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1拆解《别做正常的傻瓜》——正常人为什么不能赢作者:赵周整理:山东-售前顾问-小美狐你正常吗也许是的.
你傻吗也许也是的.
你知道吗,"正常"的决策者往往做着"傻瓜"的决策.
这些不理智的错误在大部分人的许多决策中都会出现,包括购物、投资、用人、择偶、送礼……等等.
理解了这个,就能理解为什么大部分人都是芸芸众生,为什么正常人意味着庸庸碌碌.
本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学,又基于作者10余年的管理教学经验,帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区,并教你如何纠正.
从而你做各类决策时,能够超乎常人,理性决策,聪明决策.
特别提醒:来参加拆书帮并不一定要求你预先通读过这本书,一方面,虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息,但拆书帮强调的是学以致用,因为真正从阅读中得到价值,是把知识应用到实际工作和生活中,改变自己的行为.
在这个角度来说,我们不求全,先求精.
另一方面,像这样一本正常厚度的图书,13万字左右,我不知道大家现在的阅读速度,但是当你受过拆书帮的训练之后,通读一遍,包括拆解出自己的案例、记录简要的笔记,应该在四小时完成.
而我们一次拆书帮活动持续一周,你可以一边阅读一边拆解.
我们说拆书,方法论的核心就是激发出你自己的案例,从而今后再在工作和生活中遇到类似情况,你的做法会有不同.
在这个意义上,阅读这本书改变了你的行为,从而真正为你创造了价值.
这本《别做正常的傻瓜》,是难得的样板,你读这本书就知道怎么叫拆解和激发出学以致用的案例.
这本书我们的拆解方法是这样:1、我给出书中两个片段,你读完片段后回帖,说"读过了"(如果你有书,可以阅读书中相关章节的内容).
2、超过三个人回帖时,我再来讲解和示例如何拆;3、你给出你想到的使用案例,最好是跟你的工作、生活相关的.
我会点评.
4、两天之后,我会再贴出两三个片段来.
如此,我们看用一两周的时间,大家可以一起就这本书拆解出多少精彩案例.
(在拆书帮活动的前四本书,我会尝试各种方法,以让活动效果最好.
欢迎你提出建议!
)阅读和讲解的楼层分别在:2222楼、3333楼、31313131楼、32323232楼、60606060楼、61616161楼拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段一····p16p16p16p16】人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中;而把零钱放入短期消费的账户中.
举个例子,正常的傻瓜看重一条价值400元的领带,打算等到月末发了奖金就去把它买下来.
如果他月末得了500元的奖金,他很可能会拿出其中的400元去买自己心仪已久的那条领带,把剩下的100元做零花使用;但是如果正常的傻瓜得了5000元的奖金,他也许就会把这5000元放入银行存起来,从中取出400元去买领带的动力反而没有在奖金只有500元的情况下大了.
原因就是他把这两种奖金放在不同的心理账户中,把500元归入零花的小收入账户,而把5000元归入储蓄的大收入账户,对待5000元的每一元比500元里的每一元更加认真和谨慎.
结果是多拿了钱反而花得更少了.
——认真阅读这一段之后,请回帖说"读过片段一了",或"读过了但不是很理解",或其他.
超过三人回帖,我就开始讲解和示例拆解.
【拆解片段一】你读过这本书了或者正在读下载的电子版回忆一下,你是怎样读书的读到一段内容,你可能理解了,可能没有.
如果没有,你会慢下来,停下来,好好想一想.
你会看上文,看下文,找能相互参照的内容,找能帮助理解的例子.
你理解了.
你会心一笑,觉着作者说得对,说得好,真是这么回事.
然后你读下一段.
这样读完一本书,你得到了什么就这本《别做正常的傻瓜》来说,你多了一些行为心理学知识,对一些现象更加了解其背后的本质了.
有没有改变你的生活恐怕没有.
有没有改变你的价值,或者说,增加你创造价值的能力恐怕没有.
因为,只有让读到的知识改变自己的行为,才能学以致用.
怎么通过阅读改变自己的行为呢或者换个问题,怎么能够从零开始一项新技能呢脑科学和行为科学的研究结果是:先在大脑中模拟出自己在相应场景下的行动.
比如这个片段,讲的是"大钱小花,小钱大花".
理解之后,问一下自己:我的生活中有类似的情况吗拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884哦,我过年回家,总要给父母一些钱.
每次还会跟他们说一句,"千万别舍不得花,给你们就是要你们花的.
"可他们嘴里说好好好,转身就把钱存起来.
现在我知道了,原来原因是这样的.
那么我就平时零碎的给吧,要让他们舍得花,每月汇款八百八,比过年给一万效果好.
——这就叫"在大脑中模拟相应场景下的行动"了,从此这块内容不再是孤立的知识,而用在了你身上,成为了你的一部分.
然后,尝试挑战自己,联想得更远一些.
只要本质相通,联想越远,你的学习能力就越强.
我们读书,我们学习新技能,是一次读一本效果好,一次培训三天效果好,还是少学一些内容效果好这个原理说明,如果一次性学习很多新内容,那么更有可能封存起来;若少学一些内容,反而实践起来的可能性更大.
这就是技能学习应该更多以"小钱大花"的形式举行,学习者的实际收获更多.
比如我们拆书帮就是如此.
再来.
忙忙碌碌的生活中,总有一些空闲,有些空闲很短,十分钟一刻钟,有些空闲较长,两小时三小时甚至几天.
对较长的空闲,我们很珍惜,事前就规划好如何利用——看个电影、写封邮件、出去旅游……对较短的空闲,我们很随意,通常糊里糊涂就溜走了.
这和"大钱小花,小钱大花"是一样的心理,对小钱不在乎,不规划,随随便便花掉了.
