商业银行HB商业银行小微贷款现状及问题

HB商业银行小微贷款现状及问题文档信息

目录

题目HB商业银行小微企业贷款业务营销策略研究

第一章小微企业融资策略绪论

第二章银行贷款营销相关理论

第三章HB商业银行小微贷款现状及问题

第四章商业银行小微贷款营销策略

第五章银行小微贷款营销策略的实施保障

第六章-参考文献小微企业贷款市场营销开拓策略的结论

1

2持续提高拳头产品市场份额重点打造快速贷、年审贷等抵押类拳头. . .3灵活运用信贷产品组合鼓励对一个客户使用不同的信贷产品

4批量业务坚持市场规划先行应立足周边市场

5积极搭建批量业务合作平台主动联系工信、财政、科技、税务等政. . .正文

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【题目】 HB商业银行小微企业贷款业务营销策略研究

【第一章】小微企业融资策略绪论

【第二章】银行贷款营销相关理论

【第三章】HB商业银行小微贷款现状及问题

【第四章】商业银行小微贷款营销策略

【第五章】银行小微贷款营销策略的实施保障

【第六章-参考文献】小微企业贷款市场营销开拓策略的结论

第3章HB商业银行小微贷款现状及问题

商业银行概述

HB商业银行是河北省成立最早的城市商业银行其目标是成为环渤海区域领先的公众银行。

2012年河北省委、省政府为做大做强地方金融产业正式将其纳入省级管理成为河北省唯一一家省属级别的法人银行。

HB商业银行在河北多地及青岛、天津已经设有分行级机构现共有13家分行 238家营业网点在岗员工3000余人。截至2018年一季度末 HB商业银行资产总额为亿元贷款总额为亿元存款总额为亿元。它在提供优质金融服务的同时也收获了社会各界的认可先后获得“全国文明单位” “全国小微企业金融服务先进单位” “全国金融系统企业文化建设先进单位” “最具发展潜力中小银行”等荣誉。

HB商业银行始终坚持服务实体不忘“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”初心的理念。围绕着京津冀协同发展、冬奥会筹办及雄安新区建设充分发挥着公司信贷、投行及融资租赁等综合服务优势也对这些省级重点项目大力提供了资金支持支持了一大批省内重点企业及科技型中小企业的发展壮大根据科技型中小企业特点和所处发展生命周期创新信贷产品和服务为企业定制个性化的金融产品服务方案它努力让更多人享受到金融的“雨露甘霖” 努力做到便民、惠民、利民实现普惠包容与商业经营的有效统一在河北省内乃至京津冀地区打造出普惠金融的城市商业银行样本。

HB商业银行小微贷款业务现状

小微贷款业务发展现状

截止2017年12月末 HB商业银行小企业条线管辖的小微企业贷款余额亿元较年初增长亿元。为16170户小微企业提供了融资支持较年初增加2644户。全行小微贷款户余额万元较年初万元增长万元。截至12月末全行小微不良贷款余额53714万元较年初增长17260万元全行小微贷款不良率%

从表3-1中不难看出全行小微企业贷款业务贷款额度增长25%贷款户数增长% 13家分行营销的企业户数全部增多 12家分行余额增多这说明HB商业银行的小微企业贷款业务发展较好客户扩张能力良好。小微企业贷款业务中石家庄分行贷款余额和贷款户数均排名第一其不良贷款余额也较多但由于规模的影响使其不良率并不

高。所以大规模合理的发展小微企业贷款业务不仅能增加银行利润也能降低综合风险。

截止2017年末抵押类、质押类、保证类和信用类小微贷款余额分别为亿元、亿元、亿元和亿元分别占全部小微贷款的%、 %、 %和%.如图3-1所示大部分业务为抵押类产品保证类和信用类贷款占比极低这也与HB商业银行营销理念有直接的关系这也损失了部分优质客户。

现行营销理念及策略

HB商业银行营销小微企业一直是坚持“熟、近、小”的原则 即熟悉的客户、离银行近的客户、规模不大的客户。

HB商业银行认为只有自己熟悉的企业风险程度才更好把握只有距离近的客户才能低成本的了解经营现状只有规模不大的客户才能坏账率相对低一些损失少一些。

HB商业银行小微企业贷款业务的发展理念为 以抵押产品为主线坚持下沉市场重心的营销思路缓释小微贷款业务风险实现小微贷款有质量增长 以客户为中心为客户提供合适的产品根据不同客户的风险特征匹配不同风险程度的产品实现与小微客户共同成长重视第一还款来源防止贷款挪用的风险注重分析客户自身的经营情况及现金流 以贷款增长为导向坚持踏实肯干的工作态度需要工作人员具备踏实肯干的工作作风吃苦耐劳的工作态度。

