销售流程销售成功7大步骤是什么？

4S店的销售流程 是那几大流程

一、 客户关系的维护 1、 确定目标客户、抓住关键人 成功的汽车营销人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。

应像建立大客户资料一样，对重点单位关键人的各方面资料作统计、研究，分析喜好。

2、 真诚待人 真诚才能将业务关系维持长久。

同客户交往，一定要树立良好形象，"以诚待人"，这是中华民族几千年来的古训。

业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作，广泛征求客户意见，考虑其经济利益，处理客户运作中的难点问题，取得客户的信任，从而产生更深层次的合作。

3、 业务以质量取胜 没有质量的业务是不能长久的。

过硬的质量，是每项工作的前提。

这要求充分理解客户需求，以良好的服务质量、业务水平满足客户，实现质量和企业利润的统一。

4、 研究客户经营业务的发展动向 勤于钻研客户业务，才能另辟蹊径，找到客户发展和邮政业务的契合点，制造业务。

1）研究重要客户、效益业务的年度计划。

2）研究潜在客户的项目，寻求可合作内容。

5、 加强业务以外的沟通，建立朋友关系 只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。

二、 提供满意的售后服务 1、 发出第一封感谢信的时间 第一封感谢信应向客户交车的24小时内发生。

这样做的好处是：有可能在客户及新车尚未到家（单位）的时候，其家人（单位的同事）就已经通过这封精美的感谢信知道了。

因为这封感谢信的作用，使大家不光知道了客户购车的消息，大家会恭喜他，更重要的是向大家传递了汽车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。

而这个重要信息，说不定就能影响到在这群人当中的某一个成为你的潜在购车客户，即时地扩大了企业的知名度。

这叫"锦上添花"。

2、 打出第一个电话的时间 在交车后的24小时内小汽车销售公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话。

电话内容，一是感谢客户选择了我们专营店并购买了汽车；二是询问客户对新车的感受，有无不明白、不会用的地方；三是询问客户对专营店、对销售人员的服务感受；四是了解员工的工作情况和客户对专营店的看法及好的建议，以便及时发现问题加以改进；五是及时处理客户的不满和投诉；六是询问新车上牌情况和是否需要协助。

最后将该结果记录到"调查表"里，以便跟踪。

3、 打出第二个电话的时间 在交车后的7天内由售车的销售人员负责打出第二个电话。

内容包括：①询问客户对新车的感受；②新车首次保养的提醒；③新车上牌情况，是否需要帮助；④如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈。

最后将回该结果记录到"调查表"里。

4、 不要忘了安排面访客户 可以找一个合适的时机，如客户生日、购车周年、工作顺道等去看望客户，了解车辆的使用情况，介绍公司最新的活动以及其他相关的信息。

最后将面访结果记录到"调查表"里。

5、 每两个月安排与客户联系一次 其主要内容包括：保养提醒，客户使用情况的了解，投客户的兴趣听好，选择适当的时机与客户互动，如一起打球、钓鱼等。

通过这些活动。

增进友谊，变商业客户为真诚的朋友，协助解决客户的疑难问题等。

最后将联系结果记录到"调查表"里，以便跟踪。

6、 不要忽略平常的关怀 专营店经常举办免费保养活动，经常举办汽车文化讲座和相关的活动，新车、新品上市的及时通知，天气冷热等突发事件的短信关怀；遇客户的生日或客户家人的生日及时发出祝贺，客户的爱车周年也不要忘记有创意给予祝贺；遇到好玩的"短句"、"笑话"有E-mail或手机短信发送一下与客户分享；年终的客户联谊会别忘了邀请客户一起热闹一番，等等。

三、 让保有客户替你介绍新的客户 1、 获得客户引荐，关键是你的声誉 要想得到引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。

这样就要和客户发展良好的关系。

但这还不能说，在向客户做过一次交易后，就可以有下一次的机会。

相反，你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。

2、 获得客户引荐，还有好的方法 要记住，你与客户的每一次联系都是在推广客户的业务。

能够驾驭客户的想法是极其重要的，能让客户把你推荐给别人。

只花了很少的时间，但却是有利的投资.而且还要做好新人的管理。

随着我国汽车后市场的不断扩张，更多的新人通过各种途径不断地加入到汽车售后服务的行业中来。

由于新人之间的教育背景与工作经历之间的差异，入职后的工作能力也就出现了比较明显的分化。

对于企业经营者而言，如何将新人管理这个概念纳入企业的管理体系、并且能够有效地实施新人管理；如何尽快地让新人为企业创 造效益；如何通过新人招募与管理来逐步提高企业的综合素质，是关系到企业的生存与发展的关键性问题。

