香港营销沙龙

香港这颗东方之珠,不仅以它独特的"亚洲的国际化大都市"定位吸引着世人的目光,同时其也在努力用"MADEINHONGKONG"来为自己赢得更多的尊重和机会.
今年6月,中国政府与香港特别行政区签署了《香港与内地更紧密经贸关系安排》,即CEPA.
这份为港人称为"救市良药"的合作协议规定,明年1月1日起有273类香港生产的商品进入内地将实行"零关税",在服务贸易领域,对港资企业实行优先.

如此优惠的条件,给香港的制造业,特别是香港的品牌带来了一个新的发展机会.
内地,这个庞大的市场将为香港带来什么呢香港品牌知多少也许很多人都有这种感受———当别人告诉你这是从香港带回来的东西,你也许会觉得这个东西很时髦,很先进.
但是,要让你说出一两个香港品牌来,还真想不出来.
这也就是香港产品在市场上形象的一个缩影.
香港作为一个自由港,其制造业是其相当重要的支柱产业之一.
随着回归之后,香港企业在内地设厂限制的减少,很多企业都把自己的厂房和生产线搬到了内地,自己只负责销售和管理.
而且很多的香港企业也把为国外企业做OEM作为自己的主营业务,于是香港就成了内地生产和欧美销售的一个中转站,自有品牌的份额自然小了.
目前香港有影响力的品牌可以分为几个部分,一是老字号,比如鸿福堂、红灯,也包括我们熟悉的李锦记等;其二是香港利用自身优势,发展出来的优势产品,比如珠宝品牌周大福、服装品牌ESPIRT、钟表品牌o.
d.
m等;第三类就是依靠设计和技术研发取得市场认同的品牌,比如致力于制造水上运动用具的体育品牌NEILPRYDE、家具品牌美时等.

香港贸易发展局华东、华中首席代表邓正威认为,香港生产的时装、珠宝首饰、手表在内地市场拥有较强的市场竞争力,附加值高,实行"零关税"后,将有利于提高它们在内地市场的占有率.
CEPA是一剂品牌强心针有了CEPA如此强大的支持,香港的大小企业都开始认真审视内地对于自己业务的重要性.
据深圳媒体的消息,今年9月,两家香港在深投资企业同时在深圳举行新闻发布会,宣布改变过去专做OEM的策略,改以品牌产品进入内地市场.

深圳外商投资企业协会常务副会长郭小慧介绍,深圳外商投资企业中,港资企业占了近80%,投资资金占了近60%,大多数企业都是做出口的,在国外接单,深圳加工,以OEM为主.
CEPA签署之后,港商拓展内地市场的积极性非常高.
而要扩大内地市场,最重要的就是树立自己的品牌.
业内人士推断,香港品牌加深圳制造将成为国内市场的最佳拍档,深圳很快将崛起一个香港品牌群.

香港城市大学管理科学系副教授曾渊沧认为,不少香港企业向来不注重自己的品牌,满足于为国外企业做贴牌.
内地市场中虽然有不少香港品牌,但品牌认知度很低.
放眼世界市场,很多国家的市场已经相当成熟.
香港品牌要到美国、意大利等国家开创自己的品牌并不容易.
但是,13亿中国人的市场是一块处女地,对内地消费者来说,不论是美国品牌还是香港品牌,都是新品牌.
因此,香港商人与美国商人是站在同一起跑线上的,机会均等,成本一样.
如何建立起自己的品牌已成为港商的当务之急.
借CEPA为香港品牌加油对于那些已经在内地,甚至国际上有了一些知名度的香港品牌来说,此次CEPA给他们带来的是更多的市场,更大的发展机会.
服装是香港制造业中最为耀眼的一环.
香港贸发局在北京、成都、大连、广州及上海五个大城市的问卷调查结果显示,如果购买中档服装,内地居民会以香港品牌为首选;但购买高档服装,则以外国名牌为首选,其次是香港;低档时装市场则是内地产品的天下.
所以,香港服装品牌可以利用新资源来巩固自己的中档服装市场上的领先地位,同时不断提高自身品牌内涵,争取在高档服装消费市场上,取得更大的份额.
钟表业也是香港制造业中的一个优势产业.
香港品牌的手表虽然不能和瑞士品牌相抗衡,但是其在中端市场上也同样有较强的竞争力.
香港表厂商会首席顾问刘展灏指出,内地提供了很有潜力的市场,香港钟表业应借CEPA在内地推广原创品牌,扩展专利授权或特许生产业务.
他还建议,港商应考虑在香港建立部分高档或品牌产品的生产线,以香港制造的身份享受零关税待遇输入内地;至于出口欧美的产品,以及中低档的或附加值较低的工序,他建议继续留在内地,享受内地廉价的劳动力的优势.
这样就可以兼顾内地和欧美市场,以提高自己的市场占有率.

内地品牌如何应对香港品牌大举进入内地已经是即成事实,内地品牌是否也应该从中学到一些东西呢实际上,香港和内地在制造业定位上,有相同之处,但也有不少不同.
我们所能做的是,发挥自己已有的长处和积累的经验,把自己多年积累下来的"实用主义"更好地融入到自己的品牌理念当中去.
同时,我们应该看到,CEPA也为内地和香港的交流带来了更多的机会.
随着更先进的企业品牌理念的涌入,随着人才的双向流动增加,相信对于那些有理想的内地企业来说,也是一个新的机遇.
近年来,上海"小南国"、杭州"张生记"等饮食品牌在香港成功落户,很受市场欢迎.
"国美电器"的销售模式在香港成功推广,也颇为港人所接受,表明内地已经具有不少成功的经验和产品可以在香港推广,也具备了推出国际品牌的条件.
此外,对于制造业品牌树立有着重要作用的配套服务行业,是目前内地的一个"软肋".
而香港在服务业的成功经验和成熟模式的进入,也将为中国内地企业的品牌提供新的支持.
香港也在欢迎内地企业把香港作为内地品牌打入国际市场的第一站.
这个接力棒自然是会交到那些有希望的企业手中.
(彭燮)本报讯(记者蔡良焕通讯员张小素)10日晚上,总部设在香港的著名珠宝企业——香港恒丰金业科技集团首次移师深圳,在王子国宴饭店举行新春联欢活动,该集团高层及员工代表和应邀前来的政府、商界代表800余人欢聚一堂,举杯同庆.