HB商业银行小微企业贷款业务的营销策略主要是以下几点

1熟悉掌握和使用小微信贷产品让客户经理掌握重点产品的比较优势、营销切入点和主要风险点熟练运用产品。

2持续提高拳头产品市场份额重点打造快速贷、年审贷等抵押类拳头产品迅速做大规模提高市场竞争力。将非抵押类产品为存量客户提供增值服务提高客户黏性。

3灵活运用信贷产品组合鼓励对一个客户使用不同的信贷产品避免因期限错配造成的客户流失逐步形成以抵押为主长短期搭配的信贷结构。

4批量业务坚持市场规划先行应立足周边市场认真研究当地特色产业、小微产业政策深入研究工业园区、商圈、行业协会、商会等小微市场分析目标客户群的经营模式、融资需求特点规划分行小微批量业务开发重点制定开发方案组织支行落实执行。

5积极搭建批量业务合作平台主动联系工信、财政、科技、税务等政府部门通过与政府部门召开银企对接会产品推介会等形式批量获取有贷款需求的小微客户名单主动与商圈管理方合作搭建批量业务平台。深入调研专业市场、开发区园区 、行业协会等批量业务合作平台。

在整个策略的设计中主要是产品策略和渠道策略对于实际应用来说还是略有欠缺并不能获得更多有效客户。

商业银行小微贷款业务存在的问题

营销方式单一

现HB商业银行主要营销小微企业客户方式为客户转介绍老客户带新客户。

之所以造成这种现象是由银行和客户双方共同造成的。很多小微企业对自己的信用不够重视资金周转困难了就不归还贷款银行就很难收回款项再加上银行工作人员对陌生小微企业不熟悉这样很多营销人员由于害怕担当风险不愿进行大力营销。

再次是HB商业银行缺少利用互联网技术加大营销现阶段HB商业银行主要的宣传方式还是宣传单走街串户这样的宣传方式不仅让客户感到反感也让营销人员劳心劳力没有太大的认可效果在这个互联网时代应该突出其优势加大客户对自身的认识和信任。

其次是小微企业对金融知识的缺乏使其不敢直接找寻银行办理贷款业务恐怕被拒绝或是认为自己资质不合格从而形成了老客户介绍新客户而不能扩大客户群体或是中介转介绍后收取企业费用造成成本过高这种不良现象。

营销团队体制不健全

对于刚刚开始从事贷款业务的员工有培训但不专业致使他们对产品掌握不透彻、风险识别能力和控制能力较弱、业务操作流程不熟

悉、不规范从而导致营销人员能力参差不齐风险意识薄弱、专业知识差。

现实中人员老龄化和低龄化的差距使业务进行困难--低龄营销人员社会经验和资源有限营销能力较弱但对产品熟悉、业务流程清晰而老龄人员具有丰富的社会资源可产品知识和业务流程比较模糊甚至不再愿意学习新产品造成人员综合利用率不高部分员工有业务做不了部分员工有知识用不上的现象。

其次是营销人员流动性较大没有好的管理制度吸引员工稳定工作就不能很好的利用专业知识为老客户设计合适的融资方案。客户服务的连续性也受到一定的影响客户的风险认定也会随着营销人员的变动而有所变化又需要新的员工重新认识客户这不利于与客户的长期持续发展。

风险把控体系差

致使产品不突出对于营销来说差异化产品是营销客户的重点但是从HB商业银行角度考虑产品还是以强担保业务抵押、质押为主风险偏好更为保守。抵押类业务中房产抵押占绝大多数质押业务中存单质押占绝大多数。与其他银行对比营销产品大同小异没有可吸引客户的亮点。而且有好多小微企业客户经营良好风险较低却因为抵押物不符合规定或是没有抵押物而不能获取贷款。针对这些现象HB商业银行也曾推出过差异化的特色产品如流水贷根据流水的多少给予一定贷款额度 、押余贷有抵押贷款的客户给予多

余专项信用贷款等这本是差异化很强的产品但是并没有在市场中获取到大量客户究其原因主要是银行审批贷款部门依然不敢确定企业风险始终摆脱不了强担保理念二是由于HB商业银行没有明确哪些客户肯定能办理哪些客户风险级别符合要求造成客户经理不敢大力宣传。归根结底还是HB商业银行对风险把控的担心致使产品无法差异化。

本章小结

本章分析了HB商业银行营销现状及营销过程中存在的问题主要是从HB商业银行小微企业贷款业务发展现状及其现行营销理念和策略进行了分析和研究。通过对近两年的贷款余额对比、贷款产品分析以及营销策略陈述汇总了HB商业银行在营销小企业贷款业务中的一些问题营销方式单一、营销团队体制不健全、风险把控体系差致使产品不突出等。

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