长期以来，由于诸多企业不注重实施企业的新人管理，有的企业连新人招募工作也进行的十分草率。

这种行为的后果，不但会影响到企业的凝聚力，同时也为业内过高的员工流动率，起到了推波助澜的作用。

一、 新员工的分类与相应的管理特征 对于企业而言，新员工的来源与技能成分可能是比较复杂的。

所以，不同的新人类型，应采用不同的管理方法，以辅导他们尽快地进入工作角色，才是新人管理的核心工作。

以下是新人的三种类型： 第一类：以行业人才角色入职的新人。

企业根据需要或关键岗位的空缺，委托猎头或熟人推荐而引进的关键员工。

此类人才引进后，建议企业经营者应根据 其职务与工作特点，给予新人熟悉工作环境的时间，一般少则一周，多则一个月。

另外，在此期间还应与新人保持沟通，并进行一些感情方面的投资与维系，以便使 此类新人能够早日担负起应尽的责任与义务。

由于此类新人的就业不是问题，所以对于企业的用人之道，就应该以人尽其材为本，就是要充分利用此类人才来帮助企业解决实际的问题。

所以，对于新人责、权、利方面的相关约定，应该以书面形式表述清楚，以免在工作初期就与企业产生不必要的误会与隔阂。

售后服务工作的特点之一，是可以通过多种路径来达到同一个目的。

所以，在非原则问题上，还是要以鼓励与赞美为主；对于工作有欠缺的地方，还是以提 醒与建议为主。

因为，企业人才在短期内的交替流动，势必会对企业的经营与管理造成一定的损失，同时还会对企业凝聚力产生一定的影响。

第二类：企业单纯为补充作业人力而招募的新人，应是已经掌握了从业技能的熟练技工。

但是，实际情况并非全部如此。

所以，此类新人入职后，应由企业 合格技工分别带班，在经过短期现场观察与相关测评后，才能予以独立操作的授权。

对于尚未达标的新人，企业应与其本人商议降级使用或立即中断其试用期。

对于继续留用的新人，其基层班组应对新人提供相应的工作支持与帮助，并以包容的心态来协助新人，共同为本部门、本班组，以及为个人创造优异的工作 业绩。

同时，企业的调度系统，也应及时了解与发现新人的技能专长与弱项，以便在今后的工作分配中，尽量扬长避短、有的放矢地做好新人派工与相关进程的控制 工作。

第三类：此类新人的来源与社会成分相对复杂，所以是企业实施新人管理的重点。

一般而言，入职后不能立即独立操作的新人，都可以隶属于这个行列。

以下是第三类新人的三种状态： 高校职校类－虽然在学校学到了一些汽车知识与基础的维修技能，也参加过相关的实景实习。

但是，当真正走入社会后，由于其角色转变而产生的心理起伏，可能会对自己，以及对同伴产生一定的影响。

所以，在此期间的职业教育与相关辅导便显得尤为重要。

一知半解类－定义为在业内曾有短暂工作史，但由于各种原因而再次或多次入职者，并且尚不具备独立操作的水平或能力。

此类人员进入基层班组后，应尽 快协助其熟悉相关的作业环境，并由班组或企业的调度系统分配其相关的基础工项进行操作，但应对其工作质量应实施重点检验。

全新入行类－此类新人几乎无任何业内工作史，如无人指导几乎寸步难行。

对于此类新人，企业要选择一个人品与技能相对优秀的员工作为其确立师徒关系。

其过程切不可随意，应选择一个较为正式的场合予以宣布为好。

在以上企业新人的分类中，第三类新人是企业重点的管理对象。

因为，此类新人的从业心态并不稳定、社会阅历也相对浅薄，并且也处于随意离职的高发阶 段。

针对这种现状，企业不但要在员工招募工作中认真做好相关的甄别与筛选，而且要对入职后的第三类新人，在试用期内实施阶段性的考评与相关辅导。

二、 新人入职后可能要遇到的挑战 员工的流动虽然难以避免，但是如何让新员工尽快地进入工作角色、掌握从业技能，以及尽快地为企业创造效益，这是企业实施新人管理的重要目的。

