第一个C是应用在第一阶段的第二第三个C是应用在第二阶段的f第四个C是应用在第三阶段的。案例2:

销售员您好,是实力润涓油有限公司吗你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员■请帮我接电话。 前台我们网站很慢吗f好像速度还可以呀。

销售员"尔们使用的是内部局域网吗

前台是呀。

销售员所以,肯定会t匕在外面访问要快f但是我们现在要等5分钟f第一页还没有完全显示出来你们有网管吗

前台您等一下我给您转过去。

销售员您等一下f请问 网管怎么称呼。

前台有两个呢我也不知道谁在一个是小吴一个是刘芳我给你转过去。

销售员谢谢。

刘芳你好找哪位

销售员我是长城服务器客户顾问我刚才访问你们的网8站f想了解一下有关奥迪用润渭油的情况你看都10分钟了怎么网页还没有显示全呢您是

刘芳我是刘芳不会吧我这里看还可以呀

销售员您们使用的是局域的内部网吗如果是,你是无法发现这个问题的如果可以用拨号上网的话你就可以发现了。

刘芳您怎么称呼佻是要购买我们的润涓油吗

销售员我是长城服务器客户顾问我叫曹力f曹操的曹力重的力。我平时也在用你们的润滑油今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病勇了

刘芳不会呀,我们有防毒软件的。

曹力那就是帝宽不够r不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗刘芳好像没有不过我是新来的我们主要网管是小吴他今天不再。

曹力没有关系你们网站是托管在哪里的

刘芳好像是西域电脑局网络中心。

曹力哦'用的是什么服务器

刘芳我也不知道。

曹力没有关系我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了有可能是该升级服务器了不过没有关系不吴保时来

刘芳他明天才来呢不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了 因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。

曹力太好了f我年我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润灣油的情况f另外 咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.

刘芳那『你明天过来吧小吴肯定来而且不会有什么事情我们网管现在没有什么具体的事情

曹力好'说好了f明天见。

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫f采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题或者有病毒的可能或者是帝宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缰慢的可能,井安抚客户暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,-来我领略一下你们的产品,二来聊聊有关网络服务器的事情

通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人但是r从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能f这个对话中反映出了大订单的可能性 因此曹力立刻改变策略要求拜访井驶得了刘芳的支持刘芳的支持主要源于曹力销害中4C的有效运用。 最后f我们再看一个电话销售的宰例。

案例3:

销售员您好f请问李峰先生在吗

李峰我就是f您是哪位

销售员我是般公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程我这里有您的资料记录你们公司去年购买的"公司打印机对吗

李峰哦•是'对呀。

章程:保修期已经过去了7个月 不知道现在打印机使用的精况如何

李峰好像你们来维修过一次后来就没有问题了。

章程:太好了。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了 以后的配件也比较昂贵提醇您在使用时要尽重按照操作规程您在使用时阅读过使用吗

李峰没有呀f不会这样复杂吧还要阅读使用手册

章程:其实还是有必要的,实在不阅读也是可以的但寿命就会降氐。

李峰:我们也没有指望用一辈了f不过最近业务还是比较多如果坏了怎么办呢

章程:没有关系我们还是会上门维修的f虽然收取一事实上的费用但比购买一台全新的还是便宜的。李峰:对了现在沟买一台全新的打印机什么价格

章程:要看您想要什么型号的f您现在使用的是^公司33330f后续的升级的产品是4100,不过完全要看

-个月大约打印多少正常的A4纸张.

李峰:最近的量开始大超来了有的时候超过10000张了。

章程:要是这样我还真要建议您考專4100了4100的建议使用重是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月份纸张是10000张如果超过了会严重彩响打印机的寿命.

李峰你能否给我留一个电话号码年底我可能考專再买一台也许就是后续产品。

章程:我的电话号码是888****,我直看了一下f对了,你是老客户看底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买也许我可以将一些好的政策给你解释一下。

李峰什么照顾?

章程:4100型号的渠道销售价恪是12150,如果作为3330的使用者,购买的话可以按照8折来处理或者頤送一些您需要的外设f主要看您的具体需要。这样吧f您考虑一下f然后再联系我。

李峰等一下这样我要计算一下我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人■这样吧,基本上就确・P1定了是你送货还是我们来取

章程:都可以,如果您不方便还是我们过来吧 以前也来过容易找的。看送到哪里『什么时间好

后面的对话就是具体的落实交货的地庶时间等事宜了这个销害人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售f对于章程表现出来的电话销售的4C的把握来说f他的业纟贵应该非常正箒

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