代理人我国寿险个人代理人发展现状与PEST分析

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工程硕士论文

保险业自恢复以来经过三十多年的发展作为国民经济中重要支柱与朝阳产业市场潜力是巨大的。保险业务快速增长、服务领域逐渐拓宽、市场经营体系日臻完善、保险主体迅速增加竞争实力不断增强。保险业在我国的经济建设、社会稳定等方面发挥了重要作用。在这样的大背景下分析寿险个人代理人发展现状并对代理人发展所处外部环境进行PEST分析更加有利于发现快速发展中存在的问题促进代理人的健康发展。

2.1个人代理人的发展现状

2.1.1全国保费规模及寿险业保费规模

保险机构如雨后春笋数量大幅增加从2002年的44个增长到2012年的 164个。

保险机构遍布城市乡镇 多数保险公司在起步阶段就建立起“省公司—市公司及营业部—县支公司”形式的严密网点布局走进人们的生活无论是从理财还是从生活保障逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。 以下是全国保费收入及寿险保费收入情况

保费增长上 2002—2010年总保费收入与寿险保费收入均稳步快速上升 2011年寿险保费收入年首次出现下滑保费总收入也同年出现首次下滑更进一步验证了寿险的发展对我国保险业发展的重要作用。 2012年保费收入逐步恢复上扬 2013年保险保费收入.24亿元 同比增长11.2%其中寿险公司的保险保费收入为.93亿元 同比增长7.86%。寿险的保险主体的增加保险公司尤其是寿险公司规模的扩大促进保费收入的大幅增加 我国保险业的市场竞争力不断增强保

险业发展的总体态势良好。

寿险业在保险业中有着举足轻重的作用寿险的发展对整个保险的发展有着深刻的影响 而寿险业的发展中个人代理人是寿险发展的主力军个人营销渠道是实现寿险保费收入的主要营销渠道他们的发展是否良好影响着寿险发展的质量。

截至2012年底全国保险个人代理人累计实现保费收入6010.16亿元 同比增长9.9% 占总保费收入的38.8% 同比增加0.7个百分点。其中全国寿险公司通过个人代理人实现保费收入4835.08亿元 同比增长13.3%。 2012年寿险公司通过个人营销渠道所实现的保费占总保费的比例由 2011年的44.6%增至48.6% 同比上升4个百分点寿险公司个人代理人人均保费18.12万元 比2011年增加5.66万元。尽管代理人实现的保费收入在增长但并不排除续期保费的拉动作用现实的情况是个人代理人模式面临发展瓶颈 而且至今并没有突破面临的瓶颈在当前宏观经济发展趋缓、 劳动力市场遇到“刘易斯拐点”的形势下寿险个人代理人队伍流失率高、营销效率低严重影响了个人营销渠道的顺利发展也降低了寿险业的发展速度。 下表为2005—2012年寿险代理人数量及实现的保费收入

由于我国保险业发展起步晚从1992年引进个人代理人制度 我们一直奉行“人海战术”来进行跑马圈地。从数据表中我们可以看出 2005~2006年个人代理人数量增长实现保费收入增加产能增加尤其是在2006年 “国十条”的出台对保险业的发展十分有利这一年是寿险业发展的高峰2006~2008年个人代理人数量增长寿险保费数量增加但产能却在下降。尤其是在2008年全球寿险业的保费收入由于

受金融危机大环境的影响出现负增长个人代理人的产能在这一年大幅降低 2008到2009年情况有所好转但从表2.1 中我们可以明显看出2011年寿险业保费收入出现发展进程中的首次下滑在这一年尽管个人代理人增加了 54.59万人带动保费收入的增加但是产能并没有提高 到2012年个人代理数量人减少但寿险保费收入一直保持增长寿险个人代理人的效率提高产能增加。

另外在个人代理人数量上从图 2.2我们可以看出2005到2010年我国个人代理人一直呈快速增长模式 凸显了我国保险业一直实行的 “人海战术” 2011年达到代理人规模的最高峰任何事物的发展都是前进性与曲折性的统一在急速增员的背后近两年由于代理人流失率高增员困难 留存率较低等原因个人代理人数量大幅减少。

2.2寿险个人代理人发展的PEST分析

PEST是政治法律环境Political Factors 、经济环境

Economic Factors、社会文化环境Sociocultural Factors和信息技术环境(Technological Factors)的英文简称它是外部环境分析的基本工具从政治、经济、社会、技术四个角度从整体上把握事物发展的宏观环境并评价者四方面的因素对寿险发展的影响 为个人代理人问题的提出与转型思路的探索奠定基础。

2.2.1政治法律环境

2006年6 月 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》 简称“国十条” 出台从整体上规范了保险业的发展为保险业的发展进一步指明了方向我国保险业的发展迎来了一个新时期。 2009年10 月新《保险法》开始实施更加体现了以人为本的原则偏重保护受益人、投保人和被保险人的

利益更加注意防范风险与内部控制侧重保险业的合法合规发展。 2010年经国务院批准顺应当前经济发展的形式促进金融业务的交叉经营平安、 中信、光大均涉足银行证券保险多种行业开始组建自己的金控集团开启了中国的 “大金融” 时代。

2010年到2012年从《关于改革完善保险代理人管理体制的意见》到《关于坚定不移推进保险代理人管理体制改革的意见》足以体现保监会对个人代理人体制改革的重视认识到了转型的紧迫性进一步明确了改革的方向为改革提供政策支持与保障。