然而，多数新人在入职前，都有着一个美好的愿望。

但是，在现实的工作场景中，其道路并不会十分平坦。

由于新人在企业的角色、行业背景与从业技能的不同，所遇到的工作阻力也有所不同。

以下是几种常见的情况： 制造工作障碍：在新人最需要帮助的时候，不但不提供帮助，还鼓动其他同伴孤立新人。

比如在专业工具、操作手册以及在相关咨询等方面给新人制造障碍。

贬低新人的工作业绩：上级或同伴忌贤妒能，不愿新人在工作中有超越自己的表现，所以就有可能寻找各种机会排挤与贬低新人。

另外，此类做法也有拉帮结派，排除异己之嫌疑。

在新人的操作中制造事端：这种极端行为也屡有发生。

尤其是第一类与第二类新人入职后，有可能会引起个别或部分员工的猜疑甚至不满。

这种情绪与事端产生的原因可能是来自于多方面的，但是所形成的实事与后果却十分严重，往往造成企业财产的损失与新人的流失。

为此，企业对于第一类与第二类新人的招募与引进，应慎重评估企业现状与现实需求。

另外也应该对于可能发生的不良反应，要提前做好相关的应对预案。

不但要对内做好安抚，也要对新人如何顺利地切入预设的工作领域，做好相应的工作引导与缜密的安排。

三、 新人管理的重要性与相关措施 多数企业对于新人入职后的管理十分松懈，新人入职后随波逐流的现象也比较普遍。

个别员工趁机向新人传播对企业的不满，或者对某些新人实施暗中报复 的情况也有发生。

这种情况的出现，对企业是损失、对新人则是心灵的创伤。

所以，新人管理应当深入企业的基层组织，以保障企业员工招募与纳才工作的顺利实施。

1、确认帮教关系：对于相关岗位的新人，企业应考虑在其所属部门及班组选择高素质的员工与新人结成帮教关系，必要时应签订新人在试用期内的帮教协议，以保障新人在新的环境中快速地掌握从业技能与发挥出最佳的工作状态。

2、建立考评体系：建立公正与客观的新人考评体系，是为了健全企业的管理制度、细化管理科目。

其更重要的意义，则是延续企业招募的后期观察与新人培育，以保证企业的用人质量与岗位质量。

考评体系的建立应考虑多方面的因素，才能将新人在试用期内的表现与从业潜质正确地反映到企业的管理层中。

其中，对第三类新人的管理应是考评体系的 重点，建议的做法是要求新人定期向所属部门主管提交工作心得，这种看似古板的做法，不但能够反映出新人的从业状态与现实需求，同时也能看到新人的文字表达 能力及对周边事物的反映与评价。

3、避免近亲复制：企业的优秀员工与新员工结成帮教关系责无旁贷。

但是，这种帮教关系应尽量避免在同一位员工之下的大量复制。

因为，在多数情况 下，新人的从业技能仍然是依靠传承为主，但是这种传承所造成的种种技能与技巧的缺陷，已经在业内以各种形式开始凸现。

所以，企业加强与逐步完善自身的培训 机制，才能真正地培养出合格的后续人才。

4、加强新人培训：入职后的新人往往对从业技能的提高是最渴望的。

所以，企业就应该在此阶段加强对新人的教育与培训，尤其是要加强对新人的企业教 育与从业基础技能方面的培训。

以尽快完善新人对业内是非的分析能力与其相关的嗅觉功能，并且力争在入职最短的时间内，掌握从业的基础知识与符合企业标准的 作业方法。

并保证操作质量与养成良好、正确的操作习惯。

5、尽早安排新人独立工作：大量实践证明，尽早安排新人独立操作，有利于新人的快速成长；有利于合理降低企业的人力成本；有利于企业尽早发现可塑人才，也有利于提高企业的员工凝聚力、并培养新人早日发现自己的工作价值与拥有成就感。