而无论钱多钱少,都是钱,都应认真看待,该花的花,不该花的不花.
换句话说,应该以花钱的效用来衡量是否要花,而不是以得到钱的多少来衡量.
同理,无论时间多时间少,都是时间,应该认真规划,做该做的事,不做无意义的事.
——以上两个案例,与"片段一"的知识在本质上相通,但表面看起来较远.
这两个案例的应用,还代表了拆解这本书的案例的不同方向:方向一:思考如何利用这个规律,让别人做自己希望他做的事情.
方向二:思考自己在哪些地方也符合这个规律,让自己今后在这些事上靠理性作决策,而不是靠本能作决策.
下面交给你了,拆书帮的大侠们,看你们能就着这个片段的知识,拆出哪些和你相关的案例来.
【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段二····p39p39p39p39】这种现象在行为决策理论中称为沉默成本误区(sunkcostfallacy):人们在决定是否去做一件事情的时候,拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884不仅看这件事情对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入.
我们把这些已经发生且不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为沉默成本(sunkcost).
……一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉默成本算在内的,因为过去的不能挽回,既然不能挽回,就不能对现在产生影响,就应该让它过去,在决策时应将其忽略.
————认真阅读这一段之后,请回帖说"读过片段二了",或"读过了但不是很理解",或其他.
超过三人回帖,我就开始讲解和示例拆解.
【拆解····示例】作者在本章给了很多沉默成本误区的例子,一个典型的是这样:一支股票现在的价格是6块,你是2块钱进的,你朋友是8块钱进的,你们两个人谁更愿意以6块的价格抛掉正常人的想法是:肯定是赚了的愿意卖——所以叫正常的傻瓜.
为什么是傻瓜呢,因为这是不理性的.
多少钱买进这支股票跟你现在是否应该抛售它,是完全没关系的!
跟什么有关应该只跟它未来的走势有关.
现在6块,估计会长,就留着,估计会跌,就抛掉.
你花多少钱买的,那是沉默成本,不管怎样都收不回来,就不应该再考虑它.
我们拆解案例的时候,可以有两个方向:你可以寻找自己发生过或见到过的"沉默成本误区"的实例,也可以考虑如何利用这个人们普遍的心理来达到你的目的.
这个片段,我曾在阿里巴巴现场带领大家拆解过,我举出当时大家想到的一些案例.
希望大家能给出更多、更精彩、最关键是更与你自己相关的案例.
现场案例1:我上星期去翠苑影城看电影,票价四十块钱,看了半小时我就觉着这片子烂到家了,就想走,但是没走还是看完了.
看完了就后悔,因为后边更烂.
其实我是受了沉默成本的影响,觉着花了钱不看完浪费了.
要是从网上下载的,看半小时肯定就不看了,删掉了.
其实钱反正已经花了,我要是能想通沉默成本这事,就不会又浪费一个多小时.
现场案例2:他举的例子挺好的.
我们很多时候就是舍不得沉默成本,觉着现在退出就彻底浪费了,所以继续追加,反而赔得更多.
平常人炒股赚不了钱,就是这个原因.
我朋友跟她男朋友谈了四年,到后来其实已经感情不好了,经常吵架,但最后还是结婚了,她就是觉着不然前边四年都浪费了.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884现场案例3:所以你要想让对方答应你,就跟她多耗几年,让她多付出一点沉默成本(众笑)现场案例4:我去年提议了一个项目,我觉着不错,但领导很犹豫,说效果和回报看不太清楚.
后来就不了了之了.
再有这种情况,我就先建议领导同意少少做一点事,可以花时间做一下客户调研,也可以花精力先小规模尝试一下,可能调研或者尝试的结果仍然不很明确,但那时候领导会觉着如果不继续,前边的时间精力就白花了,然后同意我的可能性就大多了.
现场案例5:我是续签部的,有个别老客户,都做了三四年诚信通了,说觉着效果不理想,不打算续签了.
我应该提醒他们,如果您现在放弃,那之前几年的尝试不就都打了水漂了是的,不仅是前几年的服务费,还应该将他这几年花的人员时间和精力等都换算成钱,这些都是他的沉没成本.
他为了不放弃这些沉没成本,就会选择续签.
而且,还可以在到续签期之前,要求他多在上面花一些精力,人为增加他的沉默成本.
sunsunsunsun:这本书早些年读过的,记得当时是刘春雄老师推荐给我的.
读后感触很多,主要有两点:1.
1.
1.
1.
它对我们的生活很有帮助,确实,我们的自信建立在很多错误的心理上,天天做着正常的傻瓜;2.
2.
2.
2.
它.
.
.
.
对营销人帮助应该是很大的,这就是我一直说的,营销、管理更多是建立在心理学上的,有了对客户心理的研究,我们才能更好营销.
它让我想起当年编辑的刘春雄老师的《诊断营销》系列文章,现摘一段,分享大家,也更愿意读到赵周老师更多的独到的见解:《诊断新品上市》:经销商最大的错误在于""""价格更低一点"""",同时又对质量、价格、促销提出更高的要求.
经销商所犯的错误也是一个大众认知错误:新产品越便宜越好卖.
消费者想买便宜产品吗不是,消费者只是想卖""""占便宜""""的产品.
当消费者提出能不能便宜一点时,你可以把""""成交价""""降下来,因为那可以让消费者""""占便宜"""",但是千万不要把""""标签价""""降下来,因为那将使产品""""不值钱"""".
老百姓讲""""一分价钱一分货"""",不是""""一分货一分价钱"""".
新产品的价格不是用来销售的,而是用于给产品""""定位""""的,新产品值不值钱,很大程度是由价格决定的.
当给优质新产品标低价时,即使优质的产品,在消费者心中也已经不值钱.
