李渡李渡高粱酒营销策划方案(1)

一前言

白酒市场竞争日趋激烈但纵观白酒市场的运作大部分企业任然、仍处于粗放式状态很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效地空间只要有企业在这方面多下功夫在市场各个环节进行精耕细作一定能够取得可喜的成绩获得巨大的收获。

二产品介绍

李渡高梁酒酿造汲取老井泉之水。它的水质清彻明亮纯净甘美久贮不混煮沸无泡沫及沉淀并兼含少量矿物质适宜酿造名酒。 自古以来就有流传李渡井水与别处不同 “做酒酒香做豆腐无双”。 “当圩李家渡打酒买豆腐”。据说曾有人把李渡酒的技艺带到别处想做出和李渡高粱酒一样的美酒来结果硬是不行其奥秘就在此井泉之中。

李渡高梁酒主要原料是赣抚平原盛产的糯谷。大曲是以麦麸、面粉、豌豆粉为原料精心培制成中温香曲。它发醇缓和音气扑鼻。制酒业有句老古话头曲、二米、三师傅。这三师傅就是指的酿造工艺。李渡高梁酒的发酵酒窖是三十年的老窖。部分老窖在六十年以上。采用传统的老四甑混蒸混吊和清蒸清吊并用传统的黄泥封窖。李渡高粱酒进库为570。它采用大缸贮存定期检查然后分级精心匀兑再入酒库储存期为六个月它久阵愈香越留越醇。

近年来李渡酒厂在不断提高酒的质量上作了可喜的努力在包装装簧上也有改进。除原玻璃瓶简装之外又设计了精装瓷瓶。瓷瓶为花瓶型瓶上绘有精美图画人物山水图案清秀雅致款客赠友美观大方。

中央轻工业部和省轻化工业厅曾拨给大宗贷款对酒厂进行扩建改革工艺提高机械化程度。工程完成后可将现在年产量七百吨提高到一千五百吨为四化作出更大贡献。 《李渡高梁》现已远销北京、天津、上海、安徽、江苏、浙江、福建、广东、广西等地深受广大人民群众欢迎。

三消费群体分析

经调查江西李渡高粱酒目前在中国白酒行业中排名第三位仅次于贵州茅台和五粮液有很大的发展空间 目前江西李渡高粱酒的主要顾客群为 1 23到45岁之间的职业男士为主2各大中小型餐厅3 30岁以上六十岁下的家庭男性4大学生5工作同事。如果以40岁为界划分中老年市场和中青年市场这两个市场无论在白酒消费特点、需求特点还是在对白酒文化的理解上都截然不同。对两个群体的特点进行研究就可以对比出各自的机会和障碍从而实施有效地年龄细分策略

由表可以看出对于中青年群体来说他们有更高的消费能力和更多的机会消费中高端白酒饮用何种品牌的酒已逐渐成为聚会档次的标志。而对于中老年群体而言 由于不太容易接受就需要白酒企业对自身原有的品牌不断进行品牌内涵和外延的提升以提高中老年

群体的忠诚度另外中老年人追求健康的趋向较为突出因此白酒更强调他的健康或从产品的角度可以设计除具有保健功效但是口味较好的白酒。

调查显示在人们购买白酒的目的中主要是自己喝的占到一半以上 “一半自己喝一半送礼”也超过1/3 “主要用来送礼”也占到20%以上。在购买白酒主要用来送礼的消费者中则以办公室职员居多其次是专业人员和自由职业者这些人员通常要通过送礼来沟通感情。而对于送礼选什么样的酒消费者认为知名度高包装好美观有档次是基本的要求其次迎合送礼对象的心意寓意深刻也比较重要还有一种是从自身经济能力考虑买中档价格或是稍高一些的酒

顾客特点: 1 23到45岁之间的职业男性在公司应酬或谈业务时饮用2各大中小型餐厅供应日常消费群体的消费所需3家庭过节或庆祝时的日常饮用4大学生生日聚会5同事间吃饭聚会或过节送礼时所需

四产品策划推广

在质量上几十年来李渡酒的质量一直很稳定而消费者首先看中的是白酒的质量。白酒质量首先要符合该产品的食用标准符合该标准的理化指标和卫生指标这一点同其它产品是一样的。不过对白酒质量优劣的认识同其它产品还有些不同 白酒的感官指标在关于白酒质量的诸要素中尤为重要。 白酒的感官指标是以“色香味体”四大要素来体现的。 白酒的醇和净爽是达到高质量的一个必然要求。而这点李渡酒一直是佼佼者。在产品种类上。李渡酒开发出了李渡高粱酒,李渡喜酒,李渡家酒,李渡精装酒,这些种类都有其特点,高粱酒有着深厚的文化底蕴和消费市场,李渡喜酒和家酒有着独特的包装设计,李渡精装酒有着吸引人的赠送产品,这些都是营销售点的切入点.

