客户分享b2c有机农产品网站的互动营销与增值服务

分享B2C有机农产品网站的互动营销与增值服务、地面推

广方案

整理一下2C的营销思路结合前段时间帮助朋友运作的一个2C项目来说一下如何留住客户提高购买转化率、提高单次购买金额、多次购买等BC核心指标的营销思路,如产品组合技巧、转化技巧等具体的技巧本文不多说。权当抛砖之作,如有疏漏,B实操大家们也不要嗤笑。

项目名称等暂且隐去,操作的核心就是做好互动营销与增值服务,产品很常见但在B2C中属于很偏门——有机农产品。 SEO等网推手段几乎们有怎么做,现在网站发展良好,已达预期目标。

做农产品有很多劣势:产品不好运输、社区超市比网上更便利、产品容易腐烂、只能做成区域性的经营等等,尤其是有机农产品价格昂贵,目前人们接受不了。

但做有机农产品也有很多优势:人们越来越重视健康、越来越重视无公害绿色食品,有许多产品在超市买不到,我们有自己的生产基地、 自己的仓储配送、 以及在正在发展的社区连锁门店。

一、 目标市场与网站定位

先找准靶子再射击先找准目标市场,根据消费群体特点再定位。

有机农产品价格高一般的消费者不会消费,所以我们的目标消费群体就是上海的中高档社区,他们收入高讲究生活品质注重健康关怀老人与孩子的营养健康。为何强调一下老人与孩子,这是我们的一个市场切入点后面有交代。

网站定位:

有机有机农产品,绿色无污染无公害

新鲜:农产品采摘后24小时内送抵客户手中保证新鲜。

特色:特色农产品、原产地直销,江浙绿色特色品牌为主题的名优农产品:东海鲜活、冻品、精加工水产品、有机蔬菜、山珍产品、精品水果、畜禽产品、山茶油、茶叶等特色产品。

营养:强调各特色农产品的营养价值、食疗效果。

健康绿色的、新鲜的、营养的,自然就是健康的。

如何让消费相信我们所宣传的其实这是很简单的事情:有机农产品有国家认证标志,特色农产品有国家认证的原产地标志至于新鲜 小时直达客户,这和我们的互动营销有直接的关系,后面有叙。

二、 如何做增值服务?

增值服务主要有三方面

 、 有机农产品商城内容建设

在这方面只要有心就会做得更好,我们在常规的产品分类与产品组合基础上如产品种类、产品认证、产品品牌原产地等分类,细致分析了我们的客户有机农产品主要就是食品对吃主要有2种客户是比较挑剔的,一种是夫妻白领族,平时工作都比较忙,对每天的晚餐吃什么都是比较头疼的,另外一种是各种特殊人群,如孕妇、儿童、老年人、减肥人群,他们有自己的特殊要求;我们就按照他们的情况单独做了人群产品分类,在人群下面又按照早餐、午餐、晚餐的菜谱制定了产品组合,而且是周一到周五不重样的菜谱,也就是说他们可以直接从网站上订购自己的套餐就像是写字楼里的外卖菜单一样,客户不用在花费心思琢磨怎么吃吃什么了我们进入了客户的最后的阵地,客户要做的就是从厨房到餐桌。 (注:这部分功能目前暂时已取掉 如果您想快速提升网店的信誉和交易量加入我们一起发展

服务站一 服务站二

2、 VIP客户量身定制菜谱

属于网站的VI客户我们的增值服务更加贴身化。仅举一例:客户提供家庭成员年龄、性别、健康等情况,我们的营养师为客户量身定制周一到周日的三餐菜单,定时送货上门。

3、 营养网站

我们专门建立了指导如何健康饮食的营养网站,介绍营养和健康知识,解答客户疑问,举办知识讲座等有意识的引导客户。

4、 差异化的

在一般人看来,就是促销的然而DM确是我们做增值服务的一个好渠道。一般的D主要是促销、优惠、推新品等刺激客户购买,产生销量。然后在产品同质化促销D满天飞的时代,客户为何看到你的DM就会产生购买的欲望?难道仅仅是你的产品价格便宜?

