变化开喜盒子非处方药的营销策略

非处方药的营销策略

非处方药以下简称OTC与处方药以下简称Rx是两类不同性质的药品 OTC不需经医生处方是自我药而Rx决定使用者主要是处方医生其营销策略有着本质的区别。

一、 自我药疗行为及消费者购药心态调查

对消费者进行自我药疗行为和购药心态调查 目的是准确地寻找OTC市场的切入点科学地制定OTC市场营销决策。假设进行一次感冒患者自我药疗行为和购药心态调查数据虚拟。

对前来购买感冒药的消费者进行随构调查制药厂销售代表现场填写调查表表式见文后。并对汇总调查结果进行分析详细分析略。 自我药疗行为和消费者心态调查可以说是OTC市场营销的第一步。

二、塑造好企业及产品的形象使自已的产品从普通品牌成为名牌。

OTC建立在消费者自我判断的基础上选择药品给厂家提供了直面消费者的机会如何塑造好本企业及产品的形象成为消费者选择与否的重要因素。要想使自己的产品从普通品牌成为名牌至少要做好以下准备

产品质量过硬疗效确切安全、方便。

在符合药品商品名命名原则的前提下取一个好的名字。好听、易记容易联想感观漂亮朗朗上口。关重视公益事业。在传媒上重复自己。注重创名牌更注重保护名牌。

三、不断探索独具特色的OTC促销方法。

Rx的促销方法通常有加强专业拜访、扩展科室、专业杂志广告、千金赞助学术活动、多种形式的推广促销会议和直邮覆盖系统等等。根据OTC的特点其促销重点是消费者教育。

1 、大众媒介广告。

信息包括广告但广告的作用关键是教育要从单纯的促销转为教育。尤其是是当一些Rx转化为OTC时教育更为重要。WHO总干事曾说 “发展中国家对消费者提供的信息不充分唯一的信息量是广告导致了滥用抗生素”。尽管有失偏颇但不无道理。因此广告给消费品建立感情上的联系。

2、大众科普教育与大众宣传品的分发科普教育活动宣传单页等。

3、加强零售药店内的促销。

①海报、 POP、挂旗。

②店员教育与零售店宣传大会。

③药品在店内的陈设。

④理货特别是店内存货的核查等。

4、具备条件时在零售店建立自己产品的专卖柜。

统一识别标志柜台设计、色调、灯箱广告。专卖柜既是OTC产品促销转为教育。又是企业整体广告的一个组成部分。

5、季节性促销活动。

四、组建一支专业OTC促销队伍。

统一的招聘条件。 O T C销售代表要求具有不同于Rx医药代表的素质、条件。分地域作战统一指挥和管理。

专业培训。包括OTC产品知识和OTC促销技巧。

建立新的考核方式 以便于考核、监控、 自我总结和提高。考核方式考核的内容主要包括药店核查存货核查、开场白开发、探询深入调查、支持/感谢、对冷淡态度匠处理、对疑虑的处理、对误解的处理、对产品缺陷的处理、商定销售等等。并可根据考核情况评定等级促使忽视消费者和需求、不运用技巧或运用不当、效果低的员工制定行动计划准确了解消费者需求掌握和运用销售技巧更好地满足消费者需要。

A

本书的结构比效简单。第一部分析了我们世界上出现的某些引起变化的主要力量并讨论这些变化的总的含意。虽然本书是以一个问题一章的形式加以安排的但是我希望读者将看到人口爆炸及非法移民增多、机器人革命、全球性劳工需求、技术和国家主权日趋缩小等方面之间的相互联系。鉴于全球性的人口爆炸的意义重大因此在本书一开始我就首先考察了这个问题不过我紧接着就分析了新技术电子计算机、卫星、信息和电讯如何使全世界商业全球化以及如何改变着各公司的运营方式------我之所以反两面者放在一起来考察其用意是要表明世界人口过多的贫困地区的以展与技术先进的富裕地区的以展之间存在着鸿沟。我在第四章生物技术用于农业和第五章机器人继续谈同一主题这两章分别探讨我们当前的农业革命和工业/技术革命为什么有可能加剧人口爆炸而不是象在当年马尔萨斯的英国那样减缓人口的增长。鉴于所在这一切都有表明富国和穷国的差距今后会更加扩大因此第六章探讨了一个问题就是环境普遍遭到的破坏特别是全球性和气候变暖可能迫使发达社会性缍懂得了人口、环境和技术趋势之间的联系之后来援助他们较穷基的表兄弟。第一部最后一章探讨了超越国界的变革正在如何影响民族国家本身的地位。

本书第二部是考察地球上的不同地区以及它们各自应付较新的挑战的能力。我挑选了一些国家或地区不公因为它们重要而且还因为它们的情况非常不同 日本越来越被众看作是一个居领先地位的由技术推动的社会拥有世界三分之一以上人口的印度和中国在努力解决控告人口增长和技术挑战的回答十分不同前苏联随着以前联盟的解体正在应会那些引起全球性变化和力量而欧洲共同体必须处理好跨越国界的事态和努力争取进一步的一体化地后是美国它在军事上装备精良现在却面临着崭新的非军事性的挑战。每一章都有从瞻望未来的角度探讨有关国家或地区的种种结果。

第三部也是最后一部再次转换重点来反映最为重要的问题那就是既然我们受到重大的变化力量的挑战一个社会怎样才能使自己做最好的“准备‘来迎接将到来的21世纪在这个瞬息万变的和难以预测的时代一个国家的人民要具有什么特性、拥有什么力量才合适呢/这个问题看来比探讨’ 2025年或2050年谁将是老大0这个在政治上令人激动但却易使人误入歧途的问题要更有意义因为它使社会有可能适应变化反精力集中于获取或者培植所应有的特性的过程。有关的国家和是区是否会适应变化并获得那些力量呢这一如既往仍然有待见分晓。人类在创造自己的历史尽管象马克思提醒人们的那样他们是在受过去影响的环境下这样做的。

现在有必要强调一下本书涉及的时间范围。有些人批评我在〈大国兴衰〉一书中探讨的美国的“相对衰落“他们没有看懂内容就认为那指的是今天而不是一代人以后的事。同样有些人不相信本书第五章探讨的机器人的潜力他们可能不懂得今天为数较少的自动化工厂的例子可能与马尔萨斯写他的〈人口论〉时为数不多的工厂原型没有什么不同更广泛彩工厂方式进行生产至少是一代人以后的事。在本书中 由于大多数人口统计预测是到达2025年因此在讨论超越趋势或者某个地区的前景时均大约以30年为期。超出这段时间的估计是大可怀疑的。此外 由于有些变革的力量的进展速度比另一些力量快因此预测未来就更加复杂了。例如挪威的人口只是缓慢地变化谁能预见生物技术革命在今后25年中将使我们以展到何等程度呢同样地如果在下个世纪初真的爆发了某些大的社会动乱包括战争在内这些动乱对我们在这时探讨的各国的命运或跨越国界的趋势的进展又会有什么样影响呢/因此从〈为21世纪做准备〉并不假设有一个

理想的蓝图或者前进的计划似乎只要遵循这一计划就能使社会牢牢掌握住今后巨大变化的几十年。但是它确实假设即将到来的变化------特别是人口和技术之间的竞赛-------只是由于变化模式不平衡和人类对这种变化和反应不同对某些社会和阶级和影响更大。最后本书并不认为变化本身是一件好事而相反地认为它可能产生有利和不利和两面三刀种结果。然而如果我们到少了解这些正在影响我们星球的变化那就可能会考虑怎能样才能最好地为迎接它们的到来作准备。