前面10楼和16楼,我们提到了网页的源代码.下面接着16楼继续讲.

我们先来看一个小例子,比如www.
nstone.
com这个网站,此网站例子之前福步别的版区有举例过.
虽然找到的不是非常有用的邮箱地址,不过在此先做示例:我们打开contactus页面:http://www.
nstone.
com/index.
php.
.
.
tid=2&Itemid=85可以发现这里有一个常见的需要填写的表单,表单中有一个"多重指向性"的下拉选框.
[attach]72625[/attach]这时,你可以在表单的空白处右击鼠标右键,在弹出的右键菜单中选择"查看源文件/源代码",这样会打开一个TXT的文本文件,直接CTRL+F.
在弹出来的对话框内输入"@"或者"optionvalue",确定.
就可以查找到所有的邮箱.
Memphis,TNNashville,TNMobile,AL(GulfCoast)Jackson,MS这里的select是网页制作的基本语言HTML中的下拉菜单的代码,option是具体某个选项的代码.
我们可以看到,我们发现了三个email地址:bfloyd@nstone.
combevin@nstone.
comtorr@nstone.
com由于这是一个销售类型的公司,因此每个邮箱地址对应的实际是不同的区域的sales负责人的联系邮件.
根据这个我们也可以推断,所有这个公司的员工包括老板可能邮箱都是xxxx@nstone.
com的形式.
下面我们看另一个例子:(声明:原先这里演示的一个真实的荷兰客户信息挖掘的内容,很意外地被客户得知了,要求删除公司的信息,因此这里的内容在原先的内容上做了删减.
请大家谅解!
)有一家荷兰的公司(客户要求删除,网站截图已删除),主要做医疗和一次性用品.
我们打开是的CONTACTUS页面,发现是一个需要填写的表单,没有发现任何邮箱地址.
(注意:这个时候如果网页表单中没有"多重指向性"下拉选框,一般基本上不需要再看了.
因为没有下拉选框的控件select和option,基本不会隐藏指向性邮箱)[attach]72626[/attach]这里我们看到,在"E-Mailnaarafdeling"的右边,有一个下拉选框:我们大致看了一下,选择项如下:Verkoop/SalesPR&CommunicatieInkoop/PurchasingExportBoekhouding/BookkeepingKwaliteitsmanager/QualitymanagerDirectie/Management我们看到了Verkoop和Inkoop这两个词,荷兰语(Dutch)里分别是"销售"和"采购"的意思.
注意,放入"荷兰语关键词学习文档里".
看到Inkoop对应了Purchasing,我们需要的就是它.
下面查看这个网页的表单部分的源代码.
查看一个网页的源代码有很多种方法.
有的浏览器如火狐、搜狗、chrome这些都支持鼠标右键菜单,"查看源文件".
如果你是还用着IE这样的低效的浏览器,也可以在顶部菜单"查看(v)"中找到"源代码(c)".
(源代码的英文是sourcecode或者code)注意:有的时候网页用的是框架或者嵌套结构.
那么你所看到的网页实际上并不是一个单一的页面,可能是两个或两个以上的网页组合或者嵌套而成.
这种情况下,鼠标右键点的位置不同,查看的是不同网页的源代码.
好比你如果随便在网页的两侧空白处点查看源代码,那么可能看到的是整体框架而不是要填写的表单页面的源代码.
那么怎样判断一个网站是单独页面还是嵌套结构呢有种很简单有效的办法,从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时(阴影代表网页元素占据网页的位置),如果你看到表单那个位置是一个"整块区域",那么这里就是嵌套结构,嵌套了一个单独的表单网页.
如果是零散的阴影,则表明是整个contactus页面都是一个单独的页面,没有嵌套结构,比如之前的那个例子:那个www.
nstone.
com的小例子,我们用鼠标从左向右拖,看看阴影区域:[attach]72628[/attach]这种分散的,不是整块的阴影区域,就说明没有嵌套结构,你只要在页面的任何一处点击右键查看源代码即可(不需要在表单区域内点击右键)搜狗浏览器不提示网页结构,所以会直接显示"查看源文件".
你点了打开源文件之后直接搜索即可找到.
其他浏览器如火狐会有网站结构性的提示如"此框架",那你就优先看这部分结构里的源代码即可.
这时你要做的就是确保在这个表单的区域内(阴影范围内)点击鼠标右键.
[attach]72627[/attach][attach]72637[/attach][attach]72638[/attach]这样会打开一个TXT的文本文件,直接CTRL+F.
在弹出来的对话框内输入"@"或者"optionvalue",确定.
就可以查找到所有的邮箱.
现在我们来看看结果:SelecteereenafdelingVerkoop/SalesPR&CommunicatieInkoop/PurchasingExportBoekhouding/BookkeepingKwaliteitsmanager/QualitymanagerDirectie/ManagementPS:此处具体的网站和网址根据客户的要求已经做屏蔽处理.
可以看到.
我们最需要的邮箱已经被找到.
purchase@xxxxx.
nl.
除此以外,还有info的邮箱,还有一个m.
hordijk@xxxxx.
nl的邮箱.
这个看邮箱前面的账号,应该是个人名.
名字应该是MxxxxHordijk.
那么他可能是什么职务呢这个人的邮箱对我们是否也很重要呢会不会是什么GM,CEO或者President之类的高层呢我们继续利用GOOGLE翻译查看Boekhouding.
Dutch---English得到结果:这个是account,accounting一类的,应该是财务方面的,可能是CFO(财务经理或财务总监).
那么这个应该不是正确的人.
[/email].
于是发现到的邮箱中,purchase的权重最高,其次INFO,其次财务部门m.
hordijk@schinkelmedical.
nl.
为什么INFO的权重要大于财务部门你去你们公司财务部待个两天就知道了,财务部门到底有多忙.
对于有些朋友实践后说源文件中没有搜到邮箱,152楼有原因分析,请注意仔细查看!
好了,这个例子中讲到了网页的表单中,发现有多重指向性下拉选框,进而我们利用查看源代码的方法找到隐藏的邮箱.
那么是不是网页上有表单,也有多重指向性下拉选框,就一定能找到隐藏邮箱呢不是.
大概有70-80%的几率是能查找到的.
还有大概20-30%的几率查找不到!
比如我们看这个网站:http://www.
microflex.
com/About-Microflex/Contact-Us[attach]69301[/attach]你也能看到一个需要填写的表单,和具有明确指向性的下拉选框.
但是你查看源文件或源代码,查找"@"就找不到邮箱.
这个时候我们查找"optionvalue",找到如下代码:ProductquestionRequestCertificatesofAnalysisRequestforinformationSuggestionGeneralInquiryEmploymentOpportunitiesOther可以看到,这里value后面是一些文字,而没有邮箱地址.
这是因为源代码中赋值、传递参数和逻辑判断的方式不一样.
(如果你学过编程的基础的话,应该知道我说的赋值是什么意思.
optionvalue本身就表示"选项的值"的意思.
)打个比方,在之前的那个例子中,网页的源码里,写代码的人员是直接把purchase@xxxxx.
nl这个值直接赋给"Inkoop/Purchasing"这个选项.
这个也可以理解为直接赋值.
就想当于:选项A=邮箱地址(把邮箱地址赋值给A),而且这句命令直接写在了网页里.
下面这个例子,是在网页的源码里,写代码的人员用了不同的变量来定义不同的选项(你可以理解为代号),并且不在这个网页中做出直接指向,而是递交到某个在你提交表单随后进行判断处理的网页,随后再递交.

比如:如果你选了"Productquestion",then提交,然后在后台你看不见的地方,在一个判断程序的网页中,它可能会先进行分类,然后根据你选择了"Productquestion",最后把你填写的内容指向销售部门或者产品经理的邮箱.
sales@microflex.
comorxxx@microflex.
com这就好比多走了一个路径.
因此你看不到源代码中的邮箱了.
因为现在变成了选项A=某个代号.
如果你选中的是A(某个代号),那么提交后先到后台一个判断的页面,来逻辑查询这个代号表达的意思和要指向的邮箱地址.
因此,这种情况是不可能通过源代码找到邮箱的.
续上文-前面有网友提出的问题,将在后面集中解答.
下面继续讲一个稍微复杂点的例子:某天,QQ好友"一念善心"给了个网站给我,说她在找客户的时候发现了这个网站,说可能也是做我们这类产品的美国客户哦.
好,让我们一起把这个网站打开,研究一下:www.
epic-medical.
com这一看就是美国公司的标准做法.
LOGO+TEL[attach]70207[/attach][attach]70208[/attach]我把重要的信息点部分用红色的线条给框出来了.
实际上你们平时分析客户网站的时候,也要留意.
有时候很多重要的信息就被你忽略了.
很多新手可能看到网站上的产品图,恩,是做医疗的,就直接奔到导航菜单,点CONTACT去看邮箱了.
我们先来看,有几个重要的信息点:1)LOGO是一个品牌--可能只是一个子品牌2)导航条里的ABOUTUS,FACILITIES,CATALOG注意看看3)主要的行业是MEDICAL,DENTAL,VETERINARY4)AEnvironstarcompany呵呵,品牌属于Environstar这个公司5)主要的产品类别:PersonalProtectiveEquipments(PPE)6)角色:SUPPLIER,OEM,MANUFACTURER注意到还有个sourcing的字样(可能是也采购无纺布的布料)7)右边的文字以及底部的版权&隐私声明(字很小,你可以复制过来粘贴到文本上看)都说了EpicMedicalisabrandofEnvironstarIndustrialinc.
8)右下角的各类SNS平台好,我们依次看导航条的内容:ABOUTUS:[attach]70212[/attach]再次佐证EpicisabrandofEnvironstarIndustrialinc.
FACILITIES:[attach]70213[/attach]看上去像亚洲的工厂,可能是中国的.
这个工厂到底是自己的工厂还是供应商的工厂呢这里留下疑问,后解.
CATALOG:没什么发现.
没有提供可下载的E-CATALOG.
CONTACTUS:[attach]70214[/attach]这里有个表单,不过是用FLASH做的,而且也没有指向性的下拉菜单.
一般FLASH做的基本在源代码中找不出邮箱.
所以这里放弃.
看到联系信息是:EnvironstarIndustrial600SouthKraemerBlvd.
Brea,CA92821呵呵.
那么这个EPIC-MEDICAL的网站就暂时告一段落,我们把目光转向EnvironstarIndustrialinc.
那么下一步,我们就要扒出这个公司:EnvironstarIndustrialinc这里多说一些内容吧.
对于美国的公司,很多人推崇manta.
com,其实这个网站还可以,但是并不是十分给力!
下面介绍两个网站给大家:1)http://www.
trademarkia.
com[attach]70218[/attach]超级强的网站,可以不但可以查各种品牌的情况,还有专利(Patent),(Logo),(Domain)的查询和注册,甚至还可以在各种社交平台上注册你的商标品牌(Social).
注意:范围只限于美国、加拿大、欧洲.
南美,中东用不了.
这里我们不细说,我们先使用TRADEMARK,输入Environstar:[attach]70220[/attach]搜到了结果.
看Goods&Services这里,如果你对产品了解,明显DisposableClothing属于PPE(PersonalProtectiveEquipments),那么我们找的没错!
[attach]70219[/attach]点里面的SEEMORE:我们可以获得更多的信息,详看图解:[attach]70221[/attach]申请商标的时间是2003年,8月22日.
申请人:EnvironstarIndustrial,Inc联系人:BINLI(这个公司的律师)[attach]70222[/attach][attach]70223[/attach]看看,是不是信息很详细很给力的网站,建议收藏!
对付那种只知道商标名的公司,绝对是利器.
第二个网站是:2)http://www.
corporationwiki.
com这个网站的本身的信息并不是很全,但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图,以及一些职务的姓名和职位.
(只限美国公司)在搜索框内输入:EnvironstarIndustrial[attach]70228[/attach]我们来看看:[attach]70229[/attach]这里要注意核对州名和城市名.
因为有时候会有不少类似的公司名.
比如你要搜的公司是ABCINDUSTRIALINC.
那么可能会出来:ABCINDUSTRIALINC,ABCAUTOINDUSTRIALINC,ABCINDUSTRIALLLCetc.
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.
.
.
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这时候就要根据你要搜的公司名、所处的州名和城市名进行筛选了.
好了,继续:我们找到了这家公司的信息,来一起看看内容:[attach]70230[/attach]首先我们可以看到,在左边,有职位,一位叫EdwardsTian的President.
哦,EnvironstarIndustrial这个公司的President叫EdwardsTian,应该是个华人.
我们继续看右边,这位EdwardsTianconnectedwithtwocompanies:一个是EnvironstarIndustrial,还有一个是Tian'sInternational这个Tian'sInternational又是什么公司呢一个华人开两个公司我们可以直接在关系结构图上点Tian'sInternational,进去看看.
可以看到,这个Tian'sInternational的President也是EdwardsTian,而且具体给出了关系结构:[attach]70234[/attach]注意有一条单连接线,从EdwardsTian连接Tian'sInternational,这是因为之前我们在上一个关系图中点了Tian'sInternational的链接.
这里显示Tian'sInternational和EdwardsTian的关系.
下面还有个EdwardsTian同时连接Tian'sInternational和EnvironstarIndustrial的两条线,是为了说明Tian'sInternational和EnvironstarIndustrial通过EdwardsTian有了联系.
那么让我们来点EdwardsTian,点完之后,看到关于EdwardsTian的页面,左边出现一个Connections的关系图:[attach]70232[/attach]再看下部,发现:[attach]70233[/attach]呵呵.
得到姓名:EdwardsPeikangTian,年龄51岁.
那么我们有理由猜测:这是个华人,姓名可能叫田培康或者田裴康,年龄51岁.
插一句:前面那个美国品牌的例子HIGHFIVE-MICROFLEX-Barriersafe的例子.
我们最后找Barriersafe的CEO是通过谷歌去搜的,如果大家还记得:当时我们是这么去搜的:Barriersafe.
comCEOORPresidentmail找到了MikeMattos现在我们也可以用这个网站www.
corporationwiki.
com来直接了解.
先看一下Barriersafe.
com网站上的contactus的地址:150FieldDrive,Suite210LakeForest,IL60045然后在www.
corporationwiki.
com里输入:barriersafe然后找地址正确的那个.
[attach]70241[/attach]然后我们就看到了[attach]70242[/attach]呵呵.
是不是很方便就知道了CEO和PRESIDENT的名字是"MichealMattos".
至于一些细微的差别Mike和Micheal,如果你熟悉美国人的姓名文化,你应该知道Mike很多时候是Micheal的昵称.
就像Jimmy也经常叫Jim一样.
然后我们知道了名字再去谷歌搜barriersafe.
comORmicroflex.
comMichaelMattosmail[attach]70243[/attach]也一样能找到这位MikeMattos的邮箱.
(注意GOOGLE在你没有使用英文双引号进行强制完全匹配的情况下,默认是支持同义词的.
你搜Mike也有可能出现Micheal.
就好比你搜onlinestore可能会出现Onlineshop是一个道理,store和shop是同义词.
你如果加上英文双引号,那么就是强制完全一致)下面我们分成两条思维线路走:1)EnvironstarIndustrial2)Tian'sInternational无论哪条线,我们先找到他们的网站再说.
1.
EnvironstarIndustrial我们来谷歌输入:EnvironstarIndustrialwebsiteORmail(EnvironstarIndustrial加不加引号随便你)或者输入:inurl:environstarwebsiteORmail[attach]70253[/attach]我们发现搜索的结果中,我们一直没有找到类似于environstar的网址,看到了几个搜索结果页面EnvironstarIndustrial对应的都是:tians@tians.
comwww.
tians.
com旁白回想一下,前面我们在看最初的这个网站http://www.
epic-medical.
com的时候看到一些公司的描述:首页:EpicbrandproductsbyEnvironstarIndustrial,AllofusatEnvironstar.
.
.
AboutUs页:Establishedin1998,EnvironstarIndustrialwasborninsouthernCaliforniafromhumblebeginnings.
.
.
都说明了,EnvironstarIndustrial应该也是一个品牌,只是这个品牌也有注册了一个公司叫做EnvironstarIndustrialINC,但是其实我们推测这个Environstar品牌和EnvironstarIndustrialINC公司还是隶属于TIAN'SINTERNATIONAL.
好,先不管上面我们推理的内容,我们集中注意力,我们来先猜两个域名:environstar.
comenvironstarindustrial.
com我们直接打开以上两个网址试试(两个网站都打不开),或者用万网来查一下域名是否已经被注册过(前面介绍的那个trademarkia也可以查domain是否有注册过).
[attach]70251[/attach][attach]70252[/attach]我们直接GOOGLE中输入environstar.
com,可以看到[attach]70254[/attach]发现environstar.
com这个域名的确是被TIAN'SINTERNATIONAL注册而且有关.
但是打不开!
那么看来我们第一条路走到头了,看来所有的重点都在第二条路上!
等等,别急,注意这里有个GuangzhouEnvironstarEnterpriseLtd呵呵,这个我们在前面看到那个EPIC的品牌的时候知道,OfficesinAsiaandCNfactories.
那么这个广州的公司会不会是这个美国公司的供应商或者说名字都这么像,是不是自己的工厂呢(要有敏感度)第一条路1)EnvironstarIndustrial的"岔路"开始了.
我们来打开这个公司的网址是www.
nonwovencn.
cn.
我们打开这个公司网站.
路1)EnvironstarIndustrial的"岔路"开始了.
我们来打开这个公司的网址是www.
nonwovencn.
cn.
我们打开这个公司网站.
[attach]70256[/attach]看看中国版,公司名叫做:广州市金浪星非织造布有限公司我们先查看几个重点的地方,看看有没有提到美国EnvironstarIndustrial,结果我们没有找到.
注意到网页右上角有个邮箱:fan@environstar.
com.
cn我们先用域名信息查询工具查一下environstar.
com.
cn这个域名,信息如下:域名:environstar.
com.
cn注册人:广州市金浪星非织造布有限公司管理员邮件:fan@environstar.
com.
cn注册商:北京新网数码信息技术有限公司注册时间:2002-07-0400:00:00过期时间:2016-07-0400:00:00可以知道,广州市金浪星非织造布有限公司这个工厂存在的时间至少不晚于2002年7月.
我们来结合前面在corporationwiki了解到的President:EdwardPeikangTian(田培康或者田裴康),我们进行百度搜索:广州市金浪星非织造布有限公司田培康看看有没有发现:[attach]70297[/attach]可以看到,第一第二个结果就是法人都是田培康,这基本说明自产自销了.
我们点开第三个搜索的结果页面WelcometoChineseCEOOrganization.
.
http://www.
chineseceo.
org/file/member-detail.
aspm_id=905竟然有照片(有图有真相,你们自己点链接去看吧.
.
挺儒雅帅气的,迷倒一群小丫头).
[attach]70833[/attach]田培康(EdwardsTian)美國Tian'sInternationalInc.
董事會主席&董事長廣州金浪星無紡布有限公司BoardChairman&ChiefExecutiveOffice仔细看看这一页,诶,果然还是说的是自己是工厂,实力如何,销售网络如何扩大的,等等.
.
最后还有个联系方式:e-mail:edwards@tians.
comWebsite:http://www.
tians.
com注:当然,前面已经知道CEO是EdwardsTian了,我们也可以这么把他的邮箱搜出来:EdwardsORTian"tians.
com"mail这样也是可以找到的.
我们来查一下广州的这家工厂的海关出口记录:这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站:1)Tradesparq:http://www.
tradesparq.
com4颗星,数据很全.
免费的有限制,收费的服务应该还可以.
首推!
!
(主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的.
留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多.
注册后搜索结果还是免费查看的.
)2)磐聚网http://www.
panjiva.
com(现在只能免费查看搜索结果的第一页.
.
多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员!
没以前免费时给力了)3颗星!
3)外贸邦http://cn.
广告.
com/companies(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,不是很全,只当一个补充算了)2颗星!
4)易之家http://www.
广告.
com免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也算有一定价值吧.
收费的数据还OK,性价比比较高.
3颗星!
顺便说一下收费的网站:importgenius.
com老牌专业的海关数据提供商.
收费的但是确实数据完备,服务一流~!
4颗星!
(少了一颗星是因为价格比较高.
)我们使用tradesparq.
com搜索GuangzhouEnvironstar,发现:11ExportersMatching"GuangzhouEnvironstar"进口方:Tian'sInternational呵呵.
果然是这样!
这个时候你是不是很郁闷果然再次证实是他们自己的工厂.
因此这个时候你再去继续挖下去就失去了意义,因为他们自产自销.
或者说如果你使劲往之前的EPIC-MEDICAL的网站上发开发信发N遍都没有什么意义.
当然也有一些朋友可能会说,说不定他们会跟我们合作呢说不定需要我们生产的东西呢好吧,我只能说可能性很小.
但是为了这极小的可能性,我再陪你们继续挖掘吧.
我们先来看看此公司有没有参加过广交会:GOOGLE:[attach]70326[/attach]BAIDU:[attach]70327[/attach]可以看到,田老板还是作为观展商参加过广交会的,但是也不能就此断定他会采购别的供应商的产品,对吧前面说到第一条路主路和岔路都走完了,发现大BOSS就是EdwardsTian,并且在美国背后的公司实质是TIAN'SINTERNATIONAL.
那么我们就去www.
tians.
com再看看吧.
打开www.
tians.
com[attach]70324[/attach][attach]70325[/attach]我们来看看是怎么介绍自己的:Ourproductsareofferedforsaleexclusivelythroughourwholesaledistributorpartners.
Wetakeaninterestedandinvolvedapproachtothechallengesfacedbyourpartners,andareespeciallyresponsivetotheuniqueneedsthattheyencounter.
Weprideourselvesonusingthemostcurrentandcuttingedgetechnologiesinourindustry.
Allofourproductsaresoldunderthe"EPIC"Brandname.
我们可以看到,底部有个网站版权信息:Copyright1998-2004Tian'sInternationalInc.
Allrightreserved.
我们来看看域名信息(http://whois.
chinaz.
com或者http://whois.
domaintools.
com)或者可以用我分享的一个小工具.
[attach]70330[/attach][attach]70328[/attach]再看看友情链接:[attach]70329[/attach]呵呵.
可以知道,TIAN'SINTERNATIONAL的域名确实是98年注册的!
比那个广州的金浪星工厂域名注册时间(2002年7月)要早.
这说明了什么说明这个田老板就是一个以贸易起家,然后生意达到规模之后在美国,然后自己做工厂GUANGZHOUENVIRONSTAR.
.
.
CO.
,LTD供美国市场自产自销,之后申请注册商标ENVIRONSTAR(2003年,8月22日),然后进行品牌差异化又注册了EPIC这个品牌.
这么一分析,我们就清楚了.
我们继续打开tians.
com上的CONTACTUS页面:[attach]70331[/attach]呵呵,没有任何联系方式.
不过我们之前已经有了两个邮箱了.
tians@tians.
com和edwards@tians.
com这里设置一个难题,你能找到更多的邮箱吗如何找到你可以发现,基本上之前用的各种方法都没有什么效果.
下面我们先来总结一下前面搜邮箱的几种方式:1)site:tians.
commail客户网站上地毯式搜索邮箱2)tians.
commail网路上搜索一切可能的邮箱3)tians.
comCEOORpresidentORownerORfoundermail搜索客户公司的CEO/PRESIDENT/OWNER/Founder(非英语市场换成目标语言)4)whois查网站域名的注册人和联系邮箱5)"Tian'sinternational"FacebookORLinkedinSNS平台找公司人员6)ZOOMINFO里输入公司名找公司人员7)"tian'sinternational"purchasingORpurchaseORbuyer网路上搜采购人员(非英语市场换成目标语言)8)"tian'sinternational"leadsorB2BorMarketplace网路上找是否有发布过任何询盘的蛛丝马迹,如果有人发布过,再把人名分开+域名+mail搜索.
这些一一试过,除了ZOOMINFO我们找到可能的信息以外,其他方法没有任何收获.
我们来看看ZOOMINFO:[attach]70333[/attach][attach]70334[/attach][attach]70335[/attach]这个烦人的ZOOMINFO先是要下载插件,然后告诉你系统中必须装有MICROSOFTOFFICEOUTLOOK,还要用GOOGLE的账号注册ZOOMINFO的账号.
好吧,我从来没装过OFFICEOUTLOOK,一直用FOXMAIL习惯了.
给用户造成这么多使用障碍,不用你也罢!
我们还可以借助于一个方法,每当山穷水尽时,它总会化腐朽为神奇.
你说的每天很忙,但是还是很迷茫,这个可能是工作计划和工作效率的问题,首先你要先把工作计划定下来.
比如,这几个月你要开发的目标市场是XXXX,目标是至少20个潜在客户回复,至少5-6个客户有明确意向,至少有1-2个客户有下单.
(订单转化率5%-10%)为了达成这个目标你要怎么去做比如初步阶段你可以做一些这类的工作:先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;搜索一些潜在的当地市场客户;努力了解到当地市场的行业内标杆客户;多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息;找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司;一些相当对口的客户,注意下载CATALOG,分文档保存.
里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析;后面的工作你自己可以再去根据需要去安排.
工作效率方面,这个不言而喻也很重要.
注意把事情分类,重要不紧急,重要紧急,紧急不重要,即不紧急也不重要.
把时间主要分配在前两类,尤其是第一类上面.
工作效率,这个后面也会再说.
目标市场的了解:首先看这个市场的"需求总量".
打个比方,如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发.
因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少,你可以借助于维基百科来查询(百度百科也可以.
)其次看你的产品的自我定位.
如果你做的是高端的产品,那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀.
就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样.
每个产品都有自己的目标客户群体.
否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上.