集团创办人林世荣博士称,"金至尊珠宝"今年将全力开拓内地市场,朝"百市千店"目标迈进.
新春联欢活动在具有中国特色的红扇舞中拉开序幕.
随后,一场盛大的珠宝时尚秀炫彩上演.
众模特佩戴价值逾千万元各系列"金至尊珠宝"饰品,缓缓走上舞台,为在场嘉宾带来一场视觉的盛宴.
"金至尊珠宝"为香港恒丰金业科技集团的自创品牌,系列产品款式新颖多样.
"金至尊珠宝"于2001年开始进军零售市场,以独资、合作及特许加盟的方式,在香港、澳门以及内地的北京、上海、广州、深圳等41个城市成功开设零售店超过100家24港名牌获颁殊荣唐英年说获奖名牌定可在内地大展拳脚2006年01月25日01:29香港商报【商报专讯】记者陈婉媚报道:香港品牌发展局与香港中华厂商联合会昨联合举行2005年'香港名牌暨香港服务名牌选举'颁奖礼,24个本港杰出品牌获颁荣誉.
财政司司长唐英年、工业贸易署署长杨立门及创新科技署署长王锡基应邀担任主礼嘉宾.

本年度新增的'香港服务名牌'选举,由本港10家知名服务企业包括'东亚银行'、'加州红'、'中原地产'、'香港中国旅行社'、'余仁生'、'芝柏'、'康泰旅行社'、'莎莎'、'稻香'及'镛记酒家'获得.
其中'中原地产'更获选为'网上最受欢迎服务品牌',而'六福珠宝'及'鸿星'则夺得'最具潜质服务品牌'.

财政司司长唐英年致辞时说,在CEPA3个阶段的安排下,香港原产货物都可以零关税进口内地.
而包括银行、旅游、法律、会计等共27个服务领域提供者,亦可在内地获得更优惠的待遇.
他深信在这些优惠措施的配合下,众多'香港名牌'定可以善用优势,在内地市场大展拳脚.

品牌局主席兼厂商会副会长尹德胜于颁奖礼致辞时表示,'香港名牌选举'1999年创办以来,深入人心,并成为业界推崇的一项殊荣和市民心目中的信心保证;在海外和内地市场,'香港名牌'更已成为代表'香港原创'的荣誉标志.

他续说,这些得奖品牌,无论在知名度、经营特色、创新意念,还是品质、形象、环境保护等方面,均表现出相当高的水准,展示了香港精英品牌的最新风貌.
本届荣膺'香港名牌'的10个获奖企业包括'2036'、'阿波罗'、'盏记燕窝'、'燕之家'、'劳工牌'、'马狮龙'、'慕诗'、'八珍'、'大班'及'捷荣'.
另外,两家往届'香港名牌'的获奖者'金至尊'及'淘大'特获颁授一项更高的奖项'香港卓越名牌'.
此外,'大班'在网上公开投票中以最高票数当选'网上最受欢迎品牌';'最具潜质品牌'则由'翡翠藤器'及'美驰图'夺得.

作者:陈婉媚编辑:香港业界认为:香港手表进入内地市场正当其时www.
XINHUANET.
com2005年06月17日21:55:09来源:新华网新华网香港6月17日电(记者潘晓燕)香港表厂商协会顾问许戈林17日在此间举办的香港名表推介会上表示,现在是香港品牌手表开拓内地市场的一个千载难逢的机会,争取在2008年底前在内地开设100个香港表专卖店.
他说,2001年内地市场的手表销量已经达到6000万只,据我们推算,到2008年,内地的手表销量可以突破1亿只.
内地购买力的快速上升,大大增加了中价表的市场空间.
他表示,目前已经有几家有实力的香港钟表公司联合在大连和哈尔滨等城市开设专卖店,向内地消费者推介香港手表,而且取得了一定成绩.
他们的目标是中价表市场,争取在2008年底前在内地开设100个香港表专卖店.

他说,虽然与已经深入人心的世界名表相比,香港表商的力量还不够大,但只要联合起来,坚持下去,就有可能达到目标.
面对香港是否有名表的疑问,许戈林表示:"香港手表制造水平已经达到国际水准,而且承接过国际知名手表的加工和制造,为什么香港不能有自己的名牌表在未来钟表市场上一定会有中国表的一席之地,而香港手表会成为其中引人注目的一员.
"许戈林对内地的投资环境表示满意.
他对记者说,大连保税区给了他们很多支持,使他们进军内地市场的道路非常顺畅.
他希望借这次推介会吸引更多同行共同开拓内地市场.
(完)香港美亿珠宝集团拓展内地市场发布公司:杭州明通科技有限公司发布时间:2006年9月11日日前,香港十大珠宝品牌之一美亿珠宝集团在广州百货举行新店开业仪式.
香港美亿珠宝成立于1986年,"质量至上,以客为尊"的经营原则,促使业务蒸蒸日上,经营范围也日趋多元化.
时尚的设计、热诚的服务,精美多样的款式,更令美亿集团赢得了"2004香港十大名牌"、"2005我最喜爱的香港名牌"等奖状.
美亿珠宝集团在国内已开设了二十家自营及加盟珠宝分店,主要分布广州、中山、江门、肇庆、上海、福建、湖南、辽宁等地.
此次在广州百货开设的专柜,是美亿珠宝集团在国内的第二十一家分店.
美亿珠宝集团一贯坚持取价合理的优点,广州百货美亿珠宝专柜将在国庆期间推出一系列的优惠活动,回馈顾客.