但是，目前仍有很多汽车维修企业的新人培养制度相对陈旧。

由于师徒关系的存在期过长，新人成长便会受到一定程度的限制。

久而久之，新人不免出现厌烦情绪，上进心、好奇心亦被无情地消磨。

企业的新人招募，似乎仅仅是给老员工分配了一批劳力而已。

根据汽车售后服务行业的技术含量与其特点，企业第三类新人在三个月试工期满后，完全可以胜任多数低技术含量的工作。

但是，如果企业不注重对新人的 前期培养，听之任之、放任自流，其后果必然是两败俱伤。

所以，建议企业在新人试用期满后立即开始独立工作，协助企业消化那些简单与低附加值的作业工项，以 提高工时利用率、提高运营效率、培养新人独立操作的能力。

6、给予新人更多的表现机会：业内论资排辈的行规，埋没了许多新生代的人才。

其中，一部分小有成就的企业新人，认为在原单位束手束脚、晋升困难， 但是为了能够早日得到职业的晋升与个人的发展，不惜利用以多次跳槽的方法来达到自己的目的。

其后果则是在专业技能与专业功底仍十分薄弱的条件下，盲目地承 担超出自己实际能力的工作，这也就是目前业内岗位质量普遍不高的原因之一。

当然，也有的新人入职不久，就对企业的管理意识与管理手段表示失望、对自己职业 生涯的发展感觉渺茫而另谋职业。

所以，企业应该寻找适当的机会给予新人，以求新人能够依靠自己的能力来获得工作的成就感，并以此促进新人的工作热情与对企业的热爱。

7、设立新人培训机制：为新人提供相应的短期培训，以协助新人尽快熟悉相关的工作流程，使新人尽早地融入工作环境，尽快地发挥出自己的聪明才智与技能水平。

另外，及时为新人配备相应的从业工具也是非常重要的一环。

8、大浪淘沙、去粗取精：新人队伍鱼龙混杂，如果企业对新人的管理失控，则流失的可能是人才、留下的可能是庸才。

所以，企业要健全新人的考评体系，大浪淘沙、去粗取精，在最短的时间内选拔出企业的有用之才。

四、给企业新人的几点忠告 1、汽车维修行业是以技术服务为主导的服务型行业。

所以，只有为客户服务的理念，而没有为客户服务的本领是不行的。

服务的本领与相关的技能，必然要通过大量的、反复的学习与实践才能获得。

2、少动口、多动手，要能够长期地做好基础的工作，不自作聪明、不投机取巧，扎扎实实、吃苦耐劳，养成细心、细致、虚心的工作习惯。

3、多与业内精英建立与保持良好的工作关系；倾听或阅读大量的工作案例；经常反思已往的工作细节；业余时间争取多参加相关的培训。

4、养成用原厂维修手册来指导自己工作的习惯。

尤其是关键部位的技术数据要能够严格执行，不能有侥幸心理、不能有蒙混过关的企图与想法。

5、评价自己对汽车售后服务工作的热爱是否由心而发，如果已经将日常工作视为自己生活中不可分隔的乐趣，那么你迟早会成功 %D%A

销售 汽车销售流程有什么

不同的公司会有不同的流程，但销售过程基本上主要有九个步骤，其中包括：客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。

1.客户开发。

客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。

在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。

只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

2.接待客户。

接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。

一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。

对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。

为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。

二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。

当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

3.客户咨询。

以诚恳和自信的态度面对客户。

重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。

对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

4.产品介绍。

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。

销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。

直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

5.试车。

这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。

在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。

销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。

为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。

重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。

销售人员应对客户的购买信号敏感。

一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。

交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。

在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9.跟踪。

最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。

跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

销售流程包括哪些环节? 每个环节需要收集那些信息?

