2011年"3I"营销竞赛视频交流会会议纪要

主题:"3I"营销竞赛活动月度总结交流参加人:公司营销总监张志宏,营销管理总部二级部门副经理以上人员,财务部、金融研究所、合规管理部、融资融券业务部有关人员,营业部全体人员记录人:杨璐、马小辉地点:公司十四楼会议室、各营业部视频会议室时间:2011年6月2日下午15:30-16:45发至:黄耀华、黄海洲、张志红、李翔、张志宏、向威达、吴礼信、洪建声、黄小谦、陈华、张勇、罗世容、赛晓光、张诚、肖立新、范洪群、营销管理总部全体人员、营业部全体人员6月2日下午,营销管理总部召开了"3I"营销竞赛首月总结交流视频会议,公司营销总监张志宏同志参加了会议.
会议内容如下:会议首先由渠道营销部以图片文字等方式对"3I"首月明星的风采进行了展示,渠道营销部柴黎明通报了"3I"首月竞赛情况,并对首月3I数据进行了分析总结.
随后,公司营销总监张志宏同志就"3I"活动的意义及营销转型发表讲话:1、张总再次重申了"3I"活动的意义:(1)根据对营业部调研情况看,有些营业部对本次"3I"活动的理解还停留在一次简单的"促销活动"层面,还没有充分认识到公司开展这次活动的宗旨;除了"开发客户、新增资产"的基本目标外,还增加了财富长城签约、融资融券授信额度等项目,这一用意在于促进营销转型.
(2)营业部和营销人员一定要有正确认识,活动提供的数码设备不能仅仅认为是促销砝码,这种简单的促销很容易被其他券商复制甚至被超越,我们必须提高到将其作为营销转型载体的高度来认识;本次活动提供的"3I"数码设备将是我们与客户沟通的客户端平台,公司下一步将会在设备上加装我们自己的资讯产品,这些包括但不限于"烽火理财计划"、"财富魔方"等,以此来加强客户与长城证券的沟通和联系,为我们的服务转型提供重要媒介.
(3)营销人员要充分利用这次机会,利用"3I"数码产品跑马圈地扩大客户资源,重点开发并维护高质量的核心客户,要充分认识到这是我们推进营销服务转型,提升服务能力的重要环节,为下一步的营销转型打下基础.

2、针对目前活动中涌现的优秀营业部和个人,张总对他们的成绩给予了充分肯定,对他们在业务开展中付出的艰辛和努力表示赞扬.
张总重点指出:(1)深圳一部扣除机构户,累计新增资产排名仍居公司第一,其营销团队战斗力着实值得肯定.
(2)新设的莆田营业部在本次竞赛中脱颖而出,取得了不菲的成绩,大家现在都知道了莆田营业部有个80后的总经理和80后的营销总监,特别是营销总监吴亚强,个人新增30万元以上核心客户17户,在本次营销中展现出不凡的营销实力.
(3)新设的合肥营业部,在开赛的前一周才刚拿到开业资格,准备时间极其短暂,但是竞赛成绩却名列前茅,这种新生力量不畏困难、敢拼敢冲的精神值得我们所有营业部学习.
(4)深圳四部实质上也是新设营业部,他们在"3I"营销活动中的表现同样值得肯定.
(5)南京营业部在本次竞赛中取得很大进步,以往在考核报表中很少出现在公司第一梯队,这次竞赛也名列前茅,该部新员工吴同开发的30万以上核心客户达到9户更是让人赞叹!
(6)武汉营业部目前新增"3I"客户数达到79户,排名第一,实属不易,而且"3I"开户的客户经理人数多,反映了营业部内部整体协作能力与团队战斗力强,不愧为公司旗舰营业部.

3、本次竞赛活动大家取得了一定成绩,但存在的某些问题也值得我们重视:(1)我司共有2000多名营销人员,从这次开户的营销人员结构来看,成功开发"3I"客户的营销人员不到500人,说明我们在营销团队的建设工作上要下功夫,依然需要我们营业部领导的督促和高度重视.
(2)经纪业务的竞争日趋激烈,传统的营销模式在新的竞争环境难以凑效,必须推进营销模式、展业模式的改革,当然营销转型不能仅仅依靠营业部领导,而是需要总部及营业部上上下下各个层面的共同转变,乃至具体到客户经理的展业模式的转变.
(3)新的监管环境下,已经不允许跨区域开发客户,单纯新增资产与开户的考核标准渐渐不适应经纪业务的发展,营业部还要关注存量客户的二次开发,对现有存量客户进行深度挖掘与管理,对存量客户的维护和服务将纳入下一步考核范畴,经营管理部也正在制定相关的考核制度.
(4)我们要加强提供个性化增值服务的能力,为了实现营销转型,必须提高客户经理素质,开展顾问式营销,逐步要求客户经理要向投资顾问的素质看齐,今后客户经理与投资顾问的界限将会越来越模糊,二者将合二为一.

最后,莆田营业部营销总监吴亚强、深圳二部区域经理贾耀华、南京营业部客户经理吴同等营销明星分享了他们的成功经验与展业的艰辛,张文慧代表武汉营业部就团队协同营销进行了交流(详情请见).
营销管理总部2011年6月3日营销精英经验分享莆田吴亚强提到对自身的客户资源精心筛选分类,寻找合适机会与其进行深入的交流,挖掘对方的兴奋点,为客户提供贴身的服务,赢得他们的满意度和忠诚度,并深度开发其身边的潜在客户资源;在营销的过程中大力宣传公司财富长城的核心资讯产品,让客户感受到长城证券全差异化的专业服务;选择个金团队最强的中信银行,资源互换深度合作,扩大核心客户来源;引导客户对资产进行合理的配置、关注公司的集合理财及精选的基金等产品,做到对客户的理财计划负责而不是仅仅对股票买卖负责,为客户充当专业的理财顾问,赢得客户的信任.

深二贾耀华在银行驻点工作中每天至少留3位客户的电话,已经预留了500多个客户的电话,其中200多个资产在30万以上,通过飞信发短信服务与保持联系,为3I活动积累了一定的客户资源;借助银行渠道的资源,搞好和理财经理的关系,争取资源互换;多花一些时间在大客户身上,争取转介绍,对于参加3I活动的客户,大胆要求其邀请亲戚朋友也来参加公司活动;结合公司股易宝、快枪手、财富长城等产品和服务,强调多重优势.

南京营业部吴同虽为入司不久的新员工,通过在招商银行驻点对客户进行专业化服务,换取了银行的信任.
个人开发30万以上有效户达9户之多.
武汉营业部则是注重全体员工的配合、支持与树立全员服务意识,要求投顾团队参与营销活动并完成营销任务,提升投顾人员的营销能力,利用公司、营业部及外部各种投顾服务资源满足客户的投顾服务需求,效果明显.