网通南方网通成立对上海电信市场格局的影响

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南方网通成立对上海电信市场格局的影响

上海市电信有限公司胡世良

中国网通融合动大手术,组建北方,南方和国际三家公司,完成内部重组,2003年11月6日中国网通国际通信股份有限公司正式成立,标志着中国网通内部融合取得实质性进展.南方网通也于2004年1月1日正式挂牌成立,总部设在上海张江,目前已正式进入运营阶段.上海是我国经济发展的中心,也是各运营商争夺的热土,南方网通的成立必将对上海电信市场格局产生深远的影响.

一

,网通在上海发展现状

由中国科学院,国家广电总局,铁道部和上海市政府四方联合组建的网通公司成立于1999年10月,上海网通成立于2000年1月,成立之初以IP业务为切入点,加快网络建设,2000年采用世界最先进的IP技术,建成覆盖全市的宽带IP网,出口带宽达到357兆,为用户提供全方位,商品质,可选择的专业化电信服务,2003年9月,网通正式涉足固话市场,目前上海网通为社会提供除移动业务以外全业务.

上海网通成立4年来,经过艰辛的发展历程,目前已与上海吉通融合打造新网通形象,已搬到张江办公.从网通发展来看,电信业务呈现快速的发展势头.2003年预计收入达到5—6亿元,收入增长率超过100%,宽带,数据,IP电话发展快,市场占有率不断提高. .

1.降低资费,提升客户价值,抢占市场.

网通是电信市场后进入者,从规模,实力和网络上明显不具有优势,为抢占市场,获得发展,网通以降低资费及灵活的资费政策切入市场.如数据专线资费●馆决采研竟■j'

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比电信低2O%左右;代理商返利较高,免收配套费等,政策比较灵活,如乐凯大厦内物业租用网通独享100M带宽,免费提供64个固定IP地址,每月月租费仅3000元,万豪虹桥酒店17931折扣为33%.

2.强化市场细分,重点攻占高价值客户市场.

从网通业务发展来看,重视市场细分是其成功的关键因素.以商务楼为切入点(CNCconnected),抢占高端客户,目前网通宽带接入商务楼已达到300多幢;私人用户重点进驻新建小区,高档小区和高等院校,如瑞虹新城,复旦大学等,在高端客户市场占有一定的市场份额.

3.重点进入高附加值的业务领域.

虽然目前网通是全业务经营,但从业务发展来看,重点发展长途电话,宽带接入,数据业务等高增长的业务,而且呈现快速的发展势头,这三者收入占总收入的比例达到80%以上.IP电话发展几年来,市场占有率不断提高,目前市场占有率达到2O%左右,宽带用户达到2万户左右,市场占有率达到2.3%.

4.推进合作战略,充分利用社会力量,拓展市场.

目前网通在合作方面的主要做法有:

积极发展代理商,并给予较高的利益回报;

与华润,万科,东方海外,新宏基等房地产开发商合作,业务分成;

与宽带内容服务商,制造商合作,打造宽带业务发展产业链;

与大客户,重要客户,政府部门建立战略合作伙伴关系,积极探索与运

营商之间的合作模式.

5.全业务解决方案.

通过宽带商务计划,为客户提供包括语音在内的所有业务的商务楼接入业务,并给予整体优惠,如长途电话给予3折吸引用户.l6

二,网通在上海经营发展趋势的判断

2004年1月1日南方网通公司正式成立,标志着中国网通融合重组进入实质性阶段,南方网通成立意味着其在中国电信服务的南方21省市进行战略布局和调整,必将对市场竞争格局产生深远的影响.了解和把握网通今后发展动向对加

快上海通信发展以及很好地把握上海未来竞争态势具有重要意义.我们根据所掌握的资料和信息,南方网通在上海未来发展动向主要是呈现以下几个特征:

1.经营战略的判断.

南方网通的经营战略是:切实贯彻中国网通集团公司总体发展战略,实行战略创新,以改革,发展为抓手,全面推进现代企业制度建设.南方网通将通过资本经营,扩大经营规模,增强竞争力;将以宽带接入,数据双增值业务为切入点,逐步渗透,强化市场细分,优化资源配置,重点抢占高价值的客户;并将采取进攻性的策略,不断提高市场占有率,以便尽快将公司建设成为具有国际竞争力的综合电信运营商.

2.主要经营策略的判断.

我们根据所掌握的资料,经过分析以后,初步判断今后网通在上海主要策略选择如下表所示:

主要策略选择发展目标

继续实施商务楼计划,为客户提供一揽子解决方案.抢占高端市场

实施产品捆绑,实现交叉销售,拓展市场.增加客户价值

实施战略合作,可能与有线通,电信运营商,政府,扩大经营规模,增强竞

国外资本及产业链上下游合作.争力.