你好！ 销售流程从重要性上讲，在销售前端，在流程上做文章，或者说流程对整个销售过程的重要性，一般行业不会超过30% 。

销售难的，是难在前端对客户的选择、分析；中间过程对客户的分析；末端才是大家常提起的销售技巧啊什么的，这些往往在前端已经定格的基础上，做些技巧处理而已。

提升销售能力的误区是，把销售能力的提升当做重中之重，其实，这是最大的误导。

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先决条件不好的情况下，都努力的去忽悠，，，请问：这做的是啥产业？ 是正道么？ 了解客户信息中，有几个点着重把握： 1、客户本质特征和特性，如果是企业的话，要看他的行业和这个企业的经营模式。

这将决定，你的突破点是否可以打在客户的要害上！看行业，主要是看行业瓶颈，把难以突破的行业瓶颈和你的产品、服务结合起来，这就有说不完的话，和说不完的理由了。

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2、看客户信息时，要注意他的体制、赢利情况、管理结构，更主要的是他的销售产品、服务的经营状况和脉络。

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这是老板们、CEO们长远计划的战略点。

也是你的突破口之一； 3、最后，要善于听客户讲，或者发掘客户的相关信息，要知道，1秒钟可以判断出重要的信息，其实已经不重要了。

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真正的信息，在平凡中，裹着不很出众的外衣。

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这需要你去挖掘。

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如果营销人经验到位了，敏感度也就上来了，略微的感觉便可捕捉。

销售的流程是什么？

销售总监已经有了很好的销售计划，但是执行地并不顺利，执行的关键是什么？

　　下面是一位营销总监与一位企业顾问之间的对话。

　　“您今年的销售目标是什么？” 　　“希望今年的营业额可以从去年的3.2亿元增长到到4亿元，毛利为20%，应收帐款少于1000万元。

” 　　“营业额从3.2亿增长到4亿，这是利润和回款的基础。

这些增长来自于哪里？” 　　“首先来自于我们新推出的药品，这种新药品具备竞争对手没有的优势，我希望在这个药品方面获得大约5000万元的营业收入。

还有，我们传统的市场是华东和华北，我已经成立了西安和成都分公司，我给西区的总经理的任务是3000万。

” 　　“在组织结构上，为了配合我们的计划，我已经在西区招聘了十几位销售代表，而且已经完成了在上海总部的强化培训。

在市场活动方面，我们一方面将要在全国举行新药品的发布巡展，邀请医院和药店的客户参加；另一方面，也专门在西区的医疗卫生行业报纸进行广告宣传。

” 　　“的确是很好的计划。

那现在执行地怎么样？” 　　“现在时间已经过了一个季度，营业额只有大约六千万，不是很理想。

” 　　“原因是什么？” 　　“新药品的销售额很不理想，西区的销售也是刚刚开始。

” 　　“你们现在手里有多少新药品的销售机会？” 　　“销售机会？我没有统计这个数据，我们只有每周的销售结果的报表。

” 　　“没有统计销售机会。

你有客户采购能力分析吗？你负责的区域应该产生多少销售机会？” 　　“客户采购能力分析？从来没有做过。

” 　　“你们的销售活动呢？你们的销售活动有多少是在老客户，多少是在新客户？有多少客户，你们的销售人员根本没有接触？销售活动多少是销售人员做的？多少是市场部做的？” 　　“不知道。

” 　　“如果不知道，你怎么执行销售计划呢？”

　　在案例中，销售总监有了一份依据4P理论制定的营销战略，根据产品（Product）和区域（Place）制定出了一个增长计划，并安排了促销活动（Promotion）。

这个计划表面正确，但是并没有数据的支持，为什么新药品的销售额应该达到5000万？为什么西区的销售额应该达到3000万？西区应该招聘多少销售人员？而且这位主管不知道下一周的销售预计，就不能根据销售预计发现问题，并进行调整。

例如，按照他的计划，新产品的销售额应该占到总销售额的12.5%,如果在销售机会中，新产品销售机会大于12.5%，证明新产品的机会是很多的，这时要考虑的是产品的定价，性能是否可以满足客户的要求。

相反，如果新产品的销售机会少于12.5%，证明销售人员需要加大这个产品的销售力度，例如应该多增加一些新产品的促销活动，或者调整销售人员销售这种产品的激励机制。

”

执行

　　对于销售人员，懂得了销售策略，掌握销售技能并具备积极的态度，销售业绩就可以产生吗？当然不能，这就像士兵一样，即使他们有高昂的士气和作战能力，但是如果不上战场，一定不会取得胜利。