注意进行SWOT分析.
strength(优势)weakness(弱势);opportunity(机会),threat(威胁).
不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法,没有大小公司一说.
好比俄罗斯的安防市场.
俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%.
据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元.
(行业协会有很多宏观的数据信息吧)从SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现.
同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大.
如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:法律包括税收制度的不完善;政府支持不得力;技术不够先进;SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一个帖子都讲不完.
如果你有兴趣,可以深入研究一下.
对于某个市场上你的行业的信息,你可以去搜一些BusimessConsulting公司和government以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻,看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点,比如:1.
政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对"低价"产品的喜爱不次于印度商人;2.
海关存在一定的腐败情况,"灰色报关"普遍存在,这一点令中国供应商"爱恨交加".
现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝;3.
语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;4.
俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等.
对此,中国企业要有足够的心理准备.

5.
如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系6.
合作之前会签订长达七八页的俄英双语的"总合同",金额颇大但和你没关系,只是客户用来银行付款用的.
另外,你对市场的分析也同时建立在你在搜索这个市场的过程中发现的一些信息.
比如,你发现很多潜在客户都提到产品符合XXX标准,那么你去开发这个市场的时候,这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛.
如果这个认证费用不高,你可以提前先开始做.
然后打入市场的时候,客户要了就能马上给,或者开发信中也可以提到相关的认证,那么客户对你的信任度就会比别人高很多.

还有最经常见到的产品规格当然就是市场上畅销的规格.
又比如,你可以用GOOGLEMAP查查看行业的区域分布,比如GOOGLEMAP搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市.
如果有机会去国外的展会,当然也是个非常直接的信息收集的办法.
所以要做市场分析,很多事情可以做,只是看你愿不愿意用心去钻研.
我不了解你的纸管机,不过我举另一个例子,你可以思考一下,看看是否有帮助:有家工厂是生产塑料杯子的制造机器,然后业务员就在Google上找塑料杯子的生产商(manufacturer).
理由是他认为,生产塑料杯子的生产商(manufacturer)需要他们的机器.

那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢首先我们来分析一下:塑料杯子的生产商,主要是生产杯子,买的设备大概主要是些吹膜机,造粒机,注塑机等.
.
买机器属于一次性投入.
一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备,有多少非得要进口的假设的确有某些塑料杯子的生产商,非常追求生产质量,想买几台好的高端的机器设备,那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的,日本品牌的.
如果他真的有兴趣耗时耗力去进口,除非是那种超级大的生产商.
但是如果是这种生产商,他应该会去想从德国、日本进口,从中国进口也可能.
但是总体来看,是小概率事件!
所以我说,没有理清思路,这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找"准".
塑料杯子一般是用于餐饮和食品包装方面,那么做塑料杯子的Machine,目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商、经销商.
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场.
如:中东,美国,南美等.
行业应该锁定:Machinery,Food,Packaging,Catering,Hospitality大类别关键词应该锁定于:packagingmachines小类别关键词应该锁定于:foodpackagingmachines具体关键词应该是产品名:cupmakingmachines下面进行验证:在googletrends里输入产品关键词:cupmakingmachines[attach]70478[/attach][attach]70479[/attach]可以看到,在GOOGLETRENDS情况下,我们发现全球搜索关键词"CupMakingMachines"量最大的地方是印度.
这跟实际情况也差不多,平时这类机械的询盘询盘包括如纸杯机等的确很多都来自印度.
下面我们继续用GOOGLEMARKETFINDER来看一下:[attach]70480[/attach]可以看到,GOOGLEMARKETFINDER的数据更加明细一些,除了印度是最大的需求市场,美国,英国,加拿大,澳大利亚,南非是其他的主要需求市场.
[attach]70481[/attach]让我们把关键词"cupmakingmachines"换成西班牙语,再搜一下:可以看到,巴西市场每月的搜索量是49500,那么南美市场中,巴西是主要需求国.
因此,开发的重点应该放在印度,美国,英国,巴西四个市场.
一般我是输入www.
google.
com/ncr(小写的ncr,ncr=nocountryredirect)NCR的意思是无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转.
注意ncr小写.
因为google的服务器搬出了大陆,所以每次我们访问google.
com都会自动跳转到google.
com.
hk,使用起来很不方便.
这个方法可以使其不跳转,例如在地址栏输入google.
com/ncr,可以限制其跳转,这样可以直接访问google.
com的主页.
验证邮箱常用的三个网站:1)http://verify-email.
org验证扫描对方邮件服务器的机制比较高.
但是一天只能验证5个email地址.
2)http://mailtester.
com验证扫描对方邮件服务器的机制有点低,简单来说就是方法比较"直接粗暴",有时候对方邮件服务器拒绝它扫描,会出现暗黄色的提示:Serverdoesn'tallowe-mailaddressverification.
但不代表这个email地址不存在.
这个时候参考别的验证工具的结果.
好处是验证次数没有限制.
3)www.
verifyemailaddress.
org验证扫描对方邮件服务器的机制比较高.
中规中矩,没什么明显的缺点.
我们说到,对于www.
tians.
com这类的网站,除了tians@tians.
com和edwards@tians.
com,根据我们之前的办法,似乎已经找不到任何更多的邮箱了.
其实还有一种办法,那就是在GOOGLE中输入:HistoricalwebsiteORpages(历史网页)--会出现一个WaybackMachine:InternetArchive的网站http://web.
archive.
orgWaybackMachine(时光机器),可能有些人会听过这个,但是很少有人知道它怎么来的.
其实就是根据我们的一个大胆的技术需求,查看网页的历史网站或者页面.
Archive这个词是归档,录入档案的意思.
InternetArchive可以说是互联网档案库吧.
Archive.
org是一个非盈利性组织,但是不要看不起这样一个看上去做的普普通通的网站,看上去其貌不扬,甚至有些丑陋,但功能却非常强大、实用.
他的全球alexa排名可是非常恐怖的,流量也非常大!
www.
archive.
org的Alexa全球排名是258位,反链:145,308个.
要知道made-in-china.
com的排名才1,133位,反链14,509个.
globalsource更是排名5000位之后.
WaybackMachine自从1996年以来,TheInternetArchive就一直在定期收录并备份保存全球网站上抓取的信息.
现在一共累计了1500亿网页.
对于不同的网站,其收录的网页数量和收集周期也不相同,一些大型网站可能每天都会被"备份"一次,每次可能收录数十个以上的网页,而一些小型网站可能每年收录几次,每次只有几个网页.
对网站不同时期的历史资料进行研究,是互联网档案馆最大的价值所在.

使用方法很简单:在网页http://web.
archive.
org输入网址,点击"TakeMeBack"按钮,然后选择想要查看的日期(不是每天都有备份),就可看到某个找回消失或被修改过的网页.
想看某个网站在过去是什么样子吗来穿越吧.
对外贸上的启示是:利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图,每一次的改版都会被记录下来,几年前是什么样子的网站,最初网站上有哪些产品(以什么产品起家),改版了几次,添加了什么类的产品,进而可以得知公司的发展过程.
另外不同时期的网站留的联系方式也不一样,可能会发现重要的联系人和邮箱.

好了,我们打开这个网站http://web.
archive.
org,[attach]70577[/attach]我们在TheWaybackMachine下面的地址框中输入域名,然后点击TakeMeBack.
[attach]70599[/attach]这样,你会发现Tians.
com这个网站在网络上被抓取网页快照的记录.
[attach]70595[/attach]可以看到,03年-08年柱状图黑线条频繁,说明这段时间内,被抓取次数频繁,很可能是网站改版或更新大量内容,有可能是公司发展的重要转折点!
[attach]70594[/attach]点了5月19日之后,我们来看看开始时这个tians.
com是什么个模样!
[attach]70581[/attach]呵呵,tians@tians.
com这个邮箱我们已经有了!
因此我们继续往后翻日期.
一直翻到2002年的11月,[attach]70606[/attach]这个时候网站改版了,我们来看看什么样子:[attach]70607[/attach]我们点CONTACT,[attach]70608[/attach]弹出来的是HOTMAIL,邮箱地址是jimstock@tians.
com那么我们又找到了一个邮箱.
验证邮箱:jimstock@tians.
com-Result:Ok但是,这位JIMSTOCK又是谁呢谷歌来搜索:[attach]70617[/attach]原来是GENERALMANAGER.
邮箱是jimstock@tians.
com好吧.
继续看,我们看在2005年1月开始,网站又改版了.
[attach]70618[/attach]点击进行再次"穿越":[attach]70622[/attach][attach]70623[/attach]这里为什么我们没有看到"多重指向性"的下拉菜单就会想起来用查看"源代码"呢这是因为"早期的"网页编辑语言比较单一,而且代码的编写也比较简单.
很可能指向的邮箱就写在当前表单页面的源码里.
利用现在的眼光去查看老古董,这只能说我们站在了科学技术的肩膀上.
我们打开源代码,ctrl+f输入@,很遗憾的是,又找到一个邮箱,不过是sales的邮箱.
邮箱验证OK通过.
最后,到了2010年,网站再次改版,变成了现在的tians.
com的这个版本,而且开始把EPIC这个品牌放上.
前面我们一直没有查epic-medical.
com的whois信息,现在看一下:域名:epic-medical.
com更新时间:2011年12月15日创建时间:2009年12月14日过期时间:2013年12月14日联系人:jimstock联系方式:jimstock@tians.
com这也说明,EPIC这个品牌主要是JIMSTOCK在负责运营.
好了,我们现在有四个邮箱:tians@tians.
com,edwards@tians.
com,jimstock@tians.
com,sales@tians.
com接下来要给田老板写邮件了(报一线希望),这个也要思考好,发哪个邮箱,怎么措辞.
因为是中国人,切入点要谨慎一点,不能让对方有很强的防备和警惕感.
手上有这些信息,开发信一般怎么写,怎么让客户能有兴趣回复你HelloEdward,首先当然知道CEO的名字写名字了但是不一定要把对方的姓写出来,华人融入美国社会是很难的,他们一般不喜欢被标签化.
他们也很努力去习惯西方的那一套文化,所以我们可以不要提姓了.
接着说自己是谁,怎么认识的然后套个高帽子,不留痕迹恭维一下对方.
之前那个网站上不是有专门的介绍吗还有照片来着那个什么"美中工商联盟"-CHINSESECEOAssociation.
.
他看到,一想,我还是挺出名的,祖国的网站上还有人记得我啊.
恩,这个是不是一个很好的切入点所以你就是要发给老外,也要找个合适的切入点HelloEdwards,ThisisSam,IlearnyoufromtheChineseFamousCEOAssociation.
Welearnyouhavebeenrunningthecompany"Tian'sInternational"fornearly20yearsintheindustryofPPE,andhavetwonbrands"Environstar"&"Epic"especaillyformedicalnonwovenitems.
HowisthebusinessgoingnowFromthewebsiteofEpicwelearnthatyouhaveofficeandfactoryinGuangzhouwithbigproductioncapacity,sowillyouoftenbacktoChinaeveryyearActuallyweareamanufacturerwithFDAcertificateandCE13485,ourfactorycovers38000metersandallarenon-dustworkshops.
WearedevelopingtheUSmarketandareseekingforgoodpotentialpartnerinalongrun.
(他们自己的工厂金浪星30000平米,你不能比他们自己的工厂还小,对吧否则对他没有吸引力.
.
.
如果他们的供应能力现在有些不足那么他们也是有可能找我们合作的,是吧)Ifyouhaveinterestandwouldliketohaveatalk,pleaseletmeknowthenwearrangeatime.
Thankyou.
(如果他有兴趣的话,把更多的话题留到后续详谈.
)Bestregards,Sam你也可以再给JIMSTOCK发一封邮件,可以更直接,随意一些.
HiJim,WelearnthatEpicisasubsidiarybrandofTian'sInternational.
AretheEpicbrandproducts100%madefromyourGuangzhoufactoryWeareChinesemanufacturerofPPEproducts,whichhavegoodproductioncapacityandhighlevelofqualitymanagerment.
Ifthereisanypossibilitytoworkwithyou,pleasecontactusforpossibledeal.
RegardstoyouandMr.
Tian,Sam先在网上找到这个MobileFunLimited对自己公司的描述,地址:http://www.
mobilefun.
co.
uk/blog/about-us/MobileFunistheUK'sleadingonlineretailer—offeringthelatestmobilephonesandexcitingaccessoriesfromourwebsite,www.
mobilefun.
co.
ukSincewestartedthecompanyin2000,MobileFunhasbeenbasedinBirmingham.
Weemployaround70staff,andalsooperatethroughofficesanddedicatedwebsitesthroughoutEurope,includingGermany(MobileFun.
de),France(MobileFun.
fr),Spain(MobileFun.
es),theNetherlands(MobileFun.
nl),Italy(MobileFun.
it)andtheUSA(MobileFun.
com).
MobileFunLimited确实在欧洲几个国家和北美有相关的网上销售活动.
不过你真的确定你的目标群体是零售商一般网上零售的邮箱有很多都不好找.
至于要找CEO,President这些,前面我只是给了一个思路,不要把那些内容公式化模式化.
并不是所有公司都会说CEO,President吧这种零售商可能owner更贴切,另外还有个founder大小公司通吃.
所以,你可以这样去搜:MobileFunownerORfounderOR"foundedby"ORpresidentORCEO就会发现AnthonyCook就是你要找的人.
然后你再去谷歌搜:mobilefun.
co.
ukAnthonyCookmail或者MobileFunAnthonyCookmail就会发现anthony.
cook@mobilefun.
co.
uk验证通过!
另外,你还可以看看维基百科(http://en.
wikipedia.
org)维基百科中有对这个MobileFunLimited的公司的介绍,具体链接是http://en.
wikipedia.
org/wiki/Mobile_Fun摘选一段:MobileFunisane-commerceretailerhead-quarteredinBirmingham,intheUnitedKingdom.
Thecompanywasfoundedin2000byAnthonyCookandDennisCookasaretailerofmobileaccessoriesandmobiledownloads.
ThecompanyisnowoneoftheUK'slargestonlineretailersofMobilephoneaccessories.
可以看到,你要找的是这两个人:AnthonyCookandDennisCook这两个人可能是兄弟然后你可以GOOGLE搜索:mobilefun.
co.
ukCOOKmail也还是会发现AnthonyCook的邮箱anthony.
cook@mobilefun.
co.
uk首先,我们看www.
compass-chemicals.
com这是个墨西哥的网站,西班牙语.
(南美洲除了巴西是葡萄牙语,其他国家基本上是西班牙语.
历史问题)从网站首页底部看到,这个公司名是CompassChemicalsS.
A.
deC.
V.
(符合墨西哥公司名后缀S.
A.
deC.
V.
)这里说一下,有些人十分迷信网上的资料,比如:各国公司名后缀.
其实大部分倒是没问题,但是小部分内容并不正确,自己要学会去伪存真,不要什么都照搬套用.
比如西班牙的公司,资料上写S.
A.
R.
L.
具体内容:S.
A.
R.
L.
是"责任有限公司"的意思,组织型态与股份有限公司类似,主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家.
法语全称是SocieteaResponsabilitelimite,西班牙语全称是Sociedadanonimaderesponsabilidadlimitada.
如:S.
A.
R.
L其实现在这种S.
A.
R.
L的责任有限公司越来越少,现在更多的西班牙的公司名都是以S.
L.
和S.
A.
做为后缀.
像那种S.
A.
R.
L.
的"责任"公司现在已经越来越少见到.
有限公司--S.
L.
(SociedadLimitada)股份公司--S.
A.
(SociedadAnonima)在西班牙,S.
A.
(SociedadAnónima)的最低注册资金是60101.
21欧元,而S.
L.
(SociedadLimitada)只要3005.
6欧元就可以注册.
最主要的区别之一是S.
A.
可以上市,而S.
L.
不能上市.
所以有些资料已经非常陈旧需要自己去更新了.
对于了解一个国家的公司名后缀,其实一个最简单的办法就可以很直观地看到.
比如谷歌搜索:listofcompaniesindia或者companydirecotoryindia马上就会出来各行各业的公司名.
回到你的这个例子.
先看客户网站www.
compass-chemicals.
com导航中QuienesSomos(相当于Aboutus).
没有提到什么关键的人.
注意右下角有个servicioalcliente@compass-chemicals.
com这说明什么说明这个企业邮箱肯定还有别的账号.
比如ventas(相当于英语的sales),Comercial,Compras(相当于英语的purchasing),etc.
.
.
.
然后考虑GOOGLE上搜索:compass-chemicals.
commail发现结果中有大量的compasschemicals.
com页面.
进行精确匹配,把域名用英文双引号括起:"compass-chemicals.
com"mail"compass-chemicals.
com"mailsite:.
mx没有什么特别的发现.
查找Whois域名信息:联系人::registrationprivate联系方式:[email]compass-chemicals.
com@domainsbyproxy.
com[/email]看来注册者根本不想透漏联系方式.
用时光机器,发现该公司网站只有一次记录,2013年5月13日,说明此公司成立年限不长,没有更多的发现.
GOOGLE搜索:"CompassChemicals"S.
A.
deC.
V.
linkedinGerenteORpresidenteORCEO发现一位Oscar的信息,是SalesManager[attach]70701[/attach]可以从SNS平台和他建立联系.
你也可以继续GOOGLE搜索:[attach]70702[/attach]点开链接可以看到:[attach]70703[/attach]可以看到,联系人:Ing.
OscarRodriguez邮箱reclutamientocompass@hotmail.
com到底是否可信呢reclutamiento是recruitment(招聘)的意思.
因此,这个网站虽然不是企业邮箱后缀,但是也仍然可信.
验证邮箱,通过!
另外,你也可以合理猜测.
西语里采购是comprass,你可以直接去验证compras@compass-chemicals.
com验证邮箱,通过!
你也可以发这个邮箱的时候来一句,WelearnyourcompanyfromtheinfomationMr.
OscarRodriguezMartinezpostedonLinkedin.
.
对待要的报价太杂这样的询价,切忌面面俱到!
有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天甚至几天的时间,找六七家工厂询价,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了.
为什么过犹不及,贪多反而吃不上肉.
要明白,你是贸易公司.
产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势.
把所有的价格都报上,其实很不明智.
设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ十种产品,你真正有优势的是DGH三种产品.
客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显.
其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低.
虽然DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大.
其他产品价格很有吸引力.
.
所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户:Becausewearefactorysowecannotmakeotheritems.
Ofcoursewealsocansourceotheritemsforyoubutwethinkpriceswillbenotcompetitive.
Solet'stalktheitemsofD,G&H.
即使你说你找的供应商的价格都很有竞争力的,但是你想想吧,分散多家工厂去询价,必然有些产品是比较杂数量小的,工厂虽然报价能给你报,可是你找工厂打样的时候,会发现工厂抱怨,拖拉的要命.
所以即使你做外贸公司的业务,也要自己选择一类主要的产品去做,不要眉毛胡子一把抓还是我说的那个问题,关键词不知道组合去用.
你可能只是用自己的产品英文名.
要绕开国内同行,有很多办法.
1)把国外公司名后缀加入到关键词组合里.
打个比方,你如果去搜medicalINC,总不可能出现很多中国的做医疗的公司.
2)域名上去限制,加上site:国家代码搜出来的都是别的国家的网站,自然绕开了国内同行.
3)GOOGLE地图搜索客户按照地域上去限制,自然不会有国内同行.
尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等.
.
选出你的某个优势集中这一点放大.
例如发给意大利客户:Wespecializeinthisfieldfor12years,withthestrengthofnonwoventhongs,whicharesuperiorqualitywithCEcertificate.
Italymarketcoversour40%salesamountwith11customersthereswallowingapprox.
4X40'HQmonthly,customersfromSPA,beautysalonandsupermakets.
这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广.
有时候需要适当的忽悠.
如果实力真的不济,也不必担心.
打个比方:工人230人(实际你工人只有70人左右.
但是工厂三班倒,算算也差不多的.
.
你懂的~)占地2500平米(约40亩,实际只有15亩.
但是正在筹划扩建分厂啥的.
.
你懂的~)12年经验(实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了)沃尔玛供应商(恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)市场上有N个客户(只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~)开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告.
如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉,看着都碍眼(删除你的开发信).
如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问.
一个道理,开发信仅仅是引起客户注意,而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户.
前面我说过,开发信也不要过度夸张其作用,很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的supplier.
因此网站的建设也绝对重要.
问题:tians.
commail是google后网站地址中所有带有tians.
com这个关键词的网站中的邮箱,是吗既然是网站中含有tians.
com里所有的邮箱,这个唯一对应的最准确的就是www.
tians.
com,那么site:tians.
com不是就很准确吗虽然结果中出现了tians.
org等等,也有邮箱,不过不是我们要找的啊,如果是,就感觉这步是多余的了site:tians.
commail这样只会限定只从tians.
com这个网站上的所有页面中找寻所有的邮箱,但是还有可能这个公司在别的网站或者行业信息网站上留过邮箱.
因此tians.
commail这一步绝对不是多余的.
问题:我们来打开这个公司的网址是www.
nonwovencn.
cn.
我们打开这个公司网站.
我们先查看几个重点的地方,看看有没有提到美国EnvironstarIndustrial,结果我们没有找到.
注意到网页右上角有个邮箱:fan@environstar.
com.
cn公司域名是nonwovencn.
cn,不知您怎么就想到查environstar.
com.
cn这个域名的,确实没想到啊.
因为我们打开的已经是nonwovencn.
cn了,当然第一步是先查这个域名nonwovencn.
cn域名:nonwovencn.
cn注册人:中企动力科技股份有限公司管理员邮件:zhuwenbo@300.
cn注册商:中企动力科技股份有限公司注册时间:2005-01-1111:27:26过期时间:2014-01-1111:27:26我是省略了列出来,因为这个是网络公司代为注册的.
没有发现有用的信息,注册人和邮箱都是网络公司的.
看到右上角有个fan@environstar.
com.
cn的邮箱,而美国的公司又叫EnvironstarIndustrial,这个域名就非常值得去查一查.
对于时光机器WaybackMachine,虽然有时对方网站改版很少,找不到多少有价值的信息,但是梳理一遍信息和思路也是相当有帮助的.
最重要的是,如果有的公司没有母公司之类的,比如ABC.
COM那么很可能CEO/PRESIDENT/FOUNDER/OWNER的邮箱就出现在早期的历史网页中,例如CEONAME@ABC.
COM在后来的发展中网站上不再显示CEO的邮箱,渐渐被INFO和SALES这类的邮箱取代.
我碰到过的这种情况也有很多,因此通过时光机查看旧时的网页和查看网站域名whois信息经常是获取CEO邮箱的有效手段.
当然还可以GOOGLE去搜索.
要避免的误区是:不是每个公司网站都能找到CEO的任何信息,如果他没有在网上留下过任何信息,那么怎么搜也搜不到的.
所以不要问我为什么我搜不到CEO的信息,很可能是此类信息从来没在网上出现过.
还有很可能这类信息只在他们国家出现过,你要注意用域名国别的限定(如site:.
pl),而且关键词最好再用当地语言试试.
前面我们说了用逻辑非来绕开B2B等网站,当然有时候我们也会有需要从B2B中找买家.
B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但大多数会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.
比如,我曾经在B2B里面看到一个询盘,公司名是IdealPartner,波兰的,要的是我们这类的产品(disposablegarments).
考虑到这个公司名idealpartner(理想的合作伙伴)直接搜估计无果.
我就这么搜了:"idealpartner"disposablesite:.
pl结果一下就找到了www.
idealpartner.
pl这个也给我们一个启发,有时候你知道公司名,也可以去尝试"猜域名+谷歌inrul"来搜索.
比如:inrul:idealpartnersite:.
pl一样也可以轻松找到这个波兰的公司.
有时候,你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在GOOGLE里搜搜,可能会发现别的B2B上也有类似的询盘.
在别的B2B资讯网站上,可能会透漏出更多的公司信息或联系信息.
下面接着谈谈发散思维.
很多人对找客户有兴趣,那么对于北美的客户,海关数据也是一个很好的工具.
我举一个例子:你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的.
今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价.
这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做这一行的(网站上去研究)他原先采购过些什么产品以往有没有采购过无纺布防护服(海关数据以及你邮件中积极设问)是否在某些B2B网站发过询价(GOOGLE搜搜看询盘)这个客人的潜力有多大(借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断)是不是美国市场的标杆性客户(看distributor多不多,零售网站上是否经常出现的品牌)要的是常规规格吗这款产品一般在美国卖多少价格(自己对行业的了解,敏感度)平时别的客人的采购价大致多少(自己对产品和行业的了解)我的同行可能会报出什么样的价格(竞争对手调查)有哪些可能影响价格的细节问题要注意什么样的包装适合美国市场(自己对产品和行业的了解)你的供应商给你的价格算好么在国内同行里算哪种水平(对于产品和行业的了解)很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是多思考一些方面,最后能决定订单的归属.
首先,先做客户情况的调查分析.
比如有可能发现:客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价或者出现在本国的大客户/知名品牌的VendorList里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户……再次,用GOOGLEEARTH,GOOGLEMAP把客户公司地址放进去搜索发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!
SNS平台人脉的搜索根据客户询盘中的姓名和公司名,在Linkedin中输入搜索.
(Linkedin未封,国内可正常访问)运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面.
这里面重要的是人脉关系资源的挖掘.
他和哪些人保持着关系这些人当中很可能也有你的潜在客户.
【客户分析】【1.
市场分析,实力分析,采购分析,产品分析】客户网站的公司简介中提到"销售网络覆盖中部和西部地区",网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式.
Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围.
(客户主要的市场应该是美国本土——中西部市场)客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂.
(应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势.
(更多合作机会)客户网站的公司简介中未提到公司创建时间.
利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息.
得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年(客户公司创建的时间)又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱D.
hason@zol.
com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱.
回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司CEO名为Mr.
DaveHason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱.
登录Linkedin搜索客户名和CEO名,好家伙,和我联系的采购Henry,在公司里是buyer的角色.
他还有个上司,叫Samuel,是seniorbuyer.
把邮箱记录下来,放入客户资料库中.
(获得更多客户的信息)另外既然是美国的公司,也可以用manta.
com,corporationwiki等网站搜一下此公司信息.
其他国家的,到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站.
登录GoogleMAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图.
不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区.
(实力不错)有时候,你会看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗[attach]71036[/attach][attach]71037[/attach]你可以点GOOGLEMAP上有个小人,把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线,就可以看到建筑物的近景.
非常Nice!
查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录.
客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货.
我这类产品客户一直在和某个供应商买货.
(订单稳定--->销售能力良好且供应商固定,但不确定有多少备选供应商.
.
)查询北美海关数据的免费网站:(一个不够,我,给你五个!
)1)Tradesparq:4颗星(数据很全,基本上无遗漏,收费的数据服务费用不算太高.
)主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的.
留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多.
注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的.
2)磐聚网(现在只能查看搜索结果的第一页.
.
收费了)3颗星!
3)外贸邦(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,只当一个补充算了)2颗星!
4)易之家(免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也有价值.
收费的数据不了解是否数据全面,但是费用不是很高.
)3颗星!
顺便说一下收费的网站:5)importgenius.
com老牌专业的海关数据提供商.
收费的但是确实数据完备,服务一流~!
4颗星!
(少了一颗星是因为价格比较高.
)这里多说一句,其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户!
!
打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂.
那么我可以这么搜:Xiantao留空nonwovenproductsCo.
,Ltd把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:xiantaoAnonwovenproductsCo.
,LtdxiantaoBnonwovenproductsCo.
,LtdxiantaoCnonwovenproductsCo.
,Ltd等等.
.
.
查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户.
.
然后再搜Xiantao留空protectiveproductsCo.
,Ltd,又找出若干.
.
然后再搜Xiantao留空medicalproductsCo.
,Ltd,又找出若干.
.
如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!
那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao留空Co.
,Ltd.
这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的这样几轮下来,你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了!
!
另外,再把思路打开!
以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司.
仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉.
实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉.
那你更来劲了,可以这么搜:Wuhan留空nonwovenproductsCo.
,LtdWuhan留空protectiveproductsCo.
,LtdWuhan留空medicalproductsCo.
,Ltd以上就是发散性思维,只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!
!
根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司google中输入:alibaba.
com+客户公司名根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱/广交会+客户公司名均没有任何记录根据GOOGLE搜索:客户公司名Chinacontact可以确定该公司中国没有办事处根据GOOGLE搜索:客户公司名+B2B出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品.
根据GOOGLE搜索:客户公司名+Exhibitorlist/客户公司名+Listofexhibition客户只参加过几个美国当地的行业展由以上五条,判断此供应商的数量应该不多.
更加信心满满.
回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,恩,此防护服为为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式1件/袋,25袋/箱.
恩,现在心里特有底!
(注:有时候产品本身就带有品牌商标.
GOOGLE此商标发现大的品牌商.
)【2.
该客户的供应商调查与分析】根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高.
百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品.
因此价格上应该不是特别有优势.
GOOGLE:alibaba.
com+此供应商英文公司名GOOGLE:made-in-chia.
com+此供应商英文公司名GOOGLE:globalsource.
com+此供应商英文公司名均没有记录.
看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般.
我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……有信心!
另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,意外发现此竞争对手的三个美国客户.
前几天在某论坛看到有人谈及事件营销,事件营销确实是作为拉近距离的最好的切入点.
下面是我2010年的时候发的开发一个客户的简略过程,关于事件营销的一个真实的案例.
一个西班牙的客户,找到感觉很对口,通过aboutus了解到有自己品牌,那么我很想联系一下看看能不能做OEM.
但是问题是邮件的联系方式很难找.
我搜遍了客户网站,google也搜,whois信息也找,还有linkedin,facebook均无邮箱地址.
ContactUs页面也没有email地址,只有一个让人填写的空白的表单留言本,查找网页的源代码没有邮箱信息(当时还不知道时光机).
当所有的可能性都告失败,我只有打电话过去(对口的客户不放过).
结果接线员不懂英语,我让她转给whocanspeakEnglish讲了半天鸡同鸭讲.
于是我又开始说西班牙语(我的西班牙语水平只有现代西班牙第一册的水准),刚开始蹦了简单的几句对方很兴奋,就跟我讲了一大段…OHNO于是我只能muchasgracias!
然后挂掉电话.
于是无奈最后只有在他们公司网站的留言本表单里填写留言信.
在写的时候我就考虑,该怎么让对方有兴趣回复我呢.
正好当时2010年世界杯足球赛西班牙夺冠,而西班牙人又是热情奔放,所以还是把这个时间放进去吧.
于是考虑了一下开发信怎么写,之后就在网页的留言信里发过去了.

