书签site公司“校内吧”商业策划书(第五届挑战杯一等奖作品)

打造大学生休闲交友第一平台ITE公司“校内吧"商业策划书

中央财经大学S IT E创业小组

05财政王彦鹏 05会计二班陈俊秀

05保险陕晨煜 0工商李丹

05保险精算宋群超 05保险精算 张妍

2007年1 月16日

目录

1 商业计划书概要 错误未定义书签。

1  1创意概述. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

1。 2市场分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1。 服务介绍. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1.4市场营销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1  5公司战略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1。 6公司财务. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1。 7 风险管理错误未定义书签。

  8投资退出策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

2。创意概述. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

2。 1项目简介. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

2.2行业背景错误未定义书签。

3市场分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 。 1市场定位错误未定义书签。

3.1. 目标市场错误未定义书签。

 。 1  2目标消费群及服务细分. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

3。 2产品及服务的创新处. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

3.3行业分析错误未定义书签。

  4市场调研错误未定义书签。

3。 4 1现场观测. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 。 4。 2问卷调查. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 。 5需求分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 .   1地理环境分析错误未定义书签。

3.5.潜在消费者分析错误未定义书签。

3.5. 消费心理分析错误未定义书签。

3。 竞争分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

3。   1竞争者分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 .6.2竞争力分析r  e   s Fiv rcs  27

3。 7机遇风险分析(WO 分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29

3 8市场分析总结错误未定义书签。

4服务介绍. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

4。 1连锁店名称及商标. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

4。 服务项目. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

。  。 1创业初期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

。 2。 2创业中期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

4。 2。 创业后期错误未定义书签。

4。 店面布局. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

5。 市场营销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

5.1建立营销信息系统. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

5。 2定价策略 icin g 错误未定义书签。

5.2。 定价依据. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

5 2。 定价方案补充. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

  3产品策略pout. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

5 3。 1产品的界定错误未定义书签。

5。 3。 2具体的产品策略错误未定义书签。

5。 4分销渠道place 错误未定义书签。

5 5营销计划promti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 。 5 1营销计划概述错误未定义书签。

5。 5.整合沟通. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6.公司战略 错误未定义书签。

6.1公司概述. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6.2公司发展规划. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6。 2 短期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6   2中期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

  2 长期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

.公司管理体系错误未定义书签。

6。  。 1发展初期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6.3。 2发展中期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

6.3.3发展后期. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7 公司财务. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

 。 1资金来源与总体规划. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7.直营店财务管理错误未定义书签。

  2.1主要财务假设错误未定义书签。

7.2. 第一期资金投入预测. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7。 2  销售收入预测错误未定义书签。

7。 2.4成本及费用预测. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7.2 5 资产负债表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7.  6 利润分配表错误未定义书签。

7。 2。  现金流量表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

  2。 8 财务指标分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

7。 公司总部财务管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

8.风险分析 错误未定义书签。

 。 1风险投资方的权利与义务错误未定义书签。

8。 2风险分析错误未定义书签。

8.2。 1市场风险. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

.2。 2财务风险错误未定义书签。

8 2.3管理风险错误未定义书签。

.2。 4风险资金退出风险错误未定义书签。

9。投资退出策略. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

9。 1管理层收购MB)错误未定义书签。

9。 2并购与合作. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

9 3破产清算. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

10。附件. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1  。 1 “校内吧”加盟宣传书. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

10。 2原材料成本明细表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

10 3 市场调查问卷及分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1  。 4现场观测记录. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .错误未定义书签。

1。商业计划书概要

1。 1创意概述

截至205年我国在校大学生已攀升到2 0万人,这是一个庞大的消费群体,具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点但很少有专门针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做的商业项目,我们的商业计划希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势,深入挖掘大学生消费市场使大学生消费潜力得到充分释放。

我们的“校内吧"餐饮娱乐连锁店就是面对大学生消费群体、针对大学生的学习、休闲、交友、会议需求为大学生量身定做一个自由交流、饱含大学生气息、富有人性关怀的场所.同时寻求与校内网)的合作把虚拟的网络交流平台搬到现实世界,实现全国范围内大学生的自由互动与交流.