胜利来自于战斗过程，同样业绩也来自于销售过程中。

衡量、分析、改进并最终控制销售流程是提高销售业绩的关键。

　　公司的高层管理者一定要控制这个过程。

在管理者眼中，业绩是实际结果达到销售任务的程度，销售任务来自营销战略；技能和态度是人员因素的一部分，可以通过招聘和培养体系来解决人员的来源，激励机制、福利待遇来保留优秀的人员。

定义、分析、衡量、改进和控制销售过程，我们称之为流程。

联想公司总裁，柳传志在给《执行》一书的序言中讲到：

　　“就我个人对企业经营的理解，决定一个企业成功的要素有很多。

其中战略、人员与运营流程是核心的决定性要素。

正像本书两位作者所指出的，如何将这三个要素有效的结合起来，是很多企业经营者面临的最大困难。

而只有将战略、人员与运营进行有效地结合，才能决定企业的最终成功。

结合的关键则在执行。

”

　　在大多数公司里，执行失败的原因往往在于流程和任务，战略反而不是失败的原因。

在传统的公司里，销售主管采用开会的方法，每个销售人员汇报他们的销售活动和销售计划，与主管讨论。

这样公司可能会制定一些制度，例如销售人员应该每天（周）来公司开早会，按照规定进行。

也有一些要求销售人员填写一些表格，这样销售主管在开会之前可以根据这些资料来做一些分析，例如销售机会有多少，每种产品的预计销售量等等。

即使有了这样的制度，很多销售主管都认为管理销售团队是一个很大的难题。

这些难题包括： 　　“平均每个销售人员每周接触几次客户？” 　　“他们接触的是很重要的决策者，还是一般的工程师？是在采购的前期，还是在后期？” 　　“销售人员是否在努力销售公司重要的产品？” 　　“销售人员花了多少精力来拓展新市场？” 　　“怎么预计本周（月）销售结果？” 　　“如何衡量每次市场活动？”

　　要回答这些问题，仅仅依靠简单的制度是力不从心了，解决的方法是建立销售管理流程，这是执行的关键。

什么是流程？流程与制度的不同是什么呢？

销售流程

　　流程是可以衡量的。

将与销售业绩相关的因素定义出来后，量化每个指标。

只有量化才可以找到问题进行改进，这就是所谓的“木桶原理”：决定木桶能够装多少水的关键是最短的那一根。

流程是可以分析的。

在量化每个决定业绩的关键后，分析并找到它们与销售业绩的关系。

流程是可以改进的，分析出每个要素与销售业绩的关系之后，我们就可以在销售过程中，改进这些指标，销售业绩也就可以得到改善。

流程是可以控制的，当我们找到业绩与这些要素的关系之后，就可以依据我们要达到的销售目标，反过来推断我们的每个指标应该达到什么程度，这就是控制的过程。

这些内容很枯燥，其实这就是六西格玛的内容。

第一次，一位六西格玛的黑带向我讲了三遍，我才明白这么利用这个方法来管理销售过程。

首先，我们还是定义一下什么是销售流程。

　　目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果，这个过程就是销售流程。

目标客户、销售机会、销售活动和销售结果就是销售流程的四个要素，这也是销售团队可以控制的要素。

当然决定业绩的因素还包含一些销售团队的不可控因素，公司外部因素当然是不可控制的，例如新的竞争对手的加入，市场的增长和萎缩，消费者采购习惯的变化等等。

针对这些要素，销售团队只能进行分析和了解，形成营销战略。

还有公司内部非营销的原因也会影响销售成绩，例如产品质量，产品研究和开发，售后服务水平，公司的资金状况等等。

销售主管不能直接控制这些原因，但是可以产生影响的。

销售订单处理流程及操作步骤-全

去百度文库，查看完整内容> 内容来自用户:萌sunny 销售订单处理流程及操作步骤 一、接受销售订单 在接到客户传真或e-mail发出的订单后，首先区分是南区客户还是北区客户，然后分别由负责南、北区订单处理的销售助理进行后续处理； 二、销售助理的职责 销售助理拿到订单后，需要检查如下事宜： 1、查看订购的产品名称、型号、数量等是否清楚，对于看不清楚的信息及时与客户联系确认并标注在订单上； 2、根据客户的原始订单，将客户名称和订货数量录入到电子版的标准订单上（标准的销售订单请见附件1，上面已经有产品目录和对应单价，只需录入数量即可，）将标准订单上自动计算的订货金额与客户的原始订单金额核对，如有问题，需要及时查明原因并进行改正。