""""网中的鱼儿:片段一、片段二、都读过了,请老师讲解吧.
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cn/thread-65447-1-2.
html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884片段一、片段二)提问1:沉默成本是不是可以理解为,过去已经投入没有产生效益的投入自答:是不能由现在或将来的任何决策改变的成本.
提问2:沉默成本最典型的例子,是不是赌徒心理老师:你可能想说的是"沉默成本误区最典型的例子,是不是赌徒心理"——区分"沉默成本"与"沉默成本误区",前者是客观存在,后者是一种常见的(错误的)决策偏好.
其差别,就像是"心脏"和"心脏病".
赌徒心理是一个较宽泛的词,可能不同人的理解是不同的.
如果你说的赌徒心理指的是"我已经输进去这么多了,一定要赚回来",或者"只要把赌本赚回来,我就走",那么,这就是典型的沉默成本误区.
提问3:妻子如何才算理性决策自答:考虑自己离婚后会失去什么,不离婚又会有什么收获.
要是决定不离婚,就会设定新的标准来让丈夫实行.
例如:准时回家,改掉抽烟的习惯.
妻子可能会因为这次事件获得更加疼爱的他的丈夫.
提问4:大钱小花,小钱大花是伪命题吗自答:不是伪命题,可能不完全,另一半或许是"大钱大花,小钱小花".
两者皆是消费者心理存在的两种心理,皆可利用.
拆解1111:像前段时间流行的开心网的偷菜游戏,人们觉得不用花太多的时间,而且还能与好友产生互动.
由于偷菜比种菜来的快,就有很多人没日没夜的偷菜,最离谱的是设定老钟半夜起床偷菜,严重影响了自己的睡眠和第二天的工作质量.
这样的设计却为开心网带来了大量的浏览量和人气.
拆解2222:有一次看到有一对小夫妻吵架,两个人吵得非常凶,女的提出要离婚,这个时候男的就说,我们的孩子怎么办呢你想让他这么小就没有妈妈吗这个时候我想那个女的会想到很多东西,他们曾经在校园的小树林你甜言蜜语的场景也会出现在脑海中吧.
那个时候就算那个男的在怎么样,她也会原谅他的.
毕竟自己已经在这个男人身上付出了太多太多.
片段三、四都读了,请老师抽空拆解.
片段三、片段四)提问1:片段三中,我们理解了物质是具备可适应性的.
那么,精神会出现同样的适应性吗例如:思想僵化,陈旧.
赵周点评:非常认真.
你的第二个拆解,如果强调"孩子怎么办",这是对未来的担忧,而非对沉默成本的考虑.
如果强调"如果离婚那过去七年的一切就都打水漂了",那这就是沉默成本误区的典型应用.
那么妻子如何才算理性决策.
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阚易:读过片断一、二.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884对于二,举例,已在公司服务超10101010年,一直犹豫是不是要换工作;又担心去了新公司一切从零开始,重新建立关系;觉得有些得不偿失;其实所有的人无论工作时间长短,只要对公司没有了价值,就会被扫地出门;所以应该在自己还有市场的时候做出抉择,做自己喜欢的工作.
是不是可以这样理解点评:赵周发表于2010-7-1414:06考虑沉默成本而做决策,这在方法上就是错误的.
正如根据花瓣数量而决定是不是嫁给他.
//考虑未来而做决策,也有可能考量错,但这是正确的思路.
//就像数学考试,正确答案是A,有人选B是因为算错了,有人选B是扔骰子网中的鱼儿发表于2010-7-1321:43不用回答我刚才的问题,我们现在要做的就是认识到"沉没成本"正在影响人们的决策.
那么对于未来的考虑,会不会让人做出同样愚蠢的决策呢这个例子好像就是这样,难道在自己还有市场的时候就选择离开是理智的吗赵周发表于2010-7-1316:42是的,很多人在考虑要不要换工作、要不要离婚的时候,其实是陷在沉默成本误区之中.
因为付出了那么多,因为换了工作这些都白付出了,因为离婚了前面几年就全浪费了……这就是出于沉默成本的考虑而决策.
理解了这.
吴晓明893893893893:片段1111可以联系几个例子:1.
1.
1.
1.
怕孩子平时乱花钱,就不能再3333块5555块的给了,帮他开个账户,然后一次给他100100100100块,把小钱变成大钱,他是不是就能存起来不舍得花了,呵呵2.
2.
2.
2.
买个东西要花1000100010001000块钱,我得琢磨琢磨买不买,现在100100100100块我就能拿回家用了,剩下的钱每月付100100100100,我马上就买了.
分期付款不光是降低了支付压力,还把大钱变成了小钱,真是无商不"奸"啊,呵呵3.
3.
3.
3.
给客户报价,总价太高了客户难以接受,那我们就把价格拆开,告诉他这儿要这么多钱,那儿要这么多钱,每个地方花的钱都挺合理的,最后总价也就合理了.
呵呵,咱也"奸"了一回点评:网中的鱼儿.
:第三个案例启发很大·.
·赵周:三个例子都很妥当.
完全是理解透了"大钱小花,小钱大花"的远离之后,应用在子女教育上,应用在理解商家的分期付款策略上,应用在销售工作之上.
其实,第三个案例,是4s店销售人员常用的方法,他们一般给顾客先推拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段三】p.
81人们对物质性的东西的适应性特别强,而人们往往忽视这一点.
人们常常以为,改善了物质条件会带来永久的快乐,其实却不然,人们很容易对物质性的东西产生适应性.
工作了几年以后,正常的傻瓜终于买了一套属于自己的房子.
这是他的第一套新房子,又是靠自己的辛勤劳动拼搏而来的,喜爱之心溢于言表.
正常的傻瓜说,他一定要好好的装修这套房子,把它弄成一个最现代最舒服的家.