1。 2市场分析

面对高校学生这个庞大的消费群体随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高我们对休闲娱乐吧这个深受当代年轻人欢迎的产业进行了实地调研并对在校学生发放问卷经过科学的需求分析竞争分析,波特五力分析 SOT分析最终得出我们的市场定位-—---——大学生自己的休闲场所“校内吧"细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。

1.3服务介绍

创业初期“校内吧"主要以提供餐饮服务为主 旧书买卖、商品零售相互支撑店内设臵不同消费专区并为不同的顾客制定了相应的消费方案.在市场上扎稳脚跟后开始寻求与近年来风靡大学校园的网站“校内网”的合作,在拓展规模、扩大影响的同时,推出各种增值服务如广告代理、纪念品发行、杂志出版、业务中介等,充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力实现公司整体效益的最大化.

1。 4市场营销

“校内吧”连锁店建立全面科学的营销信息系统不断更新调整经营内容。在未来1 年内根据已经制定的发展战略我们的营销计划相应地分为短期成立期、中期成长期和长期成熟期三个阶段分别实现采取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈且目标消费群的价格弹性极其敏感我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通,向外统一地传达“校内吧”强调的“同质低价"的服务和产品,大学生自由沟通的社区等理念。

1。 5公司战略

公司名称 SITE S udents In ie,ie Enjye公司

公司性质:有限责任公司

公司宗旨打造一个“真实世界的校内网” .

公司目标打造大学生休闲交友第一平台

公司短期内主要目标是进入市场在北京市海淀区学院南路建立首家直营店,试点经营.建立消费群,培养公共关系和品牌忠诚度,扩大影响力。中期在北京及周边高校密集区拓展业务 自营经营和连锁经营相结合,形成规模效应公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上同时积极发展加盟商长期目标为向全国进军做中国大学生交流休闲第一品牌实现所有相关者利益的最大化.

1。 6 公司财务

在公司发展前期,我们将集中资金和人力做好直营店的营运工作,直营店的投资回收期为3.53年在五年内净现值(P为831  5 元内含报酬率IRR为20.3%。经营前五年公司的销售增长率依次为21% 15 10 5%平均资产负债率为31。 %平均权益净利率2  有较高的盈利能力流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数分别为2 861  2。 23,0.131, 8.7有较强的偿债能力;资产周转率为 。 16对资金的使用很有效率。

在公司成立的前两年公司将集中人力财力做好直营店的营运工作.从第三年起,在直营店有一定规模和盈利时我们将加大力度发展加盟店开拓公司市场推广公司品牌提高市场占有率。

1。 风险管理

针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险,我们提出了自己的解决方案充分挖掘校园资源制定有效的宣传策略争取银行的资金支持定期做好各种比率分析,及时发现并处理可能出现的财务问题充分听取投资方的意见,接受投资方的辅导利用自身专业优势,提高管理水平。

1。 8 投资退出策略

根据公司未来的经营情况,为风险投资方设计了管理层收购、公司并购与合作甚至破产清算等退出策略,力求保证风险投资方的资金安全和预期收益使双方都有一段愉快的合作.

 。创意概述

2 1项目简介

S TE团队开办“校内吧”连锁店的创意来自于对市场上经营较为成功的餐饮休闲吧、对24小时店的关注和对大学生消费特点的深刻洞悉。随着当代大学生消费水平的提高校园生活的日渐丰富,越来越多的大学生成了“避风塘”、 “雕刻时光"等餐饮休闲店的常客在轻松、时尚的空间里娱乐交流、看书学习,或者举办小型聚会.由于迎合了市场需求,以“避风塘”茶楼为代表的一批餐饮休闲店近几年来在我国悄然兴起.然而,这些成功的经营模式仍不能满足消费者的多层次需求尤其对大学生这一庞大的消费群体没有足够的关注度消费环境欠佳 尚存在较大的改进、发展空间。 SITE团队将致力于开创餐饮休闲店更加完善的经营模式打造大学生休闲交友第一平台。

通过市场调查、市场分析以及作为一名大学生的切身体会,SITE团队敏锐地发现了大学生休闲连锁店这一市场空白并对该项目的创意进行了细致的完善,充分论证了该项目的可行性.