营销问诊:香港成熟品牌如何打开内地市场2007-1-18上午09:22:37全球品牌网华飞问题背景:国内某知名生活护理用品集团代理经营香港某成熟创可贴品牌.
经过对国内创可贴市场分析发现,创可贴目前的市场格局相对稳定,一线品牌主要以邦迪和云南白药创可贴为主,其他均为市场杂牌,甚至在传统渠道,大量存在一些假冒伪劣的创可贴产品.
而且,创可贴的销售渠道格局也非常成熟、牢固:医药渠道以邦迪、云南白药创口贴为主,小药店同时经营其他邦迪仿冒品.
而在百货渠道:连锁超市以邦迪为主;批发市场、便利店、杂货店、文具店等几乎全部是假冒伪劣产品,几乎从未销售过正品邦迪、云南白药创可贴.

以上这两种渠道创可贴的销量、利润相对都比较稳定,对新品牌缺乏明显兴趣.
目前,该集团对新品的态度比较谨慎,要先试验再投入,不求多大量,不求赚钱,只求摸索到好方法.
总体来说,该集团代理创可贴的主要优势体现在两个方面:一是,该创可贴品牌为在香港经营的成熟品牌,目前是全线原版引进该品牌;二是该集团在全国有200多家经营部、办事处,上千家分销商,具备健全的渠道网络资源.

该项目的负责人希望我们能够给予必要的营销建议或指导,因为涉及到该新产品的上市策略和具体方式问题,我们就此项目进行了较为深入的交流,现将主要观点罗列如下:一、首先,要明确的一点是,作为知名企业集团新引进的品牌,并为此专门成立相关项目部门或公司,想必决心是非常大的,说到底,集团要的是成功,不允许失败,那么首先这个项目团队所面临的问题就是如何与集团进行有效沟通,取得信任和支持,有效利用资源来做好这个项目,国内企业尤其需要平衡好内部的各种关系.
这是做事业的一个前提,同时也需要用机制来保障.

二、新品上市,最怕一穷二白.
什么可以利用和依靠的资源都没有.
作为知名企业集团的新项目,资源自然得天独厚.
但是企业在如何规划创可贴的渠道的时候,认为仍然要以医药渠道为主来进行大规模的推广,并希望能对渠道的利润体系进行重新构建,希望从利润分成上来吸引渠道.
其实,该企业的主流销售终端在商超,如果单纯把新品渠道定位在医药的专业渠道上,那么这就存在资源无法共享的问题了.
其实,我们应该要注意到,现如今大型卖场对于这类护理品销售的重要性,就象以前安全套只在药店,而现在也在商超卖一样,这个终端的重要性应该引起必要的重视.
实际上,我们经过调查认为,很多家庭主妇在大宗购买时顺手就会买创可贴这一类的护理品.
因为这也是家庭常备品,创可贴不象其他药品,并不一定非强调在药店这类专业场所买,它其实更象快速消费品.
在这方面,有个典型的例子就是杰士邦对国内商超卖场渠道的开拓,可以说,正是这样一个在国内开创性的举措,对杰士邦的品牌塑造和销售的增长,起到了举足轻重的促进作用.

三、关于该企业在调研中,提到的渠道中的假货问题,到底会对新品牌的推广产生什么样的影响问题,首先,我们认为,这不是我们首先应该关注的问题.
我们在进入一个新的市场中的时候,首先应该看到我们是和谁在竞争,这应该上升到战略的高度来考虑.
也许,从目前的现状来看,企业并不想直接和邦迪等品牌去竞争,但起码应该是做邦迪的侧翼进攻者,侧翼进攻的战略指导下,需要相应的战略配称,或者换言之,是具体采取什么战术的问题,有了正确的目标和战略,才会有正确的战术.
抓住了主流的渠道,就不会陷入与杂牌甚至是假货竞争的泥淖.

四、关于产品差异化的问题.
创可贴产品从性能上来说,差异化不大,生产工艺不复杂,谈不上很多的差异化的空间.
比较流行或已经成功的多是从产品外观形态上做差异化,如卡通的,异形的,等等.
第一个使用卡通的或异形的创可贴都起到了很好的效果,最成功的是日本的一个品牌,现在邦迪也有了.
该企业的这个创可贴现状是原装引进,如果就这样拿来推广,起码在包装的文字、视觉习惯上就存在是否适应国内市场的问题.
这涉及到前期的产品创意问题,在这方面,完全还可以利用改换国内包装的程序,在包装方式上进行创新,结合使用的需要进行人性化设计,这样容易形成差异化的核心竞争力.

五、关于产品卖点的问题.
市场上两大主流品牌之一邦迪更多的时候是占了先入为主的优势,在功能卖点上主要宣传防水\透气,利用大规模的广告和终端覆盖,渠道推进来取胜;而云南白药的前期推广实际上并没有形成很好的力量,自从其改为器械号后,渠道上可以全面跟进超市等,对邦迪形成了很好的压力,而且从产品买点上讲,很聪明的嫁接了云南白药止血的优势,打出"有药伤口好得快"的卖点,可以说一下子把邦迪简单的包扎和伤口防护提高到伤口愈合的层面,符合消费者心理需求,很快打开局面,情理之中.
那么这样看来,这个创可贴有没有这样差异化的卖点,是需要企业在推广过程中着重要解决的问题.

六、该集团的优势资源在商超,应该加以很好的利用.
完全可以将渠道设计为商超与医药专业渠道并进的模式.
这样,就可以把商超当作形象终端,利用集团现有的商超优势做品牌,做到品牌塑造和销量并重.
这中间既有市场推广领头兵的作用,也有带动超市及药店的作用.
显而易见的是,消费者进超市的时间多肯定比进药店的机会多.
在商超做好人群培育,日常他们购买可以就近药店或小店购买.
这样就可以在商超终端利用本身集团强势品牌的优势来做好陈列、氛围营造、赠送或搭配促销,广泛的对人群进行引导工作,并形成自己的核心优势.
最终带动并影响所有渠道中的产品销售.