发过开发信,很快我的邮箱中就收到了回复,我一看,是这公司的邮箱自动回复的,下面还有我的开发信原文.
但是自动回复的邮箱是类似于这样的abc@abc.
com而不是info,cs(customerservice)等等,我觉得很有戏.
截图如下:忘了说,发送的日期是2010年9月16日Enviadoel:viernes,16dejuliode20103:09[attach]71050[/attach]发过去之后,隔天就收到了客户回复,索要报价:[attach]71051[/attach]这里可以看到,客户先是用西班牙语回复的,因为我通过他们网站的网页留言信发了两次.
一次英语的,一次西班牙语的.
那么我怎么保证尽量准确呢我的办法是:二次转译法.
打开google翻译网页,再打开一个google翻译的网页.
即第一个网页中先用汉语写成最简单的表达,用最直接的句式,翻译成西班牙语.
然后再用第二个网页把第一个网页中翻译好的西班牙语再翻译成英语,看英语的意思是否通畅.
如果通畅那么就OK了!
客户回复的邮件中询问了一个20尺柜的产品报价.
客户要的是5.
5克M码的,而根据我们对市场的了解,现在很多都没有在做这么重的克重的了.
于是我们回复根据我们的经验,你的市场上现在这个规格克重的产品很难销售.
现在已经越来越多的客户在采购M4.
5克甚至4.
2克.
这一点也不影响使用但是却减少了很多成本.
并且,我有意提到,我们在Bilbao的一个大客户从09年起一直在采购这个规格.
(我十分肯定客户一听到城市命马上就会去猜测是哪个公司,该公司是他们国家市场的知名品牌,很多产品供政府和医院,在西班牙北方第二大城市毕尔巴鄂.
)如果你有兴趣,我可以同时寄给你M4.
5克和M5.
5克两种样品供你参考.
后来客户付了快递费,我把样品寄给客户,并且又寄了些别的产品的样品,客户最后也要了其他的产品,一起订了一个40HQ作为试单.
联系方式的问题你给的网站http://www.
liga-spec.
ru/注意右边有个购物车的图标.
Вашакорзина:在俄语里是shoppingcart的意思,这个单词很常见.
所以这只是一个网上商店网站,我们需要的是公司的网站.
我们看一下底部的版权信息.
2006-2013ОООЛИГАСПЕЦОДЕЖДЫ如果你对俄罗斯的市场和公司有一定了解,一定会知道这个ЛИГАСПЕЦОДЕЖДЫ就是公司名.
所以我们用yandex.
ru或者Google搜索这个公司名.
比如GOOGLE:ЛИГАСПЕЦОДЕЖДЫsite:.
ru然后我们可以发现真正的公司的网站是http://www.
liga-ug.
ru/网站上的邮箱是info@liga-ug.
ru然后根据这个域名我们可以搜出来一些其他的邮箱:maa@liga-ug.
ruligaug@yandex.
ru另外,借助waybackmachine,我们注意到2002年的网站上,Contacts页面(Контакты)中有两个email地址:info@liga-ug.
ruzaa@liga-ug.
ru但是对比现在的Контакты网页,只剩下info的邮箱了.
所以"zaa@liga-ug.
ru"这个邮箱要么就不再使用了,要么就属于某个重要的人物的邮箱.
justgoogleit,没有发现什么特别的人名.
OK,Sowe'vegot4emailaddress:info@liga-ug.
ruzaa@liga-ug.
rumaa@liga-ug.
ruligaug@yandex.
ru的确很难搜到"AntonKolesnikov"的信息,不过你写开发信的时候可以Attn:AntonKolesnikov.
2)和美国的国内办事处联系事宜首先,你要先弄清楚,这个国内的办事处确实是办事处呢还是只是他的一个主要供应商谎称客户的办事处.
你可以直接和美国那边去取得联系,任何事情都是没有绝对的,也许联系过后对于你和国内办事处这边的关系也有一定的改善也不一定.
美国公司很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足.
一般来说此类公司几乎都有固定的供应商,不是重大问题不会轻易的换供应商,因为那样代价有点大,除非要做新产品的时候就必须去找新的供应商.
建议有实力的话可以主动和中国采购办联系并且上门拜访.
邮件和电话远没有面谈的效果好,加深印象很重要.
就我所知道的情况来讲,国外的采购办所做的事情,主要就是接受总部的询价单,给供应商发询价单,整理所有报价,最终交给总部等待订单,安排下订单,安排验货和出货,对订单和货物情况进行记录并备档.

一般采购收到总部询价单的时候,一般会i先看看是什么产品,以前有没有做过,以前的供应商是哪一家,价格是多少.
然后做好询价表格给供应商发过去,同时其他备选的供应商也发过去.
收到供应商报价,开始整理报价单,价格对比要列出来.

供应商的配合对采购来说十分重要,一般如果不出现什么重大的失误,比如质量不稳定,交期严重拖延,价格大幅上涨,一般不会去考虑轻易换供应商.
因为重新来过可能要很多实务,很多工作都要重新理一遍,产品要重新打样确认.
.
.
所以不要以为只有业务才很虐心,有时候采购面对一个询价单N种产品找好几家供应商询价,其实也一样很操心.
如果你的服务及时,配合意识高,很多资料能主动提供,那么采购是喜欢和这样的业务去合作的.

还有要说的就是专业问题,如果你能够把图片、规格、装箱数据、最小起订量、交货期甚至纸箱的材质等级等等全部做好了发给采购,让他基本找不到想问的问题,那么你在采购的眼里就是一个干事利落考虑周到的professionalsales.
长此以往,她对你的印象绝对非常好,有任何可能的机会会优先给你.
专业不止体现在产品知识上,还有很重要的一点是综合素质.
比如有些业务员连起码的产品知识都不知道,但是呢为了体现"专业",在采购面前不懂装懂.
别去试图忽悠那些采购,因为很多采购原本就是做这个行业或者这类产品的业务.

补充一个找邮箱的网站,之前在论坛里也看到有人发了.
http://www.
email-format.
com这个在线查邮箱的工具,好像对美国加拿大的域名的支持好一些,很多其他地区的搜素搜不出来.
它虽然经常不太给力,但是偶尔也会发力给你些意外的惊喜.
比如说前面那第一个例子:HIGHFIVE--MICROFLEX--BARRIERSAFE的例子.
我们在http://www.
email-format.
com输入microflex.
com,结果查出第一个结果就是mmattos@microflex.
com我们知道后来我们搜到的公司的CEO是MIKEMATTOS,那么这个邮箱也是可以联系到这位仁兄的.
还有后面那个Epic-Environstar-Tian'sInternational把tians.
com拿去搜,发现竟然EdwardsTian的邮箱直接就出现了:Edwards@tians.
com,但是也只有这么一个邮箱.
像网络上出现最多的tians@tians.
com没有.
jimstock@tians.
com也没有.
所以呢,这是个看RP的网址,属于那种可以放入收藏夹随时拿来一试测测手气的工具.
揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!
其实很简单.
经过前面我写的内容的熏陶,大家应该能很轻松看懂下文:对于外贸客户搜索软件,大家应该都并不陌生.
基本上我们每个月邮箱里都会受到各种各样的推销信,这些个软件公司大多坐落在广州,通过邮件、电话、外贸论坛宣传的形式在推销.
因此很多人对此很反感,认为这些软件都是投机取巧的,没什么效果.
也还有不少人会很好奇,这类软件效果真的好吗因此很多人花费时间去百度免费版、破解版、试用版,发现根本就用不了.
那是当然的,被你随便就免费用上了他们还赚什么钱呢其实市面上大部分的外贸客户搜索软件的原理就是一句话:产品关键词+"强制匹配"+"与""非""或"+域名限制并全站抓取Email.
下面我来带领大家揭开此类软件神秘的面纱并具体说明原理和优缺点:1.
搜索方式基本上各类外贸客户搜素软件都是以Google为主要搜索引擎,当然他们也会配一些其他的搜索引擎.
如下图:[attach]71153[/attach]2.
目标市场和区域选择[attach]71154[/attach]实际上此类软件这一流程的功能就等同于Google自带的高级搜索AdvancedSearch的"Region"(地区)打个比方,这里你选择了英国.
那么等同于在google的高级搜索AdvancedSearch的Region中选择了UnitedKingdom这样所有出来的网页全部都是英国的网站.
如果是选择了意大利,那么等同于在google的高级搜索AdvancedSearch的Region中选择了Italy你懂的!
3.
输入要搜索的产品名和其他搜索条件[attach]71155[/attach]其实这里没什么新鲜的,还不是参考的GOOGLE的AdvancedSearch,连顺序都一样的!
[attach]71157[/attach]仔细看上面两个图你会发现:包含全部字词=allthesewords:包含完全字句=thisexactwordorphrase:至少包含一个=anyofthesewords:不包含的字词=noneofthesewords:搜索页面数量≈numbersrangingfrom:可以看到,实际软件只是在模拟Google自带的高级搜索AdvancedSearch.
.
坑爹吧第一栏"包含全部字词"这里实际上就是输入你要搜索的产品关键词.
那么等同于在Google搜索栏上输入:ledlamp由于第二步里面我们已经选了国家,因此这里相当于:ledlampsite:.
xx第二栏"包含完整字句",这里其实是强制完全匹配你的关键词ledlamp,在Google搜索引擎中起这个作用的是英文双引号.
等同于在Google搜索栏上输入:"ledlamp"site:.
xx使得搜索结果完全匹配,比如如果你此时你重新输入"cheapledlamp",那么原先搜索到的网页不会出现,因为是完全匹配,原先的网页没有cheap一词.
第三栏"至少包含一个",其实等同于Google的"OR"命令,如果你输入ledlamp(Led灯)的同义词"ledtube",那么等同于在Google搜索栏上输入:ledlampORledtubesite:.
xx这里OR是大写,注意!
第四栏"不包含的字词",可以看到软件默认有:chinab2bforumblogwikipedia.
cn.
edu.
govalibaba其实这里等同于Google做逻辑"非"运算,即把搜索结果中包含此类词的网页排除掉.
即相当于"-".
以上四个选项的功能在AdvancedSearch里就完全能够完成.
所以别看什么软件公司吹嘘什么自己独创的XX算法,狗屁!
算来算去你还不是跟着GOOGLEAdvancedSearch在走你能比GOOGLE的算法还强!
你研发能力有那么牛逼超过GOOGLE4.
点"确定",即开始进行搜索任务,开始边搜索边抓取Email地址如下图:[attach]71156[/attach]可以看到,整个外贸客户搜索软件的高效率主要体现在这里.
搜索到一个网站,就在这个网站里抓取所有的邮件地址.
实际上,这也没有什么神秘的.
等同于对每个网站进行Google搜索栏上输入:site:xxxx.
commail好了,大家看到这里也明白了此类软件的搜索原理.
你看到了吧,其实90%的功能都可以用Google原生的搜索方式来实现.
下面我来说说优缺点:优点只有一个:操作起来稍微方便一些,傻瓜式.
另外搜索起来比较高效率,抓取Email地址很快.
[这类软件通常还接驳有"群发模块",不过群发有利有弊,我就不多讲了.
]缺点:经过前面的讲解,大家可以发现不少缺点.
事实证明,让一群外行人来开发此类软件的确是无法尽善尽美.
1)做网页排除时,软件公司也是花了一些心思,想绕开无关的网页和B2B网页.
可是他们毕竟不是业务人员,没有好好地研究过各类B2B网站.
因此屏蔽词的词汇明显不够!
最起码很常见的B2B网站用的高频词"marketplace"和"tradeleads"都想不到,让我很不解.
2)搜索方式单一,只体现的是单一产品名搜索.
这在我看来效果是比较差的.
其实稍微brainstrom一下就可以想想:难道关键词非要输入产品名,还可以怎么变化.
根据我前面说的,关键词需要合理组合.
3)抓取Email方式粗糙,不全!
会用Google的童鞋肯定不会放心于此类软件抓取的email地址.
因为只在扫描到的网站上搜索,我们需要更多的可能的邮件地址.
所以最好还要进行Google再次搜索.
4)无法实现很多其他Google搜索方式,如image,map,earth5)无法实现更多的其他搜索功能,如SEO相关(Related,Link),以及搜索文件类型filetype等等再来个机械公司的例子:(Manufacturer也是你的潜在客户,如果你能理性分析一下)某网友找到http://www.
betaspa.
comBetaMachinerysrl准备发开发信,问我发info的邮箱行不行.
还是看看ABOUTUS再说吧:Betaestablishedin1959andsincethendistinguisheditselfinthedesignandproductionofhighqualitypaddersandcalenders.
Inmorethan50years,over2000machineshavebeenbuiltandsoldallaroundtheworld.
AllBETAmachinesareequippedwiththeBeta-Roll,anexclusivepatentedsystemwhoseprincipleisbasedonaverysimplemechanicalsystem.
这个公司很显然说了自己是生产商,所有的产品中都运用了自己的专利,那么此类公司从中国的进口的可能行偏低.
你随便发到info邮箱,估计对方会当成垃圾邮件处理.
所以本身他们自己生产,对于是否有进口的可能性,这个就要看老板的意思了.

