产品产品创新、服务提升是保险企业获得加速发展的动力源泉

产品创新、服务提升是保险企业获得

加速发展的动力源泉

 产品创新、服务提升是保险企业获得加速发展的动力源泉20-0206

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随着我国国民经济持续稳定地发展,国内保险市场进一步向纵深拓展,保险产品的技术含量在不断提高,产品开发的周期也在不断缩短。产品开发在整个公司的业务运营过程中占有举足轻重的作用。开发市场需要的新产品,更新换代已有的老产品。保险市场正经历一场巨大的变革,使得以往的大众市场经营策略转向无数的分散市场。一个崭新的变革开始了,直接与消费者互动取代了原先大众市场中冷漠的消费关系,人性化的消费哲理代替了原先的销售哲学。在现代保险

市场条件下尤其是目前消费者的需求和偏好不断向个性化发展,技术日新月异,保险公司数量与日俱增的情况下,原有的部分保险产品将逐步会被淘汰,原有的产品体系将会被打破。迫使我们要以创新的能力开发新产品,不断满足日益增长的保险需求。保险公司产品开发要注重六个有利于即有利于保险职能在社会的发挥,有利于公司的长远发展有利于调整的资产结构,有利于长期盈利能力的形成,利于整体管理水平的提高和核心竞争力的增强有利于销售队伍的稳定与发展。现就产品创新谈几点看法,仅供借鉴。 一、产品创新过程中需要遵循的导向

产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现,是保险公司在未来市场中定位的导向,创新产品我们还要以下共同需要遵守的导向  1 、 国家宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力水平,从而获得自身不断发展的能力 同时更要注重研究宏观经济发展方向和政府监管导向要考虑自身效

益与社会效益的结合,在保险职能的基础上部分行使社会管理职能 为社会稳定和谐做出贡献。

 2、 以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向强调市场需求分析、研究。为了满足客户需求,保险公司要站在客户的立场去了解客户的需求,逐步实施保单通俗化。尽量让客户参与公司的营销决策包括产品的开发和设计。  、市场细分导向。随着社会发展趋向多元化,消费者的需要也有个性化的趋势公司所要满足的已不再是单一的市场,而是有个别的,有个性的消费者。强调目标市场的细分,根据不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点进行产品的开发,积极完善、逐步到位,形成完整产品框架体系; 4、竞争导向。过去公司面对竞争所采用的营销策略和做法,往往针对特定的竞争者而来,使得客户导向转变为竞争者导向。这种固然有其优势,但也可能被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋,而使自己脱离了顾

客忘记自己的核心优势和条件。 

5、客户关系导向。虽然目前都在说要以满足客户的需求为目的,但在实际上仍以个别交易为考虑单位,而在一个流动性很强的保险市场,忽视了与客户建立长期关系。一次交易完成不应是关系的结束而是开始。  二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用 一保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用 1 、从自己的庞大信息网络中不断获取市场需求信息,组织开发和引进新保险的元素开发适合保险消费需求的产品,使险种与客户需求的最大匹配。建立和健全在目标市场的产品体系,为销售渠道不断提供新产品。所谓新产品:就是指一个产品的多个维度,如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装价格其中改变产品任何一个维度都意味着一个新产品的产生,真正的原创性产品只占总开发产品数的0左右。在当前保险市场中,影响保险公司销售问题,突出问题的是产品同质化企业缺少个性化的险种。许多企业

经营不好总是认为是销售问题,实际上首先是产品问题是产品同质化,甚至明显不如人家的问题。因此,如何从消费者的需求出发不断推出个性化的好产品才是关键,这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求出发,首先开发符合特定消费者需求的个性化的产品然后才是整合传播把产品想办法送到消费者手中。是否满足市场需求是新产品成功的基础,如何可获得先发优势,建立品牌忠诚、获取经验优势、 占有稀缺资源,进而具有全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。

 、必须明确的是产品是有生命周期的,公司要对正在销售的产品生命周期进行把握和管理,通过对市场和产品的分析,对不同的产品在不同阶段采取不同的调控手段。公司通过费用政策、竞赛策略、销售引导、考核机制调整产品销售结构和险种占比达到综合的平衡。 同时总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线进行评估提出产品线调

整意见对不符合公司经营和产品策略的产品应结合业务部门及相关部门的意见提出停售建议和善后应对。保险公司要建立自己的产品库,能够源源不断地提供适合市场需求的产品。有的企业销售失败的原因就是陶醉于现有产品的销售业绩,在成功的道路上多走了一段。

 3、产品开发明确两个细分:一是目标市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”,搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。因此,产品设计工作一定不能闭门造车,必须充分结合市场状况,保险公司自己的客户资源情况。二是销售渠道的细分,产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面对不同的客户群体,采取完全不同的销售办法,即使在同一渠道,销售队伍同样存在高、 中、低端能力的业务员的差异性问题,忽视这个现实将可能导致我们对部分市场的丧失。  4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要围绕产品的不同分类和特色优势实施对产品的系统

性的包装工作,最后推广到各基层销售单位。另一方面,充分要依靠分支机构结合当地情况实现紧贴市场的产品包装和销售推动。优秀的产品包装和产品同等重要。社会上保险行业的信任度下降的一个原因就在于业务人员对客户的误导,分析其原因是多方面的其中也存在公司对产品销售理念认识不到位,产品缺乏整体定位和包装,任由销售人员自由发挥和随意包装造成的。  (二)保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心围绕:卖什么?卖给谁?和怎么卖?谁来卖?四个方面进行研究。  1、卖什么? 差异化产品市场定位分析  如果说总公司是产品的供应商那么分支机构就是销售商,作为销售商首先要研究所处的市场环境,因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更重要的是能从利于销售的角度分析产品,使我们通过做这项工作知道该向什么人、 以什么方式、销售哪些产品,这

要求我们伴随客户定位与市场推广工作同时进行。其次在销售过程中不断发现市场的需求积极向供应商提出客户需求提出这些保险需求的形态和潜在的市场价值分析。  2、卖给谁? 客户发现和客户区隔  建立以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是由于客户的需求存在而存在。我们把目光投向市场,发现目标客户的需求。回过头来看产品,找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求,同一个人在不同时期需求也会发生变化。 目前市场上重点是中端和中高端客户群,客户群另外的两极考虑较少,一是广阔的农村市场在农村市场中同样存在部分先富起来的人群,他们需要财产保险、养老、医疗保障。另外,还有很多不富裕的人他们为孩子上学、结婚,自己的养老、医疗做准备保险的积累资金功能正好可以满足这种需求,要开发适合这个层面的产品,特点是实用和收费相对低廉。另外一极是社会中非常富裕阶层,人数不足总人口

的%,却掌握75%左右的储蓄货币资源,这部分人由于没有很适合的产品和相匹配的业务员,基本是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求,管理水平在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。  、怎么卖? 产品销售的管理技术)

首先如果产品由相对独立的保险元素构成,为给投保人和销售人员提供了自由选择和发挥的空间。保险组合是“新产品”的再造过程,使产品数量从有限拓展到无限延伸。既体现了以“满足客户需求”的原则,也赋予营销人员无限创作空间。  其次,要总结市场规律和特性,实施与其相符合的业务拓展工作。保险没有淡季的市场,只有淡季的思想。不同客户在不同时期和时点集中存在购买欲望,销售队伍要做好不同市场的时间匹配做出业务的节奏感。  第三是产品包装。我们常说“二流的业务员卖保单一流业务员卖理念”。保险企业管理者的层面越高,越注意产品战略,就是“道”的问题,越往下面越关注战术,就是