于是,正常的傻瓜请了专业的设计师和装潢公司,花了很多钱去装修他的新居.
他用很昂贵的大理石地板,买非常高档的家具,买世面上最先进的电器.
这几乎花完了他所有的储蓄,但是正常的傻瓜一点都不心疼,他想以后每天都可以生活在装修的这么精美的房子里面,走在高档的大理石地板上,看高清晰的大电视,这会是多么大的幸福啊.
他相信这钱花的值得,因为花了这些钱会给他带来持久的快乐.
但是没过多久,正常的傻瓜就发现事实并非如此.
其实,这些东西一般只在两种情况下给他带来快乐:一个是在他刚刚搬到新家的时候,他环顾四周,看到崭新高档的东西,打心眼里满意和自豪,觉得非常快乐;另外就是当他的朋友来家做客的时候,朋友们看到正常的傻瓜布置精美的家,对他大加赞赏,这让正常的傻瓜得意万分,觉得非常的快乐.
其他很多的时候,正常的傻瓜已经对自己的家感到习惯,并不会因为这些东西感到多少高兴.
如果正常的傻瓜花这么多的钱来装修房子,就是为了在这两种时刻感到开心快乐,没问题,我们不能说他的决定是错的;但是正常的傻瓜以为花大钱把房子装修好之后他就会一直为这件事感到非常快乐,而事实上,这种快乐却只能持续短短的一段时间p.
86正常的傻瓜往往忽视了适应性效应,对物质性的东西看得过重.
不做正常的傻瓜,你应该意识到自己对物质性的东西的适应性,多花点钱在和精神相关的东西上.
——认真阅读以上内容后,请回帖说"读过片段三了",或"读过了但不是很理解,比如……",或其他.
超过三人回帖,我就开始讲解和示例拆解.
《别做正常的傻瓜》,作者是奚恺元教授,在书的封底可以看到他的介绍:1993年毕业于耶鲁大学并获得博士学位,2000年被评为芝加哥大学商学院终身教授,2004年授予芝加哥大学讲座教他是一位杰出的行为学研究者,其研究涉及行为行为经济学、心理学、管理学、市场学以及幸福学等诸多领域.
在北美和中国,他被许多一流大学邀请讲演.
他在芝加哥大学开设的管理决策课程备受欢迎.
工作之余,奚教授有许多个人爱好,他爱挺贝多芬的弦乐四重奏,也爱吃上海的冷馄饨.
注意最后两句.
我一位朋友,知道奚教授的大名,以及他的学术功底和讲课的精彩,就想邀请奚教授为企业家进行讲座.
联系到奚教授的助理,得知一天授课的价格是1万美金起.
(希望大家由此更能明白拆书帮的一点初衷,翻回去看看一楼)我朋友读过《别做正常的傻瓜》,认为这个价格绝对值得.
然后呢奚教授一直排不出时间来,直到现在这次邀请都未成行.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884奚教授一定很忙.
是的.
但和我们平时理解的"忙"有些区别.
除了在美国和中国的讲学,他一定要安排出时间给自己的爱好.
朋友给我讲这件事时,我就直到,奚教授是在亲身实践他的研究结果.
有很多名人演讲费比奚教授高,出场机会比奚教授多,但他们很可能没有奚教授懂得什么叫幸福.
正如你累死累活花精力花时间花金钱,装修了巨豪华的房子,但没有两个月,你习惯了,不觉着有什么.
把精力把时间把金钱拿出来一些,放在精神性的事情上,比如旅游,比如朋友,比如阅读,比如和妻子的一点点浪漫……这些会持续更久,印象更深,幸福感更强.
在理解这个"适应性原理"之后,怎么应用呢要送人礼物的时候,你强调的是这个礼物的价格、档次、难得、珍贵(这些都是物质性的),还是强调它的意义、关系(为什么送给你,在这个时候,这个礼物与你与我的关联是什么)、象征、故事——想想看,哪个的效果最好理解了这个,就可以把一百块钱的礼物送出一千块都买不到的感觉来.
要激励团队的时候,你是发奖金,还是奖品,还是什么要求职的时候,在自己的物质性条件(学历、资历、薪酬要求等)之外,怎么能以精神性的内容让对方印象深刻、持久希望你能想到更多例子.
起码你可以把我给到的三个例子细化,结合自己的工作,想出一个具体的行动方案,贴出来.
【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段四】p.
110心理学家经过长期研究,发现了一个普遍现象,他们把这种行为现象称为损失规避(lossaversion):相同的一样东西,人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐.
如果你对中学数学还有一些印象的话,让我们用非常简单的数学公式来表达这个概念:|U(-x)|>|U(x)|.
在这个式子里,x代表一个客观的量,比如你得到钱或健康的万分之一可能性,而(-x)就是相等比例的失去钱或健康的万分之一可能性,而U(x)和U(-x)代表的就是对这个客观量的一个主观感觉.
因为我们更在乎"失",也就有意无意地尽量避免"失",这就是损失规避.
——认真阅读以上内容后,请回帖说"读过片段四了",或"读过了但不是很理解,比如……",或其他.
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第七章围绕着"损失规避"这个行为学定理,大大小小举了16个精彩的案例.
对作者来说,这样举例是帮读者理解,对我们来说,要求大家读通后要自己举出至少三个案例.
作者对"损失规避"的定义比较理论化,这样定义的好处是严密和简约,你也能从中感受到作者的理论功底.
在同一页,作者还给了一个不那么严密但更加简约的解释:人们对丢失100100100100元的痛苦要大于得到100100100100元的高兴,这就是""""损失规避"""".
这么说就好理解多了吧这就是举例的好处.
这是很重要的学习方法——读书时遇到难以理解的地方,就逼着自己想案例.