STE团队的宗旨就是为大学生量身定做一个自由交流、饱含大学生气息、富有人性关怀的场所。同时寻求与最近风靡大学校园的大学生实名制网站“校内网"的合作把虚拟的网络交流平台搬到现实世界,实现全国范围内大学生的自由互动与交流。

作为在竞争激烈的市场中寻求生存空间的商家,SITE公司不仅致力于最大程度地满足消费者需求更要遵守市场经济的规则不断谋求自身发展创立优秀品牌,追求利润最大化.因此出于成本回收方面的考虑 S TE团队将“校内吧”的主营业务定位在以提供餐饮服务以舒适的环境、大学生特有的氛围、校内网的广告效应吸引顾客同时兼营旧书买卖等增值业务增加公司利润。

试想象这样一家为大学生量身定做的坐落在高校密集区的“校内吧"的连锁店既是一个聊天交友的舒适空间饮品一应俱全又是一个通宵学习的理想场所,环境幽雅安静;还是一个物美价廉的图书市场减少交易成本方便广大在校学生。

这就是SIE团队致力打造的的“校内吧"连锁餐饮休闲店。创业初期“校内吧”主要以提供餐饮服务为主,旧书买卖、商品零售相互支撑.直营店经营稳定后,开始寻求与校内网的合作,在拓展规模、扩大影响的同时推出各种增值服务,如广告代理、纪念品发行、杂志出版、业务中介等并在北京市其他高校聚集区开办连锁店充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力,实现公司整体效益的最大化。公司进入全国扩张期后将利用网络强大的信息集合功能,在全国范围内诚征加盟商实现公司业务全面升级打造餐饮休闲业优秀品牌.

2 2行业背景

自 19 7年恢复高考以来我国的大学迅速发展大学生数量急剧膨胀,教育改革掀起了各大学扩招的浪潮截至2005年在校大学生已攀升到 00万人.这是一个庞大的消费群体具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点许多商家都瞄准了这一商机针对大学生推出了各种产品和服务并取得了优厚的回报,各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现,屡见不鲜,各大手机、 电脑、运动时装品牌也不惜花重金在各大高校做展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列行业竞争加据,导致整体利润率下降这在客观上要求对商业运作模式不断创新,对市场不断挖掘才能在激烈的商战中立于不败之地.其中最典型的成功案例就是校内网) 通过搭建一个大学生网上交流互动的平台采取注册实名制和针对当代大学生量身定做的运行模式取得了巨大的成功.截至007年5月其在线注册用户已超过了600万,而且每日新增用户达到5万人广泛赢得了大学生的青睐,在大学生群体中有很好的知名度和良好的形象。可见如果一个商业项目是针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做采取创新性、人性化的运作模式就很容易赢得大学生的青睐并获得可观的忠实度.

纵观大学生群体消费市场,真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优势扩大大学生客源也就扩大了总体客源,没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来深入发掘大学生消费市场.基于这一市场空白 SIT团队提出了富于创新性、可行性的商业计划希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势,深入挖掘大学生消费市场使大学生消费潜力得到充分释放。

具体而言 “校内吧”连锁经营店采用二十四小时店的经营方式,以提供餐饮服务为主,兼营旧书出售等业务专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所。二十四小时店是最近才在我国兴起的经营模式,极具发展潜力主要集中在大城市人口密集区具有巨大的客户群体优势和宣传效应,但也面临着营业成本过大、缺乏灵活性等问题。组织形式上采取连锁经营的形式,具有覆盖面广、影响力大、管理简单、规模效应等优势。行业上比较成功的是避风塘茶楼采取自助的方式提供无限畅饮服务截至00年底避风塘全国地区的总门店数已逾近20家遍布全国16个省市地区,已然成为中国茶楼行业的知名品牌。

“校内吧”连锁店合理借鉴了休闲连锁店的经营模式博采众家之长,同时将目标消费群明确定位在大学生群体。基于目标消费者的重新定位 S TE团队对“校内吧”的经营内容进行了相应创新。