WHOIS去查询betaspa.
com这个域名,查到:更新时间:2013年07月07日创建时间:2001年07月06日过期时间:2014年07月06日联系人::officinemeccanichebetaspa联系方式:m.
crosta@betaspa.
com那么这个公司的CEO/President/Owner/Founder可能就叫M.
.
.
.
Crosta于是GOOGLE去搜:"BetaMachinery"crostasite:.
it[attach]71215[/attach]点击进入:[attach]71216[/attach]那么m.
crosta@betaspa.
com这个邮箱对应的就是MicheleCrosta不知道这个MicheleCrosta的具体职位吧无奈Linkedin也查不到,没注册过.
betaspa.
comacquistiORgerenteORdirecttoreORmanagersite:.
itbetaspa.
comacquistiORgerenteORdirecttoreORmanager"betamachinery"acquistiORgerenteORdirecttoreORmanager注:acquisti(采购)gerente(经理)以上搜索,无果.
这位网友给Michele发了邮件,简单的几句话,询问是否有机会合作对方回复明年会参加上海的非织造布展,可以见面.
看看这个公司里ABOUTUS页面里介绍的,Inmorethan50years,over2000machineshavebeenbuiltandsoldallaroundtheworld.
对方既然也出口到全球,必然也要面临市场竞争.
所以不要以为对方是manufacturer你就没有机会,商人的本质还是逐利.
对方没有和你建立关系之前,你是不能发站内信的.
如果发送InMail,则要升级账户,成为付费会员.
你可以点CONNECT,这个时候会出现一个调查问卷的形式,你可以去填写,发送给对方.
对方接受之后,你们俩才CONNECTED.
[attach]71304[/attach]如果说Facebook是个吃喝玩乐的社交大杂烩,那么Linkedin就是一个较为正式的职场社交平台.
在国内可能大家用来开发客户比较多,其实国外更多的是进行职场管理和HR招聘以及行业猎头.
很多人简历全部都附Profile链接.
在国外职场中,Linkedin还是非常重要的.
#LINKEDIN上找客户首先是注册,比注册B2B简单多了,这个大家都会.
注册的时候不接受企业邮箱,所以最好用gmail,hotmail等邮箱,反正以后还可以更改的.
注册完以后去邮箱点链接验证.
注册完了之后,系统会推荐一些可能和你认识或相关的人,这时可以把他们都加为好友,多结实一些朋友,会扩大搜索量,从而导致搜索结果不同.
因为搜索的结果和添加的好友数以及入群(Group)的数量有一定关系.

接下来,我们就可以开始搜索和自己行业相关的人了.
像这样的一个人脉网,你的联系人越多,你们共享的人脉圈越广,你就可以加更多的联系人.
一、找PEOPLE这里面也分两种:1)用特定的名字搜2)用产品名或者产品类别名去搜[attach]71312[/attach]出来的结果右边,会有不同的按钮出现,点击"SendinMail",系统会提示你对账户升级,就是要你付费,一个月39美金,也只相当于多交一个电话费的钱.
你可以点击Connect,申请添加对方为好友,选择一个认识的选项,然后linkedin会发送申请,你需要等待对方的通过.
[attach]71304[/attach]对方如果同意了邀请,那么你可以点击导航栏的Connect,就可以查看我们加的好友情况.
以一个好友为例,点击他的头像,在右边就可以看到他的邮箱,点击他的名字,可以看到更多关于他的信息内容.
[attach]71306[/attach]点contactinfo然后可以显示联系邮箱和公司网址.
[attach]71314[/attach]很多情况下,都会留自己的工作邮箱信息.
你也可以用产品名或者类别搜,比如:[attach]71305[/attach]二、找GROUP利用群去搜要注意,关键词一定要注意用搜索量比较大的关键词的去搜,比较偏门的行业不太容易找到正确的群.
比如用MedicalDevice去搜,会现这样一个页面[attach]71308[/attach]点击Joinit.
注意有时候需要等待(管理员是里面的某个成员,有时差),有时候会被拒绝(跟你的个人资料填写的是否完备和匹配有关)进入之后,可以发起一个话题(Startadiscussion),比如发起一个话题比如:CNmanufacturerwe'relookingforglobalbuyersofmedicaladvice.
和微博差不多,有字数的限制,文字简介,有图片可以加图文.
[attach]71309[/attach]同时也要关注别人发起的话题,比如有些客户会直接写lookingforChinesesupplierofxxx,或者有什么采购需求,那么可以添加话题人为好友.
如果他同意了你的邀请,那你就能看到他的邮件地址,号码,网址等.
也可以Sendmessage主动联系他.
你还可以写评论,介绍自己的公司,留下联系方式.
[attach]71310[/attach][attach]71311[/attach]谢谢帮助解答!
当不稳定的时候可以用https://www.
google.
com(http后面加个s)SEO做的成效很不错!
你是自学的SEO这条路继续走.
目标客户,不一定要只盯着贸易商,像一些分销商distributors你也可以去尝试.
我个人觉得,不要对大客户过多企望.
机会到了,总会有的.
举个例子吧:以前刚做外贸的时候,一碰到有投标的询价我就非常激动,我都觉得自己怎么这么幸运碰到这么大的客户.
可是,最后总是不了了之,几度失落之后我对投标的询价不再迷信,一颗平常心面对,按照正常的工作程序来面对.
后来突然有一天,客户告诉我,投标拿下了,让我起草合同.
我特地打电话过去恭维和祝贺客户,客户告诉我,他们之前就是发标人某个产品的供应商,发标人挑选供应商的时候,是优选先在现有的供应商中寻找合适的.
我确定客户最后报过去的价格肯定不是在所有竞标者中最低的,但是由于现有关系以及已经建立的信任度,最终订单还是归客户所有,这个客户第一年就给我下了80WUSD的订单.
所以心态很重要,客户那边的一些情况你也搞不清楚,做好自己应该做的,该来的总会来的.
你现在自己对产品和行业也了解,我觉得对于SOHO来说,找个稳定的配合好的供应商非常重要.
先找好个中等规模或者偏小点规模的供应商,努力使你的订单量占到这个供应商的30%,50%甚至80%,后面跟工厂的配合都会很顺.
多一些自信、自律,继续扩充客户群体和提高行业敏感度.
国外客户看厂又怎么样其实你想想只要你有足够的能量和能力让供应商死心塌地合作,客户还是跑不掉.
至于你说等有资金了,去国外拜访客户,直接开发市场.
这个是后话,我认为国外拜访客户没有那么急迫.
当你有资金了,说明业务发展得还不错的时候,最好做好financialplan,管理好你的资金,投入到更关键的环节.
给合作好的客户做代理采购那点收入,见鬼去吧!
就算你想做,也不要你去提出来,这是个稍微有些敏感的话题,最好能让客户先说出来.
把业务做好,你所获得的会越来越多.
你纠结的其实就两个问题:1)国外客户来验厂的问题是客户来验还是第三方机构来验可能是说的是前者.
我觉得验厂真的没那么烦心,看你怎么考虑.
A.
你可以找个踏实稳定的工厂生产,找个面子工程好看的工厂应付客户验厂.
像这种工厂一抓一把.
客人大老远来中国一趟也不容易,能来厂里看上一看,绝对是莫大的机会,没有一个工厂会反感的排斥的.
对于这类肯定不会下单的工厂,不要让工厂破费,最多让他解决接送的车辆问题,招待的费用你自己出,图个心安理得.
稍微用点手段就能杜绝老板业务员点头哈腰递名片陪同什么的,前面69楼我也写过了怎样应付客户看厂,防止工厂抢客户.
B.
带到你下订单的工厂去验,可以提前跟工厂老板说,帮我在大门挂一个我离岸公司名字的牌子,顺便也做个办公室墙上小铭牌,挂墙上.
借一间办公室,放好饮水机,一切闲人回避,接待方面不麻烦你们了我自己搞定.
一般工厂都会爽快地答应你的.
然后看厂便变得极其简单的三个点,车间,你的办公室,样品间,不用去其它地方了.

如果你想把订单下给前东家,那么就要好好跟你的老板谈谈.
因为不管怎么样,你始终还是需要找一个可以依靠的主要供应商.
如果老板知道你在自己做,并且也还比较开明,那么你可以开诚布公地谈谈.
2)价格站这个是普遍存在的问题,太正常不过.
我们公司做外贸起家的时候,只有四五个人,当时行业已经发展很多年了,我们也不在产业集中地.
很多人认为外贸公司价格上处于劣势,没什么竞争力,可是现在看看我们业务发展的速度真的很快,而且比很多工厂都要活得很好,现在自己也建了个中等规模的工厂.
所以说价格虽然重要,但不是获得订单的唯一因素,还有很多其他方面,如质量,交货期,谈判沟通能力,情商,行业敏感度,服务.
.
而且开发的客户总量多了,你也会有余地去筛选客户,而那些每次价格都只能做到成本线左右的客户,让同行们抢去吧.
在我的客户群体里,交给第三方代理采购的并不是很多.
这类有子公司母公司的公司也算不上什么大型公司,即使是中小型的美国公司,很多也会想办法做去品牌差异化.
美国的销售供应链和零售网络非常健全,品牌差异化适合去覆盖不同层次的市场.
真正像3M,WAL-MART这类跨国巨头公司的CEO是不会管这些事情的.
你说到会不会我们花了好长时间找到CEO,发开发信,但是对方不理睬我们当然也会有!
但是做销售难道不是都在努力尝试找到有决策权的人当然是很有帮助的,不是所有的采购都会在网上留下联系的痕迹.
有很多时候,我们根本找不到任何有关采购人员的名字和联系方式.
那么你一封邮件发过去,CEO可能随手就转到采购了,不是吗甚至于一些小点的公司,采购权也是CEO说了算.
当然碰到对口客户,直接电话过去也是很直接有效的办法.
你说的马云是从来不管这些小事的,他只管公司总方针政策.
那是当然的,这实力完全不能比较.
你看Alexa排名排在前几千名的,owner基本都是超级富豪.
马云毕竟上过多次时代周刊和economics等诸多国外经济杂志,可我们的潜在客户的公司可能在某个州也只算一个普普通通的公司而已.
#GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER配合GOOGLEMAP找客户先说TRENDS:www.
google.
com/trends/GoogleTrends通过分析谷歌全球数以十亿计的搜索结果,告诉用户某一搜索关键词在谷歌被搜索的频率和相关统计数据.
在GoogleTrends中的每一关键词的趋势记录图形显示分为搜索量和新闻引用量两部分,用户可直观的分别看到每一关键词在Google全球的搜索量和相关新闻的引用情况的变化走势,并有详细的城市、国家/地区、语言柱状图显示.

GoogleTrends可以用逗号隔开同时比较最多5个关键词的统计数据.
注:googletrends的数据统计是要具备一定的数据量的,并不是所有的关键词都会有统计数据显示.
首先以安全鞋(safetyshoes)为例,[attach]71425[/attach]可以看到从2004年开始到现在全球搜索量一直比较稳定(说明需求量并没有多少扩大),受到经济危机影响,08-09年稍微走低,09年之后,曲线呈缓慢上升姿态,说明这个市场目前竞争非常激烈,趋近饱和.

我们来和另一个劳动防护用品"护目镜"(goggles)做比较:[attach]71426[/attach]可以看到,护目镜(goggles)的搜索总量明显高于安全鞋(safetyshoes),而且需求有规律地起伏.
每年都是在December(十二月,冬季,中国的春季前)达到搜索量高峰.
有NewsHeadline(一些国外重要新闻媒体的新闻标题中引用)和Forecast(预测).
点了"newsheadline"之后会出现一些英文单个字母,鼠标移上去的时候会显示某个新闻网站的新闻标题,点击这个字母会新开窗口链接到这个新闻文章的网站.
我们点了字母之后,就会打开一个新的新闻站的某个新闻文章链接.
点了"forecast"之后会在右侧多了一些虚线,表示对于后面的搜索量趋势的预测.
往下看,左侧可以看到详细的城市、国家/地区的柱状图显示,注意块状区域颜色从浅到深代表搜索量从少到多.
右边则是关键词的搜索量显示(分为最高的排名和增长最快的排名).
[attach]71427[/attach][attach]71428[/attach]左侧你可以一层层点进去看,可以选择map形式,也可以选择list形式,右侧的关键词正好可以扩充你的关键词库.
从以上这些截图上我们可以看到:对安全鞋关注度最高的排名前10位的国家,基本上都是一些欠发达国家对护目镜关注度最高的排名前10位的国家,基本上都是一些较为发达的国家因为经济欠发达国家,他们需解决的问题就是吃、穿、住、行等基础设施和基础民生方面的问题.
安全鞋和安全帽这些都属于建筑,化工必备的劳动保护用具.
而护目镜则应用更广一些,医疗,防护,运动等等.
从某种角度来说,安全和卫生意识永远是欧美经济发达国家关注的目光要多一些.
就好比衣服一样.
不发达国家关注的都是布料,因为主要为了完成生产和制造.
发达国家关注的都是成衣,主要关注于设计,而不是生产.
所以,收到以上这些国家的询盘的时候,需要去重视,因为的确有市场需求存在,会有很多真实的客户.
去开发市场的时候,Trends也可以对目标市场的选择给予一定的参考.
GoogleMarketFinder(全球商机洞察)Google全球商机洞察可以提供来自全球互联网搜索的数据.
按照总的搜索量、建议出价和竞争状况对每个市场的商机进行排序.
借助Google全球商机洞察,一些曾经困扰中小企业的诸如"这个市场的竞争状况如何"、"该地区对产品的需求与另外一个区域相比如何"、"在这个新市场进行广告宣传需要多少成本"等问题,将轻易解决.

你可以输入能够描述您的产品或服务的关键字,然后选择一个区域.
你可以在多个市场中(filter)进行选择,包括G20、欧盟、新兴市场、亚洲或整个世界.
Google全球商机洞察使用来自全球互联网搜索的数据,显示人们用阿拉伯语、中文、英语等56种语言中的任意一种搜索您关键字的次数.
在与AdWords结合后,Google全球商机洞察还会显示估算出来的建议出价,以及在您在目标市场中所使用关键字(由Google翻译提供翻译)的竞争情况.
通过这些指标,您可以将获取新客户的成本与您产品的利润进行比较,帮助您确定吸引新市场中的客户是否有利于您业务的发展.
打开地址:http://translate.
google.
com/glob.
.
.
ndex.
htmllocale=en我们继续以"安全鞋"safetyshoes为例:首先我们看在非洲市场上,我们开发的目标市场的选择:[attach]71434[/attach]然后看美洲市场,开发的目标市场的选择:[attach]71435[/attach]亚洲市场:[attach]71436[/attach]新兴市场(可能会与别的市场有交叉):[attach]71437[/attach]中东市场:[attach]71438[/attach]欧盟市场:[attach]71439[/attach]G20:[attach]71440[/attach]把上面各个市场上的搜索量大的国家进行排序,可以最终选定几个国家和地区作为你开发的主要目标市场.
当然,GoogleMarketFinder不能做到完全精确的市场洞察,这只是给我们一个参考的工具.
#GOOGLEMAP来搜索比如我们前面发现德国的月搜索量达到170,562次,那么我们来用GOOGLEMAP来搜索一下德国的此类客户.
首先打开GOOGLE地图(注意语言选择英文),首先在搜索框内输入Germany.
画面定位到德国的地图.
然后在Germany后面加上一个空格,然后输入safetyshoes,点击回车.
[attach]71470[/attach][attach]71471[/attach][attach]71466[/attach][attach]71468[/attach]同样,我们也可以寻找美国的:[attach]71467[/attach]另外,也不一定要输入国名,你也可以具体到某个州,某个具体城市.
如先定位到California,UnitedStates然后加上safetyshoes来搜索,经常可以发现更多的结果.
#GOOGLEIMAGE谷歌图片搜索很多人在谷歌图片里搜索的时候第一反应就是直接用产品词去搜,其实这里也可以像网页搜索一样玩很多花样,你可以尝试进行各种关键词的组合.
打个比方,如果你搜德国市场,你可以搜:产品类别名+产品名+site:.
de英语和德语都可以试试,你还可以再粘贴上一开始我们总结的屏蔽词,你甚至可以搜索某个产品的主要规格.
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比如,safetyshoes-安全鞋,属于这个产品类别:"个人防护用具"(PersonalProtectiveEquipments-经常简称为PPE),那么你就可以这样搜:[attach]71473[/attach]这么梳理一遍之后,你还可以重新换上德语,再来扫荡一遍.
总之GOOGLE图片也是一个不错的开发客户的途径.
常用文档供下载-客户跟进情况表下载:http://vdisk.
weibo.
com/s/ureiJNdYrE_Ny报价利润核算表(我算退税是外贸公司退税计算方式,工厂的业务你们改改公式即可)下载地址:http://vdisk.
weibo.
com/s/ureiJNdYrE-8W订单明细表下载地址:http://vdisk.
weibo.
com/s/ureiJNdYrE-2Y在手未出货订单统计表下载地址:http://vdisk.
weibo.
com/s/ureiJNdYrE-2S未完待续-#心态篇曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持.
经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此.
其实我的观点很简单,如果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年,等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题.
外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的.
要做销售,就要至少坚持三年!
看看业务员的成长曲线,基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升,第三年则为抛物线上升.
坚持努力,五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列.
如果你只做了一两年,就算你能力再强,运气再好,在经验面前你最好还是先收起你的骄傲.
如果你想有所成绩,甚至是成就,你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同一种销售,还最好是在同一家公司.
一年时间掌握要领,坚持三年必有所成!
!

以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间.
在我外贸生涯的第一年,我就设定了100W美金的目标,我在心理默默对自己说,三年之内要做到100W美金.
同行们知道,我们的产品货值真的很薄,很多产品也才人民币几分钱一个.
第一年,我做了10W美金都不到,一度很郁闷,但是一直都没有对自己失去信心.
我对自己说,没有做到100W美金之前,我的目标永远是100W美金,不会变!
第二年,我对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W美金.
那么,我的前两年加起来也才70W美金.
但是,第三年,我做到了147W美金,平生第一次拿了六位数的提成.
70x2销售能力良好且供应商固定,但不确定有多少备选供应商.
.
)查询北美海关数据的免费网站:(一个不够,我,给你五个!
)1)Tradesparq:4颗星(数据很全,基本上无遗漏,收费的数据服务费用不算太高.
)主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的.
留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多.
注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的.
2)磐聚网(现在只能查看搜索结果的第一页.
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收费了)3颗星!
3)外贸邦(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,只当一个补充算了)2颗星!
4)易之家(免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也有价值.
收费的数据不了解是否数据全面,但是费用不是很高.
)3颗星!
顺便说一下收费的网站:5)importgenius.
com老牌专业的海关数据提供商.
收费的但是确实数据完备,服务一流~!
4颗星!
(少了一颗星是因为价格比较高.
)这里多说一句,其实有时候你多发散思维就可以找到更多的客户!
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打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂.
那么我可以这么搜:Xiantao留空nonwovenproductsCo.
,Ltd把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:xiantaoAnonwovenproductsCo.
,LtdxiantaoBnonwovenproductsCo.
,LtdxiantaoCnonwovenproductsCo.
,Ltd等等.
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查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户.
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然后再搜Xiantao留空protectiveproductsCo.
,Ltd,又找出若干.
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然后再搜Xiantao留空medicalproductsCo.
,Ltd,又找出若干.
.
如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!
那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao留空Co.
,Ltd.
这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的这样几轮下来,你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了!
!
另外,再把思路打开!
以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司.
仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉.
实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉.
那你更来劲了,可以这么搜:Wuhan留空nonwovenproductsCo.
,LtdWuhan留空protectiveproductsCo.
,LtdWuhan留空medicalproductsCo.
,Ltd以上就是发散性思维,只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!
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根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司google中输入:alibaba.
com+客户公司名根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱/广交会+客户公司名均没有任何记录根据GOOGLE搜索:客户公司名Chinacontact可以确定该公司中国没有办事处根据GOOGLE搜索:客户公司名+B2B出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品.
根据GOOGLE搜索:客户公司名+Exhibitorlist/客户公司名+Listofexhibition客户只参加过几个美国当地的行业展由以上五条,判断此供应商的数量应该不多.
更加信心满满.
回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,恩,此防护服为为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式1件/袋,25袋/箱.
恩,现在心里特有底!
(注:有时候产品本身就带有品牌商标.
GOOGLE此商标发现大的品牌商.
)【2.
该客户的供应商调查与分析】根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高.
百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品.
因此价格上应该不是特别有优势.
GOOGLE:alibaba.
com+此供应商英文公司名GOOGLE:made-in-chia.
com+此供应商英文公司名GOOGLE:globalsource.
com+此供应商英文公司名均没有记录.
看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般.
我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……有信心!
另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,意外发现此竞争对手的三个美国客户.
下面开始准备报价!
作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作.
开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止.

其实报价与还价,就是个斗智斗勇的过程.
和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,客户也会玩各种花招.
比如:一个初次合作客商,你曾经了解到一些信息,知道他公司是行业中小有名气或知名客户.
可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款.
这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到.
其中的内情,多半是客户在试探.
他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的"水分".
于是乎用常规产品来探路—因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多"虚".
想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键.
因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一次报价.

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是,到底是报高价还是低价根据对客户的判断:客户是中间商是什么性质进口商批发商,还是分销商、零售商客户专业做这个吗产品杂还是精客户的供应商多吗客户会对价格敏感吗客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息吗客户的实力怎样因此,报偏高还是偏低的价格,视客户的具体情形而定,或者说根据业务员的"感觉".
这种"感觉"的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的.
第一种情况:客户是中间商,产品做的比较杂,量不是特别大,供应商不多.
业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍.
克服心理障碍,勇于开高价!
要遵守一个原则:面对这样的客户,利润太低,宁可不做!
心态一定要好.
开价一定要高于实际想要的价格.
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地,留给客户一些讨价还价的空间.
试想一下,面对一轮又一轮的客户杀价,如果一开始价格就报的比较低,一两次客户还价之后,你已经退无可退,利润已经实成鸡肋.
这样的订单即使最后千辛万苦接了,也没有多大的成就感.
如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单,那么老板会觉得业务员的议价能力比较差.
有些人比较急功近利,只注重订单量,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾订单数量而不顾订单质量.
要注意的是,无论任何时候,老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字.
对于利润好的订单,老板也会加倍重视.