七、关于终端推广模式的问题.
前期市场推广的时候我们认为,可以利用该创可贴系列产品的优势,打家庭护理包的概念.
这样避免单独推广创可贴难于竞争的劣势.
日常伤口多样化,光一种创可贴肯定无法满足日常的常备需要,根据你的产品线适当组合成护理包的概念来推广,给家庭意外伤害时全面保护,显然比单调的创可贴有吸引力.
而且与集团的现有护理品牌形成相互延伸,容易建议品牌延伸.
当然护理包的概念是产品差异化营销的先头兵.
日常销售,仍然可以分开来单独销售.
实际上是一个别人接受你的品牌是先接受护理包,然后通过护理包才认识到你有很多系列创伤护理产品都很好的过程.

那么在刚上市的时候,建议可以选取重点的大商超或大型平价药店卖场开展如"买商品多少元再加多少元可以换购家庭护理包的活动,这样,容易获得卖场的支持;消费者也认为有实惠,容易迅速实现推广,这样活动持续一个星期或更长,期间配合媒体广告预告.
这样,实际上树立整体购买的习惯,增加产品价值.
可以想想的是买一个创可贴的利润高,还是买护理包的利润高呢.
实际上增加了溢价.

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,华飞:整合营销传播践行者,实战型综合营销策略顾问,东湖营销沙龙发起人.
跨市场营销与传媒经营,具备鲜明的贴近市场的实战特色,曾亲身销售市场一线近5年,策划多个大型主题营销活动,主导多个医药及酒类、服装品牌在湖北地区的市场推广和品牌塑造工作.
中国营销传播网、中国医药报、医药经济报、销售与市场等多家媒体特约撰稿人.
交流电话027-62045275,电邮:weichuhuafei@126.
com珠宝市场的内外博弈(2006年《商界名家》12期)珠宝巨宴,外资摩拳擦掌近日,诸多外资巨头纷纷重新布局在华市场,调整策略,以期尽占市场的先机,中外珠宝角逐的序幕徐徐拉开.
在刚召开不久的"花都珠宝商贸论坛"上,香港周大福珠宝公司就宣布在今后5年内将投资40亿元争取在内地增加400家分店.
这些分店将集中在华北、华东地区的二、三线城市.
据透露,周大福已经将内地市场划分成几大区域,其中成熟、稳健的城市为一类,刚刚涉足并将继续拓展的城市为二类,对这两种地区,公司会采取不同的拓展模式.
无疑,经营模式的区分意味着该公司在内地的拓展已经进入细化市场阶段.
有关人士还表示,周大福正在逐步收回一些城市的特许经营权,使内地企业的管理更加规范化.

面对周大福的投资大手笔,另一香港重量级珠宝制造商周生生也不甘示弱,随后该公司宣布会陆续在武汉、重庆、哈尔滨、无锡、南昌、太原、长沙及昆明等地开设分店.
该公司(中国)管理中心发展中心总监夏强就充满自信的表示:"我们去年共在内地新开分店60多家,今年的目标是100家.
"届时周生生珠宝在内地的分店将超过300家.
同样,周生生珠宝也将进一步细化内地市场,用多种不同风格的产品提供给不同消费层次的人士消费.

而后来者谢瑞麟珠宝金行(中国)有限公司在大陆的业绩也甚为不错,它在内地已经开设了100家全资分店,去年销售额达5亿元,约占其全球销售额的30%.
今年公司计划在内地再开20家分店,主要以广州、上海、北京为目标城市,而以展示品牌形象的街铺则将成为其未来的发展方向.

这些香港珠宝企业对大陆市场的角逐无疑折射出了市场这块蛋糕是如何的诱人.
香港贸易发展局委员调查机构的一项调查就显示,目前已在内地发展销售业务的香港珠宝企业,64%表示会扩大在内地的销售业务;仍未在内地开展业务的港商中,40%表示有计划进军内地市场.

事实上,相中中国内地珠宝市场的并不止香港的珠宝商,诸多国际巨头同样垂涎欲滴.
有着150多年历史的法国著名珠宝钟表巨头卡地亚在2006年迅速将其销售网点从15家扩展到30家,该公司表示规模将不断扩大.
尤其引人注目的是,全球最大的国际钻石加工贸易公司——比利时欧陆之星(EDT)以1亿美元收购中国珠宝品牌"通灵翠钻",并将之更名为TESIRO通灵.
此后,TESIRO迅速在华东、华北重点地区开出了50多家专卖店,估计在中国的投资最终达到10亿美元.
掌握全球钻石原料80%的供应商戴比尔斯也正在筹措入华之路.

诸多国际巨头争夺的背后无疑反映出了中国珠宝市场庞大的发展潜力.
中国的传统历来比较重视黄金,珠宝业在中国古代曾极度辉煌过,帝王将相对珠宝的嗜好,引导了中国古代国民的消费潮流,人们争相拥有珠宝,达官显贵、才子佳人因珠宝而名倾朝野,普通百姓也视珠宝为神仙之物,无论征婚论嫁或传家镇宅,均以珠宝为最昂贵的象征,这种消费心理为珠宝市场的繁荣提供了无穷无尽的源泉.
而现在,这种心理还是同样存在,同时随着"新生代"消费群体的成长,珠宝凭借其高贵、典雅、浪漫的气质征服了年轻一代的消费者,越来越为他们所喜爱,中国的珠宝市场也随之不断扩大.

中国首饰专业委员会副主任沈辰元就作了一个估算,中国现在约13亿人口中,若人均购金量年增0.
4—0.
7克,总量将超过600吨,这是何等惊人的一个数字.
同时,目前中国内地市场黄金及珠宝销量不到世界销量的10%,钻石销量仅为世界销量的1%,而中国人口占世界人口的五分之一.
由此可见,"这样一个巨大的黄金珠宝首饰市场及其发展前景对境外同业厂商具有多大的诱惑力!
"业界如是慨叹.

