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客户拜访实战技巧

一、拜访准备

1、衣着应该以清洁干练为最起码的标准不管什么品牌的衣服穿在自己的身上要合身要有一定的气质对于女孩子不可以穿着过于暴露 以免误导客户另外要勤于刷牙、洗澡与洗头 口腔及身上切忌有异味

2、应该准备好笔记本和笔 以在拜访过程中请客户留下联系方式在拜访后马上及时记录客户特征

3、最好和客户有电话预约避免无效拜访找不着客户

4、应尽可能地收集、 了解客户基本资料

5、应安排好拜访路线尽可能地高效地多拜访一些客户。

二、初次拜访

1、敲门这也包括如何混进你的客户的单位很多时候诸如医院、写字楼这样的地方保安管的很严如果没有进去不怎么好混的进去核心原则就是自信视若无人不要打招呼不必萎萎缩缩的直接冲进去甚至都不看保安一眼一般他们不敢拦如果真的给拦住了我一般就说是找同学的然后报出一个名字基本就能混进去了。来到客户的办公室一般先要观察一下里边是否有人他们在干什么不可贸然冲进去最好轻轻的轻叩门三下然后得到对方的许可再进去在医药行业我是先敲敲门然后轻轻推开门和对方打个招呼再关上门退出来因为主任的办公室里通常会有做药的同行在甚至他们正在进行一些交易或者谈论私事什么的不方便在场但是进去和他们打声招呼会让他们感觉到我已经来了在门外等他们而且也会暗示同行及早离开我还有事情要谈这样一般等的不会太久。这里需要提醒重视的一点就是这宝贵的等待时间不是傻等应该利用起来可以做几件事情 A、和**、小医生做一些交流力争获取一些信息比如现在目标适应症病人收到了多少用的什么药或器械比如最近科室有什么活动主任有什么爱好最近发表了什么学术文章竞争产品的销售人员的拜访情况

B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品聊聊该科室的情况互通信息也许他们能提高非常有价值的情报直击VIP客户要害。

2、顺利的初次交流在得到对方允许进门后应该首先自我介绍注意声音洪亮口齿清晰 目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区面部应该带有一定的

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微笑在自我介绍的同时递上名片及产品资料应该迅速地在30秒钟之内列举产品的竞争优势。对方可能会针对相关适应症及产品提出一些学术问题这个时候应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题。对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访这样吧有合适的病人我试试看。 ------并不代表对方已经接纳我的产品真的准备用起来。这个时候应该拿出纸和笔请对方留下联系方法一般都不会遭到拒绝但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象留的是办公室的印象一般是家里的或者手机印象不错有机会进一步接触。这个时候拜访并没有结束应该礼貌地起身道别并预约下次拜访时间同时征询对方的学术需求告知下次带上相关论文。这一过程一般持续10分钟左右已经算是非常成功地拜访了。

3、不成功的初次拜访。一般会遭到很多拒绝性的语言

我知道了我不会用你们的产品的我已经习惯用某某产品我们对你们的产品没有兴趣我很忙你走吧我在工作别打扰我给别人看见不好你们的产品存在某某缺陷这个时候切忌胆怯应该礼貌地看着对方并偶尔交流一下目光在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人喜欢什么。并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导阐述自己的优势如果对方实在是真的很忙应该及时引退但同时要与成功的拜访一样礼貌地起身道别并预约下次拜访时间同时征询对方的学术需求告知下次带上相关论文。当然也可以采取另外一种方式及时地先退下来然后静静等待——等他忙完了再去拜访这就可能是一次成功的拜访了。

第一招销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等它涉及的项目太多不在此赘述。第二招调动情绪就能调动一切

良好的情绪管理情商是达至销售成功的关键 因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、

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是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户那是浪费时间甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折只要见到客户就应该立即调整过来否则宁可在家休息也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态我们有的时候会有这种感觉今天做事特别来劲信心十足好像一切都不在话下这就是巅峰状态在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无我们好像无法掌控。其实不然这种状态只要经过一段时间的训练是完全可以掌控的。比如优秀的运动员在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢怎样才能掌控这种状态呢

每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。a)、忧虑时想到最坏情况

在人生中快乐是自找的烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时 勇敢面对然后找出万一失败可能发生的最坏情况并让自己能够接受就OK。b)、烦恼时知道安慰自我

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人的痛苦与快乐并不是有客观环境的优劣决定的而是由自己的心态情绪决定的。如果数数我们的幸福大约有90的事还不错只有

10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢c)、沮丧时可以引吭高歌

作为营销人员会经常遭到拒绝而有些人遭受拒绝就情绪沮丧其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能信赖感就很难建立你说的越多信赖感就越难建立。比如客户上来就问是你的产品好还是你们对手的产品好在这时候你怎么回答都不对说自己的好他肯定说你自己夸自己不可信你说我们不了解对手的情况那他就会说你连同行都不了解不专业所以信赖感在建立过程中也是很需要技巧的。