而且实际上,以很低的价格接单,在资源配置层面来看也很不合理:1)占用资金2)浪费工厂的产能3)影响后面其他订单的交期想想看,现在天气那么冷,工人们不辞辛劳地加班加点做你的货,结果你还没挣到客户的钱.
你想想看,对不起自己就不说了,你连工人都对不起啊!
报价的邮件怎么写我就不陈述了,相信大家都会写.
我只说一点,报价时一定要留有余地.
一般来说,我写邮件的风格比较轻描淡写.
我一般不会在第一次报价的时候写上bestprice,bestquotation之类的词语,连quote我都很少用.
如果每次降价你都来个bestprice/bestquotation,客户会觉得你说的价格挺虚.
如果可以不写price,我连price都不会写.
打个比方:plskindlycheckthedetailedproductinfoasbelow:如果感觉价格报的确偏高了一点,可以把MOQ写少点.
在结尾留下余地:pricecanbenegotiatedaccordingtodifferentquantity.
鼓励客户增加采购量.
#怎样应对Sendmepricelist可能很多人都是这么做的:1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价3)给他发一份电子版catalog,让他自己去选好产品再报4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户一般来说,客户索要pricelist,无非是下面各种情况中的一种:1.
对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情2.
经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机3.
他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)4.
他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进5.
不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜.
(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)6.
当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品7.
正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品对于第1种情况,你的报价毫无意义.
对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义.

对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的Pricelist没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义.
因此,上述情况可见,直接报给客户pricelist实非上策.
其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的.
首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业.
所以,你们看,我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户,其实这都是非常必要的.
知己知彼,百战不殆!
一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹.
如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户.
如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:如:1)FOBorCIFWhichportyouusuallybuyfromFOBorCIF您正常从哪个港口买货(判断客户的供应商靠近什么地区.
打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉,广东,上海港;做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港.
如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;有时候客户会回复一个FOBFelixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手.
)2)Forthisindustry,what'sthemainproductsyouarebuying(forthisproduct,what'sthemainspecificationyouarebuyingwhat'sthepackingway)在此行业中,你采购的主要的产品是什么(对于此产品,你主要采购哪种规格包装方式是)根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性.
比如:迪拜的客户告诉我,webuyalloftheseproducts.
而事实是,那是不可能的.
初步判断,客户真实性打折扣.
应该只是泛泛地问一下价格.
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户.
(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格.
)如果客户回复了:wemainlybuynonwovencaps,pegloves,pesleeves,peapron,vinylglovesmixedintocontainer.
或者:weusallybuyxxxwiththespecs:18",singleelastic,white,100pcs/bag,10bags/ctn.
那么根据经验,此客户回复的信息是真实的.
这些产品是这个市场上需求比较多的产品(这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格.
)根据你提出的问题客户的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可.
没必要做pricelist.
某些客户,会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务的.
比如,客户回复说:我们是一家tradingcompany,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念.
我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广.

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销,以及什么规格和款式的产品畅销,提供一些专业性的意见.
(Sorry!
!
我强调了很多次!
)甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价.
学习了以上的内容,现在我们再回过头看看,收到客户的询盘,你还会不知所措吗下面我们来就具体的例子来实战一下,帮助大家消化.
某天,我接到一个阿里询盘:GoodMorning,pleaseprovideFOBpricingofdisposablePEglovesfor50ctns(foodgrade).
Thanksyou,XXX这条询盘虽然内容简单,但是产品明确,数量明确.
推断:采购量较小,关注价格,对产品不专业,具体细节不甚了解.
下面进行分析印证:1)首先加为客户,研究客户留在阿里网站上的信息历史询盘信息:2011年注册的波兰客户,所处的行业为食品包装,关注的行业为食品包装,发过两次PEfoodwrappingfilm的询盘,均有具体数量,但数量不大.
已是7位阿里会员的客户2)研究客户的网站,发现客户的公司简介aboutus里面写着Westartedtheactivityofgeneraltradingbyprovidingdailyfoodpackagingproducts.
网站上没有发现PEglove的产品3)Google:公司名没有发现较多信息Google:网址出现一些行业网站的注册信息Google:公司名+site:.
pl发现波兰当地网站的一些客户信息,在本地给很多小型的连锁超市供货Google:网址+site:.
pl发现波兰当地网站上的一些客户信息,信息量突然多了起来,一条条梳理.
客户给当地一个大的supermaket供货,主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜.
4)Map.
google.
com输入客户的地址,实际看一看客户公司怎样.
商业办公楼,没有看到任何客户公司名的标牌.
5)研究域名whois信息,发现客户的域名07年注册,registrant姓名是MarioAbouiz,邮箱是M.
Abouiz@xxxx.
com和网站上的AoutUs描述一致,ThecompanywasfoundedbyMarioAbouiz.
.
.
.
注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的地址一样.
说明:规模没有明显扩大.
结论:客户实力不强,是小型贸易商.
本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单做准备先问问价格.
产品专业度不够,对产品了解有限.
真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息对策:根据了解到的情况,回复客户的时候,大概报个价格.
另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品.
这样,你和其他供应商的回复的差异度立即彰显.
回复:DearXXX,GladtogetyourinquiryofPEgloves.
Accordingtoyourrequirement,thefoodgradeofPEgloveswearesupplyingtoEuropeanmarketsaremainly1.
1gram/pc,20micron,100/pcsperbag,100bags/ctn.
Under50ctnsquantity,pricevariesfrom15USD-16USDpercartonbasedondifferentmaterial.
Meanwhile,afterastudyofyourcompanyandsaleschannel,wefoundyou'resupplyingfoodpackagingitemsformanychain-storeandxxxsupermarketinPoland,soIthinktheregularpackagingwayisnotsuitableforthesecustomers.
CouldyourecheckWehaveanotherpackagingwayspecializeinsupplyingstoreandsupermarkets,it's50pcsglovesperbagwithheaderblockwithaeuroholeforhanlingon,then200bags/carton.
Webelievethisismoresuitableforyourdemand.
What'smore,ifyouhaveplantoexpandtheproductsupplies,Ithinkit'sveryworthtoconsiderourvinylgloves,whicharehotsellonPolishmarket.
VinylglovenowismoreandmorepopularinEuropeanmarket,it'smoredurableandflexible.
It'soneofourmostcompetitiveproductssoI'msurethatwillbehelpfultoexpandyourbusiness.
Ifyouhaveinterestincooperatingwithus,wecanprovidebothtypesofglovesforyourevaluation.
Welookforwardtoyourkindlyreplyandfurtherdiscussion.
Bestregards,Sam本人碰到过无数此类询盘,事实证明,这样的回复威力巨大,回复率特别高.
#关于Sendmepricelist再次解读B2B的平台上,很常见的经常看到会有sendmepricelist的询盘.
我个人是不建议客户要pricelist就立即给客户.
为什么1)B2B的询盘,很多是群发的,会有不少supplier抢着回复和报价.
但是你是否调查过客户的背景信息是否是同行在套取价格有人可能会问,每个客户都要去调查分析吗感觉这样很费精力.
那么你应该看看,你一天才能收到几个询盘,有时间聊QQ逛论坛,为什么没有时间花十分钟去了解一下呢2)发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业,你可以调查分析一下这个客户是否专业,我文章中也多次讲过.
多了解客户背景.
3)很多客户只是中间客户,尤其出现在一些批发商和经销商.
他的客户找他询某个产品,他再来搜寻供应商.
但是他对这个产品不一定很了解,甚至第一次接触.
(买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大,因为你做外贸业务,产品也不过就那十几二三十种,但是买手可能今天要找这个,明天要找那个.
)每个供应商都发pricelist给他,他也晕了.
到底怎么挑很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的,他只能尽量挑选一些根据他客户的描述,差不多一致的.
但是对于那些提出一些专业性问题,让他不得不和他的客户再check一下的供应商,他会留意并且保持高度联系.
你把一些被客户忽略的细节提出来,客户就很有可能认为你的报价会很精准.
有时候一个询盘兜了个圈子回来时,某些规格已经更具体了,因为买手也在从专业的供应商那里学习产品.
当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息,他也会自然的和你建立起初步的信任.
4)为什么有些同行价格和质量都没有你有优势,是什么让他们最终获得了订单关键看你到底有没有切中客户需求到底对客户的市场是否足够了解是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息.
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5)询盘也要看跟进情况怎么样.
如果有电话,及时的电话跟进也是很有必要的.
有些时候收不到回复是在于,客户收到的回复太多,可能根本就没有看你的邮件.
6)问客户问题也是要考虑好,慎重一点,不要什么都用,一个问题问出去,既要让客户不会感觉到不适,又要达到更了解客户或者需求的目的.
自己把握个度,问题不能太多,不要一次全部问完,把握好节奏,一次一两个问题最好.
节奏感和互动最重要.

总结:对于那些不足以了解客户具体需求的询盘,应该先询问信息了解清楚需求再报价.
举个例子,你去一家美容院,问,减个肥要多少钱人家如果直接回复你5000,你估计拍拍屁股就闪人了.
有经验的这样回复你,你要减那个部位每个部位的价格不一样.
用的道具也不一样.
有按摩师按摩,机器按摩,药膏涂抹,等等.
反正先了解你什么需求,你到底要减那个部位,先跟你聊聊,了解你的需求再说.
你如果只是想瘦大腿,那么价位大概在1000-2000左右.
具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦.

总之,你上来就报价,只会让客户把关注的点放在价格上!
对于那些询盘中已经给出自我公司介绍,详细的产品规格数量等非常具体的询盘时,建议一定不要跟客户绕圈子.
如果给的条件已经足够你报价了,你还不报价格,那么客户可能直接就PASS你了.
买家也不是个个都有时间跟你互动.
所有的需求和细节都给你了,你还问来问去,客户可能没工夫和你兜圈子.
想象一下,你是商场里卖空调的,来了一个客户,上来就把各种规格和要求表达得很详细,那你有什么感觉肯定是看了两三家了,做了些准备再来找我问价的.
如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个,绕开绕去,客户肯定没那个耐性,说不定跑去问下一家了.
因为既然询盘很清楚的话,那么他只是想知道,价格怎么样!
我印象中非常深的记得有一次,刚入行的时候收到个询盘,客户要pricelist,我也没去尝试着了解一下客户就直接让她checktheattachedcatalogandletmeknowwhatproductsmeetyourinterest.
结果知道客户怎么说来着you'reverylazy.
Youdon'tmakeefforttounderstandwhatproductbuyerwant,youjustsendacatalogandaskthemtochoose.
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HaveyoueversellyourgoodstoanycustomersinourcountryAnyideaorsuggestion#如何应对客户的还价1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10%!
从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!
因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应.
千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!
接着考虑该怎么回复.
我的价格为什么这么高首先你要自辩.
很多人到这一步就词穷了,那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子.
女孩子去买衣服,你注意在旁边观察.
这个时候注意店主的说辞.
一般你会问,这件衣服多少钱(这是初次询价).
店主说,630块.
(初次报价)你说,这价格太贵了!
(第一轮砍价信号).
店主说,我这是今年最新款,卖得很好的.
价格已经很好了,这样吧,600块吧.
(第一轮让步).
你说,还是太贵了!
这衣服顶多值300块(猛砍一顿,把卖主砍晕)店主说:质量不一样的.
我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边.
我是诚心想卖,这样吧550块,你拿走吧.
(第二次降价).
你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧.
(你虚张声势,其实是想再谈谈价格).
店主连忙道,你可诚心买啊诚心买我们再谈谈,别急着走啊.
那我再给你打个折吧,最低490块.
(怕失去生意,主动降价).
你说,这样啊,那我先试穿一下吧.
(这就是你在确认样品了).
当你试穿过以后,你说,还行,但是料子穿得不是很舒服.
(你在挑问题,其实是希望砍价).
店主说,这个料子聚酯纤维加棉的,全棉的料子衣服会比较软,服帖,但是没有什么型.
你可能一下子不太习惯,穿穿就好了.
你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧.
(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,砍下更好的价格.
)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法.
(店主希望你给出目标价).
你故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦.
(你给出目标价).
店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道.
最低400好吧(她不答应你的目标价,希望涨一点).
你考虑一会说,最多350块.
(感觉和心理价位差不多了)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧.
(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了).
运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞.
价格高,到底高在什么地方1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语.
2)进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定.
3)生产技术更先进,(好处自己编吧.
.
我做的这行产品同质化严重,技术不高)3)无尘车间生产,最大化地保证了产品卫生.
4)为了控制品质,产品实行全检,最大化地保证了质量.
5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生.
以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及.
(PS:对于那些有实力的企业,如果能配合材料来佐证,则更有说服力!
展示成本、证明价值、进行对比、证明利益.
如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力.
)2)即使是这样,你的价格还是太高了.
还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价.
所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下.
但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!
!
不要让客户觉得你是在随意降价.
西方国家注重公平交换原则,这是合情合理的.
简单来说,用英语思维理解就是:ifIcandobetteronpriceforyou,thenwhatyoucandoformeinreturn(这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户.
)尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协.
这里的原则是"实而虚之".
目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价.
付款方式:原本是T/T30%,余款见提单COPY件付款.
能不能接受T/T35%(目前在建新工厂,工厂资金有些负担.
)交货期限:原本30days,能否同意35days(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言.
推迟几天可以缓解交货压力.
)采购数量:原本是500CTNS,能否同意600CTNS(公司规定达到600箱享受更好的折扣.
)降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,合情合理,要经得起推敲!
别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信.
合情合理的降价理由有:1)你能不能增加数量2)你能不能给稳定的订单3)能不能同意我方的付款方式4)能不能同意我方的交货期限5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货6)正常我们是产品全检,能否接受抽检7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格.
8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出这个理由!
这应该作为最后的退路.
)降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁.
降价次数不要超过3次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降.
很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线.
唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈.
其实如果你的价格真的太高了,贵很多,客户是没有兴趣再回复你的.
如果如果客户总是回复说价格还是高,其实是说明很有戏!
这里有三点需要说明:1.
对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信.
再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情价格谈判中,最重要的是要让对方感觉自己有一种"赢了"的感觉,感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判.
2.
很多时候,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会.
因此这也是为什么我不赞成报价低的原因.
3.
如果你轻易地大幅降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重.
而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理.
试想一下,还是去逛街买衣服.
当你问一件衣服多少钱,店主说:400块!
你说我最多出300块,能卖就卖,不卖拉倒!
店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!
这个时候你会是什么感觉我想你应该不会有一种赢了的感觉,反而觉得价格太虚了,看来我还少了.
还100块都卖,早知道我还200块了!
上当一次,以后不来这家了,价格太虚!
总结:即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货.
做外贸,很大程度上是一场心理战!
做外贸业务,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,要尽量做到知己知彼!
#理性看待客户的价格纠缠很多外贸业务员对客户的价格纠缠都很头疼,那么到底有没有什么方法或思路来应对呢,我认为要想解决这个问题,有以下几点需要注意:1)要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情你对对方的市场了解吗对方市场上适合什么样的品质自己的产品分什么品质区间产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗客户市场上常见的是哪些规格有哪些不同打个比方,美国市场.
就我做的产品来说,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场.
这个市场上,高端,中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的采购数量大,质量高档为主.
而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司也是再转卖到南美.
如果一味地给美国客户价格报得太高,反而得不偿失.

你的产品定位:打个比方,如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户,不用花太多精力.
做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户.
集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的.
切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样这个客户应对一下,那个客户应对一番.
分散精力不说,效果也很差.

以前我也说过这样的观点:一个业务员的收入的高低,并不在于他有多少数量的客户,而是在于他维护和培养起多少优质客户.
业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的.
一些价格接受能力差又诸多要求的客户,不值得去倾注同样的精力.
赚着卖白菜的钱,操着买白粉的心,没有意义.

中国有句古话,叫做"人以群分,物以类聚".
做销售做到最后你发现你的老客户都是跟你脾气相近,能够给予理解,并且沟通顺畅的一群人.
这些人是你的朋友,你的优质客户.
而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,因为你不带他玩,他已经去折磨别人去了.

所以放轻松,不要对自己求全责备,要明白一点,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户.
有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客.
即使你卯足了劲,结果也只是憋出了一个屁.
还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里.
2)稳定心态这里我想多说一些关于心态的问题.
作为一个过来人,我能理解业务员久久没有订单的心态.
但是成功是没有捷径的,忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少赞美.
外贸并不像它表面上那么风光无限,伴随着成长之路的往往是疲惫,颈椎不适,腰酸背痛,莫名的焦虑和无形的压力.
因此你不但要保持健康的体魄,更要练级一颗强大的心.
这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练.

我见过很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了.
之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中.
甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来.

从某些角度来说,新人也需要价格上的扶持,但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对,怎样合理地应对客户要求降价的要求,手把手地指导业务员谈定客户,并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧,让他去领悟,而不是给个成本价让业务员去接单.

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人而同意不惜以成本价甚至略亏去接单,(我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户),那你完全可以转两个这样的客户,让业务员去底价接单,可这样的同情认可或鼓励,是没有任何意义的.

好的业务员,不急于接单!
业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得.
这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长.
做业务,一定要有底线!
只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单.
否则只会占用资金,占用交期,浪费产能.

3)尽可能多地分析客户这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了.
如果通过网络上的资源无法对客户了解更多,那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式.
客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么.
具体怎么分析,怎么提问,我就不再复述了.
4)很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚长声势客户很多时候其实只是一种虚长声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应.
这是一场心理战,我们把利润设想为城池.
你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定.
如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可是今后不休止的割地求和.

已经记不清有多少次价格谈到最后,我价格坚决不再让步,客户对我说:Ifthat,weareafraidwewillplaceordertoothersuppliers.
而我回复:Basedonourquality,ourprofitisverylow.
Ifwecut0.
70USD/CTN,wecannotkeepreasonableprofitthenorderwillberejectedbyourfinancialdept.
Becauseit'snomeanningofacceptingthisorder,itonlymakesourworkerstiredandoccupycapital.
Ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetobringdownthequalitytoaverageourcostSopleasekindlyevaluateourpriceagain.
Ifit'sreallyhardtowork,wehopewecanworkwithyoufornextorder.
Appreciateforyoursupport.
最后客户还是自己找了台阶下,把订单下过来,如:Weneedshipmentontime.
Ifyouassureyouwillmakeshipmentontime,pleasesendPI.
为什么明知道有些订单还有空间可以降价,我不降价呢,因为在大多数情况下,一个买家,当他跟你杀价两次以上时,其实他内心已经认可了你的产品和价格.
这个时候他无非就是想多获得一些利好.
如果你继续同意让步,是种很危险的行为.
因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的,如果你一味降价,他只会觉得自己被宰.
所以你告诉他,Ifweforceourselvestoacceptthisorder,wemayhavetobringdownthequalitytoaverageourcost.
他就害怕了.
因为宁愿买贵一些,质量也不能差.
否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损.
5)业务员的敏感度修炼经常见到有很多人问这样的问题:我们是工厂,我很确信我的价格很有竞争力,可客户还是拒绝我们,说价格太高.
应该怎么回复呢很多业务员被客户这样拒绝会很泄气,不知如何是好.
这个时候,这一个客户的拒绝找不到真正原因,可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高.
我认为,如果一个市场上的客户都说价格相差太大,价格太高,这类业务员,需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼.
如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;要么是有些同行在偷工减料;(但这里要注意排除中东客户,因为很多中东客户还价都是无节操,超低的,跟你慢慢还价)市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品,今年已经普遍卖着B品质或规格的产品;也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料.
(注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料,这是一种贬低竞争对手的行为,会引起客户的反感.
)我一般会先把客户的拒绝放在一边,因为相对于单单一两个客户的拒绝,这个问题背后隐藏的问题更值得研究——洞察和摸清当下的市场信息行情.
这时候,宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品,然后好好研究到底和你的产品有什么不一样,花再大的代价也值得,这个是相当必要的!
我一般这样和客户沟通:Withreferencetoyourtargetprice,webelievewearenottalkingthesameproduct,maybedifferentqualityorspecification.
Accordingtoourexperience,thisisfrequentlyhappenwhenpricehasbiggap.
Foryoutogetrightcost,Itwouldbebetterifyoucouldsendusyoursamples.
Wethinkitisthebestandeffectivewaytoavoidanypossiblemistakeormisunderstanding.
然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号,可以表现得积极有诚意一些:Ifnotconvenient,wewillarrangecouriertocollectsamplesfromyourside.
Howdoyouthink我有很多此类的客户都做了起来.
这类说价格相差太多的客户并不可怕,因为有时候一旦发现了原因,价格高的问题就很容易解决.
相比较而言,那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些.
6)关于中东客户对于中东客户,大家可能会有个误区,就是中东那边要的都是便宜货.
这其实也是个误区.
就我所知而言,中东还是有一些国家对质量要求很高的,如以色列,黎巴嫩等国.
也经常有人在微博上问我,中东的客户让发PI,PI发过去了半天也没反应.
到底是怎么回事其实这是跟那边的商业习惯有关的.
对中东客户而言,PI很多时候都只是一个"最终确定下来的正式的报价单"而已,不像我们理解的发PI就是订单谈成了.
如果客户都没怎么讨价还价让你发PI,那就只是一个"正式的报价单"了.
对于中东的客户,如果价格商讨好了,客户让发过PI过去,千万不要当成万事大吉了,要跟进得紧一些.
可以先催客户回签PI.
如果客户回签了PI,有时候也会发生客户N久不打款的情况.
这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格.
所以客户回签了PI还不能100%作数,此时可以让客户发印刷包装设计.

如果客户发给你了,那么你基本可以放心了,因为他如果不想跟你做,是不会把包装发给你的.
如果久久不发包装印刷资料给你,那么你就要有心里准备,此单可能被放鸽子了.
7)如果是价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户拒绝价格,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价!
降价时要讲究策略,用一些不难接受的条件换取对方让步,你再给出降价.
不要显得你是在随意降价,那么客户会怀疑你的价格很有水分!
8)酌情提供一些更宽松的付款方式很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款.
实际上就是一个常见的赊销credit.
如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度新手报价容易出现的一些误区*****我第一次报价报得太高,客户说价格高了,那我降价,能多降一些吗*****坚决不这样做!
降价太多,会让客户对你失去信任.
如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大.
有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不过过分担心.
顶多这次单子谈不下来.
下次报价的时候价格报低再去吸引客户.
对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司.
*****我价格报错了怎么办能跟客户说是我报错了,再重新报吗*****这个问题答案不是绝对的.
基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改.
买家最讨厌的行为:供应商报过价之后又涨价.
Supplierdon'trespectthequotationtheymade(invalidtime).
所以报价需要慎重.
1)之前报高了,现在报低如果有2-3%左右的降幅,也许比较合适.
如果你是因为失误,之前价格报的很高,现在一下子降下来,客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣.
所以心态放好一些,如果确实失误报得高了,能谈下来就谈,谈不下来下次再个理由机会降价诱惑客户再合作.
2)之前报低了,现在报高客户会很反感!
不关性格的问题.
大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!
如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧.
下次再找理由价格涨上去.
就我个人而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了.
如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价.
(时间顺序很重要:一定是在给客户发PI的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单.
这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了.
新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意.
而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧还是要重新报价,重新确认订单.
客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用.
什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过.
)接下订单,拿到订单我会跟工厂去谈,该利用的关系还是要好好利用.
打个电话给关系好的工厂厂长:"张总,我跟个客户在谈一个订单,客户价格目标价非常低.
我报了个价格,不过价格不小心核算错了,价格算低了.
麻烦的是价格我已经报了.
现在客户确认了价格,要我发合同.
但是这单利润是亏的,我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释.
所以我想跟您商量一下,针对这个特殊情况,您看能不能价格上给予一些特殊支持当然,您如果实在有困难那这个订单我就不接了.
宁愿得罪客户,也不能我们双方都亏着在做.