内外交困,中国企业的硬伤面对咄咄逼人的国外巨头,我国内地黄金珠宝首饰业身处自己身边的这样一个大市场,面临外来竞争者的角逐,将应如何应对诸多业界人士甚为忧虑.
中国宝玉石协会副秘书长史洪岳就感慨的说:"中国黄金市场的对外开放,为中国珠宝首饰行业的发展带来了前所未有的机遇,也吸引了越来越多的国际知名品牌进军国内市场,同时对竞争日趋激烈的国内珠宝首饰行业形成了严峻挑战与压力,竞争也从一般的低层次竞争上升到更高级别的品牌竞争.
中国珠宝企业危机重重!
"的确,我国珠宝业虽然有着悠久的历史,但是由于现代工艺起步晚,基础差,中国国内黄金珠宝企业多数只具备中小规模,在设备陈旧、技术、工艺落后,生产效率不高的情况下,之所以得以生存和发展,主要靠长期被禁锢的黄金珠宝首饰消费在改革开放后的被释放,这种几乎从零开始的消费需求陡然增长,拉动了内地黄金珠宝首饰业的增长,而不是依靠自身的实力与竞争力.

业界普遍认为,首先我国珠宝首饰生产规模分散,生产技术、工艺落后,在国际上缺乏竞争力.
目前,我国珠宝首饰加工企业大约有几万家,绝大多数呈分散型经营,属于简单加工企业,没有形成规模效应.
而珠宝合资企业则多数是引进港台投资的小型项目,缺少影响全局发展的大中型项目.
规模分散之下,生产工艺也甚为落后,产品设计方面还处于初级阶段,产品设计多以借鉴国外款式为主,没有形成自己的风格,严重影响了产品的国际竞争力.
如我国虽是出产珍珠的大国,年产量达上千吨,而每年的出口额仅5000~6000万美元.
相比之下,日本一年出产珍珠不到10吨,因珍珠质量和加工水平高,年出口额却达10亿美元以上.
规模分散之下的工艺落后也造成了近几年来中国珠宝首饰出口额中,黄金首饰出口一直占60%以上(主要是香港在深圳、番禺等地合作加工),而珠宝饰品出口额只占40%以下,以致中国每年加工出口的珠宝饰品仅仅是数亿美元,同是人口大国的印度同年出口额约为数十亿美元,差距非常的大.

在品牌建设上,我国的珠宝业在经营上也是一家一户进行竞争,品牌意识极为淡薄.
不注重自身科学规范管理,在发掘、发挥自身的个性与优势、坚持不懈地树立自身品牌形象等方面下功夫不够,造成国内市场珠宝商品能够有自己品牌的寥寥无几,包括消费者购买的是什么牌子珠宝首饰也不知道.
现在商家在经营中把注意力都放在了打折让利促销上面,一些有名气的商场在做珠宝首饰广告时,也不注意宣传品牌而是注重宣传商品,这是国内的珠宝业经营亟待改进的重要问题.

在营销上,我国珠宝企业的营销管理理念普遍比较落后,大多数珠宝经营者总是围绕打折、送礼做宣传,不注重企业形象的培养,普遍存在低价竞卖等相互恶性竞争的现象.
相当一部分黄金珠宝首饰生产、营销企业的内部管理模式、运行机制、思维方式都与真正意义上的市场经济、市场竞争很不适应,要与来自市场经济发达、成熟的国外企业竞争,其劣势不言而喻;同时,营销环节又普遍比较薄弱,受资金实力、经营规模限制,经营战略不明确,国内企业对营销环节重视不够,在营销环节上加大投入,增强力度,形成网络的企业屈指可数.
而国外的珠宝商品,是以品牌打市场,首饰品牌普遍采取遍地开花的连锁经营,实行统一价格、统一品牌商标、统一服务,无论在哪家连锁店都可以买到该品牌、该款式的商品.
中国企业对此便难望其背项.

除此以外,国内珠宝业行业从业人员普遍缺少必要的专业培训,不具备与国际珠宝首饰行业竞争的能力.
一般珠宝经营者对现代市场经济的认识还处在较低水平,往往急功近利而缺乏把握市场趋势和开拓、发展市场的战略眼光;信息意识和获取信息的手段还跟不上时代的发展和市场的变化……这些也都同样阻碍了国内珠宝企业的发展.

路在何方,困境下的图变在争夺庞大的国内市场上,我国黄金珠宝首饰行业中小企业在面对航空母舰式的外资巨头进行竞争时,当务之急无疑就是发展规模经济,走规模经营之路,实现名牌产品为内容的规模效益.
"规模化的企业集团能以其庞大的经营规模、雄厚的资本实力和响亮的名牌产品为后盾,实行阵地强攻政策,在市场上能占领有利地位.
"北京大学某著名经济学家如是认为.
的确,面对外来强手的竞争,必须走规模经营之路,增强自身实力,才能与之争锋.

从目前来看,规模化有三种可能的路径:一是自我重组扩张,二是联合兼并,三是引进合资.
第一种对大多数国内企业来说似乎难以在短期内奏效.
因此,小而分散的我国珠宝业要在短期内迅速发展起来,只有进行资产重组或进行强强联合,走集约化发展之路,才能与国际首饰业进行长期的竞争,从而加速我国珠宝业的重新调整,优存劣汰,进一步提高我国珠宝业的整体素质和在国际上的地位.
同时,寻求与香港等地区具有著名品牌效应的珠宝业同行合作,走集约型珠宝企业之路,以形成规模经营,降低运作成本,全面发展钻石加工等各项技术,共同面对挑战,也是一个可行的途径.

而发扬中国珠宝加工自身的优势,大力发展我国的传统工艺,将是我国珠宝业突围的突破口.
因为目前珠宝首饰市场上,尽管各色品种款式千姿万态,但大多是洋货或港台式样的翻版,而真正具有我国独特风格和文化品味的精品名牌却寥若晨星.
而我国珠宝首饰业,特别是玉石雕工艺品历史悠久,技艺精湛,在长期的历史发展中,创造了一批名牌名店.
如北京的花丝镶嵌首饰、上海老凤翔的金饰和摆件,北京、上海、扬州的玉雕,浙江青田和福州寿山的石雕,以及"上海老凤翔"、"南京宝庆"、"苏州恒孚"、"沈阳萃华"等.
这些名品加工历史悠久,工艺精湛,在国际上占有绝对优势;因此,"只要我们能够在精湛的质量、崇高的信誉、优质的售后服务等综合因素的基础上,体现独特的设计思想,与众不同的风格和珠宝首饰文化的历史积淀,必将能引导时代的风尚,走出自己的一片天地.
"业界资深人士对此很有信心.

