淘宝如何选择淘里还是淘外

导语淘里还是淘外这是个问题。不过可以确定的是无论哪种选择都不是十全十美只有适合自己的才是最好的。

在电商市场日趋成熟渠道日益多元化的今天无论是电子商务(电商频道)老兵还是新兵其首要面对的问题都是选择怎样的进军路径。在中国当下的语境之下这个问题可以被具体为三个选择淘宝、独立B2C、还是两个都选。

对于电子商务老兵而言大部分是淘宝起家更多考虑的是如何实现多渠道销售避免风险集中而非简单的“出淘”。对新兵而言首先考虑的是快速起量以销售促和谐 向上争取资源 向下打磨团队。无论何种目的对网上零售渠道的本质有深刻认识并努力寻求彼此利益结合点是为王道。

淘里VS淘外

在开始选择之前我们需要先来比较一下淘宝和淘外的主要异同点这是讨论的基础。

1、商业模式

淘宝作为B2C平台其基本商业模式为促成交易抽流水。无论是佣金返点技术服务费还是直通车钻展等营销工具只不过是抽流水的不同展现方式。这种模式的优点是 GMV可以快速增长平台收入亦可稳定上升所以淘宝小二的KPI就是GMV之后演进成更直白的“支付宝交易额”。缺点是由于平台的KPI是GMV因此平台会自觉或者不自觉的引导商家降价搞“秒杀”、 “团购”等活动以实现GMV高速增长这可能会让参加活动的商家牺牲部分毛利。另一个方面消费者也变得更加价格敏感久而久之慢慢审美疲劳近似于线下百货店的不折不买。

GMV是Gross Merchandise Volume的缩写意为成交总额。

独立B2C本质上就是个批发转零售的贸易商基本依赖买卖差价实现前台利润极少数还能够通过进场费广告费等实现后台利润。虽然某些独立B2C均宣称要做平台或者中国的amazon但无论是技术实现还是品类深度都有极遥远的路要走。独立B2C模式的优点是运作模式更接近零售本质用更低的成本为目标消费者供给性价比更高的商品。因此若运作得法控制好全要素ROI并不需要太大的规模即可实现稳定盈利。缺点则是内部管理成本较高需要较长时间的磨合与改进。

2、进入门槛

简单点说淘宝是个游泳池难度不大是个人都能下去扑腾几下。边上还备了攻略、游泳圈、教练。只要能弄清楚淘宝的规矩并时刻关注淘宝的政策变化紧紧跟随总有口饭吃。

从技术实现和运营模式上看淘宝是一个高度标准化的前端营销平台无须定制开发亦无须个性化营销在量小的时候业务复杂度和管理难度都不高。三五条枪一人顶仨也能干革命进入门槛不高。

而独立B2C的世界则是一片汪洋大海你不但要和其他B2C争夺用户你还得和腾讯、 网易、盛大等其他互联网玩家争夺流量。从新客户获取到订单履行再到老客户回归从选品采购市场营销 网站运营到仓储物流任何一个环节或团队有短板都一定会流失收入或利润。如果再考虑到各转化环节之间的衔接与平衡其业务复杂度和管理难度委实不低。

从技术实现上说独立B2C异常自由只要业务上需要啥稀奇古怪的业务逻辑都能实现。但如何从全局上进行模块化设计并在数据库层面予以充分考虑避免后续补丁不断或被迫推倒重来则完完全全是个经验活。

因此独立B2C的进入门槛要比淘宝高得多必须各项资源“一个也不能少”才能快速成长。

3、客户资源

对绝大部分中国网购人群来说 电子商务就等于淘宝淘宝就是电子商务这个说法毫不过分。虽然随着其他网购平台和B2C的不断发展淘宝所占中国网络零售市场的份额已经从80%多下降到了70%多但这个比例依然非常惊人而且淘宝网的GMV增速也丝毫没有放缓的迹象。

