商品网上商城 - 8848

网上商城- 8848

说到中国的B to C电子商务不能不提8848 （www.8848.net） ， 8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售为核心、以最终消费者为目标的商业网站。它由网上超市、全国货物配送系统、 电子结算系统、信息系统组成一个完整的电子商务体系。主要经营计算机软、硬件、 图书、信息家电、音像、办公用品及鲜花等门类商品的网上销售业务，组织了14万多种商品销售，致力于满足国内外个人及集团用户的网上采购，使用户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地、异地的商品。

1．选择合适的经营商品

8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织--连邦软件专卖店为基础上建立起来的网上商城。在网上营销渐成气候的时候，把软件销售搬到网上，这是8848开展业务的必然选择。但8848的业务不仅限于此，商城开张之日， 8848已经为这种新的销售模式整合了各方面的资源，并力求通过这些资源把市场做得更大。

8848的决策者意识到：任何企业对资源的占有都是有限的。因此必须充分利用已经具有的资源，精心挑选最适合自己销售的商品，这是网站经营成功的首要因素。 8848在选择商品有三个原则：

图4-2： 8848网站的主页

第一个是信息足够原则，即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现，这种表现对于消费者来说， 即使不是完备的，起码也足够让消费者做出决定。 由于8848在网上销售的很多商品，如游戏软件、书籍、 CD等，本身就是体验型产品，体验完毕就要付款了，所以采取的原则是信息足够。就网上销售而言，对于具备基本消费常识的成熟的消费者来说，绝大部分商品都满足这种原则。

第二个是资源占有原则。 8848从卖软件做起，除占有这部分资源外，也同时经营电脑、图书、家电等等。所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有，而且随着公司对更多资源的占有，业务将逐步延伸。

第三个是需求原则。 8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上，这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生，因此研究这些人的购物特点，设法满足他们的购物需求，是8848选择经营方式的基本原则。

2．突破网上支付瓶颈

网上支付曾经被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障。 8848.net打破了网上支付的困境，他们采取了变通的办法，开始并不是让客户直接在网上"在线"结算，而是"半在线"结算， 即消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算，通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上。招商银行的"一网通"网上银行开通后。8848网站成为招行网上支付业务的"试验田"。到1999年底， 8848网站的营业额占到招行网上结算总额的一半以上。此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款。

8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场。

3．建成全国性的配送体系

开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送。 8848的思路是自己不直接经营配送企业，而是依靠社会力量完成。首先，他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门。现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在内的几十家配送资源，以及各区域性的速递公司的配送和大型家电厂商的全国性连锁销售机构，开通送货业务的城

市达到了460个，初步建成了全国性的配送体系。这些配送机构除完成8848的配送任务外，还承担起帮助8848回收货款的业务。

4．从B to C到B to B

1999年10月起8848开始进军B to B电子商务领域。截止到2000年3月底， 8848网站已与全国近八百家图书、软件、音像业的出版和发行单位，数千家图书、软件、 IT零售商开展了密切合作，共同构筑中国最大的图书、软件、音像和IT产品的"网上通道"。据了解， 8848网站与国际电子商务巨头Intel已经开展了B to B的全方位战略合作，共同建设"电子分销渠道"，通过此渠道以B to B方式全面分销Intel的全系列产品。 Compaq、 3Com、帝盟、施乐、戴尔等厂商均出现在8848关于B to B渠道合作洽谈的名单上。

从1999年3月18日开始，通过两个季度的实践， 8848网站首季电子商务业绩分析清晰地表明（见下面8848网上市场分析报告） ：一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费市场正在中国悄然形成。其速度之快、规模之大、影响之深远，甚至已经远远超过了经营实践者的主观预料。

8848网站的网上经营分析报告

分析： 8848网站网络营销中心

发布： 8848网站市场中心

一、数据来源： 以下所涉及数据均为自1999年7月1日零时起，至1999年930日零时止， 8848网站已成交在线销售的相关数据。

二、分析方式： 以下关于整体销售的数据，均以上述时间内各笔销售的累计得出；有关交易过程中消费者行为的分析数据则是采用抽样调查方式，以1999年9月的第一和第二周为抽样基准。

三、数据单位：均为人民币元。

四、统计结果：

1、 8848网站第二季度在线总销售额约为820万；其中7月份为180万、 8月份为260

万、 9月份为380万； 本季度累计广告收入37万元。

2、 8848网站销售商品门类和数量在9月30日已经达到2万余种各类软件产品、 超过10万种各类图书、 1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与配件产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、 日用消费品、鲜花等；

3 、 网上商场会员数量总数达十万余人；

4、截止到9月30日， 8848网站首页日访问量， IP地址数超过45000；整个网站日页访问量（PageViews）为350万；

5、平均日交易笔数为600笔；平均每笔交易额为194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%；其中使用各种信用卡和银行卡的消费者占整个成交数量的80%；

6、按消费者所在地域北京30%、上海18%、广东15%、其它地区37%；

7、按支付方式来划分：招商银行一网通34.9%长城系列卡23.2%龙卡系列13. 1%货到付款11%邮局汇款9%牡丹卡6.8%各种存折2%；

8、按购买商品的种类分析：软件（含电子出版物） 12%； 图书与音像制品58%；消费类电子产品18%； 其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品） 12%；