尤其是我们做的是有机食品,我们的竞争对手不仅仅是菜市场和超市的普通食品蔬菜,还有超市卖场里面的有机食品,他们比我们离客户更近,他们的促销更密集,虽然他们的方式单一,有效。 [age]分享B有机农产品网站的互动营销与增值服务、地面推广经验(2)/p e]

所以我们要避开他们的长处,发挥我们的长处。我们的DM在内容上除了一般的优惠外,在每一面只推一款产品或者组合,在产品组合的下面我们介绍这款产品的营养、怎么吃营养流失少,推荐的这款菜最好的几款菜谱但在菜谱里面必有一款主料是一般的超市里面没有而我们B2C商城有售的。

这样做的好处有四:a、 与起他对手的宣传策略差异化,塑造了我们的专业形象,传递了我们的附加价值b、 减少了客户的选择多样性,直接增加了我们商城的销量;c、 我们的DM有保存价值,客户不会像其他一样看后当做垃圾扔掉,而是放在厨房或者其他地方,当客户想吃或者想买这类产品时首先想到的就是我们,言下之意就是我们成了客户潜意识里的购物首选品牌。d、 增加了客户的营养知识,当他们与邻居、朋友聊天时,这些都会成为可能的谈资,增加了我们传播的机会,这也是最好的口碑。

5、 定时配送

为何要推出定时配送服务? 、双职工家庭一般早上上班时没有时间去菜市场买菜下班时菜市场好菜几乎都已卖完,这是困恼他们的一个问题;2、家中不会全天都有专人等候收货的,如果没有定时配送客户外出就会收不到订购的产品。所以我们推出了定时配送客户在网站订购时只需填写好第二天何时送货到门即可。

这一点对商城的物流配送体系要求是很高的,但这恰恰是我们的一个优势,因为我们本来就是做食品蔬菜仓储配送的,更重要的一点是我们已经在社区中建立了0多个有机食品连锁门店,这些门店的作用主要有四零售、最后一公里配送、形象宣传、贴近客户。

以上的增值服务是我们两大营销战略之一,作用就是通过差异化的增值服务要抓住客户,建立客户忠诚度树立我们的品牌形象。

三、 如何做互动营销?

主要讲个方面:

1、 农庄游

对有自己基地的BC,把农庄游可以作为网站的一个附属的特色项目来经营,对网站的营销推广、销售促进、会员新鲜认可、客户体验消费、线上线下互动都有非常重要的作用的,做好农庄游可以说就做好了互动营销的一半。

现在城市比较流行双休日近郊游、农家游、农家乐等旅游项目对有自己基地的商城来说这是得天独厚的优势。现在上海也有些有机食品商城开办了农庄游项目但主要是把农庄游作为2商城特色商品销售而没有进行进步一步的开发与利用。我们的基地与供应商的基地主要分布在太湖、杭州、宁波周边,我们把这块资源进行了整合。

下面简单说一下我们的操作思路:a、 线上B2商城把农庄游作为一个特色产品进行销售,针对的是散客。

、 线下我们配合连锁门店、 M的发放社区来有步骤的开展农庄游如社区商业街我们的有机农产品连锁门店开业,我们不会投放DM 因为这是我们对客户们来说是陌生的,DM的效果会大打折扣的。

 、 我们的第一步是通过社区居委会来举办农庄一日游活动,费用是每人1 0—150元之间,根据游玩的基地远近而定。d、 新开发的社区,农庄游举办频率一般是每月次 以后看新产品上市时间如草莓、桃、大闸蟹上市等确定。e、 农庄游的主要对象有类:老人与儿童。上海这边许多社区的老人有时间有经济能力做短途旅游,我所在的社区居委会就经常搞一些天目山一日游、乌镇一日游等等。儿童正是学知识的时候许多家长非常支持自己的孩子去一些近郊地方做一些体验活动。老人与儿童要分开组队。还有一点,孩子去了,家长必然要一起去的,这点很重要哦,这是掏腰包的呵呵。

