西安关于电信宽带业务营销策略的探讨

北邮网络学院毕业设计论文题 目:关于西安电信分公司宽

带业务营销策略的探讨专 业: 工商管理学生姓名 郭丽娟0001)

导师姓名: 张静

摘要

西安电信要想在当前复杂多变的环境中在宽带业务上获得持续竞争优势寻求更大发展,就必须对自身的优势与劣势、面临的机遇与挑战有个全面清醒认识必须运用最符合实际的市场营销思想来经营宽带业务制定出适合实际情况的营销战略。本文采用理论结合实践的方法在对企业进行实际调研的基础上,综合运用市场营销、战略管理等理论,对西安电信宽带业务的市场营销策略进行研究。 目的是促进西安电信在激烈的宽带业务竞争中建立并保持可持续发展的竞争优势。本文运用SWT分析、市场细分理论、 4P理论等市场营销理论知识对西安电信业务市场进行了细分,重新确定了公司业务的目标市场,提出了适合西安电信宽带业务发展的市场营销组合策略,分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面进行了阐述和分析在产品策略中,又重点针对产品质量、产品组合营销,品牌、服务等方面进行了细化分析,在促销策略中,又重点针对广告宣传、优惠政策促销、人员促销、公共关系等方面进行了细化分析。

最后,提出了各项营销策略顺利实施所需的保障措施。希望能够对西安电信宽带业务未来的生存和发展提供一定的参考和借鉴作用。

关键词 西安电信、宽带业务、营销策略

Abstract

elecm to  hangl  o  n t   cur    t  ompl icated and c  an e  ble environent to gai  sus  ain  bl   omp  tit    adva  tage  b    dba  d busin  ss,  eek greate  d  ve  opment, m st  e   heir own ad   nt  ge  and disadvan  age ,opportunit  e  an ch  l l  nges faci   a compreh   sive re    niti  n  ust  se themo  t pract  ca  mark  tin  ideas t  br  a  band business, to de  el  a ma   eting s  rate  y suit  ble for t   act  al condi   ons.his artic  adop  s theet   d of  he    com ining w  h pr  cti  ,o the b   i    p  a  tica  investigation and research in e  terpris  s  h  i  tegr  ed use of mark ting, strategic manag men  th   ry,suchas the m rket   g strateg  o  te  ecob  oa  band  n  han  luo.The p  rpo   is t  promot    l  com broa   an  bu  ine  s i  t e   erce c p   i  ion i  shang  uo es  abl i    nd m i  tai the sust  inabl   e  elopment of compet  tive ad       e. In th  spaper,SWOT  na  ysis,ar  et  egmenta  i  n  h   ry, an  th theo  y of 4p mark   ing t  eo  y knowle  ge, practic  l    tel commun   atio  market s  gm  t  tion, t  d   ermine the    getmar  e  of t  e comp  ny,  u  forward th  s  i  able ark  ting mi  trateg  o   e  e  om roadba   busines  develo m nt in  ha  l  o  respective  y f  m  he pr  du  t strategy, p  ice str  tegy chan   l str t  gy,prootio  st  at  gy an  so o     expo     and  na  yz  , in the pr d   t strategy,and focus on prod  ct q  l ity, produc  arket  ng, bra  d, se  vice an  so on ha   arried n the de  a    d an  lysis   n the   o  ion str  t  g ,  nd   us on adv  rt   i  g,  ale  promotion  re  er  t    pol icy,pe  sonnel   a   s prm  ion  pu  l  c  el  tions  nd so on  s carr   d  n t   detai led ana   s  s.Fi   l ly,  ut forar  the ma

 keti  g str tegi    eq  i    f r  he mo   h implement   io f safe  uarde  sures. H pe to b  a   e to su   ival an    vlopment for th  futu  e o  telec  broadband shangluo pr vide cert  i rfe  e n   a n  re  e    ce.