刚看这段知识时,就有大侠回帖说,"看过了,不太明白",也有大侠说,"是不是这样的意思,我在餐厅吃饭时……".
——显然是后者更容易让他自己也让我明白他对这段内容的理解偏差在哪里.
作者在书中举的例子:一个掷硬币游戏,如果扔到正面就赚500块,如果扔到反面就输400块.
按说是合算的,但大部分人不愿意玩,因为他更看重输的痛苦,这就是损失规避.
作者在108页又举了一个例子,你可以拿去测试你的朋友,看看结果是否大部分人都是"正常的傻瓜".
我曾经试过,结果很有趣:有一种新药,可以消除你在未来五年内的万分之一的死亡风险,你愿意花多少钱买这个药.
我问下来,有说十块的,有说七十的,没有超过一百的.
而有一种新药,厂家希望找人帮助测试,这个药没其他坏处,但是会让你在未来五年增加万分之一的死亡率,那么厂家给你多少钱你就愿意吃这个药.
他们有说三十万的,有说十万的,还有说不管多少钱都不干的.
同样是万分之一,在得的时候我们不觉着值钱,要失去的时候就觉着很珍贵了.
作者给到的又一个例子:医生请病人签字同意做手术,说"进行手术将增加10%的存活率",就不如说"不进行手术会失去10%的存活率",病人听到后面这句话,签字就痛快得多.
这样几个例子下来,我们就更加深入的理解了"损失规避"的意思.
人如果是理性的,那么对同等的得失就应该同等看待,但是行为心理学家们发现了人其实没有那么理性.
去年冬天我去三亚度假,住红树林,那边是一排五星级酒店,每家都有自己的私有海滩,相对游客少一些.
有一天下午我看到有一个中年妇女,在沙滩上摆开一大块塑料布,上面放各种各样的海螺.
我就走过去看,挑中一对鹦鹉螺.
很漂亮,每一只有我两个拳头这么大.
我问多少钱,她说,两百八一个.
怎么样,我买还是不买当时我是这样,我拿出三张一百的钞票,塞在她手里——注意一定要塞到手里,不能扔在地上,然后我拿起鹦鹉螺,作势欲走,说"就三百,不然算了",妇女把钱攥得很紧,说"你再加二十!
"我说,"那算了,你把钱还我",妇女看看自己手里的钱,同意了.
——她为什么能同意——因为现在她要把自己手里的钱给我了.
我这个小动作,造成了这三百块钱的所有权的转移,她之前是衡量赚到钱的快乐,之后是衡量要把手里的钱给我的痛苦.
但根据损失规避,她更不愿意面对失去的痛苦.
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想的时候不要顾虑太多,可行性啊什么的,先虚拟一个情况用上再说.
张骅:问题是片段一中,作者举的例子是,买领带.
但根据实际情况,要是我喜欢那条400400400400元的领带,我发500500500500的话我肯定买了还剩100100100100,如果我发了10000100001000010000的话,我更会买了,然后存9000900090009000,剩600600600600.
这有什么不对吗所以这个"大钱小花,小钱大花"命题不具备广泛性,会不会是伪命题呢点评:赵周发表于2010-7-1423:23张骅的思考非常好.
因为我们研究的是社会科学,而社会科学的规律一定不是百分百.
在物理中,如果苹果十次有九次掉在地上,那就绝不能得出引力定律.
在心理学或销售学中,十个人有七个符合这个规律,就可以称为定理.
网中的鱼儿发表于2010-7-1421:13我想,不是命题不具备广泛性.
是例子不具备广泛性,需要考虑到个人因素.
老师您正好引出了命题的另一个组合,"大钱大花,小钱小花.
"华丽转身:衣服没买时,真个叫喜欢,买来出不一月,就不喜欢了,呵呵,片段3333说的可是这个.
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点评:panda163panda163panda163panda163发表于2010-11-913:59一件衣服拥有的一段时间就会适应,但是别人花同样的价格找你买,你又不舍得.
是不是前者是物质的适用性,后者是损失规避呢赵周发表于2010-7-1610:18你特别喜欢一件衣服,以为买下它会让自己高兴很久.
刚买时确实很兴奋,可没过一个月,你习惯了,不觉拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884着有什么了.
这就是人往往低估自己的适应性.
阚易:读了片断三、四.
是不是可以这样理解,对于快乐,人们会很快适应而忘却;而对于痛苦则会铭记在心就像《大话西游》,曾经有一段.
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我希望是一万年;因此要珍惜现在点评:赵周发表于2010-7-1610:23痛苦确实比快乐更持久,因此悲剧比喜剧更有力.
但本书说的是:1、无论面对痛苦或快乐,人都会低估自己的适应性——当时想怎么也得一万年,实际上最多两年就过去了.
2、物质性的东西比精神性的更容易适应.
痛苦确实比快乐的持续时间要长一点,因此悲剧比喜剧更有力量.
但是本书强调的是:1、无论面对痛苦还是快乐,人都会低估自己的适应性.
换句话说,当时想怎么也得一万年,实际上最多两年就过去了.
无形蛊:片段三""""适应性效应""""个人理解为注重物质上与精神上的同时性,最好能达到两者在同一层次上的平衡性;举例说明,现在工作上,薪水固然重要,如果工作氛围环境不和谐,个人感觉很压抑,不能快乐工作,即使高薪也会毅然离开.
片段四""""损失规避""""性,个人理解也是想起《大话西游》的至尊宝的那一段话:曾经有一段……………………点评:赵周发表于2010-7-1616:47对片段三的拆解很不错,反过来就可以说,如果要应聘一家企业,在工资奖金之外,一定不要忽视工作环境、人员关系、企业文化、老板性格……这些精神性的东西.