(其实打电话之前心里就有底,正常的订单我不会把工厂价格砍到底,做人留一线,日后好相见!
所以工厂其实还有余地的)"你把订单接下来吧.
价格上按照原来的价格降4块吧.
我们想办法先把客户做下来,以后再跟客户谈谈涨点价格.
"平时的关系维护的好,关键时候还是能派上用场.
肉要吃,汤也得喝!
总不能平时肉吃惯了,现在汤都不喝了吧.
*****客户发来的询价单老长,里面有很多种产品!
*****对待这样的询价,切忌面面俱到!
有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了.
为什么过犹不及!
贪多反而吃不上肉.
产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势.
把所有的价格都报上,其实很不明智.
设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ十种产品,你真正有优势的是DGH三种产品.
客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显.
其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低.
虽然DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大.
其他产品价格很有吸引力.
.
所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户,Becausewearefactorysowecannotmakeotheritems.
Ofcoursewealsocansourceotheritemsforyoubutwethinkpriceswillbenotcompetitive.
Solet'stalktheitemsofD,G&H.
*****客户多种产品拼一个柜!
*****经常会有客户要多种产品拼成一个柜.
碰到这样的情况,也要慎重对待.
如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例.
对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率.
对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以.
只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理.
但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量.

总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整.
从全局看,只要整体柜子利润还可以就行.
客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协.
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让.
那样可能会因小失大!
没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了.
一句话,看整体利润.
我有的时候柜子里有些品种都是亏的,但是整体利润良好.
第二种情况:客户量大,比较专业,供应商较多.
这类客户的特点是:网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行.
客户分销网络成熟,订单量比较稳定.
对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟此类客户,需要注意的是,他永远不缺供应商!
因为客户比较专业,专业到甚至年年来中国,在中国有采购办,经常跑厂家,产业集中地在哪里都一清二楚.
如果你冒然报了一个高价,那么他会觉得你要么不是工厂,价格没竞争力.
要么就不专业,价格虚没有诚意合作.

因此碰到这样的客户,除非你做的产品存在较大的差异化,品质,工艺,性能等确实有别于别的供应商,那你可以报价高一点.
如果是大路货(像我做产品就是),冒然报个高价过去那就完了.
所以有些新手问为什么客户不回复了啊,那很可能是因为一个价格过去,老道的客户就能判断你是不是工厂,你是否专业,你价格里有多少水分.
打个比方,一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD,你报11USD,客户要么不理睬你,要么出于礼貌回复一句,价格太高!
不理睬你是因为,他对你没兴趣!
没需求!
他直接放弃和你砍价的举动,因为你的价格和他的目标价位相差太远,砍来砍去,浪费一堆时间和精力,价格上还做不到现有的买价.
即使你的质量再好,可是对于某些产品或某些市场来说,性能是过剩的.
换句话说,客户的销售和采购渠道都已经十分成熟,客户的市场对目前的产品品质,价格,交期等都基本满意,即使不满意后面还有一堆备选供应商.
我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品在现有的市场要求能够满足的情况下,为什么我要去增加那些成本(站在此类买家的角度来看:作为一名专业的销售,你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下,给我最有市场竞争力的产品,即性价比最高的产品.
你如果在保证品质的前提下,为我提出节省成本的建议或实际方案,那我会对你非常感兴趣.
)如果你报价10.
3USD,那么客户可能会有些兴趣,给你一个具体的数量,让你报bestprices.
因为每个工厂控制成本的方式都不一样,所以你的价格处于市场价附近,客户会再探探,有可能能谈到一个不错的价格.
总的来说,就是给比较专业的客户报价,初次的报价不宜使用"试探性"报价.
(所谓"试探性"报价的意思就是在碰到一些感觉对方可能不会很专业的时候,试探性地报一个高一些的价格,看看客户的反应,考量他的价格敏感程度.
比如很多价格接受能力好的客户在你报过价以后会说couldyousendmesomesamplesforevaluate那么你就懂了,这个客户只要了样品OK,价格基本上来讲他是能接受的)对于报给专业的客户,价格应该略低于正常价格报.
大客户不会细细跟你讨价还价,对他来说没有那么多闲工夫.
客户觉得这个价格公道合理,很可能会给你个数量,直接问你bestprice.
这个时候也是根据前期做的客户分析工作,看看客户在他的市场上知名度怎么样.
如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌,那么可以给个不错的价格.
这时心里要有个认识,和此类大客户做,赚钱并不是你最主要的目的.
事实上,一个任何时候都只想着赚钱的Sales是很难业务做得很好的.
做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况(价格,品质,包装,其他同类客户,市场潜力等等).
有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户,以后这个市场上的其他客户你都很好做.
简单来说,这是一个联动效应,用一个大客户或者专业的客户去了解市场,衡量市场,以后做这个市场上的其他的客户时,心里会非常有底气.
价格报得高一些你也不怕.
同时买家也有种"跟从"心里,即行业内的大公司都跟你买,那么他跟你买应该没错的,品质上不会太担心,只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好.

这样的客户多了,你还担心赚钱的问题吗给出好的价格时,一定要在价格确定之前先确定好付款方式.
很多业务员在这上面吃亏不少.
很多时候价格报了个很低的价格,到最后客户直接抛给你一句话,现在我们来谈付款方式,我能接受的是收到货以后T/T100%.

当第一种情况,客户不太专业,数量不大或者供应商较少的时候,付款方式没什么好谈的,这点数量还要跟我谈什么付款方式,我不嫌麻烦给你供货就不错了.
数量太少的,甚至还要走空运的直接前T/T100%.
但是现在面对专业、量大的客户,报价的时候一定要把付款方式说清楚,不要留下后遗症.
否则会非常被动!
其实,付款方式有时候也可以利用一下,作为和客户谈判的筹码.
可以采用迂回战术,装作你最关心的是在付款方式上.
比如,这里看一个例子:你的报价是10.
83USD,你最低能接受的价格是10.
20USD.
假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是:1)T/T30%,thebalancepayagainstB/Lcopyin5days.
底线:T/T20%2)L/Catsight.
底线L/C30days.
那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式,并且稍微提高点比例,这样谈:报价10.
83USD,付款方式:T/T50%,thebalancepayaginstB/Lcopyin5days.
客户说这个付款方式不好,他只能接受T/T20%.
(实际你正好能接受,你最关心的是价格不能被客户砍得太低)价格也高了,给出目标价10USD.
(不要怕,目标价并不等于最后成交价.
)这个时候你先故意避开价格,转而先谈付款方式.
你要非常惊讶,告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款.
一直在做这个50%的付款方式,告诉他这个是companypolicy,很多年都没有改变.
你非常想合作,但是付款方式上和公司政策相差甚远.
Icannotgoagainstourcompanypolicy但是你会跟领导商量.
同时问客户能否考虑30%.
客户回复I'mnotsurebutIwilltrytotalkwithourCFO.
Let'schecktheprice,canyoumake10USD(客户急着想谈价格)你继续避开价格,还是先谈谈付款方式,在付款方式上继续放信号弹,迷惑对方:Weareinvestingforournewfactory,sothisyearwemetwithbigpressureoncapital.
Webuylargequantityofrawmaterialeachmonth,pay260workerssalary,payhightaxtogovernment.
.
.
Sogetmoneyintimeisreallyimportantforusespeciallythisyear.
Franklyspeaking,we'reveryhardtomeetyourprice10USD,it'sreallytoolow,weevencannotaffordtheportcharges.
IfyoucanagreewiththepaymenttermsT/T30%,thenIwillcheckwithourbosstoseewhetherwecandobetteronprices.
客户回复,Ok,thencheckpriceasapplease.
usuallywepay20%butIthink30%isnotabigproblemforus.
然后过一会,再回复客户:Icheckwithourboss,hethanksforyourkindunderstandingonpaymenttermsissue.
hefinallygaveaspecialdiscount.
Thebestpriceis10.
60USD.
(看到这里,你明白了没有客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式,为了获得好的付款方式,你给出了比较大的让步.
经验不足的买家很可能会接受,不过老练的买家当然不会就此收手)客户回复,thanksforyoureffort.
thepriceisstillnotgood,ifyoucanmake10.
35USD,I'llplaceorder.
这个时候,别急着答应,找个十分恰当的理由来给自己台阶下:比如:Iunderstandyourhavemanyothersuppliersandtheymayofferyoubetterprices.
Butunderourcurrentcost,wecanhardlymakethat.
Weproduceallproductsinnon-dustworkshop,whichismuchhighercostsonmaintainingbutproductsaremorehygienicandsafer.
Consideringthe0.
25USDdifferencebetweenus,weafford0.
10USDasasupport.
It'sreallyworthytopayjust1.
5%higherbutavoidanyhygienicriskandcustomer'complains.
Hopeyoutogetyourkindlyunderstandingandsupport.
Wewouldliketoexpandbusinesswithyouandhavealong-termcooperationrelationship.
(这时,你已经展现最大努力和一定的诚意.
并且这部分价格差异存在的价值morehygienicandsaferavoidcomplains.
.
你也表现诚意承担了一部分,10.
50USD是你价格上最大的让步,后面坚持价格不降即可.
)客户回复,Yourfinalbestpriceis10.
50USDisstillalittlehigherthanwhatwe'reworkingwith.
Wecanonlygive20%T/T,not30%T/T.
It'snotattractingifpaymoreondepositandpaymoreonprice.
Checkyourpriceonelasttime,thenwedecidewhetherplaceordertoyouornot!
(客户以只付20%为要挟,再次试探你的价格.
殊不知你完全可以接受20%)价格上坚持不降,付款方式上装作忍痛让步:临门最后一脚,你回复:Wefullyunderstandyourconsideration.
However,undercurrentsituation,10.
50USDisreallyourrockbottomprice.
Wealreadymadeourbest.
Wereallyneedyourtrustandahealthcooperationatthebeginningofbusiness.
Ifyoucouldkindlyunderstandandplaceordersoon,wewillacceptT/T20%deposit.
Hopewecanreachanordersoon.
客户回复:OK,makePIwithpaymenttermsT/T20%.
其实做销售,很重要的一条铁令是:永远不要让客户牵着鼻子走.
要合理引导客户,进入你的节奏,适当运用一些战术.
最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己.
有时候,偶尔会碰到价格上太难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:"低价格永远意味着高风险",尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险.
可能是品质,可能是数量,信誉等.

Lowpricesalwaysaccompanywithhighrisk,maybequality,quantityorreputation.
任何时候,说话都千万不要贬低竞争对手,那样实际上自己很"掉价".
从长远利益去解释,wecannotbringdownourqualitytogetadvantageonprices.
Wehopeourpartersgrowwithusinahealthway.
你可以给出承诺,不会随意更改品质和数量(不以次充好,不偷斤缺两).
我想大多数客户都会认可这一点,中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,总会吃过亏.
很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说他就可能会感触良多.

#忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist的杯具案例注:此为真实案例@某个MM3月份发了一封开发信到新西兰,发完之后那边立刻回过电话来了,我很惊讶,他是中国人,salesmanager,说他同事收到的邮件然后转给他了,我猜测他可能负责中国的采购.
他说之前在广东买货,出了点问题,要我报价,并要了认证的证书,还问了在新西兰有合作的客户吗之类的.
我随后把我们在新西兰合作的客户公司名发给他了.
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然后.
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再也没有然后了.
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我们都加了skype之后我在skype上跟他说过很多次,他都不回我,发邮件也不回,打了两次电话都不是他本人接的,反正是没打通.
转眼这都3个月了,他每天skype都在线就是不说话,你说我现在改怎么办呢期间的两个月我再也没联系过他最近发了我们最新的价格单给他.
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他还是不回复,我真是郁闷了.
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@某个MMskype有一次他回了,说把价格单给客户了,正在等回复.
我估计这是托词吧我在他们网站上看到了director的联系方式,有邮箱也有电话,你说我要直接联系他们的director呢还是继续跟他联系@某个MM以下是我skype上的记录[attach]73349[/attach][attach]73350[/attach][attach]73351[/attach]@某个MM惨不忍睹.
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请问这是什么个情况他这是什么意思为什么总是不冷不淡的我们的价格不高,也有认证第一次他打电话过来的时候问我们新西兰有没有合作的客户,我们那时没有,他是担心这个吗~~是想赚佣金但我们现在新西兰市场已经有一个客户了@料神SAM根据我的感觉,他可能是在套你的信息.
你把这个人公司的网站给我,我看一下@某个MMhttp://www.
summitscaffolding.
co.
nz/应该不会吧~我们是做脚手架的,就是建筑用的外面搭的那些架子我们的客户是脚手架的租赁、销售商他也是租赁销售@料神SAM我只是猜测@料神SAM你看,这个新西兰网站主页的右边有个链接,有这个"VisitKwikservScaffolding"[attach]73352[/attach]这个链接过去的是一家广东的做脚手架的公司.
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你联系的这个人很可能就是广东的公司派过去的,很可能广东的这个厂就是新西兰这个公司投资的,也有可能新西兰这个公司是广州这个公司在新西兰的独家代理.
@某个MM.
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广东这家脚手架公司在我们业界好像挺有名的天哪果然是被套价格了.
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我发开发信过去怪不得他当时就打过电话来.
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这样推测有道理吧@料神SAM这个新西兰的网站,我查了他的域名注册信息,都设置保护了,不允许查看明细恩,我发现了些东西,你看刚才链接过去的那个广东的公司的网站的关于我们那里:开平安固脚手架有限公司安固脚手架(中国)有限公司是新西兰KwikservscaffoldingLtd在国内的独资企业,已通过SGS(ISO9001:2000)认证.
公司拥有同行业最先进的生产设备,大批的专业技术人员,熟练的生产员工.
得益于公司是外资企业,在国外拥有多年经营脚手架经验的技术人员为公司服务,在信息、技术及生产原料等方面都拥有得天独厚的条件.
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@料神SAM可以确定是你的同行,把你的价格套去了@某个MM我想去shi~我透露了太多信息给他们包括我们再墨尔本的工厂客户也暴漏了!
现在回想起来,都解释了他的行为.
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包括问我们在新西兰有没有客户@料神SAM是啊.
你回答那么详细干嘛下次有客户再问你,你就这么回复:Wehaveconsistentlymaintainedourpromise:"don'tselltoourcurrentcustomer'send-customer".
Wewillneverrevealourcustomer'scompanynameorpurchasescalewithoutcustomer'spermittion.
Wehavetheobligationthatprotectourcurrentcustomers'benifitandtradesecrets.
@某个MM非常想接单的心情.
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@料神SAM我是否可以把你这个案例分享一下,让大家以后提高警惕的意识@某个MM可以,分享吧,让大家不要重蹈覆辙,哎@料神SAM以后尽量不要用在线的联系方式跟客户聊.
对于一些有目的套你信息的客户,碰到单纯的业务员,就会想办法套你信息.
在线交互式的聊天沟通方式,除非你的心理素质超强,否则总有说错话的时候.
这类想套取信息的一般询盘里或者邮件里都会主动留下在线沟通的联系工具,就等你主动加他网上跟他谈呢.
而利用业务员接单心切的心理,很容易就得手.
打个比方,我如果想去套价,我只要说,最近在考虑下2个40HQ的订单,首先请发给我你们的证书,常规产品的报价单.
另外,告诉我一下你们在XXX市场上合作的客户,以便我们做参考.
第一次合作,信誉最重要.
我们以前吃过亏,所以现在对挑选供应商比较谨慎.

那么我敢说,有很多业务员可能因为接单心切,很容易就把信息发过来了.
这种事情我干过,所以知道成功率确实很高!
很多外贸业务员心态端不正,对于信息的验证,求真,处理也缺乏敏感度,所以不经意间被套取信息也怨不得人了.
另外.
以后注意多增加一些网络技术方面的知识.
比如,刚接触这个网站,你可以用站长工具先检测一下这个新西兰客户网站的外链和反链情况.
我搜了一下这个新西兰的网站的友情链接,就赫然发现了那个广东的公司的网站链接,这说明他们俩之间必然存在某种关系.
比如利用前面提到过的技术侦测链接的办法http://link.
chinaz.
com检测一下这个新西兰网站的域名:summitscaffolding.
co.
nz[attach]73353[/attach][attach]73354[/attach]所以平时注意拓展自己的知识面也是很有好处的!
找到了您的这篇文章,转载过来,分享给更多的人:《谈谈我所理解的外贸》我算是06年入行做外贸吧,算算现在也差不多6年多了.
1其实外贸就是销售,只是我们国人觉得跟外国人打交道是很神奇的事情,其实说穿了也就是崇洋媚外吧,觉得这个工作很高级,就是在高档酒店,咖啡厅里喝喝咖啡,优雅的吃着点心,讲着流利的英语,跟老外嘻嘻哈哈的就把生意谈成了.
说实话这是电影里的情节,基本上是骗人的,即使有的话,一年也碰不上几次.
其余的时间基本上是在办公室或者车间里度过的.
所以呢,销售就是销售,跟那些卖保险的,摆摊的没什么本质性的区别.
2英语的好坏问题,首先呢,你要知道,世界上把英语作为母语的国家只有7个,欧洲两个,北美两个,非洲一个,澳洲两个.
那么意思就是说相对于其他国家来说,英语其实和我们一样,属于第二外语.
很多圈外的人一听说做外贸的,第一个反应就是:哇,你的英语一定很棒哦.
其实做久了大家都知道,做外贸的词汇量其实不需要那么多,因为你面对的老外客户也许还没你的英语好呢.
你要是写的过于复杂或者生僻单词,他们也不理解.
而且即使是这些母语国家里,也会有相当的口音,而我们在学校学的基本上都是中规中矩的伦敦音或者美国音,别看你什么八级的,抓一个口音很重的人过来,你照样抓瞎.
当然,你要是英语好的话,也不是完全没有用处.
3还是上面的问题,很多人觉得只要英语好了,就是万能了,找什么工作都是轻而易举的,做什么销售都是可以似庖丁解牛,游刃有余.
其实不然,真正的销售是靠你对产品,对市场的专业来赢得客户的.
这个专业,在我的帖子里有,我曾经列举了20个问题,你要是都能回答出来,那算你是入了门了.

4就着第一个话题来说啊,销售,销售,就是跟人打交道的,很多人以为,只要跟老外搞好关系就可以了,其实不然啊,换位思考一下,老外为什么相信你因为你说的一口标准流利的英语还是因为你的邮件写的才华横溢,字字珠玑诚然都不是,除了是你对产品对市场的了解,更多的是觉得你能掌控好工厂,沟通好供应商啊,要是你没有工厂和供应商的支持,你在客户的眼里还有什么利用价值呢我早说过,销售起始就是和稀泥的,就是把客户和工厂供应商链接起来的.
做销售就是要和人打交道,千万不要只顾着和老外交流,而忘记了和我们国人打交道啊.
中国人说做买卖,买卖买卖,总是先有买才有卖的啊.
做销售就是做人,做人是一门很深很深的学问,是学一辈子也学不完的.
简单的说就是4个字:八面玲珑,5不要总觉得外贸是什么特殊,是什么不一样的工作.
总是有人在论坛里说:适合不适合做外贸啊,或者说性格不适合做什么外贸啊.
其实天下的工作都是一样的,没有什么超俗的.
都是需要那4个字八面玲珑的.
你做老师,难道就是单单的教书你不需要和领导搞好关系你不需要过年过节去领导家里走动走动不送送礼,不拍拍马屁评职称,分福利房的时候,你不需要圆滑你当医生了,你不需要给关系户留个床位有进修有升职的机会了,你不需要去找领导,请客吃饭,喝酒送礼,你哪样敢少了当公务员,你没本事,你没关系,你觉得你就凭自己的分数高,你就能考进去好,就算你有本事,都是公平的考进去了,你进去了,你就高枕无忧了好,就算你是铁饭碗了,你不需要往上爬你凭什么往上爬谁来决定你的命运6不要总说什么做外贸苦逼,这个字眼太恶心了,总把生殖器挂在嘴边干嘛而且你觉得哪个行业好呢很多的行业你都知道吗做采购在中国的工厂,哪个工厂,哪个品牌不拖欠一下货款供应商拿着送货单去找谁肯定找采购啊,刚开始还能好声好气的求你安排货款,但是老板没钱,你怎么办只能一个谎话一个谎话的撒出去,最后供应商直接怒了,拍桌子找你.

供应商的货质量出了问题,先不问别的,先找采购.
先骂采购,你是采购你怎么办7世界上不是只有外贸这个工作才是要熬的,任何一个工作都是需要熬的.
都是需要时间来沉淀的.
医生,教师,会计,工程师,哪个不是越老越吃香难道就是外贸需要时间去熬别的工作就能立马见效,让你赚钱8我们做生意,就是从别人口袋里拿钱,真的没那么容易的.
而且全中国不是只有你一家工厂再做这个产品,除非你做的是卖方市场的产品,否则都是存在竞争的.
发给你的询盘不是只有你一个人能看到的,也许你正在跟几百个人竞争,你没接到单,知道说明什么吗那就是说明你被人打败了,你没抢过别人.
9滚石不生苔,转业不聚财.
这个论坛里有太多的人说自己什么三年五年的外贸经验,请注意!
他们认为外贸是一个职业,他们经常换行业,今天做电子,明天做服装,后天做家具,反正他们认为只要是外贸就不叫转行.
不敢说百分百,起码有百分之七十左右的,说自己多少多少年经验,没混出来的,基本上都是这种情况10除了外贸,能做的职业很多,教师,文员,采购,只要没有技术要求的,你都可以去做,商场的售货员,促销员,车站的售票员,你都可以干,只是看你愿意不愿意干了.
所以别傻傻的问,除了做外贸还能干吗!
11出来混社会了,要把所谓的面子,自尊放下来.
你一个新人,让你多干点,做的不好了,说你两句,骂你两句,你就忍着,为什么一定要去争呢你争你吵,你对着干,你能捞到什么好处别人有没有骂你:CAO你妈的如果没有的话,这就不叫侮辱.
很奇怪,这里经常有人说,什么伤害了尊严,请问你的尊严是什么是让你下跪了还是让你忍受胯下之辱了12没有人讨厌,厌恶勤快的人,换句话说:伸手不打笑脸人.
你整天笑嘻嘻的,没事多跟老同事打打招呼,倒杯水,问个好,你能有啥损失这样做了,我不信他不教你点东西13请不要歧视妓女,乞丐(利用拐卖儿童的出外)和低收入者,至少他们是在用自己的身体去赚钱.
他们的钱至少比杀人放火,偷盗抢夺,比贪官污吏的钱来的干净的多.
一个月薪上万的人不一定就会比一两千块钱的产线工人幸福.
一家人的幸福平安才是真真正正的幸福.