如果掌握的好跟客户的信赖感很快就可以建立起来此时要尽可能从与产品无关的事入手为什么呢说产品那是你的领域是你的专长消费者心里是一种防备状态你说得越多他的防备心就越重信赖感就越不容易建立。这时候要从他熟知的事情入手从鼓励赞美开始。 比如说在他家你就可以问他说房子多少钱1平方米您是做什么工作的我对您的专业很感兴趣能给我讲讲吗有些问题人家是不愿回答有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说 “您的皮肤真好您是怎么保养的啊”他肯定要回答呀因为这

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是她感兴趣的话题也是她非常引以为傲的。她回答时一定要引起你的共鸣他说“以前用的是×××化妆品”你一定要对美容专业知识有所了解 同时要不断的赞美从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服那么信赖感一眼就达成了不用过程就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率看看这些词 同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚反正两个人只要有点共同点就容易凑到一起就容易建立信任感。方法很简单就是找更多的共同点产生更多共鸣你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售怎么卖出去呀其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走对方的节奏快、语速很快我们说话的语速也要很快对方是个说话很慢的人你还很快他就不知为什么感觉极不舒服信赖感怎么也建立不起来如果对方是个语速适中的人你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语但请不要忘了客户不是行业专家。

第四招找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后你和对方都会感觉很舒服。这个时候要通过提问来找到客户的问题所在也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问

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题是他家的老空调坏了 由于它的故障率太高不想修了要换一新的还是客户从过去的旧房搬到现在的新房还是客户过去没有用过空调现在要改善生活条件还是小区是中央空调 自家用着不太方便现在要装分体的还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢只有通过大量提问才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强客户会认为是为他量身定做的他会和你一起评价方案的可行性而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户你的专业知识就有了用武之地这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好咱就卖咱的产品说起对手的情况就说不了解。错了在信赖感没有建立的时候客户和你站在对立方面你去做竞品分析他很反感你可是当双方建立了信赖感你又为他提出了解决方案时他巴不得去听一些竞争品牌的缺点他非常期望你做竞品分析不然此时的流程就中断了进行不下去了。

这时候不但要分析竞品而且一定要跟他讲清楚我们好在哪儿

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对方不好在哪儿但一定是客观的不能是恶意的攻击。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀 “我买的太好了你买的怎么样 ”我们要给他提供充足的论据去跟别人去辩论证明他的选择是最明智的。

第七招解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析客户是下不了决心马上掏钱的这个时候千万不能去成交否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上总是多捂一会儿好。你看买空调的不到热得受不了人家就不着急买他多捂一天觉得是自己的。不愿意下购买决心他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说 回去跟我爱人商量我觉得这价格还是有点高现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如你问 “还有什么需要考虑的吗 ”他说 “我回去跟我爱人商量商量。

你就继续问 “那您爱人会关心哪些问题。 ”他就会说我爱人关心什么问题那么再追问一步一步追问下去。

抗拒点找准了解除的方法自然就有了。

第八成交踢好临门一脚

很多营销人员前面都做的很好就是成交不了其实这是营销人员

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的一种心理自我设限。

成交阶段一定要用催促性、限制性的提问这是铁定的规律否则的话你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候但往往这个时候很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段马上就要用催促性、封闭式的提问促使他的成交要不然他还会把钱多捂几天这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢

比如“您是下午3点有时间还是5点有时间”在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋两家馄饨摊位置一样、规模相近可卖鸡蛋的数量不一样供应鸡蛋的人很纳闷有一天他就去考察时才发现两家老板问客户的问题不一样一家采用开放式提问 “您要不要鸡蛋 ”鸡蛋就卖的少另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀 ”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例你问客户“你是今天买还是过两天买呀 ”这样的提问虽然也是限制性提问但这还不算很好的问题应该问 “你是要这件红色的还是**的 ”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择这是客户最痛苦的时候 因为要往外掏钱啦。问完问题之后你就千万不要再说话了眼睛看着他等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招作好售后服务。

人们往往认为售后服务就是打打电话上门维修其实这些只是售

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后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中为客户提供的咨询服务成为客户的顾问解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招要求客户转介绍

人的分享是本能的一旦客户确实认可了产品和服务客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候他能积极地帮助你转介绍而且不图回报因为这是他心理极大的需求有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说 “我们还有很多任务你赶紧帮我介绍几个吧 ”没有关系别不好意思为什么呢因为转介绍才是他最终需求满足当我买了一件衣服的时候第二天又有俩同事买了同样的证明我的眼光很好他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大就看营销人员怎么利用了当一个客户转介绍成功的时候你的销售行为才算完成了因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的实际上每个人都应该懂得它的重要性对工作对生活都会大有裨益人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已在现实生活中真正给能让我们万事亨通的还是我们的人格没魅力永远都是“德为上、方法次之”。

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