相对于独立B2C淘宝网的流量不但总量很大而且质量天然就要高出许多道理很简单如果一个人没有购物的想法他不会去淘宝。所以淘宝的流量目的性更强、人群更加精准。商家所要做的是从一群有潜在消费需求的人里面争取到自己的顾客。

而运作独立B2C商家就必须依靠自己的力量从全网获取流量例如投放百度关键字、购买CPS广告、论坛推广等等。如此获取的流量准确度较淘宝要弱 因此转化率能够超过1%的商家就已经算不错了。

从这个意义上来说选择淘宝进行电商发展顾客的难度无疑要小一些。但是其缺点是商家必须依托于淘宝平台独立性较弱。而B2C对于顾客的掌控度则更高。

电商新兵如何选择

电商新兵初涉网销还需先确定自己的定位大致可分为渠道玩家和品牌玩家两种。渠道玩家的经营目标在于聚拢终端客户客户是关键。品牌玩家的目标是打造品牌、售出更多的商品卖货是关键。

1渠道玩家

就渠道电商而言 当下竞争格局与以往迥然不同

A.全品类的独立B2C竞争已然尘埃落定京东、当当、卓越三架马车形成的第一集团地位稳固若想再打造出类似规模的平台没有10亿资本不用尝试。

B.垂直渠道B2C正进入战国时代马太效应日渐明显。红孩子、麦考林、好乐买等垂直B2C利用先发优势占据了有利位置 由于各项成本高涨现在想要追赶难度颇大。

C.部分利基市场的垂直B2C(如医药健康食品)尚未长成有待发掘。

利基市场利基是niche的音译被用来指代缝隙市场。

所以对于渠道类新玩家性价比最高的试水方案莫过于选择一个利基市场从淘宝商城开始做起先打磨选品采购与营销推广的能力等供应链具备快速扩张能力后迅速自立独立B2C提升品牌知名度遥想当年。好乐买就是从淘宝起家的。

2 品牌玩家

无论是传统品牌还是网络品牌作为新手第一目标一定是卖货上量。上量则首选占电商交易额8成以上的淘宝。原因很简单新品牌的影响力无一例外是源自消费者对所售商品的认可。商品卖不出去一切都是空谈勿论商品优化。只要吊牌价不跌出目标价格区间毛利不为负一切方法都可以使用。即使客单价毛利偏低亦可通过后期慢慢调整以提升品牌溢价。

战略上说要在淘宝走量(年销售数千万) 必须具备如下几条

1商品性价比高(不是绝对低价)  因大部淘宝用户均价格敏感。

2商品毛利足够高至少50%以上能应付得了打折和各类抽水。

3产品线够长能够牺牲部分SKU的毛利拉流量交叉销售冲量。

电商老兵如何选择

对于渠道类老兵来说战斗到今天谁都知道“规模、规模、还是规模”的道理。没有规模一切皆休。

而大部分出身于淘宝的品牌玩家则纠结的多上量之后首先吃紧的是供应链其次是人员管理与仓储管理。淘宝“游泳池”环境的客观约束造成即使非常成功的淘宝团队也普遍先天“长短腿”在全网营销、供应链管理、人员管理、仓储管理方面有短板很难快速调整面对“淘外”的世界。再加上今年传统品牌纷纷涌入淘宝同台竞技可谓是内忧外患。

对于任何一个品牌供应链管控、品牌溢价能力和多渠道销售几乎是必须的。然而即使是销售近亿的淘品牌在供应链上亦极度薄弱代工厂不仅产能不足质量亦不稳定难以支撑后续商品延展。品牌溢价能力则过于依赖所谓产品设计或快速复制能力 尚未形成自身独特定位勿论品牌价值锁定目标客群。而基于上述两者厚积薄发的多渠道销售单一渠道风险规避就更加遥遥无期。显然如果仅依赖自身发展大商户在一到二年内补足短板踏浪出淘一帆风顺的几率并不高十不存一并不夸张。 VC热钱并非万能有资源的钱更有价值窃以为如能引入供应链资源股东如外贸商和传统品牌迅速补齐短板重装上阵再战江湖想必大赢的概率要高的多。

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