这些东西其实比工资奖金更长久地影响你对这份工作的的感受赵周:大家对片段四"损失规避"的拆解还不够了解,我再给两个示例,你看看能不能照葫芦画瓢:我们新推出一个服务,市场还不熟悉,接受起来慢.
那么,可以承诺购买后一个月内无条件退款.
这样客户付费时不用担心风险,一个月后也不愿意失去已经在用的服务.
——客户在一个月后不愿意失去已经在用的服务,这就是他的"损失规避"心态在起作用.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884我们销售人员的佣金,都是在下月初根据这个月业绩发的,那根据损失规避,为了激励他们,可以预发佣金,比如你的最高记录是月签40404040单,我每个月开始就预支给你40404040单的佣金,快到月底,我就提醒你,如果签不到40404040单,差多少你要退多少回来……——真要把销售政策改成这样,操作起来可能比较复杂,但这确实是很有启发的思路.
比如很重要的项目,就可以参照这个方式进行激励.
这是对"损失规避"的深层次拆解应用了.
非名人::::去年冬天我去三亚度假,住红树林,那边是一排五星级酒店,每家都有自己的私有海滩,相对游客少一些.
有一天下午我看到有一个中年妇女,在沙滩上摆开一大块塑料布,上面放各种各样的海螺.
我就走过去看,挑中一对鹦鹉螺.
很漂亮,每一只有我两个拳头这么大.
我问多少钱,她说,两百八一个.
怎么样,我买还是不买当时我是这样,我拿出三张一百的钞票,塞在她手里——注意一定要塞到手里,不能扔在地上,然后我拿起鹦鹉螺,作势欲走,说"就三百,不然算了",妇女把钱攥得很紧,说"你再加二十!
"我说,"那算了,你把钱还我",妇女看看自己手里的钱,同意了.
——她为什么能同意——因为现在她要把自己手里的钱给我了.
我这个小动作,造成了这三百块钱的所有权的转移,她之前是衡量赚到钱的快乐,之后是衡量要把手里的钱给我的痛苦.
但根据损失规避,她更不愿意面对失去的痛苦.
——哈,会不会是一只海螺本来价格只有100100100100元点评:赵周发表于2010-7-2310:10可以从两个地方判断她的底价:第一,我在旁边的商店看到过标价,同样大小的,一只三百多,不打折;第二,在使出杀手锏之前,我已经用了不同方法来谈到了两只340元,她咬死不降了.
zhangxiaofengzhangxiaofengzhangxiaofengzhangxiaofeng:回复片段3333,通过多支出的钱来达到居住的舒适性,快乐也许更多的是刚购买时的兴奋和被朋友评价的自豪,但我认为习惯并不代表快乐度的降低,居住是生活质量的体现,装修的好坏会长期影响居住者的快乐度.
比如买了房后做了简装,就会使居住者长期处于居住环境的不满中.
也许习惯性更多的是对现有环境的无言认可点评:赵周发表于2010-7-2310:06还是举例子容易明白:公司要奖励你,给你两个选择,或者把100平米的房子增加到110平米,或者马尔代夫+夏威夷豪华度假拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884一个月.
大部分人会选前者,他认为前者带来快乐度更高、更持久.
其实,房子大一点,很快就习惯了经济学有一个基本观点,那就是万事都是可量化的.
快乐度也如是.
这里强调的是,你在装修房子之前,预期的快乐度及其持久,比实际会达到的快乐度要高.
这样会造成资源配置的不理性.
liuweiminliuweiminliuweiminliuweimin:第4444段基本明白,但中间拆解中提到损失规避的不理性,这点有些不是很理解,常规的去想只要避免了损失就是好事,不理性是指在规避过程中犯下错误吗点评:赵周发表于2010-7-2309:59请你玩一个游戏:抛一枚硬币,若落下来是正面,那么你给我400块,若是反面,那么你给我600块.
你当然不肯玩,这是理性的.
那么,若正面你给我400块,若反面我就给你600块.
你还不玩,这就是"损失规避"在起作用.
再细读一遍32楼对"损失规避"这个术语的定义.
不是说人们要规避损失的倾向,而是说,人们往往因为更在乎自己可能失去的东西,而相应的不那么看重可能得到的东西.
这就是不理性了.
吴晓明893893893893:片段三和片段四的原理可以结合起来应用,比如在员工激励上,我给员工申请到了加薪,员工会很高兴,但是这种热情往往维持不了太长时间,他就对新的工资习以为常了甚至想着再次加薪.
可以说加薪是对以往工作的肯定,对今后工作的激励有限,而且对我也会形成压力,毕竟加薪不是经常性的.
应用片段三的原理,除了加薪之外,给员工表彰、旅游、高水平培训等,给他荣誉感,让他感到受重视、是骨干、是标杆,可以弥补加薪的局限,这是我们已经在运用的方法.
片段四有启发,如果我们再设计一个比较合理的降薪制度(不是降职),达到一定条件要从他已经习惯的工资中拿走一部分(不是提成部分),那么他为了规避损失就要想方设法保持或者提高工作表现.
这样前有胡萝卜后有大棒,激励的效果可能会更好.
不过还不确定这种方法实践中是否可行.
点评:赵周发表于2010-7-2615:28两个拆解都很精彩!
能否继续多想几个案例如果给老婆送礼物……如果要挖角……如果要激励孩子学习……模拟应用的场景越多,这个知识点就越成为你得心应手的能力.
何承云:拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884沉默成本和损失规避在某些时候相辅相成.
例如:某国有企业的车间主任,有好的外资企业挖他去,考虑还有两年就要退休了,没有去.
但近阶段受到厂部领导的挤兑,感觉工作很不开心,但又虑到以工作了这么多年,离职了,前面的工作就算白做了,这可以算有沉默成本和损失规避两个方面都有了.
