酒店管理会员 会员消费特征分析——集团连锁酒店管理公司
会员消费特征分析
会员六大消费特征分析
会员引流的六大特征分析是决定会员复购的基础特征只有采集这些基础特征才能为复购做出更为精准的判断。我们说会员制营销其实就是数据库营销也就是针对会员的消费轨迹、消费行为分析后做出的更为精细化、更符合人性化的营销行为。只有通过精准采集、合理分析才能制定出更有针对性的营销方案才能保证会员的持续复购。那么应该为被排干的成员收集哪些基本信息?
(一) 会员交易时间分析
分析会员的交易时间有两方面的原因。
第一 是会员的固定交易时间还是随机性的交易时间。如果是固定的交易时间会员就很容易在固定的时间形成再次复购;如果是因为节假日或者促销活动引发的随机性时间那么他的可遵循性就没有前者来的更精准。
第二 是指要分析会员上次购买产品的时间距离我们统计之日的时间长短判断会员再次复购的可能性到底有多大。一般会员在第一次购买某公司产品后如果产品不存在什么质量问题或者其他问题客户往往会在非常短的时间内形成再次复购或者通过口碑传播给别人。所以会员制营销的企业把客户
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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二
的活跃度分为一、三、六、九、十二月等几个维度都是为给会员营销再次
复购提供准确的判断。
(二) 会员交易渠道分析
会员的交易渠道背后隐藏的是会员的消费喜好比如很多会员喜欢网购(京东、淘宝、携程、 12306等这些网络渠道) 、很多会员喜欢线下实体店购物(苏宁、家乐福等实体渠道) 、很多会员喜欢网络终端(手机网店、 APP商城、微商城购物) 、很多会员喜欢通过国外代购(京东海外购、淘宝海外购)……会员的最初消费渠道对我们后期的会员复购会产生决定性的影响而这种消费渠道往往是一种生活习惯的积累很难被改变。在网络购买减肥品的人很难通过电话沟通销售这是让很多从事保健品电销平台大商脑筋的事情。好容易通过网络引流过来但是复购率却很差。所以分销会员的消费渠道非常关键是最基础的一环。
(三) 会员交易商品分析
交易商品分析是决定客户复购产品的决定性因素。复购存在两种情况第一种是同品复购一般多见于快消品会员会在一定时间内消费一些固定的同品;第二种是跨品复购客户在开始选择一款产品或者多款产品、而且是不同类的多款产品的时候要分析客户的第一需求产品而其他产品可能是搭销造成的。如在京东购物后可加低价钱换购和主卖品相关联的产品 目的就是引发你对关联产品的关注、通过低价试用体验的方式为后期复购做准备和铺垫。所以会员第一次购买的产品对第二次、第三次乃至更多次的购买起着决定性的作用。 当然我们在销售的时候不要出现强买强卖的现象把梳子买个和尚这样的销售复购率肯定会低。
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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二
(四) 会员交易数量分析
当我们分析成员消费的特点时交易量是一个重要的参考指标。第一会员初次消费的产品较多这类产品可能是客户的硬性需求我们在后期的时候通过变相促销可实现客户的再次复购;第二如果可能购买某产品的数量很少或者花很低的价钱购买某个产品这可能是当时的促销活动或客户的随机购买性有关。事实表明交易数量的多少对精准判断某类产品的消费人群起着非常关键的作用。研究证实会员每次消费的越多、会员越稳定、价值越高、流失率越低、会员后期价值贡献就越大。
(五) 会员交易金额分析
交易金额的多少决定会员价值的高低和会员对产品需求程度的强烈性这也是很多销售人员对会员复购订单金额大小重要的参考指标。会员消费金额的大小是经济实力的体现、也是会员硬性需求的表现往往在很多会员制平台下分新会员的时候高订单金额的新会员都会倾向于高产出的员工。在分析交易金额的过程中无形地判断顾客的消费力和对产品需求的重视程度对这一部分有消费能力的会员 当然应该继续为他们作出更高的价值贡献。
(六) 会员交易频次分析
交易频次透析出两个消费现象第一个是对产品的需求程度;第二个是客户的消费实力体验。如客户需求某个产品、或者某个产品对他们的生活和健康等帮助很大他们就会持续消费这是需求程度的强烈与否的直接体现;如某客户每个月都要消费10宝婴儿尿不湿纸尿裤这就是客户的硬性需求是必须消费品所以频次很
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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二
高。根据客户消费产品的平均金额也可以判断客户的消费实力。如果每个消费量更高这样的客户价值就会更大;相反可能更低!当然消费频率高消费金额低不能单纯地定性为质量差的会员。该部分持续消费频率高的会员活跃度高也可以归纳为有价值的会员的行列。
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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二
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