9、按消费者购买时间段分析：其中晚上为18:00到次日上午9:00，其它算白天白天59%；晚上41%。

五、与第一季度统计数据的比较：总销售额第一季度数据第二季度数据增幅及变化220万820万超过3.7倍分析： 8848网上超市季度总销售额的大幅度增长， 这说明中国电子商务市场启动势头之猛是超乎想象的。而根据目前掌握的数据来看， 这个市场今后的发展趋势依然会是十分迅猛。销售商品数量第一季度数据第二季度数据增幅及变化15000种13万余种接近10倍分析： 目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、 1万余种各类音像出版物、 数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、 日用消费品、鲜花等；适合电子商务领域销售的商品种类和数量，随着8848网上超市的具体实践， 已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点；对这些特点的分析和总结， 对于中国电子商务事业的发展无疑具有重大意义。

8848网站1999年第二季度网上购买特征分析

1． 销售情况。 8848的总销售额在第一季度达到220万，第二季度达到820万， 增幅超过3.7倍。 目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、 1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、 办

公用品、 日用消费品、鲜花等，商品品种是上季度的10倍；适合电子商务领域销售的商品种类和数量， 随着8848具体实践， 已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点。

2． 会员情况。 8848的会员注册数量在第二季度就达到10万，是第一季度的3倍多，可见国内网络人群中所蕴藏着的巨大消费需求。 8848网站会员注册的增长率、 日访问率的增长率与整个网站的销售额增长率之间是具有十分明显的同步趋势的。 这种等比例增长的现象证明了8848网站通过消费社区将浏览与在线销售紧密结合的方式，收到了十分良好的效果。同时， 8848网站已经针对目前比较集中的客户目标人群， 制定了更有针对性的消费社区改版计划，将在近期内推出。 以期更进一步加强内容内容与在线销售商品的结合程度。

3． 日平均交易笔数/平均每笔交易额。第一季度为： 171.43笔/277.78元， 有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为1.7%；第二季度为： 600笔/194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%； 日交易量增加3.4倍； 单笔交易额下降30%。 目前国内的在线消费行为，已经开始从最初的好奇性与偶发性的特殊消费， 逐渐转化为常规性、周期性的常规消费。从订单统计数据来看， 出现大批多次购买的老客户， 其行为实际已经趋向于常规化的大众消费方式。这从某种意义上说明， 中国的网络居民正在悄然转变着自己对电子商务的态度和行为，在线消费已经越来越多地从新奇的尝试转向日常的理性消费。

4． 消费者地域分布情况。第一季度是：北京32.22、上海2.3、广东0.2、其它65.28；第二季度是： 北京30、上海18、广东15、其它37。在第二个季度，上海和广州这两个中国网络用户最集中的地区， 终于显露出了自己的消费实力，这不仅证明了这两个地区网络居民的消费观念正在逐步改变， 同时也证明了他们在看待网络事物与网络消费的态度上，正在发生着显著的变化。相信随着8848网站在上海、 广州等地的分公司成立，这种增长势头还会加强。

5．在线支付手段分布。在第一季度，选择货到付款的58.5%、龙卡（福建地区）的14. 1%、长城系列卡的13.7%、邮局汇款的12.5%、招商银行一网通的0.7%、牡丹卡的0.3%和各种存折的0.2%。在第二季度，招商银行一网通的34.9%、长城系列卡的23.2%、龙卡系列的13. 1%、货到付款的11%、邮局汇款的9%、牡丹卡的6.8%和各种存折的2%。招行一网通增长幅度最大， 成为所有在线支付手段中最耀眼的一支，这是因为招行一网通可以实现当天结算，其它信用卡则需要3天以上时间； 而货到付款方式，则因为受到客观条件的制约，在相对比例上有很大减退。 但是，随着10月开通的EMS代收货款业务进入实施阶段，相信在线支付手段的比例还会产生比较大幅度的变化， 电子货币的使用比率有可能出现一定幅度的下降。

6． 购买商品种类分布。在第一季度，软件占42.41%、图书占14. 1%、消费类电子产品

占22.27%、 其它占21.22% ；在第二季度，软件（含电子出版物）占12%、 图书与音像制品占58%、 消费类电子产品占18%、其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品）占12%。 图书和音像制品在销售比例上增长4倍，成为网上销售主流产品。 图书与音像制品在销售量上的巨大增长， 是有其很具有网络特色的内在原因的； 同时，虽然在比例上有所下降，但在绝对数量上， 软件和消费类电子商品也是8848网站目前重要的利润来源。

7． 消费时段分布。在第一季度， 白天占86.93%，晚上占13.07%；在第二季度， 白天占59%；晚上占41%。 非工作时间网络购买行为有了明显的增加，幅度在3倍以上。作为一种新型网络消费行为， 中国的消费者已经开始逐步将他们的购买行为向家庭这个网络消费的新领域延伸， 可以预计这种延伸将给中国的电子商务发展带来重大影响。根据有关统计数据显示， 在美国存在着白天浏览AOL，晚上在亚玛逊购物的现象。类比于这样的现象说明，随着电子商务的发展， 在线消费者日益趋向于大众消费领域，而直接处理在线消费的场地越来越集中在家庭、 处理时间越来越集中在自费上网的夜间，则更充分地说明，在线消费已经日益渗透到大众的日常生活消费之中。 可以预计， 电子商务成为中国消费者的新型常规消费手段日子， 已经为时不远了。

讨论题

1．根据8848的统计报告分析一下电子商务对消费者产生哪些影响？

2． 比较一下网上消费者行为与传统市场消费者行为的区别。