 、 老人农庄游时间一般不要在双休日进行,老人有时间所以要把双休日的时间让给儿童与家长 因为只有双休日家长才有时间陪孩子进行这样的活动。g、 农庄游内容参观有机农产品种植、有机产品介绍、 自己采摘、有机农产品午餐等等这是农庄游的重点部分参观和介绍就是对客户的教育与推销,客户采摘部分即让客户体验了农庄游的乐趣,又把他们采摘的产品卖给他们回家对比,午餐就更是客户接受有机产品的大好时机了。 ----这是真正的产品体验[pae]分享B2C有机农产品网站的互动营销与增值服务、地面推广经验(3) [/p e]

、 农庄游结束后,客户们的口碑传播就是我们的额外收益了。i、 农庄游结束后一周内,DM就可以入户了,这时候的销售效果就是最好的了。

产品的销售渠道的互补性就出来了:

网店:社区没有门店的家长们 网店产品种类全增值服务多。

连锁门店终端拦截的效果很好,主要针对社区老人们与家长们,就配送来说一个门店可以覆盖周边几个社区。社区店可以实物实时购买,但品种数量就大打折扣了,增值服务与网店有差距。

2、 产品评论

mazon “三狼啸月”的故事现在网上已经流传很广了,这个环节我们跳过去了。

 、 客户就是最好的销售员:会员推广与口碑营销

如果客户已经认可你的产品了,他就会与自己的朋友分享,如果你再给他额外的奖励呢?

所以客户推广体系要做好,因为客户就是你最好的销售员。

四、如何做地推

说明一下许多朋友对这个案例很感兴趣,尤其是地推,现在补充上来。简单说一下地推方法 当时做了不同的方案,但执行时只做了部分

1、针对白领的(没有实施 :

线上在楼伯伯网(一个SNS网站,按照写字楼聚集人群的推广

线下在写字楼大堂做推广:工作日的早、中午办卡(收集资料送优惠券、赠品(网站各类有机食品的礼品包装) ,或者直接上网注册,送赠品(这个赠品比现场的大,种类多 。

注意点:a、物业公司、 b、先找2-个写字楼试点,总结经验改进、 3、如何扫楼。

2、针对机关公务员:a、福利团购(这块有优势 因为机关食堂他们已经做进去了 ;b、在机关的内部刊物上刊登软广告具体操作不说了,据朋友说效果不错) c、送优惠卡、礼品卡(自己琢磨) 。d、农家游(没有做) 。

注:这块操作起来见效也比较快,呵呵因为信任已经建立。

3、社区(效果不错) 

a、和居委合作,做老年人感兴趣的营养与健康讲座(怎么把老年人拉进会场,自己琢磨,不说了)b、参加讲座的会后送试用装c、组织农家游d、 M入户

 、优惠券入户(多说两句:其他公司的各种购物优惠券这样效果很差,但有机食品的优惠券效果很好,其中道理自己琢磨吧)

注 当时是开店后就按照上述顺序进行的地推。

4、学校和幼儿园当时也有方案,没有做从安全的角度说食品这块也不提倡做学校。但组织农家游等可以考虑。

以上只是简单说了一下互动营销的思路与做法具体技巧以后有时间会专门撰文。

整个项目成功的地方是利用互动营销让客户亲身体验,把虚的东西变成实在的内容,让客户信任商城,利用增值服务留住了客户,而这两部分得差异化策略都会增强客户的归属价值,从而产生良好的传播口碑与多次购买效应。

当然其中的许多部分如连锁门市、农庄游、定时配送不可复制但只要我们抓住了互动营销与增值服务 2C一样可以成功。因为我们缺少的不是技巧而是思路。

地推方式有多种,产品、区域、资源、执行力等不同,同样的产品、方式作出的效果也是不同的,核心还是要结合自己的实际来做,鼓励模仿,但模仿不要盲目,消化了成自己的东西才能为我所用