当今我国珠宝业尤其要注重科学研究,注重技术创新,着重培养和训练出一大批鉴定、设计、加工、营销方面的优秀人才.
对每个珠宝企业来说,必须强化人才意识,因为一个企业的实力很大程度上取决于人才的实力,只有重视人才的培养才能在市场的竞争中立于不败之地,业界如是提醒.

在经济全球化的今天,业界还提醒说,我国珠宝企业不仅要有能力迎接外资公司的挑战,还要有"走出去"的雄心和实力,因为"走出去"能获得更好的海外投资环境,获得以更优惠条件进入国外市场的机会.
因此,在面向国际市场时,珠宝企业要综合考虑产品质量、加工、不同的民族习惯等各项因素,发挥自己的优势,开发出一系列有品味、有特色的珠宝饰品,创出自己的品牌,打响自己的牌子,方能使路子越走越宽.

营销人士还指出,我国农村是个广阔的市场,当前我国珠宝企业除了在大城市开设大店、名店,在小城市开设黄金珠宝首饰销售点之外,还可在县级小城市开设连锁店或代销点,这不仅是为了方便农民购买,也是开拓市场、扩大销售所必须.

无疑,这也是国内珠宝企业所应该考虑的,但是如何走出自己的路子和市场,人们还是尚在观望,可以相信的是,内外珠宝企业博弈之下,受益的必将是消费者……(文章代码:110061228)编辑/刘黎明文/陆文清香港珠宝大亨逐鹿内地奢侈品市场http://finance.
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cn2005年02月24日02:58第一财经日报本报记者章正义发自深圳2004年珠宝首饰行业首次进入中国名牌产品评价系列,共9家企业的9个品牌入选中国名牌产品,其中深圳就占4家.
它们是深圳的ADK爱得康、安盛华、宝亨达、翠绿,上海的老凤祥,福州的福辉,佛山的同心,浙江的明牌以及武汉的金皇.

"但去年全国珠宝行业销售总额排行中前五名均为港商所囊括,其大致排名为周大福、谢瑞麟、周大生、六福及周生生.
"2月22日,一业内人士向记者透露说.
"我们去年在内地市场的销售额增长近30%,约人民币6亿元,排在第三位应该不成问题.
"周大生珠宝(中国)管理中心发展中心总监夏强在接受记者电话采访时说.

与此同时,港商们还有更大的计划.
"我们今年的目标是在现有300家的基础上再开100家,争取到2006年分店总数超过500家.
"香港周大福珠宝金行中国区常务副总经理陈世昌在接受《第一财经日报》记者专访时告诉记者.
这意味着一向看重内地珠宝市场的香港周大福又制定了更为宏大的扩张计划.

此外,据了解,香港珠宝的著名品牌周大生、周生生等也已制定了2005年详细而且急速的扩张计划.
随着内地黄金消费的日益增长,香港的珠宝制造商将更多地参与到内地市场的争夺中.
加速扩张以上三家"周氏珠宝"都是香港黄金珠宝行业内的著名品牌.
周大福第一家金店由周至元先生于1929年在广州市河南洪德路创立,主要经营传统的黄金饰品,其首创的999.
9纯金首饰,成为黄金首饰业的成色典范.

周大福早在1998年便开始进入内地市场,但市场拓展的速度并不很快.
到2002年,周大福在内地拥有分店增至100家,之后便发展迅速,到2004年已达300家.
"周大福中国营运管理中心便是香港周大福珠宝金行有限公司设在深圳盐田的内地总部,全权负责内地市场的开拓和管理.
"陈世昌解释说.

而由福建省福清周氏家族长兄周阿曲创立的周大生珠宝也有较长的发展历史,于20世纪60年代创立,并与90年代周大生珠宝有限公司正式立足香港,主营钻石、黄金、玉器等.
1999年进军内地市场,去年新开分店60多家,目前在内地已拥有210多家分店.

"内地市场的开拓进展比预期的理想得多.
"针对此前媒体有关"周大福计划2005年将内地的网点扩展至300家"的报道,陈世昌告诉记者,他们在2004年初制定的今年分店总数达到300家的目标,但实际上只用了一年的时间便完成了.
目前他们又有了新的目标:再开100家分店,争取到2006年使周大福在内地的分店总数超过500家.

而周大生珠宝(中国)管理中心发展中心总监夏强在接受《第一财经日报》记者电话采访时也表示:"我们去年共在内地新开分店60多家,今年的目标是100家.
"到时周大生珠宝在内地的分店将超过300家.

港商策略周大福珠宝经营范围囊括999.
9纯金首饰、铂金、K金、钻石、天然宝石、玉器等全部珠宝首饰品种,其中尤以黄金为主.
昨天,周大福中国营运中心营销部主管刘茂真告诉记者,"我们更希望在钻石上有所作为.
"据她透露,周大福今后将在钻石的经营上投入更多精力.

"在内地我们将继续推行公司以成本加合理利润而定的'一口价'政策,使所有的消费者都能享受到以合理的价格购买珠宝的待遇,真正保障他们的利益.
"陈世昌表示,目前虽然内地珠宝打折风行,黄金的价值也在走下坡路,但周大福仍可维持原来的稳定水平.

谈到周大福经营上内地与香港的差异,陈世昌告诉记者,周大福在香港开设的都是自营店,即从投资到人员配置及管理都由总部直接负责;但在内地除了自营外,还有特许加盟与合作开店的经营方式.
"三者分店总数各占三分之一,"他强调说,"这个比例在未来几年内不会作大的改变.
"在自营与加盟连锁上,周大生珠宝在内地市场的扩展中,采取自营+加盟连锁的经营模式,但更侧重于自营.
"我们的分店70%都是自营,这样虽然扩大了管理尺度,但由于从选址、培训到布局都由公司亲自操控,避免了加盟连锁的沟通盲点,有利于品牌的维护.
"夏强说.