李渡酒作为江西名酒又是江西白酒业的龙头老大在如今白酒中高端品牌纷纷披上战袍攻打中高端市场之际李渡酒没有理由不去利用自己的优势去占领中高端品牌众多空白市场份额中端品牌的推出不仅是利润的最大化而且会使原有李渡酒品牌形象得以极大提升。“李渡酒·百年渡·御藏”便是李渡酒量身定做的中高端白酒品牌成功案例。

李渡酒的包装规格都是以500ml为主酒精度数都在45° 、 52° .李渡酒的包装设计了精装瓷瓶。瓷瓶为花瓶型瓶上绘有精美图画人物山水图案清秀雅致款客赠友美观大方。五定价策略

价格是企业市场营销组合中最为敏感的因素它的调整不仅会影响产品本身的推广销售而且还会带来各方利益格局的变化。因此企业定价决不仅仅是在价签上更改数字而是要结合产品差异特色销售环境成本费用需求状况竞争状况促销模式等来制定有利于企业拓展市场扩大销售和长足发展的价格策略。

另外在日常生活中我们提到茅台或是五粮液就想到奢侈的字眼对于喜欢饮酒又处于中薪阶层人员来说此类酒品牌则显得太过于浪费与奢侈而李渡高粱酒产自南昌进贤在江西已经小有名气可作为江西特产而且有普通版和珍藏版两种可满足消费者不同的需求所以李渡高粱酒采用区域与产品相结合的定价策略 即普通版和珍藏版的离地高粱酒因区域不同而价格不同每一个区域不同版的李渡高粱酒各自的价格不同

所以李渡高粱酒以不同价位的产品满足不同需要的目标消费群体更理性切实的满足各类消费者需求

六渠道策略

1商超渠道

国际大型零售商继续加强开发中国市场与国际发展趋势一致零售业向大型和连锁零

售方向发展国内零售商也开始学习国外同行的经验建立配送中心使用新的技术市场操作更加复杂市场费用增加。

2酒店餐饮渠道

高端餐饮店快速崛起通过连锁、加盟形式快速拓展 自带酒水率快速上升政府、企业签单单位增加平价烟酒超市的兴起。

3名烟名酒店渠道

在一定特殊社会背景和资金实力或与客户形成利益联盟发展有后劲主要经营传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌酒水竞争的后备箱时代 自带酒水现象日益增多促成烟酒店快速发展高档次的购物场所—装修豪华的名烟名酒店逐步增加名烟名酒店自身具有一定的团购资源促成名烟名酒店的迅速发展礼品市场的发展促成名烟名酒点的快速发展。

4流通批发渠道

越来越多的企业视批发渠道为“传统渠道模式的怪物”但是在白酒行业仍然会长期存在。品牌在市场运作到一定的程度就会发挥流通市场的推力作用。

5直销团购渠道

直销团购渠道有其特殊性它是节庆日之前和企业年会、聚会等易产生销量的地方现已成为“先锋渠道”。近几年团购范围扩大 团购活动增多不管是厂家还是经销商都减少了中间环节零渠道接触利润空间变大。

6网络渠道

近几年来新兴的网络渠道 以飞快的速度让越来越多的企业和个人关注并改变着人们的购物方式和习惯。进入电子商务时代酒业的竞争转向立体化竞争原有的秩序和游戏规则被打破渠道更加透明化改变了传统分销渠道的固定格局酒企省去诸多费用节省时间和成本。对客户管理、团体营销、关系营销有推动作用。物流、信息流、现金流更加顺畅。

七促销策略

李渡酒促销方案主要分为广告、法定节日促销、人员推销、有奖活动、免费品尝、小瓶装免费赠送等。 。 。

节日促销方案

李渡高粱酒采用节日促销方案扩大营销渠道并提高市场占有率 比如中秋自古是人月两团圆的佳节合家团聚是传统习惯而由此所带来的消费刺激是推行酒的最佳时期。 。

一、活动目的

利用中秋佳节进行促销活动宣传新产品刺激消费拉动销量为下半年销售做准

备 同时塑造公司外在的亲和力量。

二、活动主题

明月几时有把酒共婵娟

三、活动对象

主要对象为“亲人”

四、活动时间

9.30~10.9

五、活动内容

让利促销

1、促销活动时间凡购买一件酒的朋友 即另赠送一瓶小包装同类产品。

2、促销活动时间李渡珍藏酒九折销售不享有赠送活动。

3、促销活动期间可进行免费品尝并由专业酒师讲解健康饮酒之道。

活动促销

 、 中秋与李渡共婵娟

·凡是为亲人来购李渡酒的顾客可获得某某商场消费券。

·情侣参与“心心相印”活动过关可以获得某某影院电影票两张及婵娟玩偶一个。

2、当天举行互动活动消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动。

一等奖北京国庆游

二等奖数码相机

三等奖 mp3

注 回答问题均与本酒有关且除了问答题也伴有李渡就品尝等关卡 旨在调动了解和扩大李渡就的影响力。

六、活动宣传

1、报纸、当地电视台滚动广告、广播等

2、宣传单、海报等

3、店外展板条幅等。

七、活动注意

1、对工作人员进行培训并要向工作人员清楚阐述中秋李渡品酒方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组各组协调合作。

3、作出防意外措施。

八总结

总结市场情况及市场营销策划,李渡高粱酒在面对同行竞争者

优势为:

1 产品品种多,满足不同的消费群体需要

2 产品价格合理,更能贴近消费者心里接受能力

3 口感纯正,做工精细,包装精美

劣势为:

1 相比于茅台五粮液等国内知名品牌,消费者可能会受品牌影响

2 相比于那些知名品牌历史不够悠久

3 那些知名品牌在一定程度上让消费者有消费误区,”高价格一定是好产品”从而影响其销售数量

综合其分析李渡高粱酒以其自身的企业文化特点及品牌策略等特点在中国白酒行业中发展优势大于劣势具有很大的发展空间所以结合新的营销方案以及人员服务等策略一定会发展的更迅速更强大

李渡高粱酒营销策划方案策划人李峰曾海鹏郭牡丹芮小敏孟凡真程雪傈

策划时间 2012年11月6日

目录

一 前言

二 产品介绍

三 消费群体分析

四 产品策划推广

五 定价策略

六 渠道策略

七 促销策略

八 总结