14如果你想做出一番事业,你想出人头地,你想创业,你就要学会淡忘.
你要忘记那些七大姑八大姨,左邻右舍对你的嘲讽,嘲笑你大学毕业没赚到钱,嘲笑你的工作不如意.
你必须暗暗下决心,一定要做出个人样出来.
如果你连这些都做不到,劝你还是不要想着什么出人头地,想着什么创业了,因为你创业的困难,所受到的委屈远远远远远远大于此!
15不要总是嘲笑你的老板太土,或者太小.
做过工厂的人,只要稍微留心都可以发现,一条小小的组装线,十多个工人,上百平方米的厂房,每个月的支出最少都是二十万左右.
贸易公司也要上万的支出.
你牛,你洋气,你强,但是为什么你没做起来你到了老板的那个岁数,你能有他那样的成就吗16做事一定要仔细,细心,细微.
其实这些品质在论坛里经常碰的到,比如有人写了论坛,明明里面透露了是在上海工作,下面却偏偏有人问:你在哪里上班啊你是不是在广州啊.
有一个帖子在外贸职场叫谈广州的外贸底薪,作者明明都是被禁止发言了,帖子上明明都写了看不到内容了,2012年4月还是5月就被禁止了,我昨天看居然还有人回复,问怎么看不到帖子呢这样粗心的人能干好工作17更让我诧异的是,在心情版块,有一个人在帖子里写道,可以看英文电影来学习英文,居然有人让作者把这几步英文电影发到他的邮箱!
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不是链接的网址哦,是让作者把几十G的文件发到邮箱!
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你说这样的人能做好工作18不要气人有笑人无,你有的,人家没有,这很正常,也许你没有的,人家还有呢!
你拿自己的长处去嘲笑人家的短处,何苦呢!
19年轻人一定要低下头,有老人说你,有经验的人说你,你要先听,再想.
人家跟你无冤无仇的,好心好意的指点你,你那么激动干嘛呢再说了,在职场里,新人背黑锅,是在正常不过的.
你反抗,有用吗你不如勇敢的承担说:这是我的失误,我错了、.
大家都会以为你是新人,经验不足,而原谅你.
可是你偏偏是个犟种,死不认账,那你在大家心里就结下了梁子了.
以后抓住机会就会往死里整你!
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20不要迷信什么世界500强,刚刚从学校里出来,满脑子都是想着电视剧里的情节,以为所有的大公司都是窗明几亮,帅哥美女云集,大家彬彬有礼,团结合作.
其实越大的公司里面,斗争越激烈,越黑暗.

21不要懒,不要凡事立即张嘴就问,在这个论坛里,你只要点击这个人的ID,你就会发现他以前写过的文章,世界上有百度,有GOOGLE,你一个问题用这些搜索都能找到的,却偏偏在论坛里写跪求答案!
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你的膝盖那么软啊22这个世界上没有什么真正意义上的暴利行业,即使有的话,也轮不到你做,因为你不是官二代也不是富二代.
当你听说一个行业很赚钱的时候,千万千万不要一个猛子扎进去,你会死的很惨,因为你一个外行人都知道这个行业赚钱,那这个行业该拥挤到什么程度了绝对是要洗牌了23如果真的想做点有前途的工作,那按照我的理解就是做一些与衣食住行有关的行业,因为人总是要生存,要消费的24不管是谁,要想做成一番事业,哪怕是做成一个老手,那都是用时间熬出来的,即使是在十多年前,外贸出乎寻常的好的时候,也照样是有厂家倒闭,有业务员接不到单的,所以不要抱怨什么外部大环境的问题,这和你一个新手没有多大的关系25危机危机,危险与机遇是并存的,大环境都好的时候,没有人会想起你一个不知名的小工厂,恰恰是经济不好的时候才是客户想到节约成本,找小供应商的时候.
乱世是出枭雄的时候,与其在乱世中做一个怨天尤人的屁民,不如努力勤奋去做一个豪杰26问问自己为什么做外贸,为什么做销售喜欢英语或者是喜欢和外国人打交道这些都是屁话,要我说,为什么因为咱爹妈不是官,不是富商,所有的一切必须要靠我们自己奋斗,也只有销售,才那么不需要爹妈的背景!
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这也是我们一无背景,二无家底的人的为数不多的机会!
为的是让我们的后代也能多多少少的沾上我们一点点光,而不要像我们一样.

27我们都是平凡人,平凡的人只能去改变自己而去适应社会.
所以不要总是强调:"我的个性就是这样",你的个性会害了你的28我的大学老师在毕业的时候送给我一句话:平时莫狂,遇事莫慌.
29我的高中班主任在10多年前,同样是在毕业前夕送给我们全班的一句话:多苛求于己,少苛求于人.
你们看看论坛里,遇到事情都是说是老板的错,同事的错,工厂的错.
有几个人检讨自己了30销售的精髓不是GOOGLE客户,不是简简单单的把东西卖出去,而是要对行业和市场的了解.
简单的说:你要知道什么东西好卖,卖给谁,谁会买.
做到这样了,你就是让客户来找你,而不是你去找客户了.

#倾听需求+策略性提问比罗列产品卖点更重要很多新手不重视倾听需求,总是急于表达买点.
在某论坛上看到一个真实的案例:有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品,回复后就说再看一下市场,毕竟是一个新产品.
之后的跟踪是再也没回复过.
后来心血来潮,就说我已经给客人的市场上供应了一些产品.
结果客人给我回复说捷克市场比较小,一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商.
我一看傻眼了.
怎么会这样子呢总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况,以后可是不能这样在莽撞了.
大家吸取教训吧,不管客人说的是不是真的,反正要吸取教训!
销售沟通过程中,最重要的两个问题是学会倾听和提问.
倾听和提问能够快速抓住客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力.
很多业务员,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;也有很多业务员,在争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后.
这些都要不得.
请先闭上嘴巴.

有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求.
销售的重要准则是:自己少说,多提问.
鼓励客户多说,引导客户多说.
当潜在客户提出一个需要用"是"或"不"来回答的问题,我很少会用"是"或"不是"回答他.
我总是试着以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题.
我认为这样有两个好处:1.
由我来控制整个产品介绍的过程2.
可以逐渐发现客户的需求如果按直觉去做,做法通常是这样的:如果确切知道答案是肯定的,就会毫不犹豫地以肯定语气去回答.
或者是回复得过于直接.
例如:"你们有这个型号的产品吗""有的""有带XXX功能的吗""是的""有CE认证吗有的""你们交货期要多长时间""一般是30天""可以接受L/C付款方式吗""可以的"其实,所有这些回答不仅不妥,而且造成了沟通的断裂.
当你简单地回复完问题后,你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题,而忘了评估这个问题对客户的重要性.
回答问题的规则是:利用潜在客户的问题来考量对方的需求,并且有目的地提问.
当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息和keypoint.
适当提出问题很重要,对于销售来说,没有提问的互动,很难最后达成销售.
比如:"你们有XX产品吗""有的.
您的数量有多少这个产品是您主要采购的产品吗"(对客户更多了解)"这个产品可以做单只包装吗""可以的,这是您市场上常见的包装方式吗"(作为一份市场行情信息)"你们多久可以交货""您希望我们多久交货我们正常的交货期为40天(虚报多10天),但是如果您急要货,我们可以努力30天交货(体现你的努力)"你们可以提供免费样品吗""可以的.
请问您是否确认价格"(考量价格接受能力)一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个keypoint,那么针对这个需求下文章.
当然,我并不是说直接回答不好,可以直接回答,然后再紧接着一个促使成交的问题.
例如:"价格高了,能给点折扣吗"根据目前的数量,我们很难提供折扣.
但如果您现在就订购,我来请示一下领导看看.
其他方面如付款方式,交货期您是否可以接受""你们有价格低一些的产品线吗我想作为参考.
""当然有的.
如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们低价格产品的库存不多了.
这样吧,我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样""有CE认证吗有SGS认证吗""当然.
以上两个认证请见中,另外附上其他的认证.
如果您不放心,我建议您可以先试订一台样机.
贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗"不善于倾听和提问的业务员,会流失很多业务机会,我举个例子吧,比如:打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格.
你回答:2980元.
然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了.
你追过去问,价格怎么样嘛想不想买嘛给个回复嘛……客户不理会你,继续他逛他的.
这跟外贸中是一个道理.
除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势.
客户问:什么价格你问:您要几台(确定数量)房间面积多大是用在自己住的房子还是用租房子用的(产品用在什么场所,为客户考虑方案)客户回答:我买2台.
都是放在自己住的房间里用.
房间面积大概13个平米左右吧.
你再问:平时使用得多吗夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒(了解对产品的依赖和需求程度)客户回答:夏天和冬天一直用的.
家里房子户型不好,夏热东冷.
你再引导:好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:1.
自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保.
目前我们市场上卖得非常好的是1.
5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价.
2.
或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型.
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有时候需求需要你去探究和引导.
有时候客户也不知道自己想要什么样的产品.
为什么有时候梳子可以卖给和尚那是因为你的引导和创造使得客户多了一种需求.
付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰.
很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破.
比如你做T/T和L/Catsight,客户要做L/C45days.
你给客户最低的定金额度T/T20%,客户说见提单copy件T/T100%.
客户要做DP,你想做T/T+DP.
进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:较为安全的付款方式:1)T/T100%2)欧洲国家的L/C(在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善)3)前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy.
4)前T/T+D/Patsight(这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)值得考虑的付款方式纯DP:一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P.
注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况).

注意:提单需为TOORDER提单(非记名提单).
D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险.
因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的.
因此D/P付款方式下,应避免记名提单.

不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上.
因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P.
别看平时大家相互brother的喊得亲,真正风险来的时候,喊Father都没用.
坚决不接受的付款方式:1)D/A2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如见提单copyT/T100%,O/A另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的.
09年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的.
货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!
幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了.

进行付款方式的谈判,主要有五个要点要注意:一、调查分析客户(此指导思想贯穿"老鸟之路")针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况.
看客户的规模,对口程度以及采购量.
一般来说,我是这样来调查分析的:1)客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)2)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog,研究并找出有价值的信息点)3)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等.
举个例子,比如:"客户公司名"B2BORleadsORMarketPlace(看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)"客户公司名"ExhibitorORFair(看看客户有没有参加过国际展会)"客户公司名""Vendor:"OR"VendorCode"OR"VendorPart#"OR"supplier:"Google能了解到很多信息,我就不一一列举了.
注意有时候要把单词换成该国语言去搜.
4)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等.
5)其他各种外贸工具网站比如二、永远要记得你的底限在哪里这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振.
有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协.
风险发生时,损失巨大.
业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款.
工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭.

各种悲催的故事,我想每天都在发生.
主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限.
付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险.
如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍.

三、注意谈判的顺序和节奏我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户.
邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈.
于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈.
我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了.

见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等.
我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气.
这时,客户笑眯眯地对我说,现在我们来谈一下最后一个问题,付款方式.
我们一直做的付款方式是收到货后30天付款.
我感觉全身的热血都顿时凝固了.
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当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈.
当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾地最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力.

在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理.
谈判的成功率提高了很多.
所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜.
四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当.
每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉.
任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理.
就好比,你在网上看好了一双皮鞋,价格问好了,准备信用卡付款,这时客服告诉你,我们店铺规定,只接受网银付款.
你也许一直都是信用卡支付,想想觉得麻烦,一双皮鞋而已,哪里买不到.
于是直接回一句,我一直都是信用卡支付,不能接受算了,我找别的店去.

简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点"简单粗暴".
除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种"对立性"很强的话.
否则抛出去之后,很有可能造成一种沟通的"断裂".

客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C.
因此,谈判的时候时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退.
即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探.

对于公司制度也是一样,制度就是制度,制度是用来执行的,不是用来随便就打破的.
所以谈到一定阶段僵持的时候,你再请示一下领导才是合情合理的.
如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度.
这时候两个选择:1)看看我们是否在价格上做得更好一点(付款方式上不让步)2)让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步(准备做一定程度妥协)五、使用合理的战术和话术买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式.
那么,我们有什么好的办法去谈付款方式呢1)"赤裸裸"的价格引诱之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用.
谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户.
谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户.
这种方法是一种"赤裸裸"的公平互换.
(如果我能接受你的付款方式,你能为我做些什么呢--给你更好的价格!
)2)装困难,博同情回想一下,你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的:首先是要找些让人信服的理由,总不能上来就说:我不幸患上XXX,已经到了晚期.
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也不宜过多理由,不然太苦逼让人不敢相信:父亲残疾,母亲瘫痪卧床常年不起,家里还有一个弟弟一个妹妹在读书,半亩地,两头猪.
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让人相信你的确家里困难需要照顾,还要自夸一下自己学习态度端正,品德良好,从来不偷针摸线,最主要的有一颗感恩的心,谢谢各级领导的关心和支持,将来回报党,回报社会,回报国家.
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(嗯,就是差不多这个思路了)正常常见的理由:最近厂房(或分厂/新的车间/新的生产线/投入新的设备)牛逼点的理由:公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单,前期已经垫了大笔资金资金有点紧张,因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣.
(客户哪会都懂得什么外汇管制,只会根据惯性思维——有预付款拿了款后能够立即使用资金)现在我们的确处于艰难时期,希望得到您的理解和支持!
Nowit'sareallyhardperiodforus,weappreciateforyourunderstandingandsupportinadvance!
在前面老鸟之路的沟通判断专题中可以看到,装困难博同情,很多客户还是吃这套的.
3)步步挖"坑",画大饼比如:客户要做L/C30days,你先装作非常惊讶:L/C30Days!
Franklyspeaking,wealwaysworkwithnewcustomerwithT/T50%.
Forregularcustomers,weworkwithT/T30%.
WerarelyworkwithL/Cbecausewearenotfamiliarwiththat.
Anditseemsthatbankchargesisquitehigh.
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(装,继续镇定无比地装~)DoyouthinkT/T30%isavailableforyouIfthat,wewillconsidergivingsomebetterconditionsinreturn.
(探探口气)有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板.
不过有的客户可能并不会立即同意,sorry,weonlyworkwithL/C30days.
继续跟客户绕:Wereallywanttoworkwithyoubutit'shardtoworkwithL/C30daysasit'sthefirstcooperation.
Itwillberejectedbyourfinancialdepartment.
(十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难.
这样的付款方式会被我们财务部门拒绝)HowaboutL/CatsightWebelieveit'safairpaymenttermsanditensuremutualbenefits.
WewouldconsiderL/C30daysinfutureifourcooperationkeephavinggoodrecordsinoursystem.
缓兵之计,故作退一步,并画个大饼吸引一下客户.
很多时候合作起来了大家都熟悉了,付款方式可能几年都不见得改一次.
4)货期提前打个比方,客户要做L/C,你只想做T/T.
可以先试探一下,告诉客户,现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做T/T的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些.

5)行业标杆客户法在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低.
正所谓来而不往礼非礼也.
其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,我也会试一下此方法,因为优点是:要么很快见效,要么无效.
我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的,如果正好有,如A公司,把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户.
告诉他,A公司跟我们做的是这个价格,供你参考.

并且我会告诉客户:为什么这些客户会跟我们合作因为我们是有良知,讲诚信的供应商.
不会随意更改品质和数量,不以次充好,不偷斤缺两,Wewillexpandbusinesswithyouinahealthway.
中国的供应商很多,良莠不齐,价格没有最低只有更低.
但太低的价格永远意味着潜在的高风险,可能是品质,可能是数量,信誉.
Lowpricesalwaysaccompanywithhighrisk,maybequality,quantityorreputation.
你做贸易这么多年,应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历客户很可能就会被自己说服,给我的价格也没有比XX公司贵到哪去,既然XX公司都愿意做这种付款方式,可能他们的质量,服务或者某一方面确实很不错,为何不试着合作一下如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户,或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司,我会利用网络,搜一下他当地市场上的知名品牌,稍微研究一下,然后选定一家实力中上等的(不要轻易选择顶级品牌),LOGO有特色易识别的公司.
先把LOGO截图,并且把E-catalog下载下来研究一下看看,进行更多了解.
然后自己做一个PI,PI上为此知名品牌的公司,并且把此知名品牌的LOGO也放上去,加强易识别度,价格当然也是精心计量的.
付款方式当然是我能接受的方式如T/T(50%beforeproduction,thebalancepaybyin5daysagainstB/Lcopy),甚至帖上电子版的章,然后发给客户,装得底气十足,我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格,你还有什么担心的呢当然以上的前提是:你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解,并且我建议不要随意选择那些顶级品牌.
比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M,NORTHSAFETY供货,无异于一个笑话.
不要过度夸张,OK如果连客户看了都不相信,对你质疑,并连番提问你和此品牌合作的事情,你很容易心虚漏了马脚,给人以不诚信的感觉.
6)公司的规定说了那么多,感动天感动地,还是感动不了你.
对不起,我也尽力了,没办法了,这个是公司的规定.
我也就一打工的,我也不能违规操作,否则抗不住BOSS的怒火.
这样把,我把情况报告给领导,Letmereportthistoourbosstomakeonelasteffort,OK如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜.
如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下啊.
(哥工作还忙,总不能光跟你整天较劲不是)回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄.
如果确实感觉公司有点保守了,就找老板好好谈一谈.
根据客户的询价记录,统计出客户曾经提出的付款方式,有多少客户提出询价,因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会,做个详细的表格把具体的数据给老板看一下,建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式,否则丧失很多潜在的订单,也是一笔巨大损失.

如果老板还有顾虑,就告诉他,出口可以很多方式来避免风险.
如果老板死活就是不同意做别的付款方式,那好吧,我也没辙了.
以上这些方法,当然不可能是百分百有效的万金油,经常有些客户一招就搞定,但还有不少客户,像"法海"一样,说是说不通情理.
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所以,付款方式,如果实在谈不拢,真心不用纠结!
OK至今也很少有人出来分享利用商务参赞处开发客户的案例,毕竟这种方式成功的不多.
主要是通过以下几种方式:1.
查看商情发布:在商务部的网站上,找到中国各驻外经济商务参赞处的子站,你可以查看中国驻各国大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息,(不少都有该国当地企业的大概介绍和联系方式)一般在商情发布的栏目,在此栏目内主要是一此当地外商对一些商品的需求.
不过,这些信息更新相对较慢,有的信息比较陈旧.
2.
留言在以上网站上留言并发布一些咨询和产品介绍等留言,如果运气好的话,会得到经参外的直接答复,有时候甚至直接得到您要的客户名单.
3.
主动写信函联系给以上的这些经济参赞处写联系信,希望帮忙发布信息和介绍客户.
当然,这种信函的回复率也是非常的低.
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4.
给你的主要市场上的经济参赞处主动寄产品目录驻外经参处经常会碰到上门咨询的国外商人,如果参赞处工作人员手中缺乏资料就只能记录下客户的要求,后期再寻找.
而如果你给他们寄过产品目录,也许目录就会被他们送到客户手里.
5.
入中国商品库商务部网站上有中国商品网,在上面登记上你的产品和公司.
当国外公司到大使馆咨询时,估计参赞处一般情况下会推荐他们先上中国商品网查询.
6.
不一定要限定中国驻XXX大使馆经济参展出,也可以是其他国家驻XXXX大使馆的经济参赞处网站上公布的商务合作信息如日本驻美国,俄罗斯驻法国等这样的.
我觉得对于一些驻经济发达国家的经济参赞处,信息价值度反而不是很高,反而一些驻欠发达国家和地区的经济参赞处,比如东盟国家这类的,可能找到稍微价值高一些的信息.
找客户需要发散思维!
比如我在帖子里也讲了,我们其实不是在google里面搜某一个产品,而是要找到经营这类产品的"公司网站".
所以很多时候用产品作为关键词并不一定就OK.
比如我就讲讲谷歌的图片搜索客户吧利用用谷歌图片找客户,我们最常见的做法是:你在googleimage里面不管你怎么组合关键词,其实你都是在搜产品的图片,都是根据产品图片的质量高不高,相关不相关,然后找到图片来源的网站,看看他是不是对口的客户.
也就是经营你这类产品的公司网站.

你用google去搜索时,其实并不是在搜索整个网络,而是在搜索谷歌抓取并保存的巨大的网页数据库.
简而言之,你在搜数据库.
当你搜图片时,你在搜索谷歌的图片数据库.
这些图片是从哪里来的呢,是googlespider蜘蛛爬行的时候从网站上抓取的.
那么,公司类型的网站,除了有产品图片,还有什么类型的图片呢图片的类型有很多种,除了产品图片,还有什么类型的图片能够直达"公司网站"呢这时候思维开始发散.
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一个公司类型的网站所用到的图片.
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好了,也许反应快的人会想到:一个公司类型的网站,很典型的图片是公司的banner图,让你一进首页就能看到这个公司经营什么类型的产品.
banmer可以说是首页起宣传作用的大图.
这样,当我们想到banner的时候,搜出来的banner图片的背后有两种.
一种是企业网站,另一种可能是零售型的网站.
然后我们可以再组合一些过滤词,把零售型的网站给排除.
想想为什么banner会有用因为你用你这类产品词再加上banner,基本上找到的图片背后的网站以企业网站为主.
首先,B2B平台网站不会使用你这类产品作为一个banner来用.
一般只有公司类型的网站,会在自己的网站上放一个banner尽量用"产品类别"的关键词,效果比用具体的产品名要好.
因为有时候特别推荐某个产品的时候会单独把这个产品图做一个大的banner,但是多数时候还是把一类产品做成banner图片.
那么在谷歌图片搜索中,你可以用产品类别名(英语/西班牙语/法语/德语随你换)+banner这样可以搜出来一堆一堆的潜在客户,都是做这一类产品生意的.
中东客户是非常喜欢打电话的,而且还喜欢打手机,相信不少人都有体会.
如果对方说话很快,你完全跟不上没听懂,那么尽量抓住几个重点的词,尽量知道客户大概在说关于什么的内容,比如你有听到PRICE,DELIVERY,ORDER,DISCOUNT,PRODUCT,SAMPLE.
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这些都是"字眼".
不管你有没有抓到字眼,你可以等客户说完,然后坦白地说:Sorry,thesignalisweaksoIdidn'tcatchyouverywell.
(Regardingdelivery/order/discount.
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,)couldyousendmeanemailInthiswaywecanmakesurewedidn'tmissanyimportantpionts.
然后,尽快给客户发一封邮件,内容差不多就可以.
不要等着客户发邮件给你,要不然可能是客户不会给你发邮件.
做事情主动和不主动效果会相差很大.
客户收到你的邮件之后,顺手回复你的邮件然后说一下电话里的内容就很顺理成章了.
然后说一说怎么联系英语听力的问题.
正常来讲,中国人在接收英语的听力信息的时候的处理过程是这样的:客户说英语--》先听懂说了什么内容--》在脑海中把听到的内容转换成中文--》然后利用中文的意思来组织词语--》脑海中翻译成英语--》表达出来这就是典型的中国人的思维模式.
练听力需要做的是克服这种模式,努力锻炼英语思维.
而锻炼英语思维的一个基础就是训练耳朵的敏感度.
为什么电话里你会听不懂客户说的内容为什么客户语速快你就要抓狂,这都是因为你的耳朵对英语的单词句式乃至语气都不敏感,激发不了你的即刻反映.