"我们已以几大主要城市为中心,将内地市场划分为华南、华东、华北和中西部四个片区.
并依据城市规模、消费能力和人均收入等综合参数将市场细分为ABC三级,以此来安排各地的销售指标及配送货品等,具有较强的针对性.
"陈世昌向记者透露了他们对内地市场的逐一细分.

"我们主要以京、津、长三角及珠三角三大经济圈为主,其他地方又以地级以上的城市成片发展.
"夏强在谈到周大生珠宝公司在内地的发展战略时表示,他们目前的重点是内地省级城市或发达地市的市场.

"我们在内地的销售额一直保持着持续增长的态势,2004年又较2003年增长了25%.
"但涉及到具体的销售总额,陈世昌表示不便透露.
不过,周大福营销部主管刘茂真则自豪地说:"今年我们还是第一!
"她还告诉记者,通过对内地市场的有效开拓,拥有75年直接的香港老牌名店"周大福"便跃居全国珠宝品牌消费榜首,成为2003年12月行业媒体与北京黄金经济发展研究中心联合调查中唯一做到"知名度已覆盖全国"的珠宝品牌.

内地反应深圳珠宝业地位不受威胁深圳市黄金珠宝首饰行业协会秘书长杨绍武接受《第一财经日报》记者采访时说:"香港珠宝商带来的冲击仅限于内地的珠宝零售业,不会对深圳的黄金珠宝行业形成影响,因为港商虽有在内地建厂,但规模不大,真正的珠宝制造生产中心还在深圳.
"据资料显示,深圳市珠宝首饰业于20世纪80年代起步,当时企业规模小、数量少,产品以足金饰品为主,技术较落后,并以"三来一补"企业为主.
然而,由于受香港黄金珠宝行业的影响,进入20世纪90年代后,深圳黄金珠宝首饰行业的竞争力开始领先内地其他省市,成为全国最大的黄金珠宝首饰制造生产基地和贸易集散地.
据统计,截止到2003年底,深圳共有黄金首饰企业900家,年制造生产加工总值约为400多亿元人民币,约占全国的70%.

"目前企业总数已达1000家以上,年生产加工总值也有了大幅增长.
"杨绍武告诉记者.
根据预测,到2006年深圳黄金珠宝首饰的制造生产加工总值将达到800亿元以上.
据记者了解,香港一些大的珠宝商大都在20世纪90年代便开始进入内地市场.
周大福便在1993年起开始在顺德和深圳筹建生产基地,原料也实现了在内地采购.
目前两生产基地的年生产能力近300万件,除需香港补给部分货品外,90%实现了内地供货.
陈世昌因此也明确表示:"零关税"的实施对周大福并没有太大影响.

但他同时认为,CEPA的实施确实为香港中小规模的珠宝企业进入内地市场提供了便利,使大量早就垂涎欲滴的中小企业迈进了内地市场.
于是,为使深圳珠宝行业在全国继续保持领先地位,把当地珠宝行业做大做强,深圳便于去年起在罗湖筹建"水贝——万山黄金珠宝产业集聚基地",并拟在年内完成全国最大的珠宝首饰研究开发推广中心的建设.
"目前已有近300家企业成功入驻产业集聚基地,"杨绍武评价说,"这些都将有利于提高本土企业的品牌形象和市场竞争力.
"深圳市福麒珠宝首饰有限公司销售部经理郑导松也认为,"随着市场竞争的日益激烈,目前珠宝行业的利润空间已逐渐缩小,基地的建设可以将行业内工费做到统一,以规范行业的发展.
"(章正义)点击此处查询全部珠宝新闻香港珠宝业受惠CEPA进军内地市场香港珠宝业受惠CEPA进军内地市场[作者:佚名转贴自:本站原创浏览次数:144更新时间:2004-3-50:00:00]据新华社电款式新颖、做工精细的香港珠宝首饰一直深受内地顾客的喜爱.
随着《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》(CEPA)的实施,将会有更多的香港珠宝首饰以更优惠的价格进入内地市场.
正在举行的香港国际珠宝展吸引了来自中国内地的8个买家团,40多个公司,其中包括北京、上海、广东、成都等地的大型百货公司.
而内地的参展商也由去年的26家增加到35家.
据了解,参加珠宝展的内地买家主要是购买珍珠等珠宝原料.
而香港已经成为全球最大的珍珠批发市场.
此外,内地买家还希望在香港国际珠宝展上获得最新的珠宝设计理念.
香港贸易发展局助理首席经济师潘永才说,今年1月1日开始实施的CEPA将会使香港珠宝业大大受惠.
他说,根据CEPA,273种香港制造的货品享受零关税进入内地市场,而珠宝制品也包括在内.
珠宝类的产品关税以前很高,现在免去关税,价格将会非常优惠.
此外,CEPA中关于扩大服务贸易准入市场以及贸易投资便利化方面的规定,也将使香港制造的珠宝产品更方便通关和更容易在内地销售.

他说,如果没有CEPA,香港珠宝商要在内地开设企业,只能采用合资的形式,注册资金很高,地点也仅限于省会级的城市.
而CEPA实施后,内地对香港珠宝企业市场准入的要求大大降低,业务范围更广,可以选择独资或合资的形式,所有地级以上的城市都可以开办.

一项在广州、上海、北京、大连、成都5个城市开展的调查显示,香港品牌的珠宝首饰在内地的受欢迎程度超过内地和国际品牌,44.
1%的受访者说最喜爱香港品牌,其中香港珠宝在北京和上海的认可度最高.

调查还发现,70.
7%的受访者认为在香港购买珠宝有更多的选择,38.
7%的受访者认为香港珠宝首饰价格合理,29.
3%的受访者认为香港珠宝首饰质量有保证.
2004年6月30日CEPA商機:以品牌贏取內地市場怎樣建立品牌資料提供:概要"品牌"已是開拓中國市場的長遠策略的必然路向.
根據中國國家統計局的資料顯示,2003年全國80多種主要消費品,銷量前十位品牌的市場佔有率平均高達65%.
特別是一些相對重視質量的產品如家電及洗滌用品,前十位品牌的市場佔有率更超過70%.
對於一些時尚、個性形象較強的產品如服裝等,市場需求雖然相對分散,但品牌的的吸引力亦不斷上升.
例如男西裝、T恤衫的十強品牌佔有率便超過25%.
中國消費者的品牌意識和品牌偏好上升,其中一個重要原因,是面對市場上越來越多的產品選擇,加上產品同質化的程度越來越高,消費者往往就是憑著品牌的口碑和對品牌的感覺來做購買決定.
換言之,消費者選擇商品時,實際上就是比較品牌.
因此,百貨商場為了保證銷路,自然也要挑選有知名度和影響力的品牌來售賣.