低资费策略,改善服务,提升客户价值.快速市场渗透,提高市

场占有率.

重点客户(行业),重点区域(新建小区)重点突破,优化资源配置,有效益

强化市场细分.发展.

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加强资本经营是其重要举措.

网通与上海电信,移动,联通等运营商相比,在"最后一公里"的网络传输

上不具有明显的优势,因此很大程度上,其发展上将受到制约,而且其网络规模,用户规模,经营实力较小,也缺乏竞争力.因此,成立的南方网通最重要是尽快

增强自身的竞争力,资本经营是实现这一目标的最好,最快的杠杆.2004年是我国加入W TO第3年,上海是我国资本运营最活跃的城市,国外资本将进入上海,网通必将利用国际资本,通过合资,并购等形式,实现优势互补,增强自身的竞争力.此外,网通与有线通,钦通等运营商的合作也是极有可能发生的.

4.以提高市场占有率为目标,采取进攻性策略.

南方网通的成立,将使得融合后的网通竞争力大大增强.2003年12月1日,中国网通的上海第一家位于肇嘉浜路的营业厅正式开张营业,这是南方网通成立前的一重要信号,充分显示网通采取进攻性策略这一姿态.网通融合重组完成以后,正在加快上市步伐.南方网通的成立,必将加快网通的业务发展,并使其获得持续的增长.目前,南方网通在上海电信市场竞争环境下正以积极的姿态,主要通过强化市场细分,注重抢占高价值客户,重视产品组合,提供优惠的资费,切入高增长的业务领域,经营全业务等新的战略进入市场,抢占市场,不断提高其市场的占有率.

此外,网通积极做好3G的准备和发展规划由也是其一重要战略举措.

三,南方网通成立后上海电信市场竞争格局的变化

南方网通的成立是上海通信发展上的一件大事,它的成立必将对上海通信市场产生较大的影响.概括起来,今后上海通信市场变化主要呈现以下几个特点:电信市场竞争将更加激烈.

目前上海电信市场竞争十分激烈,成立后的南方网通将为客户提供全业务经电信I-}采研|I 【■'

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营,公司将采取进攻策略,抢占高价值客户市场.而其他运营商也不会无动于衷,必将采取应对策略,从而将进一步加剧上海电信市场竞争的态势,他们之间的竞争将日趋激烈.

2.价格战不可避免.

电信资费是竞争的主要手段,新的进入者进入市场最主要战略是提升客户价值.这一战略的执行,不仅要提高服务水平,更重要的是通过降低价格,吸引用

户,获得市场发展.随着南方网通的成立,电信市场竞争必将加剧,价格战也将不可避免,电信资费将逐步降低.尤其是数据业务,长话业务及增值业务资费下降将更为突出.

3.激发需求,促进上海电信进一步发展.

上海是我国经济,金融,贸易和航运中心,随着上海经济的健康发展,对外开放进一步扩大,信息化的大力推进,必将为电信发展创造巨大的潜在市场.南方网通的成立改变了目前上海电信市场竞争格局,电信市场竞争将更趋激烈,电信资费将逐步下降,新产品也会不断涌现,这样将有利于激发潜在需求,创造市场,也将有力地促进上海电信的发展和普及,提高上海信息化水平.

4.高价值客户必将成为各运营商竞争的焦点.

20%的大客户为公司创造80%的利润,决定了各运营商必将集中有限资源重点关注大客户市场.如今大客户市场竞争十分激烈,可以预见今后大客户竞争将更加激烈.如何保持和获取大客户将成为各运营商能否持续健康发展的关键.

5.联盟合作将成为电信市场竞争的必然选择.

联盟战略已成为世界众多企业所采取的重要战略.2004年是我国加入W TO后第3年,国外运营商正虎视眈眈看好中国市场,根据入世承诺,外资不能独资经营电信业务,只能采取参股的形式进入国内市场.上海主要的电信运营商,尤

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其是网通,长城宽带,铁通等可能会积极与国外资本合作,成立合资公司,参与上海电信市场竞争;同时运营商之间的合作也将更趋明显,他们之间的竞合也将不可避免,这表现在互联互通将更加规范,有线通与网通,有线通与铁通,长城宽带与联通等合作将更加突出,目的是实现优势互补,增强竞争力.联盟合作还表现在运营商为增强自身产业链竞争力,积极与内容服务商,设备制造商,经销商及大客户建立战略合作伙伴关系.

6.对上海各竞争主体地位将产生较大的影响.

南方网通的成立,其业务,收入将保持较高的增长速度,市场占有率逐步提高.从短期来看,上海电信,移动等主导运营商地位将难以改变,但其市场占有

率(包括收入,客户和业务)将逐步下降,从长远来看,竞争的不断深入及客户需求的变化,必将逐步改变目前各运营商的竞争地位.任何一家运营商若不切实推进改革,实行战略创新,提高企业适应市场的灵活性,必将在未来的竞争中难以生存.