举个最简单的例子,如果客户说Sendmepriceofyournewproducts你是不是90%的概率能听懂因为这个句子简单NO,这只是表面的原因,更实质的原因是你早已经对这样的语句太熟悉了,熟悉得就像听到QQ的消息声音一样,成为一种条件反射.
接着,让我们换一个词,Sendmerateofyournewproducts.
可能有些人能听懂,有些人就听不懂了.
要我们新产品的什么如果是美国人这么说,你可能在猜"rayter"如果是英国人"平""快""轻""跳"的口音,你可能在猜"ray"OMG,whatthehellisthat!
仅仅相差一个单词,听力的效果就大受影响.
这说明这个单词对你的耳朵来说,不敏感.
耳朵不敏感,会使得大脑皮层的刺激不够.
大家应该知道人的大脑皮层中有很多突起和凹陷,都存储了很多信息.
尽管你的脑中可能存储了rate这个单词,你看到文字可能会回想起什么意思,但是当听力和大脑之间没有建立起足够的敏感度来刺激,那么这些记忆就很难在听的时候快速准确地定位并调用.

另外,人脑中是存在电磁场以及电磁波的,波有频率和振幅.
可以说,每一个单词都代表了不同的频率和振幅.
声带发音的时候会有振动,对PRICE这个词我们都会反映很快,是因为PRICE这个词尽管不同客户发音不同,它的频率不会相差很大,声带振动频率会在一个特定的范围内.
(当然如果客户声音太小也会造成振幅小,造成听力困难).
当你平时接触这个单词很多的时候,你的大脑其实是非常适应了这个声波的频率的.
但是当rate这个词出现的时候,你的耳朵对它的频率非常不敏感,造成大脑不敏感,进而大脑"卡壳".
因此,训练听力的过程,其实很重要一点就是训练耳朵的敏感度.
上面我举的例子只是一个小小的单词,它也代表"价格"的意思,就造成了障碍,那么扩大到一个短语,一个句子呢可想而知.
怎么训练耳朵的敏感度呢首先是多听!
人为地创造语言环境.
每天都在听英语,耳朵总会"养"起来.
起初先不要选择特定的内容,先让耳朵有个习惯的过程.
比如很多朋友大学的时候听VOA,刚听VOA的时候会选择慢速英语VOASpecial.
那么每次第一句都是:ThisistheVOASpecialEnglish.
(当然,现在这个开场白已经没有了.
)一开始听的时候,你会听到VOASpecialLinglish.
special的l和后面的English连读,可能就让你很不习惯.
但是当你听20遍30遍以后你就已经心里没有一点异样了.
多听一些不同类型的素材,多"磨磨"你的耳朵.
其次,有选择地听!
很多人说看美剧来练听力,固然有道理,但是有点高估耳朵的敏感程度.
客观地说,大部分中国人的耳朵连美国的一些动画片都不一定听懂.
所以建议可以看看美国的儿童动画片,我看的不多,只看过一部《辛普森一家》,算比较有名了.

其实,反复听!
这个不用讲了.
再次,多练多开口,避免哑巴英语.
不得不说李阳的疯狂英语在这一点上算是很有想法,大声开口说,训练口腔肌肉,其实"大声"也在刺激着耳朵和大脑接收单词和句子的声波频率.
其实我们也可以不大声说.
我认为练口语和练听力是相关的.
拿开口说来讲,我觉得首先是去"怯"和增加连贯性.
我用过一个比较有效的办法是无论口语水平如何,坚持"即兴陈述".
例如看到一个东西,你能连续地说出多少句来描述这个东西,一口一断的问题解决后,再延伸,从一个东西谈到各种可能的话题.

听力听到一个TOPIC,先听反复听,听的时候,不要去考虑记忆!
重复一遍,不要去分精力去记忆!
一但你去记忆,你就会不知不觉走入"记忆--翻译成中文意思"的模式.
当你不需要通过记忆,直接听到什么就知道在说什么的时候,你就基本已经找到一种英语思维的初入门的感觉.
语言的学习,重在模仿,而非理解!
语言这个学科,本就跟物理化学做研究的不一样,语言是拿来交流的,越简单越直接越好,口语的精髓就在此.
而物理化学是很严谨的,重在根据,定律,原理等等,不理解不行.
如果非要去理解,OK,拿一本英语的正儿八紧的应用文,你可能翻译半天发现一堆倒装,虚拟,专业词汇,隐喻等等,够你拆解句式半天的.
当你去用的时候,你会这么去写吗NO.

其实当你口语到达一定程度之后,听力反而会是更高的障碍,因为英语毕竟不是母语,缺少足够的语言环境,多数人的耳朵对英语不敏感,也会造成障碍.
会错意有时比说错话产生的后果更严重,说错话有时老外会理解,因为你不见得能做到英语思维.
你可以说得磕磕绊绊,实在不行抓耳挠腮说我给你写邮件吧,好歹你能看懂.
但是如果听不懂要面子装懂,办错事,这就麻烦大了.

这些仅仅是我的一些看法,说得比较乱.
论坛里的英语高手很多,有愿意发表看法的也可以说说建议.
很多人都是思维模式的问题,局限于产品产品产品!
有个业务员跟我聊天,他的产品是玻璃器皿.
说他已经很了解自己的产品了,可以说非常熟悉,自己就是从技术跳到做业务上来的.
我问他,那你是怎么找客户的.
他说,用GOOGLE啊.
在GOOGLE里输入产品的关键词,但是效果很差,一页一页翻.
我说好吧,你有多少关键词他说他们产品比较单一,就几种.
一个礼拜就搜完了,发了几百封开发信,只有一封回复说:Doyouhaveawebsite(他连网站都没有)我给他做了分析,首先,从产品词去搜的话,很多时候你只是在GOOGLE上搜索这个产品.
结果页面会有哪些呢比如,会有维基百科介绍玻璃器皿,会有一些B2C网站amazon,ebay等等卖玻璃器皿,会有一些B2B网站有玻璃器皿的产品页,会有一些博客发表的玻璃器皿的文章,甚至可能一些SNS平台facebook,twitter上说关于玻璃器皿的一个新奇idea的文章等等.
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他说OK,那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉B2B,零售网站,商业目录网站等等,剩下的一个个看是否是对口客户.
我说这样OK,可以过滤掉一些无用的"网站类型",专注于"企业/公司网站的类型".
这个是效率提高了,但是如何能保证这些就是你的最优开发资源(当然也有不少朋友在回帖中反馈有用,回帖的记录中也有一些都成单的.
对于这些朋友来说,因为以前没有接触过,可能效果一试不错.
每个行业和具体的关键词效果也不一样,这个我不多讲了)他说,你的意思是再组合更多的关键词我说:有两个选择:1)多研究关键词的组合,有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站.
多考虑有哪些特征关键词.
2)跳出产品的思维,从客户的市场入手,了解上下游和流通链,设定关键词,找特定的客户类型.
他问,第一点算是有点明白,帖子里也提过几次,第二点不明白.
我说,你有几个稳定的客户或者说老客户他说不是很多,5个.
我问这5个客户,姑且标记为A,B,C,D,E,你先把5个符号列出来,然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来.
他说,有两个客户是进口商,应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧.
其他的三个客户我没怎么问过,不是太清楚.
"不太清楚".
这个就是很多外贸业务员的现状.
卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的,只知道客户询价的时候要什么规格,报个价格寄个样品就好.
做销售,不管是内贸还是外贸,不管是任何经典的教程,都会提到一个关键词,"客户需求".
把握不了客户需求,销售很难做好.
我给他建议,去客户网站上看看,客户的business是什么样的商业模式,向什么领域供应产品.
他说惭愧,一年多没看客户网站了,连一个客户网站改版了都不知道.
有些网站上没说向什么领域供应产品.
我说你直接邮件去问!
他说现在问是否有点突兀会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少我说不会,你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品,以后会定期的发送一些新产品的推广邮件,来满足客户更多的需求.
这就算是一个不是太突兀的借口,你可以让客户告诉你,sofar,whatindustriesareyourproductsusedforwhat'syourmaincustomergroup后来有个客户回复得非常详细,weareworkingwithmorethan40giftscompaniesthroughoutEurope,wealsosupplytofoodcompanies(candy,nutsandchocolateetc)andseverallaboraries.
Ourbusinessisgrowingfastandthisyearwearetyingselltoschoolsandhospitals.
Wearegladtoknowyourcompanywillhavemorenewproductsandthat'squitegoodforbothofus.
我问他,是否有些启发他说是的!
以前总是用产品词在搜,现在思路扩大了一些.
但是怎么去设置关键词呢从流通链去入手了.
讲到流通链,很多人可能认为就是importer,distributor,wholesaler,dealer,retailer这些.
这些可以说算是产品的供应链吧.
流通连其实包含的内容很多,供应链的这些,我们基本上可以看做是产品的一个流通模式.
其商业模式都离不开买和卖模式.
但是买和卖并不能涵盖所有商业模式,比方说机械行业会有公司专门做租赁,做维修,礼品行业会有公司专门做活动策划,IT和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等.
甚至会有一些是政府采购,教育部门采购,国际组织和协会采购等等.
因此流通链涵盖的内容很多.

在流通链里,抓住产品的上下游.
打个比方,有人做"沙滩拖鞋"这个产品,那么就在GOOGLE搜沙滩拖鞋+importer.
嗯,相当于是在供应链角色类型中选择了进口商.
(我又要说一遍,importer本身就是B2B网站吸引exporter去注册的一个高频词.
所以用importer必出一堆B2B网站.
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当然我前面有给过滤词,就不用担心了.
)Importer这次词,其实很有文章.
小到一个门店,大到专业的进口类的公司,都可以称自己是importer,只是量大小不一就是了.
通常来讲,那些专进口某一类或几类产品,而且又在网络上留下过很多信息的(如参展过,各种国内外B2B都有发过公司信息),这类importer如果你没有一定的竞争优势,你是很难搞定的.
(前面第3649楼我也提过,在供应链的各种角色里,那种专门进口某一两类行业产品的专业的importer价格压迫是最厉害的,但是很多新手从importer这个字眼上看来,反而觉得最对口,喜欢去开发这些importer.
)抛开"沙滩拖鞋"这个产品(脱离"看山是山"的思维),我们来看它的应用领域.
很多人可能会说,这有什么好看的,产品名里不是写了,不就是用在沙滩上的嘛(讲到沙滩勾起了美好回忆,去年蜜月跟老婆去马尔代夫,蓝天白云无边泳池躺椅日光浴n多bikinihotgirls.
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但是祸福相依,浮潜的时候面罩进水呛水呼吸接不上差点挂了,还好有小黑同在.
)OK,沙滩上其实可以用的产品会很多,对吧那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少"关联产品".
注意,这个关联很重要.
那么哪些产品是相关联的呢我们输入一个词:beachshop为什么我们要用shop这个词呢,因为零售最接近于终端用户消费者,最贴近于终端客户的需求!
打个比方,问你沙滩用品除了拖鞋,还有哪些,你可能回答不上来,怎么办一百度,二直接淘宝找沙滩用品专卖的淘宝店铺.
卖的这些产品一定是有客户需要的,是吧OK,那么其实我们知道了一些关联的产品,如下图:[attach]100547[/attach]我们发现一个关联度非常高的产品词:BeachTowels&Mats(沙滩毛巾和垫子)那么根据相关性原则,你在搜索潜在客户的时候,不一定要用沙滩拖鞋BeachSlippers这个词,进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户,难道他们不进口沙滩拖鞋吗那么这种类型的进口商,到底怎么标识他们呢你需要浏览大量的卖这类产品的网站,挖出一个频率非常高的词"supplies/supply/supplying".
这个词看似简单,其实代表了某一个应用领域的产品专供.

比如Beachsupplies代表的是"沙滩用品专供商".
它在供应链中可能是importer,wholesaler,distributor.
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,这并不矛盾.
如果我是一个批发商,我专门批发沙滩用品,那么我可能会怎么在网站上介绍自己weare.
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wholesaler.
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dedicatedinbeachsupplies/xxxhasbeentheworldrenewedwholesalerspecializeinbeachsupplies/supplyingbeachproducts.
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此处省略N多表达句式.
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那么思维到达这一步,可以说已经初步跳出"产品词"的思维定势了.
接着你可以加上帖子里之前提过的关键词组合,组合一些扩展的关键词.
但是,我们还可以继续发散思维.
沙滩拖鞋,用在沙滩上,OK,用户基本都是游客,来干嘛的度假!
那么沙滩拖鞋也属于"度假/假日产品"的范畴.
那么你还可以去找假日产品的关联产品.
继续上面的思路,去shop看看.
用关键词holidaybeachshop[attach]100545[/attach]我们在搜索结果中发现这个结果,是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的而且你还收获了一个非常不错的产品类别词,beachclothingandfootwear.
(在beach用品中,clothing/dressing和footwear经常都会一起出现在产品类目里)[attach]100546[/attach]点进去看看,凭我的经验,基本上你做沙滩鞋,beachfootwear绝对会涵盖沙滩拖鞋.
[attach]100548[/attach]果然是的,而且呢,还有4个款式(箭头指示的),那么你又多了一些款式的关键词.
收录进入关键词词库.
OK,我们已经验证了假日产品和沙滩"衣足"有关联度.
(beachclothing/dressingandfootwear,我姑且统称为"衣足")那么设置关键词的时候可以怎么设置呢起码holidaysupplies假日用品专供是可以确定的,beachfootwear也是可以确定的.
那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构.
你还可以再扩展,比如想找某个特定的地域如城市,州等.
如LASVIGAS(这种比国家更具体的地域,我建议优先扫荡"港口类"城市)脱离产品关键词的用法很多,比如说拖鞋这个词Slippers不出现,但是照样搜出来还是沙滩拖鞋,你可以使用具体的规格款式,比如就选之前网站图片上那4种款式的一种,比如第2个,flipflop那么搜beachflipflop,beachfootwearflipflop效果其实很好.
没出现产品词Slippers,但是关键词的特征已经足够精准定位.
今晚熬夜回帖子,说的有点散有点乱,比较累,文字就没有像以前一样编辑用颜色突出重点了,但是希望大家看完自己找重点,希望能有所悟!
对于有些问题之前回复过或者解释过的,就不一一回复的.
还有一些问题,精力有限,无法逐一回复.
见谅!
呵呵,你连续回复了好几次,说的这么含蓄,还不如直接说你是哪个软件公司的.
然后征询一下大家对软件的建议和看法,去优化你们的软件的功能.
当一个人对要找的客户类型有足够清晰的认识的时候,他会逐渐去尝试和探寻,并且通过一些信息去自我发现应该用哪些更有效更精准的关键词.
当关键词的问题解决之后,是可以交给软件去做搜索的.
我不是对软件排斥,对于软件的效率我是肯定的.
但是这类软件的通病是,把邮箱信息看的太重,把邮件发送量看得太重,把发送基数和概率看得太重,而忽略了搜索出来的客户的分析过程.
一个对口的客户,你拿一个模板的开发信发到网站上抓到的info邮箱,可能一个很好的机会和资源就被浪费掉了.
想过没有可能你会说没事,我们软件搜出来的客户资源多着呢,怎么的也会有回复的!
还是那句话,碰概率和我要表达的精准开发不一样.
分析客户是精髓,分析的过程也是不断积累和发现更好关键词的过程.
的确,不少人在这里都说分析一个客户花的时间好长啊,其实只是不熟练.
我判断一个客户是否合适做只需要目测对方网站一两分钟不到即可判断,有些不适合的客户半分钟不要就PASS了.
这个跟对产品,行业以及市场的了解程度都有关系.
分析一个有价值客户加上寻找联系方式平均5分钟.
5分钟之内能找到的信息基本都出来了,超过5分钟之内还有不清楚的价值客户我列入电话联系的表格里.
有价值的客户我可能会花10分钟甚至更长时间去思考怎么去写开发信.
一天虽然数量上发不了多少封,但是回复率都还不错.
看看那些一天发上千封的,其实都是缺订单缺得上火的人做的,发出去的邮件自己的邮件服务器就已经当成垃圾邮件处理掉了,更别说能发到客户邮箱了.

(当然,现在卖外贸软件的也有不少已经在卖邮件服务器了,一台好几万,呵呵,几台服务器一开,一天刷一下几千封邮件出去.
)曾经我任公司产品组长开发客户的时候,我第一天发了15封开发信,6封回复,就这6封里面的一个客户,让同事在跟,每次下单都是五六个高柜一起下.
有些人可能不信,回复率有这么高福步论坛我们公司的同事也会上,也知道我写帖,事实就是如此,没有必要夸张.
软件效果怎么样我觉得这个得靠市场检验,效果如果真的非常好,我就是拦着大家买也不行,大家会把我强制放倒去买.
我是期待着这类软件越做越好的,所以如果你要给我送给我试用并且给你提产品意见的话,我是非常乐意的,呵呵!
每一个用户都是你的产品经理.
没看懂,你是想说一个个手工搜不如软件搜上万个关键词吧搜完呵呵,市场那么大,客户做不完的,要不然我跑这里来分享个什么劲我拿一个极端的例子来说,如果你用软件自动生成了上万个关键词,都搜完了,询盘的客户是有一些,但是跟了很久没有一个做起来的.
你会先比我头发白吗你除了软件还有招吗对于上万个关键词的那些人,我表示同情!
关键词不是臆造出来的,关键词来源于客户网站,来源于询盘,来源于在找潜在客户过程中的自我发掘.
那些动不动就mix出来几万个关键词的,基本都是在胡乱构造长尾关键词,A,B,C,D,E,F,G先按照乘法原则组合一遍,再打乱顺序排序一遍.
我跟一些浙江的做电商外贸的老板聊天,他们录用业务员是怎么录用的,进公司半个月先熟悉产品,然后给新业务员关键词指标,找1000个关键词出来,然后B2B平台上发产品我问能找出来这么多吗这些老板说可以,有别的公司积累三四千个关键词的.
好吧,我看了看那1000个关键词,固定的词就那么二十几个,然后就是不断的组合,换位置等等.
可以这么说,在B2B平台发产品,用大量的长尾关键词其实就是在碰概率.
长尾关键词适合一些B2C和小买家能搜到你,但真正的行业买家是很少去用一些不专业的词汇去搜的.
在B2B平台大量发产品,对于外贸企业来说是在推广自己,但是对于B2B平台来说又何尝不是你在免费帮B2B平台做高质量的产品内页,也就是帮它做免费SEO,帮它做网络推广.
但是找1000个关键词的指标业务员到时间完成不了怎么办这些老板说,这个指标不是死的,目的只是想业务员在搜集关键词,上传产品的过程中来熟悉产品.
那些积极找的,收集得多的,也说明能吃苦,做事积极.
那些关键词搜集得少的说明做事不踏实,就淘汰掉.
我真是觉得那些新来的业务员挺冤枉的.
个人差异的存在,每个人擅长做的事情都是不尽相同的.
也许这种方法会把一些有灵气有想法的人排除在外.

今天跟大家分享一个真实的经历.
2011年老板转了一封邮件给我,是一个英国的客户,以前买过一次一次性PVC手套.
于是我就跟进这个英国客户.
一切都很正常,跟进了半个月,客户说有个订单计划.
于是一边价格谈判一边寄样确认.
客户要三个尺码的手套,数量合计一个小柜.
最后一次谈判客户要求的目标价是M码14.
5美金L码15.
5美金XL码16.
5美金但是这样的价格利润太低,我没有答应客户.
报了个rockbottomprice.
M码15.
2美金L码16.
2美金XL码17.
2美金之后客户没说什么,就开始和我确认印刷包装.
很快,包装资料确认完毕之后,我顺势做了个PI给客户确认,付款方式T/T30%beforeproduction,thebalancepayagainstB/Lcopywithin7workingdays.
总货值23000美金.
客户收到PI后说三天内付款.
之后三四天后,收到了客户的银行付款水单,金额是6900美金,客户是按照30%订金付的.
又过了两天,定金到账了.
于是安排生产.
货好之后安排发货,订舱,发装船通知.
收到B/L后,发了Copy件给客户通知客户付尾款.
这个时候客户回复了一封很无理的邮件,说自己并没有确认之前我最后报的最终价格:M$15.
2,L$16.
2,XL$17.
2.
他说一直是认为价格是他要求的价格.
M14.
5,L15.
5,XL16.
5.
看到邮件我很无语,因为以前碰到的无理的客户也不少,但是这样睁眼说瞎话的真是第一次见.
PI上明明白白有价格难道看不见如果没有确认价格,为什么会按照PI的总金额付出正好30%的定金额于是,跟老板商量了一下,对这样恶意耍赖的客户,先说理.
以下是邮件原文:HelloFoss,Weareveryconfusedaboutyourlastmail.
Asyouknow,wequotedourfinalpricebyemailonJun24th,2011.
Hereenclosethisemailforreference.
Thenweconfirmedallotherdetailsoforder.
PIwasconfirmedandpaymentwasfulfilledaccordingly.
Theamountwasexactthe30%depositpayment6900USDbasedonPI.
NowwhyyouaregoingtodenythepricesIsthereanymisunderstandingorfinancialmistakePleasekindlyrecheckit.
Awaityourcomments.
接着客户回复,No,that'sbullshit!
ThepriceweagreedwasnotlikethoselistedonPI.
YouChineseguysareplayinggame!
Rosadidn'tfindtheproblem!
IshouldhavecheckedPIinpersonthenIwouldfindthetrap.
Look,bewise!
I'mreadytopaythebalance,butobviouslyyouguyswanttorobme.
.
我一看,这客户还教训起人来了.
她有个助手是Rosa,有时候帮他回复邮件的.
或许是客户没有亲自看PI,他的助手Rosa看到我发了PI了,就发给他们财务了.
但是PI是经过确认过的啊,而且回复的邮件是客户本人的签名.
Rosa没必要给我回邮件用Foss的签名,这不符合商业习惯.

我和老板商量了一下,决定不要跟客户硬碰硬,毕竟还有70%的货款没有收回,一切以收货款为重.
我们考虑了一下,按照客户的那个目标价来算,总金额和实际出货的总金额其实只是相差1600美金.
因此,如果答应客户按照他的目标价,我们修改商业发票,那么就少收1600美金,相当于这单没赚.
但是如果直接就这么答应他,一来我们受不了这个憋屈,二来显得我们是理亏的,三平白无故便宜了这个客户.