建立品牌不單是要註冊一個商標.
一個有深度的品牌,除了要符合產品應有的質量外,更要滿足顧客的心理和社會需要,能夠展現使用者的個性和品味.
內地居民收入上升,消費需求已從物質層面走向精神層面.
一般人選購產品時都會考慮當前購買該產品的是那些人,自己是否希望成為其中一員.
因此,要有效建立品牌,便要將消費者進行細分,然後根據不同細分消費群體的特性,選擇合適的定位並設計產品,包括產品包裝、廣告形象設計、訂價等,都要符合目標顧客的喜好和接受能力.

廣東的美日潔寶公司推出其櫻雪品牌沐浴露時,便將目標顧客群鎖定在20-35歲,有主見、有事業感、重視個人護理、時尚、成熟、自信的女性.
根據這個目標群體的特性,美日潔寶選用了影星張曼玉做代言人,透過電視廣告為櫻雪塑造高雅、時尚、有品味的形象.
2003年櫻雪銷量列入國家統計局公佈的沐浴露十大暢銷品牌.
中國內地不同世代、不同地區的消費者,因不同的社會、生活方和經濟環境,他們的心理訴求、自我形象和生活關注點都有差異.
同時,中國是一個轉型中的市場,相對西方市場比較穩定的發展形態,包括消費群結構、產品流通渠道、經銷代理發展等,內地經歷和面對的轉變都比較多、比較快.
要成功建立品牌,企業不論在產品開發或銷售策略方面,都要不斷適應和調整.
當中更要有客觀的市場調查和分析,從而準確把握市場變化和目標顧客群的消費觀念和習價.

消費群結構方面,近年內地發展較為突出的是中產消費群的興起.
據中國社會科學院估計,目前家庭財產達15-30萬人民幣的中產消費者約佔總人口的19%,且以每年再增加1%的速度上升,即至2010年中產消費者將佔總人口25%.
此外中國實行一孩政策以來,最早出生的獨生代現時已有26歲,財政獨立,消費力量不可低量.
中產和獨生代的消費觀念都比較開放,追求時尚及個人風格.
中國不是一個同質的單一市場,著名市場學專家科特勒便形容,中國市場更像歐洲而非美國.
因此,企業切入不同地區的市場,必須針對當地居民的生活習慣、喜好及價格接受能力,推出合適的商品,增加品牌的成功機會.

1992年,頂新集團通過市場考察,確立目標市場首選為習慣食麵的華北區域,於是先集中資源佔領這塊市場,然後再延伸發展到華東市場、華南市場、西南市場乃至全國市場.
在進入不同區域市場時,頂新對產品都會作出適應性調整,如華南市場推清淡味麵、海鮮麵,在西南市場推麻辣味麵.
頂新集團的速食麵在2002年的市場佔有率超過40%.
內地流通業不成熟,特別是在90年代初期,大部份經銷商都缺乏經驗和實力,為了協助經銷商了解和實踐品牌的營銷理念、策略和方法,很多外資企業都要對分銷運作深度參與.
美國的寶潔公司90年代初進入內地時,為了有效執行其營銷策略,不惜直接將銷售經理派駐在經銷商的辦公室,與經銷商一起進行網絡建設、物流管理、產品陳列和促銷,甚至對業務員和促銷員進行培訓和管理.
經過10多年的發展,雖然部份內地大城市,特別是廣東地區,在某些行業已經培育出一班有能力、有規模的經銷商,能夠承擔所有市場開發和推廣工作.
但是這些有實力,且可以在全國或跨省經營的經銷商數目仍然有限,因此大部份企業仍然會選擇密集型的區域經銷商設置,或繼續在主要銷售區域設置分公司,直接管理分銷商,認為比大經銷商更能適應內地的市場環境.

品牌傳播方面,企業可通過廣告、公關贊助、新聞報導、促銷活動、形象代言人等方法,提高品牌在目標受眾心目中的形象和認知度.
對中小企業而言,廣告可能是非常昂貴的選擇.
利用"事件行銷"方式如策劃一些創新促銷活動,引進新的管理或科技等,然後透過傳媒作廣泛報導,引起市場注意無疑亦是一種有效的傳播方式,且成本較低.
廣東華帝企業的"兩權分離"便是一個成功的事件行銷例子.

2002年華帝實行企業所有權與管理權分離,聘請職業經理人,加強企業的專業管理水平.
這一事件在不到一個月的時間內,共在六個網站、全國14家大型報紙或雜誌發佈21篇新聞報道,華帝企業的知名度因此有效提高了,而她的燃具產品亦受到經銷商和消費者的關注.
總的來說,中國內地是一個發展迅速的市場,不論市場整體容量、細分程度都在增加,不同定位的品牌產品市場空間廣闊.
不過內地不規範的地方亦多,例如冒牌問題、信用問題、竄貨問題等,都是在內地建立品牌過程中常遇的困難.
總結內地不同行業、不同背景、不同規模的企業經驗,要成功建立品牌,除了要有針對市場需要的優質產品、準確的市場定位、到位的廣告宣傳和促銷和廣闊的分銷網絡外,周密的經銷商管理制度和品牌保護措施亦非常重要.

要在內地做好營銷,實戰經驗非常重要.
本報告目的,就是總結不同企業,在建立和傳播品牌形象、建立分銷網絡、管理銷售通路、管理經銷商、打擊假冒產品、防止呆壞賬等方面的寶貴實戰經驗,給讀者參考,希望可以協助港商成功在內地建立品牌,開拓市場.