四,加快上海通信发展的若干对策和建议

随着上海经济的稳步健康地发展,对外开放进程进一步扩大及信息化建设的大力推进,必将为上海通信发展创造更大的商机.电信运营商要获得持续健康地发展,就必须紧紧抓住历史难得的机遇,加快发展,采取积极的应对策略,不断增强自身竞争力.为加快上海通信事业的发展,笔者提出以下几点建议,供有关部门参考.

1.政府部门要加强监管,规范电信市场的竞争行为,促进电信市场健康有序地发展.

随着电信市场放开及市场竞争的加剧,政府部门若过分放松管制,可能会出现价格战,互联不互通,移动变相实行单向收费,重复建设及市场准入的失控等扰乱市场经济秩序的行为,不利于电信的健康发展,因此,政府部门不是放松管制而是要加强监管,加快《电信法》的出台,充分利用经济,法律,行政,技术等手段,规范电信市场竞争行为,促进电信市场竞争公平,公正,透明.同时,上海各大运营商也要加强自律,守法经营.这样,才能使得上海电信市场能公平,健康,有序地发展.

2.强化市场细分,据升客户价值,满足不同客户需求,吸引和留住客户.

我们已进入市场细分时代,粗放式经营,无差异化营销已不适应市场竞争的要求.市场细分是搞好市场营销工作的基础,也是衡量企业经营成败的一项重要标准.在传统的计划经济时代,电信市场是供给导向型的经济,我们有什么产品就向社会推出什么产品,而且不愁产品的销售,企业根本不存在市场风险.如今客户需求干差万别,为客户提供差异化产品和策略的能力是企业获得竞争优势的

一

项重要来源.

我们已进入需求导向型经济时代,我们对客户需求越了解,就越能开发出令

客户满意的产品,越能制定差异化营销策略.做到这一点关键在于市场细分,我们要根据客户价值,资费,客户忠诚度,消费观念,地理位置,行业特征,消费行为等特征进行细分,把握各细分市场的现实需求和正在形成的需求,准确把握市场机会,制定差异化经营策略和差异化的产品和产品组合,满足细分市场需求,使我们的产品和服务与竞争对手相比与众不同,从而赢得市场,获取超额利润.

3.推进战略型资本经营,增强自身竞争力.

资本经营是一种通过对资本的使用价值的运用,实现资本的增值或获得更大的收益.随着全球经济一体化进程的加快以及市场竞争的不断加剧,全球经济已进入战略联盟时代.合作或实施战略联盟的根本目的是实现优势互补,扩大企业经营规模,增强市场竞争力.

当前上海主要运营商积极探索合作联盟战略,如上海移动与ICP内容服务商的合作,联通与长城宽带的合作,上海电信与美国AT&T,信息投资公司合作成立

信天公司等.随着电信改革的深入,市场环境的变化,上海各运营商要充分利用

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资本经营手段,通过购买,兼并,分立,剥离等方式,或采取参股,控股等方式,推行企业投资主体多元化,优化产权结构和法人治理结构,推进现代企业制度建设,不断增强企业参与市场的国际竞争力.

4.切实增强企业战略经营能力.企业的兴衰成败,战略经营至关重要.

"做正确的事"比"正确地做事"更重要,前者就是企业经营战略,后者就

是执行力.市场在变,技术在变,客户在变,竞争在变,政策在变,对于任何一个企业来说,都没有一个永恒的制胜战略.每一个企业都需要不断根据环境的变化进行灵活性调整,以适应新的竞争环境.尤其是主导运营商,搞好战略定位和创新,将直接关系到其生存和长远发展.而对后进入者只有实行战略定位创新,才能在市场竞争中获得快速发展.

经营战略创新主要是解决谁/什么/如何的问题.企业要实行战略创新,就要

不断根据客户需求,市场竞争,宏观环境的变化,制定与企业资源能力相适应的经营战略,这样,企业才能有竞争力.提高企业战略管理的执行能力将直接关系到战略能否正确贯彻,关系到企业能否长远发展,因此,提高战略经营执行乃企业的当务之急.

5.提高人员素质,营造良好的企业氛围吸引人才,留住人才.

人才是企业最为宝贵的资源,市场竞争就是人才的竞争.南方网通的成立及国外资本的进入,人才争夺不可避免,尤其是高层次管理,技术,营销人才是争夺的焦点.因此,上海各运营商要从企业战略发展的高度,通过推进现代企业制度建设,加强员工培训,建立有效的激励机制,吸引人才,留住人才,只有这样的企业才能无往而不胜.

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