K  ywo   s  T  le  o  ha  g   o  b  o dband;The markting s  rategy

目 录

 、绪论引言. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

1 .1、研究背景. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

1 .2、研究内容. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

1 .3、研究目的. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

1  、研究思路. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

2、做简单的概念介绍如什么是宽带业务,什么是营销策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

西安电信分公司宽带业务的发展现状及存在问题分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

2   、宽带业务接入技术的介绍. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

2.2、宽带业务的定义. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4

2.3 、西安电信宽带业务发展现状. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5

2.3  1、 网络能力. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5

.3. 、用户规模与结构. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

.3  3、业务收入. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

.4、西安宽带业务存在的问题. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

3、西安电信宽带业务营销环境分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

.  、 西安电信宽带业务宏观环境分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

3  2、西安电信宽带业务行业竞争力分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

3  2  1 、 同行业竞争者. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

3.2. 、购买者. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

3  2.3、潜在进入者的威胁. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13

.2  4、供应商讨价还价能力的分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13

3.2. 、替代品的威胁分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

3  、 西安电信宽带业务内部环境分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

3.3  1、西安电信宽带业务的营销管理能力分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

3.3. 、西安电信宽带业务的组织管理现状分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

3  3.、西安电信宽带业务的网络支撑能力分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

3.  4、西安电信宽带业务的渠道建设能力分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

3.4、 西安电信宽带业务SWO分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

3.4.1、西安电信宽带业务的优势分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

3  4.2、西安电信宽带业务的劣势分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

.4.3、西安电信宽带业务的机会分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

3..4、西安电信宽带业务的威胁分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

    、西安电信宽带业务的综合分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

4、 西安电信宽带业务目标市场选择定位与市场营销组合策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

4.1、西安电信宽带业务市场细分及细分市场评估. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

. 、 西安电信宽带业务目标市场选择. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24

4.3、西安电信宽带业务市场定位. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

  4、西安电信宽带业务产品策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

4  1 .1、质量策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26

4.4.2、产品组合策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27

4.4.3、 品牌策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29

.4  4、服务策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30

4.、西安电信宽带业务价格策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30

4.、西安电信宽带业务渠道策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32

4.7、西安电信宽带业务促销策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

4.7.1、广告宣传. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35

4  .2、营业推广. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36

4  7.3、人员促销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37

4.7  4、公共关系促销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38

结 论. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40

参考 文献. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41

 、绪论引言

1.1、研究背景

进入 世纪以来,网络信息技术获得了突飞猛进的发展。尤其是近几年移动3G技术普及和宽带技术的提升人们的生活和网络联系越来越紧密。这为宽带业务的发展提供了良好的大环境。但是,相对于现在的无线网络传统的有线网络相对较为落后这对宽带业务提出了更多的要求和挑战。采取全新的服务方式和营销策略,对宽带业务的发展显得至关重要。

1.2、研究内容

针对西安地区当前的宽带业务的技术和市场现状,有针对性的研究了当前公司在西安地区的宽带业务的技术状况,市场环境以及未来的发展趋势。具体分析我公司在宽带业务发展的优势和不足,制定了具体的竞争策略。具体而又详尽的研究了西安地区宽带业务的营销环境,有针对性的提出了适合西安地区宽带业务发展的营销策略。研究考察了西安地区的可合作对象筛选了该地区适合我公司

发展的合作伙伴,制定了切实可行的合作计划。

1.3、研究目的

在根据西安地区的市场环境和我公司的技术现状制定出切实可行的营销方案。提高公司在西安地区的知名度,提高公司在西安地区的市场占有率,改善公司财务状况,提高公司与对手竞争的能力。进一步提高公司的服务能力和盈利能力增强公司的综合实力。

1 、研究思路

首先具体的调查了西安地区电信宽带业务的市场状况和竞争对手。对本公司的自身情况也进行了系统的详尽的分析。对主体客户的情况进行调查分析。根据实际情况制定选择合作伙伴发布特色产品,制定营销策略。

2、做简单的概念介绍如什么是宽带业务,什么是营销策略第三章直接介绍西安电信分公司宽带业务的营销现状。

第四章对西安电信分公司宽带业务的营销现状存在的问题进行分析,主要是分析营销现状中存在的问题而不是宽带业务的现状和问题。