当前个人代理人制度无疑是当前最重要的、最有效的营销方式这已然被实践论证。

无论是从代理人的发展速度还是从代理人的发展数量上看都是其他国家无法与之相比的但这种高速的发展模式与我国社会主义初级阶段市场发展不相适应 出现了以 “低素质、低产能广增员 高脱落”为标志的消化不良现状成为市场发展的诟病保险消费者“销售误导” 的问题层出不穷更对转变当前保险业的现状寄予厚望。

到目前寿险个人代理人的问题受到各界的重视 《意见》实施也有了一定的成效有的公司已经开始试点员工制这样个人代理人的社保问题与双重税负问题就迎刃而解有的设立自己的专属代理公司个人代理人更加专业化有的则试点双轨制安全稳健逐步解决个人代理人发展存在的各种问题。总之具体问题具体分析特殊矛盾特殊对待 总有一条道路适合当前的发展我们应该坚信更应该积极地支持保险业走向绿色发展的道路造福人民。

2.2.2经济环境

经济上虽然当前宏观经济形势下行但我国 GDP的增长还算稳定经济的发展与保险业的发展可以说是相辅相成相互促进。一方面持续增长的国民经济是保险业发展的有力支撑 国民经济快速增长人民生活水平增加 生活质量提高对保险的需求也会更加 另一方面保险业的快速健康发展必将带动GDP的增长 与银行、证券作为拉动国民经济的三驾马车对国民经济的发展有着举足轻重的作用。

首先 国民经济的快速发展是保证。从改革开放至今我国国民经济一直发展较好是国民生产总值增长最快的国家近几年虽有放缓却也一直稳定在百分之八上下保险作为国民经济生活中的重要组成部分在国民经济快速稳健发展的的大环境中也会水涨船高。

其次居民可支配收入提高 生活结构得到优化 生活质量上升。居民可支配收入水平提高意味着更多的消费剩余对保险的购买力增强 我国保险深度与保险密度与发达国家相比相差很大说明我国保险市场潜力十分可观。 随着居民消费观念和消费结构的变化对保险的需求更加多种多样 用于保险的消费支出在总支出的比例中会大幅增加。

再次人口因素也是影响保险业发展的一个重要因素。一方面从人口数量上我国是世界上人口最多的国家寿险市场的规模等于人口数量、缴费能力、投保意愿这三者的乘积如果不考虑其他两个因素我国就是世界上最具市场潜力的国家。 另一方面 我国逐步进入老龄化社会老年人的比重会不断增加随着医疗条件的提高、人民生活的改善 “银发”一族将对保险有着更为广大与多样化、全面化的需求。

个人代理人作为寿险公司与消费者的重要桥梁对于开发当今巨大潜力的市场具有重要作用 我国的寿险市场的发

展还处于初级阶段个人营销渠道作为实现保费收入的主力也处在上升期 只是由于20余年的快速发展有些消化不良但是这种情况会慢慢改善。 由于我国有巨大的保险市场尚待进一步开发个人代理人发展的空间将会更加广阔。

2.2.3社会文化环境

社会文化环境的形成与变化主要是由企业或公司的所处社会文化、 习俗民风 当地人们的价值观、 宗教信仰等元素影响。其中对寿险公司发展有较大影响的就是当地人们的消费观念、 消费特点与生活方式等。寿险营销面临的社会背景和文化环境是多种多样的 我们只有充分的了解当地的社会文化环境才能全面的了解人们的消费需求使得个人代理人能够更高效、更快捷的进行产品销售。

首先教育水平的提高。一方面九年义务教育的普及、大学教育的发展、 国际教育交流的增加都使得我国的人口文化程度了极大的提高。 另一方面大学教育的发展保险学科分支的不断细化也使的人才结构更加优化专业化加强。此外 国际教育交流的增加也为教育水平的提高有很大的推动作用。

其次 国民的保险意识普遍薄弱。传统观念对人们思想的影响力是不能低估的他们对说“死”、 “病” “灾”等等词汇严重避讳这阻碍了人们保险观念健康发展。 随着社会经济的发展 我国居民的保险意识子开盖开放以来已经有了很大的提高但相对于其他发达国家来说仍处于初级阶段。

再次我国保险发展还不够完善个人代理人为了眼前利益扩大保险责任、销售误导等对行业的形象造成了不良影响保险发展出现了扭曲也扭曲了大多数人对保险这个行业的正确认识对保险的发展缺乏足够的信心这在很大程度

上制约了我国保险业的发展。

2.2.4信息技术环境

电子信息技术的不断发展信息管理更加现代化对各行各业都产生了深远影响保险行业也不例外。信息技术的快速发展拓宽了保险业的营销渠道和服务方式提升了企业经营决策效率 同时也使得客户对服务质量和效率产生了更高期望。

信息化的发展促进了信息传输与资源共享。一方面目前各家保险公司都配备了自己的官方网站及时公布信息使得客户及时了解自己购买产品的现状。 另一方面公司内部局域网的建立也使得公司运转效率的提高也方便了对个人代理人展业的追踪与管理。此外 移动终端的普及便捷了个人代理人与客户的沟通提高了个人代理人的展业效率。 到目前为止已有多家公司推出了移动展业系统。如平安的“MT系统”阳光的 “快易保”泛华的 “掌中保”其他保险公司也在加快移动终端系统的发展光大永明与电信合作、安邦与联通合作都将推出移动销售终端。

随着平板电脑的普及人们使用电脑的机会越来越少越来越多的工作生活中的事情只是通过服务云完成。这就要求保险的技术创新要紧跟时代的步伐紧随人们的需求 成为技术创新的领导者才会在保险竞争中占有一席之地。 当前移动展业已在多家保险公司运用这种方式不但可以节约寿险公司的成本还可以提高个人代理人的展业效率提高代理人的收入但同时也对个人代理人的素质提出了更高的要求。

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