如果客户有特殊要求，如发货地址变更等，也需要在此表的备注上注明。

核对无误后，销售助理保存该订单并退出。

该标准订单需要设置成共享格式，以便于销售会计访问。

此Excel表同时用于与销售审核录入员每日末的核对。

3、对于非月结客户，查看该订单是否已有对应的银行汇款水单。

（1）如果有水单，再将汇款水单上的金额与订货金额比较。

（a）如果水单金额大于等于本次订货金额，则销售订单审核通过。

(b)如果水单金额小于本次订货金额，则向客户联系查明原因，视金额大小分别进行如下处理：5、10、8、

销售成功7大步骤是什么？

第一步：初次接触 　　初次接触指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。

在初次接触之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。

当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。

　　第二步：确定客户，预算和购买时间框架 　　在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说痛处以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。

除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。

从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到卡壳的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。

考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。

如果不能，销售就没有意义再继续下去了。

在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的要考虑时间和付出与回报之间的比例。

必须向客户提出下列问题： 　　很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。

Kenworthy说：如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。

　　第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色 　　Kenworthy说，deuxo公司的销售人员都认可Miller Heiman 销售培训计划对决策人员及其所起作用的定义。

应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。

例如：客户的角色之一就是经济买主 。

就像Kenworthy所说的不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人。

　　其他的角色还要包括公司老板 ，技术顾问和情报交流者。

公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。

技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。

情报交流者可以是一个也可以是多个人，他们会以顾问的身份向你提供信息。

Kenworthy是这样形容情报交流者的：他既可以是一个秘书，一个IT人员，也可以是你的销售对象--总之，他可以是任何人。

　　当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。

Kenworthy说，在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列问题： 　　Kenworthy介绍说：很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。

　　作为销售顾问，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。

Kenworthy建议您在这种情况下应该停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。

　　Kenworthy建议销售顾问们在现有潜在客户无法满足下列4个条件时及时收手，另辟蹊径： 　　遇到很严峻的问题，如果不得到及时解决将会带来严重后果 已经通过了预算 希望能够在合理的时间框架下推进问题的解决 决策过程明确 　　Kenworthy建议，如果上述4个条件全都不能满足，销售顾问就应该打电话给正在接触的潜在客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间。

　　第四步：引导和竞争对比 　　第五步：考验结束 　　按照Kenworthy的说法，如果对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。

然而如果客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审视，看看自己在哪个环节出现了漏洞。

然后一切可以重新开始。

　　如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。

Kenworthy说：你要捕捉到客户的暗示，证明他们对合作还是非常认真并且希望继续推进，事情并没有发生改变。

在这一过程中的每一步，你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。

你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。

　　第六步：提议磋商，合同磋商与签订 　　如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。

根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。

　　报价是指向客户提供产品或服务的价格。

提议是指详细列出客户所遇到的问题，你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。

而合同条款通常是一份2~4页的文件，在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。

　　Kenworthy介绍说，你所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。

合同条款通常在你知道自己已经得到了客户的认可，客户已经了解你所在的公司及其所从事的业务，以及你的公司将如何向他提供帮助的时候出现。

当你的提议被客户接受之后，你就向前迈进了一大步，因为从与法律无关的角度来讲，你已经开始与客户进行合同磋商了。

　　很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。

Kenworthy认为，如果客户将你所提供的合同样本交给它的法律部门，这就在很强的程度上表明他们愿意接受你的合作建议。

　　当你与客户就合同的主要条款达成协议之后，双方律师通常会完成剩余的谈判磋商。

律师们进行磋商的典型问题包括： 　　合同所依据的法律法规 关键的未明确事项 　　第七步：安装或履行合同 　　Kenworthy认为，对于很多销售顾问来说，一旦合同签订，留给他们庆祝的时间是十分短暂的，因为他们马上要开始进行第七个步骤，安装或是履行合同。

合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要对产品进行安装，履行合同条款，让客户感到满意。

　　考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。

此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的-您遇到了问题，而我正好能解决这个问题。