点评:赵周发表于2010-7-2615:36然后要问:有必要分这么清楚吗如果你想帮他分析何去何从,那么就最好分清楚,到底是哪种心理,然后针对性解决.
如果想自己不做类似非理性决策,那么就最好分清楚,这样自己的决策能力才能大大提升.
二者有相通之处,但仍可以区分:若强调"我不能放弃,否则前面工作就白做了",这是沉默成本误区;若强调"换个工作,我能得到更多收入,但会丧失一些稳定性,衡量之下我更在乎后者,算了不换了!
"这是损失规避.
【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段五】p.
142定位效应(anchoringeffect)你也许比较陌生,但是"第一印象"大家应该很清楚,也知道它的烙印会有多深吧.
为什么"第一印象"会对我们产生那么大的影响呢不官是判断一个人还是一件事情,你对其第一印象就是一种可以定位的"锚"(anchor),一旦定下来,后面接受的信息常常会受到这个"锚"的影响,而且很多情况下你是没有察觉的.
即使你会尽量根据心的信息来调整自己的判断,但这种调整往往是不充分的,最后你的判断力仍然很难逃出第一印象的圈子.
如果定位不准确,调整又不够,定位调整偏见也就产生了.
p151我有一个在美国生活的朋友,他经常会把几十美元买来的工艺品带到跳蚤市场上去卖,却从不标价.
每当有顾客来问价,他就说:"我开的价格是非常非常高的,但是你别在意,可以还价的.
"他还真是狮子大开口,开价说:"1000美元!
"买主自然大吃一惊,说:"你这是诈骗啊!
"顾客几乎不想买了,当即就转身打算离开,但在我朋友的劝说下买主还是出了个他觉得可以接受的价:100美元.
这正中我朋友下怀,于是他继续和买主讨价还价,最终总是可以在200美元上下卖出原来30多美元的东西.
这便是定位效应发挥了作用,买主被我朋友开的高价给锚住了,虽然他明明知道这个价格是离谱的.
——认真阅读这一段之后,请回帖说"读过片段五了",或"读过了但不是很理解",或其他.
超过三人回帖,我就开始讲解和示例拆解.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884【拆解片段五】当你读到这段内容时,有没有问一下自己,我们人人都知道的"第一印象"和之前从未听说的"定位效应",区别是什么如果一样,那么为什么要用两个名词如果不一样,作者为什么用"第一印象"来解释"定位效应"你去逛街,在一家店里看到一双靴子很漂亮.
你看了一眼,这家店都没有价码牌.
这时你会怎么说大部分人都会说:"老板,这双靴子多少钱"对不对——只要你这么说,你已经输了一半了.
因为老板知道你将会在他的价格上对半砍,他说若说八百,你问四百卖不卖,他若说一千三,你问五百五卖不卖.
你可能觉得砍得不少了,但你砍价的依据,仍然根据他的报价来的.
这就是定位效应.
你不妨找人来做个测试,在下面两个问题中挑一个问他(尽量用原话问):你说东方航空一共能有多少架飞机你随便猜猜,我觉着怎么也得有三万多架.
你说东方航空一共能有多少架飞机你随便猜猜,我觉着怎么也得有二三十架.
看明白两个问题的区别了吗具体结果是什么,并不重要,重要的是当问的人多了,你会发现明显的统计规律:按第一种说法来提问,对方猜的多数在几千架;按第二种说法来提问,对方多数猜在几百架.
虽然你仅仅是"随口"说了一句,但已经在影响他的感觉.
这就是定位效应.
你能找到"定位效应"和"第一印象"之间的异同了吗"第一印象"是"定位效应"的一种表现.
换句话说,发生在人与人之间的感受的"定位效应",通常称作"第一印象".
怎么利用定位效应1、店家都已经在不自觉地利用定位效应了.
他报一个超高价,等你来砍,这就是很有效的应用.
2、知道这个,你就不应该再说"老板,这双靴子多少钱啊",试试这么说:"老板,这双靴子不错啊,80块卖吗"3、如果打算给客户涨价5%,你就应该先闲聊说:"哎呀,张总你不知道啊,原材料涨价厉害,我们老板上次说怎么也得涨30%才能活下去……开玩笑,怎么可能涨那么多呢,您看您能接受涨多少"4、如果打算晚点儿回家,估计八点到家吧,你会怎么跟老婆说5、如果打算拉同事来参与拆书帮,你想让他觉着这个活动很难得、很有用,你会怎么说6、你还能拆解出什么例子来拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884panda163panda163panda163panda163发表于2010-11-92010-11-92010-11-92010-11-914:0714:0714:0714:07买家不愿意开价是因为怕自己信息不对称的情况下价格开高了.
让卖家开价,买家还价主动权还是在买家.
好小子发表于2010-10-62010-10-62010-10-62010-10-615:3115:3115:3115:31知道这个,你就不应该再说"老板,这双靴子多少钱啊",试试这么说:"老板,这双靴子不错啊,80808080块卖吗"我说这样回答不正确,如果说你在不专业的情况下敢报价吗.
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【阅读····《别做正常的傻瓜》····片段六】p.
217本章提出了八大幸福准则,遵循这些准则,可以帮助你在财富一定的情况下更加幸福,或者你也可以让他人的幸福感大大提高.
幸福准则一:好事一起享受不如分开享受幸福准则二:坏事分开忍受不如一起忍受幸福准则三:大好事小坏事分开经历不如一起经历幸福准则四:大坏事小好事一起经历不如分开经历幸福准则五:好事晚说不如早说幸福准则六:坏事早说不如晚说幸福准则七:静止的好事不如变动的好事幸福准则八:变动的坏事不如静止的坏事p235幸福准则九:小奖不如不奖幸福准则十:小罚不如不罚幸福准则十一:好事有选择不如无选择幸福准则十二:坏事没选择不如有选择幸福准则十三:大中之小不如小中之大幸福准则十四:有用的不如无用的幸福准则十五:说要的不如想要的幸福准则十六:公开的不如不公开的无形蛊:准则太多了,稍微有点乱;只看幸福准则一:好事一起享受不如分开享受就不是很明白,以前都是"独乐乐不如众乐乐",好事一起分享的;求解释拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884点评:赵周发表于2010-7-2715:41这里的"一起享受"说的是而是合起来的意思——你升职了,你关于某客户的让价申请终于被董事会批复同意了,这是两个好消息,那么你的领导该一起告诉你,还是分开说呢行为心理学研究发现,好事分开知道会更快乐何承云2242242242242010-7-192010-7-192010-7-192010-7-1922:3222:3222:3222:32按赵老师指点,先学习,后看书感觉我们拆书帮也是在大钱小花,小钱大花.
花我们零散的时间,学习到有用的东西.
另外:我们做销售的遇到这种大钱小花,小钱大花的反面的例子也很多做促销申请的时候,如果申请一年一次大的促销活动,领导不愿批准,就每月给经销商申请点小的促销费用,很快就批了.
全年算小来也是一笔不小的投入,还没有产生好的促销效果.
赵周::::谢谢何承云,非常认真.
1111、你的总结非常准确:拆书帮的目的是把零散的时间用起来,如果只有五分钟,我们可能不会翻看几页书,但可以来这里一起来看一段文摘、拆一个案例.
2222、老板对促销申请的批复,是很妥帖的例子:大的费用舍不得花,但小的费用随随便便批掉了.
结果正如你说,小费用合起来其实投入也不少,效果还不好.
那么,能不能请你再深一步,想一想怎么劝说老板走出这个""""大钱小花,小钱大花""""的误区,理性决策呢3333、论坛现在恢复了,能否请你把这个帖子回复到版面上,这样大家都能看到你这么精当的案例.
何承云::::赵老师买海螺就受到了""""定位效应""""第一个价格定位是周边商店一只三百多第二个价格定位中年妇女说的一只两百八中年妇女,在沙滩上摆开一大块塑料布,上面放各种各样的海螺.
我就走过去看,挑中一对鹦鹉螺.
很漂亮,每一只有我两个拳头这么大.
我问多少钱,她说,两百八一个.
怎么样,我买还是不买当时我是这样,我拿出三张一百的钞票,塞在她手里————————注意一定要塞到手里,不能扔在地上,然后我拿起鹦鹉螺,作势欲走,说""""就三百,不然算了"""",妇女把钱攥得很紧,说""""你再加二十!
""""我说,""""那算了,你把钱还我"""",妇女看看自己手里的钱,同意了可以从两个地方判断她的底价:第一,我在旁边的商店看到过标价,同样大小的,一只三百多,不打折;第二,在使拆书帮No.
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同样的定位效应也被赵老师使用了,赵老师定位三百元两只,还装作欲走之势,同时使出绝招""""损失规避""""效应,让妇女认为赵老师只会出三百元了刘强809809809809:理论上是很有道理的,但我们都是感情动物啊,有很多时候都跟着感觉走.
所有实际运用的时候发挥不好.
经常做一些不理智的绝定,常常后悔.
点评:赵周发表于2010-7-2822:07刘强提的现象确实如此,何承云的点评深得我心.
本次拆书的副标题是"正常人为什么不会赢",就是这个意思——因为几乎所有人都是感情动物,经常做一些不理智的决定,所以,如果能学会分析自己行为,就能超越大多数人何承云发表于2010-7-2722:15《别做正常的傻瓜》就是教我们对自己的思考和行为进行理智的分析实施吴晓明893893893893:片段5555:第一印象对职场中人的重要毋庸多言了,尤其招聘的时候第一印象起码决定了应聘者一半的成败可能.
关于价格,有个很好的说法————————价格是用来定位的.
片段6666:很多,很好,一语中的,可以当格言用了.
""""小奖不如不奖""""、""""小罚不如不罚""""可以理解,小奖小罚不足以动人心,可是在日常管理中大奖大罚的时候不会很多,用什么可以经常给员工上上发条呢点评:赵周发表于2010-7-2917:24这个话题恰恰是我们要拆的第二本书《奖励的惩罚》中要解决的问题:除了奖励之外,还可以用什么法子给员工上发条.
欢迎继续关注^_^杨芳琴677677677677::::如果打算晚点儿回家,估计八点到家吧,你会怎么跟老婆说拆书帮No.
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html销售技巧交流总群:16404015销售技巧交流分群:72671884是不是可以先说:老婆我可能十点或者更晚回家,留一点空间给老婆去和我商量,然后如果我提前回家的时候她还是会觉得惊喜,要达到这种效果是不点评:panda163panda163panda163panda163发表于2010-11-914:12个人觉得应该说:老婆,今天晚上部门有活动,可能吃饭加唱歌要到十点半.
我争取吃完饭八点半就回来陪你.
张默存:赵老师,您好,应该是沉没成本吧!
不是沉默成本!
点评:赵周发表于2010-9-2010:36对,"沉没成本"是对的.
王娜525525525525:片段一:不太理解,案例:小的好做的事情会优先处理,大的有难度的事情放在旁边迟迟不想动.
是否符合该理论片段二:买一部机器价格是市场上最低的,但是后续的升级、配套都是价格很高的,这是不是商家利用买家考虑沉没成本来衡量是否继续购买的心理的一种促进消费的手段点评:赵周发表于2010-10-1514:47从你拆解的两个例子看,你已经完全理解了原文